Overleven en gedijen in een virtuele verkoopwereld

Het jaar 2020 heeft bijna elk aspect van het 'normale' leven verstoord - inclusief de manier waarop consumenten en bedrijven met elkaar omgaan. Met wereldwijde thuisbestellingen werden internet en verschillende virtuele platforms cruciaal voor de handel. Alleen al het gebrek aan fysieke vergaderingen zorgt voor unieke problemen voor bedrijven in het hele land, dus verkoopteams zijn overgestapt op het op één na beste:virtuele verkoop. Blijf lezen om te ontdekken hoe fabrikanten hun virtuele verkoopcapaciteiten kunnen verbeteren door de uitdagingen aan te gaan die worden veroorzaakt door de COVID-19-omgeving en door gebruik te maken van beschikbare tools en kansen.

Snelle links:

• Wat is virtuele verkoop?
• De populariteit van virtueel verkopen
• Waarom zouden productiebedrijven moeten overwegen om online te verkopen?
• Grootste verschillen tussen traditionele en virtuele verkoop
• Methoden voor virtuele verkoop
• Hoe kunnen fabrikanten gedijen in virtuele verkoop?
• Het is tijd om virtuele verkoop te integreren in uw bedrijfsplan!

Wat is virtuele verkoop?

Virtuele verkoop is in wezen het aanspreken en koesteren van leads tot een verkoop, uitsluitend via online digitale of virtuele interacties. Virtuele verkoop wordt ook steeds populairder voor klanten, wat verder aangeeft hoe de gewoonten van consumentengedrag het afgelopen jaar zijn geëvolueerd. Uit onderzoek van McKinsey bleek dat 75% van de B2B-klanten de voorkeur geeft aan externe verkoopinteracties boven traditionele persoonlijke interacties.

De populariteit van virtueel verkopen

Volgens een onderzoek van McKinsey verklaarden verkoopleiders dat digitale interacties in 2020 2-3x belangrijker waren dan traditionele verkoopinteracties. Waarom? Het antwoord ligt in het begrijpen van klantgedrag:bij het onderzoeken van een product is de voorkeur van klanten voor digitaal ondersteunde verkoopinteracties aanzienlijk gestegen, waarbij de mobiele apps en sociale media of online communities van leveranciers sinds 2019 de sterkste toename laten zien. kopen, gaven inkopers een sterke voorkeur voor zelfbediening, waarbij de mobiele apps van leveranciers sinds 2019 meer dan verdubbeld zijn in belang.

Waarom zouden productiebedrijven moeten overwegen om online te verkopen?

Dit gemak van online bestellen heeft de verwachtingen van consumenten en zakelijke klanten veranderd, wat betekent dat verkopers zich moeten aanpassen als ze willen overleven in een steeds competitievere wereld. Leveranciers die kopers hoogwaardige digitale ervaringen bieden, hebben meer dan twee keer zoveel kans om als primaire leverancier te worden gekozen dan leveranciers die een matige ervaring bieden, en 70% meer kans dan leveranciers die een gemiddelde bieden.

Grootste verschillen tussen traditionele en virtuele verkoop

Natuurlijk zijn er voor- en nadelen aan virtuele verkoop in vergelijking met traditionele methoden:

• Non-verbale signalen zijn beperkt bij virtuele verkoop:als er geen persoonlijke interactie is, kan het voor zowel verkopers als kopers moeilijk zijn om lichaamstaal en andere fysieke signalen te lezen tijdens vergaderingen. Bovendien is het moeilijk om zaken als enthousiasme en tone of voice nauwkeurig te meten via een e-mail.
  
  
• Er zijn nieuwe kansen mogelijk met virtuele verkoop:het is bijvoorbeeld technisch onmogelijk om op twee plaatsen tegelijk te zijn. Een virtuele verkoper kan een deal sluiten in Shanghai, een nieuwe klant ontmoeten in Londen en de voorwaarden voor een verkoop in Chicago in één dag afronden, allemaal vanaf hun aanrecht in Seattle. Virtuele platforms maken ook schaalvergroting mogelijk:één aankondiging op een webpagina (of een opgenomen videopresentatie of vergadering) kan door talloze potentiële klanten worden bekeken in plaats van ze allemaal persoonlijk te ontmoeten om hetzelfde te bespreken.
  
  
• Bovendien stimuleert virtuele verkoop efficiëntie:niemand wil langer voor een computercamera zitten dan nodig is, en evenmin een overdreven uitgebreide e-mail lezen. Online interacties zijn bedoeld om efficiënt en to the point te zijn. Volgens de 30-secondenregel beslist een toehoorder in de eerste 30 seconden van een toespraak om al dan niet op te letten. Dit betekent dat sprekers in de virtuele omgeving hun punt snel en bondig moeten overbrengen, anders lopen ze het risico de focus van de ontvanger te verliezen.

Kortom, als we kijken naar virtuele versus traditionele verkooppraktijken, is het belangrijk om na te denken over de mogelijkheden die elke methode biedt en deze te maximaliseren. Als uw productiebedrijf wordt gedwongen om over te stappen van persoonlijke verkoop naar virtueel, hetzij vanwege gezondheidsproblemen of veranderende consumenteneisen, richt u dan op de nieuwe kansen en opties die een dergelijke methode biedt en profiteer ten volle.

Methoden voor virtuele verkoop

Er zijn verschillende methoden voor virtuele verkoop, waaronder:

LinkedIn Sales Navigator

Bedrijven kunnen de LinkedIn Sales Navigator-tool gebruiken om potentiële klanten te zoeken, informatie te verzamelen en zelfs lijsten met gewenste klanten te maken op basis van een klantprofiel. U kunt uw ideale klant filteren op bedrijfsgrootte, regio, functie en meer. Naast het vinden van klanten, helpt Sales Navigator u deze potentiële klanten te begrijpen, zodat u een persoonlijker outreach-plan kunt maken. Een belangrijke sleutel tot succes met Sales Navigator is frequentie. In plaats van repetitieve of generieke berichten te verzenden die het risico lopen te worden geblokkeerd door de klanten die u probeert na te streven, kunt u met dit platform specifieker en gerichter zijn.

Gepersonaliseerde verkoopvideo's

Een van de beste tools om de verkoop te stimuleren, is de klant zich speciaal te laten voelen. Het onderhouden van een één-op-één-verbinding die zo effectief is in het maken van een deal, kan echter moeilijk zijn wanneer persoonlijke ontmoetingen geen optie zijn. Dit is waar gepersonaliseerde video's van pas komen:ze onderscheiden je van alle andere koude, geautomatiseerde e-mails die rechtstreeks naar de spammap gaan en laten je klant zien dat er een echt mens aan de andere kant is. Als u het woord 'video' in een onderwerpregel van een e-mail gebruikt, verhoogt u zelfs uw open rate met 19%. Het geeft uw bedrijf een tastbare aanwezigheid, wat een aanzienlijke impact heeft op uw verkooppijplijn.

Virtuele betrokkenheid

Of u nu een virtueel evenement organiseert of aanwezig bent bij een digitale gelegenheid van een ander bedrijf, er zijn tal van mogelijkheden om verkoopkansen te benutten door simpelweg aanwezig en actief te zijn op het evenement, waarde te bieden en behulpzaam te zijn. De beste werkwijze hier is eenvoudig:zoek naar manieren om deel uit te maken van de gemeenschap en de industrie, zodat u actief blijft in de hoofden van mensen wanneer ze aan uw bedrijfsterrein denken, of dat nu via virtuele meetups, Facebook-groepen, openbare chatkanalen, live-uitzendingen, of een andere digitale locatie. De gemakkelijkste manier om aan de slag te gaan, is door online forums te bezoeken die op uw branche zijn gericht en te luisteren naar evenementen of groepen die leden mogelijk noemen.

Hoe kunnen fabrikanten gedijen in virtuele verkoop?

Om volledig te profiteren van de voordelen van virtuele verkoop, zijn er enkele best practices die u kunt volgen:

Uw digitale marketingplan afstemmen op uw waardepropositie

Zorg ervoor dat u uw doelmarkt en waardepropositie opnieuw evalueert. Heeft de verschuiving naar virtuele verkoop nieuwe potentiële doelgroepen geopend die uw organisatie misschien wil aanboren? Of worden andere demografische gegevens misschien minder kritisch in de wereld van vandaag? Goed gekwalificeerde digitale leads resulteren in meer digitale verkopen en met de overvloed aan advertentiegegevens die tegenwoordig beschikbaar zijn, is het verkrijgen van goed gekwalificeerde leads nog nooit zo eenvoudig geweest. Een goede eerste stap is om uzelf af te vragen:"Waarom zou ik zaken doen met *vul hier uw bedrijf in*?" Kijk dan waar dat je brengt en hoe het je digitale marketingstrategie informeert.

Update uw website

Het zou vanzelfsprekend moeten zijn, maar het updaten van uw bedrijfswebsite is ook van cruciaal belang om te slagen in de virtuele wereld. Dit gaat verder dan alleen het correct en up-to-date houden van bedrijfsinformatie. Bedrijven ontdekken steeds vaker dat goed geschreven, voor zoekmachines geoptimaliseerde (SEO) inhoud via een bedrijfsblog een krachtige factor kan zijn bij het genereren van verkeer naar uw site. Ten slotte is het hosten van educatieve inhoud over het onderwerp van de specialiteit van uw bedrijf een geweldige manier om niet alleen het verkeer en de aanwezigheid op het web te stimuleren, maar ook uw autoriteit in het veld te vergroten.

Het is tijd om virtuele verkoop te integreren in uw bedrijfsplan!

Virtuele verkoop is niet meer weg te denken en biedt talloze kansen voor bedrijven. Neem contact op met CMTC voor meer informatie over het integreren van virtuele verkoop in uw bedrijfsplan. CMTC biedt gratis audits voor verkoopoperaties waarin we uw bedrijf beoordelen en bruikbare inzichten bieden die u in de toekomst kunt gebruiken. Transformeer uw organisatie vandaag nog voor de toekomst!