De brug slaan: hoe B2B-industriële marketeers winnende B2C-strategieën kunnen adopteren

Als het om marketing gaat, plaatsen veel fabrikanten zich in een very narrow box, gefocust op niche messaging — en niche strategieën — om het werk te doen. Als resultaat kunt u eruitzien, klinken en handelen veel zoals uw concurrenten.

Business-to-business (B2B) marketing is ontworpen voor een complex proces van overweging en vergelijking van communicatie, vaak met zware nadruk op kosten- of tijdsbesparing en efficiëntie — wat zinvol is aangezien deze producten en diensten vaak duurder zijn met langere aankoopcycli dan die direct aan consumenten verkocht worden. Business-to-consumer (B2C) marketing, aan de andere kant, heeft meer flexibiliteit om licht, creatief te zijn en zelfs in te spelen op de emoties van consumenten in plaats van puur logica.

Terwijl het waar is dat industriële marketing anders is dan andere typen marketing, is er veel wat fabrikanten kunnen leren van marketeers buiten de industrie, met name die in de B2C-ruimte. In feite, het incorporeren van B2C-strategieën in uw industriële marketingstrategie is nuttig en kan heel leuk zijn. Laten we u op weg helpen.

Merkenmarketing is belangrijk voor B2B en B2C

Merkequiteit is de publieke waardering van uw merk, en het is niet alleen voor B2C-bedrijven. Merkenmarketing is wat uw producten herkenbaar en onvergetelijk maakt, en uw klanten loyaal. Een sterk productiemerk opbouwen kan u helpen uit te stijgen, nieuwe klanten te trekken en de bestaande klantenbasis die u al heeft opgebouwd te behouden.

Neem de tijd om uw merk te definiëren en uit te voeren. Begin met merkontdekking door de intenties en doelen die uw bedrijf hebben gesticht, te herbezoeken. Kijk naar uw kernwaarden en welke problemen u voor uw klanten kunt oplossen. Het mag voor u duidelijk lijken, maar stap een stap terug en vraag uzelf objectief wat u onderscheidt van uw concurrenten, en hoe u dat aan uw prospects kunt communiceren. Dit helpt u uw unieke verkooppropositie (USP) te bepalen.

Bedrijven maken vaak de fout om alles voor iedereen te willen zijn, en bouwen daardoor nooit echt een merk op. In plaats daarvan, focus op wat u echt goed in bent. Wat is het ene ding waar u voor bekend wilt zijn? Een USP hebben — en erbij blijven — zal uiteindelijk uw concurrentievoordeel zijn. Het definiëren en ontwikkelen van messaging aan een publiek en het overbrengen van deze concepten aan een publiek zijn de eerste stappen naar het vestigen van een sterk merk.

Hier zijn een paar oefeningen die u kunnen helpen uw USP te definiëren:

• Focusgroepen met huidige klanten
• Interne en externe enquêtes
• Een audit van bestaande marketing- en verkoopmaterialen
• Concurrentieanalyse

Onthoud dat uw merkidentiteit zo uniek en persoonlijk moet zijn als uw eigen identiteit. Denk aan wat Apple, Nike, Disney en Coca-Cola zo krachtig maakt. Dat zijn de merken waarmee mensen sterke persoonlijke connecties en hechtenissen vormen.

B2B-marketing kan nog steeds emotioneel zijn

Leiden met specificaties en toleranties bij het markten van uw producten of diensten kan een beetje droog zijn, zelfs voor een industriële publieks. Onthoud dat het werk dat u doet een significante impact heeft op echte mensen. Probeer in te spelen op die emotionele verbinding. Er zijn veel manieren om dit te doen.

U kunt de geschiedenis en missie van uw bedrijf, evenals eventuele goede doelen die u steunt, op uw website benadrukken. Communiceer aan uw klanten hoe u hun leven kunt verbeteren. Het doel is om mensen te laten omgeven met uw bedrijf. Als u dat kunt bereiken, zult u mensen laten kopen bij u. Onze eBook, Hoe u op de shortlist van de industriële koper komt, noemt 26 meer voorbeelden waar kopers naar zoeken die u in een betere positie zetten om meer zakelijk te winnen.

B2C-marketingkanalen kunnen effectief zijn voor B2B

Sociale media is een van de meest veelzijdige, levendige en vitale instrumenten in elke marketeers toolbox. Het is essentieel om de persoonlijkheid van uw bedrijf over uw sociale mediaplatformen te definiëren en te tonen. Enkel productaankondigingen en updates posten kan een beetje droog zijn. In plaats daarvan, have a little fun met uw sociale media — deze Instagram-account is een goed voorbeeld van hoe u een speelse draai aan productie kunt geven.

Nadat u uw sociale mediapersonlijkheid en strategie heeft uitgewerkt, wilt u waarschijnlijk een planningstool gebruiken om uw inspanningen te schalen, aangezien gebruikers meer geneigd zijn om te engageren met accounts die regelmatig posten. TweetDeck, Hootsuite en Buffer zijn alle gratis tools die u kunnen helpen bij het opbouwen en uitvoeren van een sociale kalender.

Als het om B2C-marketing gaat, is video alles, en het zou net zo belangrijk moeten zijn voor B2B-bedrijven. De populariteit van video als marketingtool is gestegen, omdat het een hoogst deelfbare medium is dat verkeer naar uw website kan drijven, mensen langer op de pagina houdt en hun interesse prikkelt om meer te leren. Wanneer u begint te denken over video-first contentideeën, zult u zien hoe zelfs hoogtechnische onderwerpen leuk kunnen zijn; shop tours, interviews met werknemers of klanten, productverklaringen, of versnelde reels van een productieproces zouden allemaal boeiende content maken op uw website, e-mails en sociale kanalen. Hoe eerder u comfortabel raakt met videomarketing, hoe eerder u een vroege adopter voordeel over anderen in de productieruimte kunt behalen.

Ten slotte, negeer betaalde kanalen niet. Hoewel organisch verkeer — en altijd zal zijn — belangrijk is, wordt het steeds moeilijker om bij te benen met steeds veranderende SEO-algoritmen. Niet alleen dat, zoekmachines en sociale mediaplatformen leggen beiden zware nadruk op betaalde content, wat uw organische bereik kan schaden. Om al uw basissen te dekken, probeer enkele betaalde opties uit — display ads, zoekopdrachten en sociale media — om te testen of deze tactieken u meer expositie kunnen geven.

Uw SEO-verkeer verhogen in 30 dagen — één tip voor elke dag van de maand

Display ads, de typen advertenties die op webpagina's, mobiele apps en videocontent verschijnen, helpen u het breedste net uit te werpen om nieuw verkeer naar uw site te drijven. Google's Display Netwerk omvat meer dan 2 miljoen websites die meer dan 90% van de mensen op internet bereiken. Zoekadvertenties, die naast gerelateerde zoekresultaten in Google, Bing en Yahoo verschijnen, bereiken een kleiner publiek dan display ads, maar staan u toe om hand-raisers die interesse of behoefte aan uw diensten hebben uitgedrukt, om te converteren naar goed gekwalificeerde leads. Ten slotte bieden sociale advertenties zoals die op Facebook, Instagram, Twitter en LinkedIn de krachtige mogelijkheid om uw boodschap voor een hoogst gerichte doelgroep te plaatsen op basis van interesses, netwerk, beroep en meer — klik hier om meer te leren over de typen content die het beste werken op elk stadium van de aankoopreis.

Uw huidige klanten zijn de sleutel tot nieuwe klanten

Wanneer B2C-klanten online winkelen, verwachten ze een naadloze, vriendelijke interface. U kunt beter geloven dat uw kopers hetzelfde van u verwachten. Een voorwaarde voor de hedendaagse industriële klant is het interacteren met een gepolijste, geoptimaliseerde, mobiel-vriendelijke industriële website. Elk deel van uw marketingstrategie moet gecoördineerd zijn om de meest optimale gebruikerservaring te bieden.

Niet alleen moet u het zo makkelijk mogelijk maken voor gebruikers om uw website te navigeren, maar u moet ook precies begrijpen wie deze gebruikers zijn. We noemen dit het ontwikkelen van een koperpersoon. Zo simpel het klinkt, u kunt beginnen met het creëren van een tabel om verschillende kenmerken van uw ideale klant te organiseren. Neem kenmerken op zoals functietitel en niveau, doelen, grootste uitdagingen en frustraties, levensfase, en meer. Evalueer uw beste huidige klanten en ontdek waarom ze met u samenwerkten. Leer hoe ze in contact met u kwamen toen ze partners evalueerden en wat ze u op evalueerden. Het begrijpen van deze cruciale details helpt ervoor te zorgen dat u relevante campagnes ontwerpt die nieuwe klanten op elk stadium van de aankoopcyclus naar uw site trekken.

Leer meer: Hoe aan de behoeften van industriële B2B-kopers te voldoen

U hoeft uzelf niet te beperken tot slechts één persona: misschien zijn er vijf of zes typen mensen waar u regelmatig aan verkoopt. Maar neem de tijd om echt na te denken over welke typen berichten resoneren met uw ideale klanten, en hoe u ze kunt ontmoeten waar ze in hun aankoopreis zijn.

Uw traditionele industriële marketinginspanningen aanvullen

In de huidige wereld, waar klanten meer geïnformeerd en geëmancipeerd zijn dan ooit, zullen traditionele marketingstrategieën het gewoon niet halen. Zelfs in niche-industrieën zoals productie, moeten marketeers buiten hun comfortzone stappen om de aandacht van hun prospects te winnen.

Voor meer strategieën om uw marketingrepertoire uit te breiden en een voordeel over de concurrentie te winnen, download onze gratis eBook, Hoe inbound marketing groei drijft voor fabrikanten.