De waardepropositie van de kleine fabrikant:het geheime marketingingrediënt om grotere concurrenten te overtreffen

Er is meer nodig dan een flitsende website en slimme promotionele e-mails om te concurreren in de productiemarketingarena. De kans is groot dat uw grotere concurrenten vergelijkbare producten en diensten aan hetzelfde klantenbestand aanbieden. De industriële oplossing van uw bedrijf kan bestaan ​​uit het aanbieden van ultramoderne functies tegen een redelijke prijs, maar overtreffen deze voordelen uw grotere concurrenten echt? Waarom zou een potentiële klant voor jou kiezen uit een zee van fabrikanten? Om op te vallen in de massa, moet u eerst de unieke waardepropositie van uw bedrijf definiëren.

De eerste stap zetten:hoe u uw unieke waarde definieert

Een waardevoorstel gaat verder dan het leveren van uw beloofde producten en diensten. Uw unieke waardepropositie moet uitleggen hoe u van plan bent de problemen van uw klanten op te lossen op een manier die uw concurrenten niet kunnen.

Om uw unieke waarde te definiëren, kunt u uzelf de volgende vragen stellen:

• Wat bieden we precies op het gebied van producten en diensten?
• Wie zijn onze doelklanten?
• Wat zijn de behoeften en problemen van onze doelklanten?
• Hoe is ons bedrijf bij uitstek gekwalificeerd om deze problemen op te lossen?
• Wat is het unieke voordeel dat we bieden om deze problemen op te lossen?

Probeer een volledige lijst van al uw voordelen samen te stellen volgens de bovenstaande criteria. Wat maakt deze voordelen waardevol voor uw doelgroep?

Stel dat u bijvoorbeeld een metaalbewerkingsbedrijf bent dat handgrepen maakt voor OEM's (Original Equipment Manufacturers) voor keukenapparatuur. Na uzelf de bovenstaande vragen te hebben gesteld, is dit misschien uw beoordeling van de waardepropositie van uw bedrijf:

“Onze klanten hebben een probleem. Ze kunnen geen metaalvormer vinden die tegen een redelijke prijs duurzame, esthetisch aantrekkelijke handgrepen kan maken. We bieden een unieke oplossing met de technische en ontwerpexpertise om minder dure, lichtgewicht metalen te gebruiken om buisvormige handgrepen te creëren in nieuwe ontwerpen die functioneren op manieren waar de klant nooit eerder aan had gedacht."

Probeer uw waardepropositie niet te verwarren met de missie en waarden van uw bedrijf. Missieverklaringen zijn handige hulpmiddelen om uw bedrijf op de productiemarkt te positioneren, maar ze bepalen niet hoe uw bedrijf uniek gekwalificeerd is om de problemen van uw klanten op te lossen.

Hoe u uw waardepropositie kunt pitchen

Nu u uw unieke waarde heeft gedefinieerd, is het tijd om deze aan uw beoogde potentiële klanten te verkopen. Er zijn meerdere sjablonen die u kunnen helpen de waardepropositie van uw bedrijf te pitchen, waaronder deze populaire sjabloon van auteur en digitale marketingexpert Geoffrey A. Moore:

Sjabloonoverzicht:

Voorbeeldresultaat:

In dit voorbeeld is het duidelijk wie de klant is, wat uw bedrijf hen kan bieden en hoe het verschilt van de concurrentie.

Auteurs Brant Cooper en Patrick Vlaskovits bieden een nog eenvoudiger benadering vanuit hun "Cheat Guide to Customer Development:"

Sjabloon voor klantprobleemoplossing:

Voorbeeldresultaat:

Met deze sjablonen ziet het proces er eenvoudig uit, maar het kost wat vallen en opstaan ​​om uw waardevoorstel te definiëren, zodat het resoneert met uw beoogde klantenbestand. Zodra u uw unieke waarde heeft beoordeeld, bent u klaar om die boodschap naar uw gewenste doelgroep te brengen.

Waar u uw unieke waarde kunt uitzenden

De startpagina van uw website moet dienen als uw thuisbasis voor het presenteren van de unieke waarde van uw bedrijf. De inhoud van de startpagina moet uw waardevoorstel bevatten om uw bedrijf te onderscheiden van uw grotere concurrenten. Zorg ervoor dat dit bericht goed zichtbaar is. Bezoekers die uw website voor het eerst bezoeken, hoeven niet door eindeloze lijsten met productkenmerken en missieverklaringen te bladeren om uw unieke waarde te bepalen.

Een kleine fabrikant kan bijvoorbeeld zijn startpagina gebruiken om zijn best verkopende producten en diensten te promoten, inclusief een missieverklaring, zoals:"We doen er alles aan om een ​​superieur product op tijd en binnen het budget te leveren."

Helaas doen veel fabrikanten dezelfde belofte. Er is niets unieks aan de belofte dat uw bedrijf het beloofde werk zal doen. Wat als de startpagina zich in plaats daarvan concentreerde op een echte waardepropositie, vergelijkbaar met het eerder genoemde metalformer-voorbeeld?

Heeft u moeite met het vinden van een metaalvormer die op een kosteneffectieve manier duurzame, esthetisch aantrekkelijke metalen handgrepen kan maken? We bieden de technische en ontwerpexpertise om minder dure, lichtgewicht metalen te gebruiken om buisvormige handgrepen te creëren in nieuwe ontwerpen die functioneren op manieren die u misschien nooit eerder had gedacht, tegen prijzen die u nooit voor mogelijk had gehouden.

Zodra de unieke waarde van uw bedrijf duidelijk is gedefinieerd op uw startpagina, moet u dat bericht opnemen in uw promotionele e-mails. De onderwerpregel van uw e-mail is ideaal om uw waardepropositie te introduceren, maar u moet uw onderwerpregel en e-mailinhoud afstemmen op uw doelgroep.

Als u bijvoorbeeld een metaalbewerker bent die een e-mailpromotie stuurt naar OEM's van keukenapparatuur, moet de onderwerpregel van uw e-mail leiden tot een potentieel voordeel dat verband houdt met de waardepropositie van uw bedrijf:

In het bovenstaande voorbeeld leidt de onderwerpregel tot de unieke waardepropositie dat de metaalvormer goedkope extrusies kan gebruiken om metalen handgrepen te maken die voldoen aan de hoge eisen van OEM's op het gebied van esthetiek.

De inhoud van de e-mail moet een snelle introductie bieden van het proces dat gepaard gaat met deze unieke waarde voor de OEM (hoe de metaalvormer werkt met extrusies om de waarde te verhogen) en de waardepropositie op de website versterken met een duidelijke, hyperlinked call-to-action (Leer Meer, Lees Meer, enz.). Houd er rekening mee dat uw e-mailinhoud meer moet doen dan alleen de inhoud op uw site herhalen. Het zou moeten dienen als een "plaag" met een potentieel voordeel om meer te leren.

Social media is ook een effectief hulpmiddel om uw waardepropositie te introduceren bij uw gerichte klantenbestand. Voor je eerste bericht kun je een voordeelplaag proberen die vergelijkbaar is met je e-mailonderwerpbenadering:

Uw posts op sociale media zijn een effectieve manier om casestudy's of getuigenissen van klanten te introduceren om te laten zien hoe uw bedrijf deze unieke waarde voor uw doelgroep levert. Wees niet bang om uw meer directe 'pitch'-berichten te vervangen door nieuws uit de branche of inzichten die van invloed zijn op uw doelgroep. Het delen van nieuws uit de branche kan uw bedrijf positioneren als een expert op het gebied van materie en uw vermogen laten zien om "de praatjes te maken" als het gaat om uw unieke waarde.

De unieke waarde van uw bedrijf is uw geheime ingrediënt om te concurreren met grotere fabrikanten via digitale marketing. Als het gaat om uw waardepropositie, vertel uw publiek dan niet alleen dat u de beste bent in wat u doet. Bewijs het.