Virtual Verkopen Beheersen: Strategieën om te Bloeien in een Remote-First Markt

Het jaar 2020 ontwrichtte bijna elk aspect van 'normaal' leven – inclusief de manier waarop consumenten en bedrijven met elkaar interageren. Mondiale lockdowns maakten het internet en virtuele platforms onmisbaar voor de handel. Het gebrek aan fysieke bijeenkomsten creëerde unieke uitdagingen voor bedrijven landelijk, waardoor verkoopteams zich toespitsten op de volgende beste optie: virtueel verkopen. Lees verder om te ontdekken hoe fabricanten hun virtuele verkoopvaardigheden kunnen verbeteren door de uitdagingen van de COVID-19-omgeving aan te pakken en beschikbare tools en kansen te benutten.

Snelkeuze Menu

• Wat is Virtual Verkopen?
• De Populariteit van Virtueel Verkopen
• Waarom Fabricanten Online Verkopen Moeten Overwegen
• Grootste Verschillen Tussen Traditioneel en Virtueel Verkopen
• Methoden van Virtueel Verkopen
• Hoe Fabricanten Kunnen Bloeien in Virtuele Verkopen
• Tijd om Virtueel Verkopen in Je Businessplan te Integreren!

Wat is Virtueel Verkopen?

In essentie is virtueel verkopen het proces van het betrekken en begeleiden van leads tot een verkoop uitsluitend via online digitale of virtuele interacties. Virtueel verkopen is ook steeds populairder bij klanten, wat verder aangeeft hoe consumentengedrag de afgelopen jaar is geëvolueerd. Onderzoek van McKinsey toont aan dat 75% van B2B-klanten remote verkoopinteracties prefereert boven traditionele face-to-face gesprekken.

De Populariteit van Virtueel Verkopen

Volgens een McKinsey-studie gaven verkoopleiders aan dat digitale interacties in 2020 2 tot 3 keer belangrijker waren dan traditionele verkoopinteracties. Waarom? Het antwoord ligt in het begrijpen van klantgedrag: bij het onderzoeken van een product is de voorkeur van klanten voor digitaal ondersteunde verkoopinteracties aanzienlijk toegenomen, met de scherpste stijging bij leveranciers mobiele apps en sociale media of online community's sinds 2019. Bovendien geven kopers bij daadwerkelijke aankopen een sterke voorkeur aan selfservice, waarbij leveranciers mobiele apps meer dan verdubbelden in belang sinds 2019.

Waarom Fabricanten Online Verkopen Moeten Overwegen

Deze gemakkelijkheid van online bestellen heeft de verwachtingen van consumenten en zakelijke klanten verschoven, wat betekent dat verkopers zich moeten aanpassen als ze willen overleven in een steeds concurrerendere wereld. Leveranciers die hoogwaardige digitale ervaringen bieden aan kopers, hebben meer dan twee keer zo grote kans om als primaire leverancier gekozen te worden dan leveranciers met teleurstellende ervaringen, en 70% meer kans dan leveranciers met een gemiddelde ervaring.

Grootste Verschillen Tussen Traditioneel en Virtueel Verkopen

Natuurlijk zijn er voor- en nadelen aan virtueel verkopen vergeleken met traditionele methoden:

• Non-verbale cues zijn beperkt bij virtueel verkopen: Zonder fysieke interactie is het lastig voor zowel verkopers als kopers om lichaamstaal en andere fysieke signalen te lezen tijdens vergaderingen. Bovendien is het moeilijk om enthousiasme en toon van stem nauwkeurig in te schatten via e-mail.
• Nieuwe kansen zijn mogelijk met virtueel verkopen: Het is bijvoorbeeld onmogelijk om op twee plekken tegelijk te zijn – technisch gezien. Een virtuele verkoopmedewerker kan 's ochtends een deal sluiten in Shanghai, 's middags een nieuwe klant ontmoeten in Londen, en 's avonds de voorwaarden van een verkoop finaliseren in Chicago – allemaal vanaf hun keukentafel in Seattle. Virtuele platforms maken ook schaalbaarheid mogelijk: één aankondiging op een webpagina (of een opgenomen videopresentatie of vergadering) kan door talloze potentiële klanten bekeken worden, in tegenstelling tot het persoonlijk ontmoeten van elk van hen om hetzelfde te bespreken.
• Bovendien stimuleert virtueel verkopen efficiëntie: Niemand wil langer dan nodig voor een computercamera zitten, noch een overmatig uitgebreide e-mail lezen. Online interacties zijn bedoeld om efficiënt en tot de kern te zijn. Volgens de 30-seconden regel besluit een publiek in de eerste 30 seconden van een toespraak of ze aandacht zullen geven. Dit betekent dat sprekers in de virtuele omgeving hun punt snel en beknopt moeten maken, anders riskeert men de focus van de ontvanger te verliezen.

Conclusie: bij het vergelijken van virtuele versus traditionele verkooppraktijken is het belangrijk om na te denken over de mogelijkheden die elke methode biedt en deze te maximaliseren. Als uw productiebedrijf gedwongen is om over te stappen van fysieke verkoop naar virtuele verkoop, ofwel om gezondheidsredenen of veranderende consumenteneisen, focust u op de nieuwe kansen en opties die zo'n methode opent en benut deze voluit.

Methoden van Virtueel Verkopen

Er zijn diverse methoden van virtueel verkopen, waaronder:

LinkedIn Sales Navigator

Bedrijven kunnen het LinkedIn Sales Navigator-tool gebruiken om potentiële klanten te zoeken, informatie te verzamelen en zelfs lijsten met gewenste klanten te maken op basis van een klantprofiel. U kunt uw ideale klant filteren op bedrijfsgrootte, regio, functietitel, en meer. Naast het vinden van klanten, helpt Sales Navigator u deze potentiële klanten te begrijpen, zodat u een meer gepersonaliseerd outreach-plan kunt creëren. Een grote sleutel tot succes met Sales Navigator is frequentie. In plaats van herhalende of generieke berichten te versturen die het risico lopen geblokkeerd te worden door de klanten die u probeert te bereiken, stelt dit platform u in staat om specifieker en gerichter te zijn.

Gepersonaliseerde Verkoopvideo's

Een van de krachtigste tools in de verkoop is het laten voelen van de klant als speciaal. Echter, het handhaven van een one-on-one connectie die zo effectief is bij het sluiten van een deal, kan lastig zijn wanneer fysieke bijeenkomsten geen optie zijn. Hier komen gepersonaliseerde video's van pas: ze onderscheiden u van alle andere koude, geautomatiseerde e-mails die direct in de spammap belanden en tonen aan uw klant dat er een echte mens aan de andere kant zit. Feitelijk verhoogt het gebruik van het woord 'video' in een e-mailonderwerpregel uw openratio met 19%. Het geeft uw bedrijf een tastbare aanwezigheid, wat een significante impact heeft op uw verkooppijplijn.

Virtuele Betrokkenheid

Ongeacht of u een virtueel evenement organiseert of aanwezig bent bij een digitaal evenement van een ander bedrijf, er zijn genoeg kansen om verkoopkansen te grijpen door simpelweg aanwezig en actief te zijn, waarde te bieden en behulpzaam te zijn. De beste praktijk is eenvoudig: zoek manieren om deel te zijn van de community en industrie, zodat u actief blijft in de gedachten van mensen wanneer ze denken over uw bedrijfstak, of via virtuele meetups, Facebook-groepen, publieke chatkanalen, live uitzendingen, of een andere digitale plek. De makkelijkste manier om te beginnen is door online forums te bezoeken die gericht zijn op uw industrie en te luisteren naar evenementen of groepen die leden noemen.

Hoe Fabricanten Kunnen Bloeien in Virtuele Verkopen

Om volledig te profiteren van de voordelen van virtuele verkoop, zijn er enkele best practices te volgen:

Uw Digitale Marketingplan Afstemmen op Uw Waardepropositie

Zorg ervoor dat u uw doelmarkt en waardepropositie herbeoordeelt. Heeft de verschuiving naar virtueel verkopen nieuwe potentiële doelgroepen geopend die uw organisatie wil aanspreken? Of worden wellicht andere demografisch groepen minder kritisch in de huidige wereld? Gewellificeerde digitale leads leiden tot meer digitale verkopen, en met de overvloed aan advertentiedata die vandaag beschikbaar is, is het verkrijgen van gewellificeerde leads nog nooit zo makkelijk geweest. Een geweldige eerste stap is uzelf te vragen: 'Waarom zou ik zakendoen met *uw bedrijfsnaam hier invullen*?' Vervolgens kijkt u waar dat u leidt en hoe dat uw digitale marketingstrategie informeert.

Uw Website Bijwerken

Het spreekt voor zich, maar het bijwerken van uw bedrijfswebsite is ook cruciaal voor succes in de virtuele wereld. Dit gaat verder dan het simpelweg up-to-date en accuraat houden van bedrijfsinformatie. Bedrijven ontdekken steeds vaker dat goed geschreven, zoekmachine geoptimaliseerde (SEO) content via een bedrijfsblog een krachtige drijfveer kan zijn voor het genereren van verkeer naar uw site. Tenslotte is het hosten van educatieve content over het specialisme van uw bedrijf een uitstekende manier om niet alleen verkeer en web aanwezigheid te vergroten, maar ook uw autoriteit in het veld te vergroten.

Tijd om Virtueel Verkopen in Uw Businessplan te Integreren!

Virtueel verkopen is er om te blijven en biedt talloze kansen voor bedrijven. Om meer te leren over hoe u virtueel verkopen in uw businessplan kunt integreren, neem contact op met CMTC. CMTC biedt gratis verkoopoperatie-audits aan waarin we uw bedrijf beoordelen en actionable inzichten leveren die u voortaan kunt gebruiken. Transformeer uw organisatie vandaag nog voor de toekomst!