Inkomende marketing versus traditionele marketing:voor fabrikanten en industriëlen

Industriële marketing en reclame hebben in de loop der jaren een lange weg afgelegd. In het verleden waren kopers relatief slecht geïnformeerd over hun opties; ze hadden eenvoudigweg geen toegang tot de schat aan informatie die ze nu hebben. Ze konden geen beroep doen op Google voor bedrijfsreviews en getuigenissen, en ze hadden geen toegang tot bedrijfswebsites voor eenvoudige vergelijkingen, offerteaanvragen en algemene branche-informatie.

Dit waren de dagen van ongevraagde telefoontjes en generieke advertenties, en onderbreking was de belangrijkste marketingtactiek. Er is in de loop der jaren veel veranderd, waardoor deze ontwrichtende methoden zonder noemenswaardige resultaten zijn gekomen.

Wat is traditionele marketing?

Traditionele marketing maakt gebruik van inhoud die is geschreven om producten te verkopen in eenrichtingscommunicatie. Consumenten zien ze over het algemeen als tv-advertenties, billboards, pop-upadvertenties en telemarketing en ze worden "disruptief" genoemd omdat ze de consument onderbreken.

De problemen met traditionele marketing

Disruptieve marketingtactieken zijn aan de kant geschoven omdat de kopers van vandaag niet langer overgeleverd zijn aan de genade van bedrijven zelf. Als kopers informatie nodig hebben of potentiële zakenpartners willen vergelijken, volstaat een snelle zoekopdracht op hun smartphone. Ze zijn gewend om duizenden reclameboodschappen per dag te zien, omdat verschillende platformen hun eigen reclamemedium zijn geworden. Bedrijven kunnen potentiële klanten nu bereiken op de exacte kanalen die deze potentiële klanten doorbladeren. Met zoveel verschillende media-opties en platforms waar ze terecht kunnen, vertrouwt 67% van de B2B-kopers meer op inhoud om onderzoek te doen en aankoopbeslissingen te nemen dan een jaar geleden.

Technologie heeft kopers in staat gesteld

Kopers hebben nu toegang tot een schat aan informatie binnen handbereik. Of ze nu smartphones, tablets of computers gebruiken, consumenten hebben tegenwoordig met slechts een paar klikken toegang tot de bronnen die ze nodig hebben. Consumenten kiezen er nu voor zichzelf te onderwijzen om producten te vergelijken, problemen op te lossen en op de hoogte te blijven van innovaties en technologieën. Bovendien kunnen kopers nu verschillende preventieve maatregelen nemen om onderbrekingen tot een minimum te beperken; de bel-me-niet-lijst, nummerherkenning en spamfilters hebben allemaal het aanzien van marketing drastisch veranderd. In plaats van zelf contact op te nemen met bedrijven, gebruiken mensen tegenwoordig vaker sociale media om inzicht te krijgen in een bepaald bedrijf of om ondersteuning te krijgen bij specifieke sollicitatieproblemen.

Van Forbes: De digitale transformatie van industriële verkoop en marketing

Veel kopers vertrouwen advertenties niet

Consumenten zijn eraan gewend om door reclame te worden misleid; in feite verwachten ze dat te zijn. Studies hebben aangetoond dat kopers bedrijfsclaims drie tot vijf keer moeten horen voordat ze ze echt geloven. En onderbreking is al lang hand in hand gegaan met valse claims en te veel belovend. Dit algemene wantrouwen van de consument, gecombineerd met toegenomen regelgeving - plus steeds meer reclamegerelateerde rechtszaken in de afgelopen jaren - heeft geresulteerd in een marketinglandschap dat niet bevorderlijk is voor ontwrichtende tactieken. Wat helpt om leads te converteren, is het plaatsen van advertenties op de platforms die er echt toe doen voor kopers en op het juiste moment. Advertenties moeten voor elke persona worden gepersonaliseerd om maximale resultaten te garanderen.

Meer informatie: Display versus zoek versus sociale advertenties in betaalde advertenties

Het alternatief:inkomende marketing

In plaats van alleen onderbrekende tactieken toe te passen, wenden marketeers zich tegenwoordig tot inkomende marketingstrategieën om hun doelgroepen te bereiken. Inbound marketing is expliciet op toestemming gebaseerd; contacten moeten al op zoek zijn naar uw bedrijf en het doel is om ze vrijwillig hun contactgegevens te laten verstrekken om waardevolle bronnen te ontvangen, informatieve eBooks en productspecificaties te downloaden of zich aan te melden voor promoties en bedrijfswaarschuwingen.

Inbound Marketing-voordelen

Inbound marketing is een bewezen tactiek; 77% van de online klanten zegt dat ze de voorkeur geven aan op toestemming gebaseerde promoties via e-mail. Ze brengen ook het grootste deel van hun tijd online door met content op maat, zoals blogs, video's, webinars, enzovoort. Als reactie hierop voldoen marketeers aan de behoeften van B2B-kopers door gepersonaliseerde ervaringen te creëren waarmee kopers hun aankoop zelf kunnen sturen. reis. Bovendien besparen bedrijven die afhankelijk zijn van inkomende methoden meer dan $ 14 voor elke nieuw verworven klant. Fabrikanten hebben tegenwoordig hun beursbudgetten verschoven om te investeren in inkomende marketing, omdat het kosteneffectiever is, meer gekwalificeerde leads oplevert en het werk van hun verkoop-, marketing- en productteams vereenvoudigt.

Lees meer:​​ Hoe u uw ROI voor inkomende marketing kunt verhogen

Vanwege de persoonlijke beperkingen van COVID-19 kunnen fabrikanten het bereik en de effectiviteit van digitale marketing niet langer vermijden. Volgens een recente Thomas Industrial Survey investeren bedrijven 21% minder in beurzen, terwijl het gebruik van webinars en virtuele evenementen (20%), zoeken en sociale media (14%) en website (12%). licht van COVID-19.

Meer van het rapport bekijken: Interesse van fabrikanten in reshoring, aanwerving en leerlingplaatsen neemt toe tijdens COVID-19-pandemie [Rapport]

Inbound Marketing Casestudy

Corrugated Metals is een fabrikant van rolvormen voor de bouw-, transport-, uitrustings- en defensie-industrie. Maar hun groei vandaag in die sectoren kan grotendeels worden toegeschreven aan hun investering in inkomende marketingtactieken, waaronder een opnieuw ontworpen website. Ontworpen voor een betere gebruikerservaring, SEO en algehele prestaties, klom hun nieuwe website online in de zoekresultaten en blijft:

• Verhoog de kwaliteit van leads voor het verkoopteam
• Verhoog de verkoopopbrengst
• Doel kansen uit een specifieke branche voor verkooppotentieel op lange termijn

Bekijk de voor- en na-ontwerpen van de website van Corrugated Metals hieronder en ontdek hoe ze hier hun hoogwaardige leads met 285% hebben verhoogd.

Thomas werkte met Corrugated Metals om hun complexe inhoud om te zetten in boeiende activa die websiteverkeer in leads omzet. Hun strategen blijven online strategieën uitvoeren die ervoor zorgen dat golfplaten top of mind blijven tijdens het aankoopproces van kopers. Hun online inspanningen hielpen hen zelfs een contract binnen te halen van de Amerikaanse luchtmacht, die hun bedrijfsprofiel op het Thomas Network vond, waar meer dan een miljoen kopers industriële producten en diensten kopen.

"We hebben een record gevestigd voor koersen in het eerste kwartaal, waardoor ze met 197% zijn gestegen ten opzichte van het voorgaande jaar", zegt Ken Carlton, VP van Corrugated Metals. "De gemiddelde waarde van offertes is gestegen. We hebben bestellingen op dezelfde dag ontvangen. Het verkoopteam kan niet geloven hoeveel goede kansen ze nu hebben. Deelname aan het Thomas-programma heeft de manier veranderd waarop ik mijn bedrijf op de markt breng."

Geïnteresseerd in het toepassen van enkele inkomende tactieken om zaken te winnen van grote kopers? Lees onze vervolggids, "Hoe inbound marketing zorgt voor groei voor fabrikanten en industriëlen", of vraag onze gratis digitale gezondheidscontrole aan om precies te zien wat u nodig heeft om concurrenten in de digitale wereld voor te blijven.

Mogelijk ben je ook geïnteresseerd in:

• Beurzen worden geannuleerd - wat nu?
• De ultieme gids voor marketing voor fabrikanten 2020
• 10 beste industriële website-ontwerpen die leads opleveren
• Hoe grote bedrijven nieuwe leveranciers kiezen