Hoe kleine fabricanten grote concurrenten kunnen overstijgen met een krachtige value proposition

Het kost meer dan een flashy website en slimme promotionele e-mails om te concurreren in de productiemarketing arena. De kans is groot dat uw grotere concurrenten vergelijkbare producten en diensten aan dezelfde klantenbasis pitchen. Uw bedrijfs industriële oplossing kan zijn om state-of-the-art features tegen een redelijke kost te bieden, maar overstijgen deze voordelen uw grotere concurrenten echt? Waarom zou een potentiële klant u kiezen uit een zee van fabricanten? Om uit de massa te steken, moet u eerst uw bedrijfs unieke value proposition definiëren.

De Eerste Stap Zetten: Hoe Uw Unieke Waarde te Definiëren

Om uw unieke waarde te definiëren, kunt u zich deze vragen stellen:

• Wat bieden we precies aan in termen van producten en diensten?
• Wie zijn onze doelklanten?
• Wat zijn de behoeften en problemen van onze doelklanten?
• Hoe is ons bedrijf uniek gekwalificeerd om deze problemen op te lossen?
• Wat is het unieke voordeel dat we bieden om deze problemen op te lossen?

Probeer een complete lijst op te stellen van al uw voordelen volgens de bovenstaande criteria. Wat maakt deze voordelen waardevol voor uw doelklantenbasis?

Stel bijvoorbeeld, u bent een metaalvormgevend bedrijf dat handvaten maakt voor keukenapparaat OEM's. Na uzelf de bovenstaande vragen te hebben gesteld, is dit misschien uw beoordeling van uw bedrijfs value proposition:

"Onze klanten hebben een probleem. Ze kunnen geen metaalvormer vinden die duurzame, esthetisch aantrekkelijke handvaten tegen een redelijke kost kan creëren. We bieden een unieke oplossing met de engineering en ontwerpexpertise om goedkopere, lichte metalen te gebruiken om buvormige handvaten in nieuwe ontwerpen te creëren die functioneren op manieren waar de klant nooit aan had gedacht."

Verward uw value proposition niet met uw bedrijfs missiestatement en waarden. Missiestatements zijn nuttige tools om uw bedrijf in de productiemarkt te positioneren, maar ze definiëren niet hoe uw operatie uniek gekwalificeerd is om de problemen van uw klanten op te lossen.

Hoe Uw Value Proposition te Pitchen

Nu u uw unieke waarde gedefinieerd hebt, is het tijd om het te verkopen aan uw gerichte potentiële klanten. Er zijn meerdere templates die u kunnen helpen uw bedrijfs value proposition te pitchen, inclusief deze populaire template van auteur en digital marketing expert Geoffrey A. Moore:

Template Outline:

Sample Result:

In dit voorbeeld is het duidelijk wie de klant is, wat uw bedrijf hen kan bieden, en hoe het anders is dan de concurrentie.

Auteurs Brant Cooper en Patrick Vlaskovits bieden een nog meer rechttoe rechtaan benadering vanuit hun "Cheat Guide to Customer Development:"

Template voor Klant-Probleem-Oplossing:

Sample Result:

Deze templates maken het proces er eenvoudig uit zien, maar het kost wat trial and error om uw value proposition te definiëren zodat het resoneren met uw doelklantenbasis. Eenmaal uw unieke waarde beoordeeld hebt, bent u klaar om die boodschap naar uw gewenste publiek te brengen.

Waar Uw Unieke Waarde Te Broadcasten

Uw website homepage moet dienen als uw thuisbasis voor het pitchen van uw bedrijfs unieke waarde. De homepage-inhoud moet uw value proposition incorporeren om uw bedrijf te differentiëren van uw grotere concurrenten. Zorg dat deze boodschap duidelijk zichtbaar is. Eerste bezoekers van uw website hoeven niet door eindeloze lijsten met productfeatures en missiestatements te waden om uw unieke waarde te bepalen.

Bijvoorbeeld, een kleine fabrikant kan hun homepage gebruiken om hun top-verkoop producten en diensten te promoten, inclusief een missiestatement, zoals, "We zijn toegewijd aan het leveren van een superieur product op tijd en op budget."

Helaas maken veel fabricanten dezelfde belofte. Er is niets unieks in het beloven dat uw bedrijf de klus goed doet. Wat als de homepage in plaats daarvan gefocust was op een echte value proposition, vergelijkbaar met het metaalvormer voorbeeld hierboven?

"Heeft u moeite een metaalvormer te vinden die kosteneffectief duurzame, esthetisch aantrekkelijke metalen handvaten kan creëren? We bieden de engineering en ontwerpexpertise om goedkopere, lichte metalen te nemen om buvormige handvaten in nieuwe ontwerpen te creëren die functioneren op manieren die u misschien nooit had bedacht, tegen prijzen die u nooit mogelijk had gedacht."

Eenmaal uw bedrijfs unieke waarde duidelijk gedefinieerd is op uw homepage, zorg ervoor dat die boodschap geïntegreerd wordt in uw promotionele e-mails. Uw e-mail onderwerpregel is ideaal voor het introduceren van uw value proposition, maar u moet uw onderwerpregel en e-mailinhoud afstemmen op uw doelgroep.

Bijvoorbeeld, als u een metaalvormer bent die een e-mailpromotie verstuurt naar keukenapparaat OEM's, moet uw e-mail onderwerpregel leiden met een potentiël voordeel gerelateerd aan uw bedrijfs value proposition:

In het bovenstaande voorbeeld leidt de onderwerpregel tot de unieke value proposition dat de metaalvormer goedkope extrusies kan gebruiken om metalen handvaten te creëren die voldoen aan de hoge esthetische standaarden van apparaat OEM's.

De e-mailinhoud moet een snelle introductie bieden van het proces betrokken bij deze unieke waarde voor de OEM (hoe de metaalvormer met extrusies werkt om waarde te verhogen) en de value proposition op de website versterken met een duidelijke, hypergelinkte call-to-action (Meer Informatie, Lees Meer, etc.). Let op dat uw e-mailinhoud meer moet doen dan de inhoud op uw site herhalen. Het moet dienen als een "teaser" met een potentiël voordeel van meer leren.

Social media is ook een effectief tool om uw value proposition aan uw gerichte klantenbasis te introduceren. Voor uw eerste post kunt u een voordeel-teaser proberen vergelijkbaar met uw e-mail onderwerp benadering:

Uw social media posts zijn een effectieve manier om case studies of klantgetuigenissen te introduceren om te laten zien hoe uw bedrijf deze unieke waarde levert voor uw doelpubliek. Wees niet bang om uw meer directe "pitch" posts af te wisselen met branchenieuws of inzichten die uw doelpubliek beïnvloeden. Het delen van branchenieuws kan uw bedrijf positioneren als een subject matter expert en uw vermogen tonen om "the walk te walken" wanneer het aankomt op uw unieke waarde.

Uw bedrijfs unieke waarde is uw geheime ingrediënt om te concurreren met grotere fabricanten via digital marketing. Wat het aankomt op uw value proposition, vertel uw publiek niet alleen dat u de beste bent in wat u doet. Bewijs het.