Hoe technische fabrikanten prijsgevoeligheid kunnen beheren te midden van verstoring

Naarmate de pandemie zich verder ontwikkelt, gaan business-to-business hightechbedrijven een nieuwe planningsfase in. Fabrikanten van halfgeleiders, technische componenten, consumentenelektronica en netwerkoplossingen beginnen de aanhoudende impact van virusgerelateerde shutdowns en economische domino-effecten aan te pakken, terwijl ze hun activiteiten herstarten om het bedrijf weer op te schalen. Om het herstel te bespoedigen, gebruiken technologiebedrijven kortingen en prikkels om de vraag te stimuleren.

Deze sector kent extreme schommelingen in vraag en aanbod, afhankelijk van ketenrelaties en sterkte van logistieke partners. In deze omgeving zal het vermogen van hightechbedrijven om complexe voorraden en een reeks prijsstrategieën te beheren van cruciaal belang zijn om de marktvolatiliteit het hoofd te bieden, langdurige klant- en kanaalbetrokkenheid te behouden en blijvend omzetsucces te behalen. In feite lekt 95% van de bedrijven onnodig inkomsten, volgens een recent rapport van het softwarebedrijf Model N voor inkomstenbeheer.

Een vliegende start maken met het nieuwe normaal

De huidige markt wordt gekenmerkt door een verhoogde prijsgevoeligheid aangezien de vraag fluctueert. Aan de ene kant kunnen kanaalpartners vragen om opnieuw te onderhandelen over contracten of toeslagen toe te voegen om aan onverwachte voorwaarden te voldoen. Elders in de waardeketen bieden ondernemingen kortingen en stimulansen om de vraag te beheersen, overcapaciteit te verplaatsen en de toeleveringsketen te stabiliseren. Deze strategieën sluiten aan bij best practices voor klantbehoud op de lange termijn en merkreputatie, waarbij B2B-fabrikanten technieken toepassen zoals kortingen van 90 dagen of op tijd gebaseerde prikkels om de verkoop van kanaalproducten te vergemakkelijken.

Dergelijke kortings- en kortingsprogramma's stellen ondernemingen in staat om ontbundelde of eenmalige aanbiedingen te verkennen, terwijl de nadruk ligt op waarde en flexibiliteit. Hoewel het een solide en bewezen strategie is, vormen dergelijke programma's unieke uitdagingen voor wereldwijde ondernemingen die toezicht houden op meerdere, geografisch verspreide kanaalpartners die tussen $ 250 miljoen en meer dan $ 5 miljard aan jaarlijkse inkomsten genereren. Uit het rapport van Model N bleek bovendien dat 76% van deze C-suite executives de afgelopen vijf jaar een 10 keer exponentiële toename hebben ervaren van de hoeveelheid op inkomsten gebaseerde gegevens die toezicht en strategische planning vereisten.

Belangrijke uitdagingen

Marketing- en verkoopteams kunnen snel een gevarieerd portfolio van kortingsprogramma's lanceren. Om echter succesvol te zijn - en om te bevestigen dat deze stimuleringsprogramma's aansluiten bij de strategische doelen van de ondernemingen - hebben financiële teams dringend realtime inzicht nodig in programmacitaten, contracten, transacties, inkomsten en betalingsgegevens.

Bedrijven beheren hun inkomstenstromen echter doorgaans met handmatige, op papier gebaseerde of silo-oplossingen zoals Excel-spreadsheets. Bijna elk bedrijf dat door Model N werd ondervraagd (98%) rapporteerde uitdagingen bij het nemen van beslissingen op het gebied van inkomstenbeheer, waarbij problemen werden genoemd als variabele prijzen tussen regio's, sectoren, kanalen en soorten klanten, waarbij de meeste bedrijven inkomstenlekkage ondervonden die gemakkelijk kon worden opgelost met beter overzicht.

Gezien de potentiële stroom van stimuleringsprogramma's die een piek in de vraag na de crisis kunnen veroorzaken, moeten fabrikanten het weglekken van inkomsten als gevolg van dubbele kortingen of kortingen, te veel betaalde kortingen, vooruitbetalingen en verkeerd uitgelijnde stimuleringsprogramma's oplossen. Op dit moment onthulde het rapport ook dat 37% van de leidinggevenden zei dat het beheren van kortingen/incentives een enorme uitdaging voor het inkomstenbeheer vormt, waarbij 47% aangeeft dat problemen met het weglekken van inkomsten worden veroorzaakt door het geven van hogere kortingen dan nodig is om deals te sluiten en nog eens 31% zegt dat lekken afkomstig zijn van dubbele kortingen of kortingen.

Proactieve oplossingen

De mogelijkheid om end-to-end kortingsprocessen te beheren, van programmadefinitie tot het genereren van betalingen, kan niet worden bereikt zonder procesautomatisering en digitaliseringstools, zoals cloudgebaseerde gegevensopslag, rekenvaardigheid en ondersteuning, en gepersonaliseerde dashboards die gegevenstrends en real- tijdanalyse. Handmatige processen weerhouden financiële experts ervan gegevens uit wereldwijde incentiveprogramma's te analyseren, snel toppresteerders te lokaliseren, snel programma's aan te passen op basis van veranderende volumetoezeggingen of zakelijke behoeften, en inkomende gegevens van honderden channelpartners te beheren met de vereiste snelheid en schaal.

Hoewel de meeste ondernemingen hun CRM- en ERP-processen hebben gedigitaliseerd, is wat nodig is voor agile inkomstenbeheer een softwareplatform dat deze twee aspecten van resourceplanning en klantbereik overbrugt. De wereldwijde marktprognose voor tools voor inkomstenbeheer zal naar verwachting in 2024 een markt van $ 22 miljard worden, aangezien datamining en slimme prijsalgoritmen in moderne systemen zijn geïntegreerd om concurrerende prijsstrategieën te optimaliseren.

Actief "watervalbeheer" is de weg naar een ideale staat die hightechbedrijven in staat stelt om elk watervalonderdeel te beheren als een enkel platform en een enkel continuüm. In staat om lekkage tot 5% te verminderen, integreert actief watervalbeheer gegevens van het hele partner- en reseller-ecosysteem, waardoor een enkele bron van waarheid over kortingen en incentives wordt geboden.

Een proactieve, softwaregestuurde watervalbeheerstrategie biedt tijdige en nauwkeurige kanaalgegevens, waardoor bedrijven kunnen profiteren van een dieper inzicht in de interacties tussen kanalen en distributeurs door "de punten te verbinden" tussen kanaalgegevensbeheer (CDM), kortingsbeheer en marktontwikkelingsfondsen ( MDF) beheer. Automatisering speelt een sleutelrol, het elimineren van handmatige processen om snellere kortings- en betalingsberekeningen te leveren voor een efficiënter toezicht op incentiveprogramma's en het vermijden van te hoge betalingen, wat vooral belangrijk is naarmate het verkoopvolume toeneemt.

Selfserviceportalen verminderen de werklast verder en de flexibele systemen van vandaag kunnen honderden partners en contracten tegelijkertijd beheren, prijs- en kortingscontroles actief implementeren, complexe kortingstypes configureren en beheren zonder maatwerk, en details over kortingen en incentives bijhouden die resulteren in echt gewonnen dollars of verloren.

Nu 's werelds toonaangevende economen een langdurige economische neergang voorspellen, zullen ondernemingen die stappen ondernemen om de financiële resultaten en hogere waarderingen te verbeteren, beter gepositioneerd zijn om een ​​volatiele markt naar een betere toekomst te navigeren.

Chanan Greenberg is senior vice-president en algemeen directeur, High Tech, bij Model N.