3 Sleutellessen Die B2C Marketeers Fabrikanten Leren

B2B-fabrikanten zijn een diverse groep. Deze bedrijven bestaan over de hele wereld, producerend goederen voor lokale markten als autoparts, farmaceutica, en apparaten. Dan zijn er die in regionale verwerking zitten zoals voedsel- en drankproducten, printen, kunststoffen, en meer. Vervolgens heb je je energiemaatschappijen en technologie-innovatoren, en arbeidsintensieve vakken die textiel, meubels, etc. produceren. Ja, dit zijn grote sectoren die veel zaken doen. Dat roept de vraag op: als B2B-bedrijven zo dynamisch zijn, waarom vertrouwen ze dan meestal op 20e-eeuwse verkoopstrategieën in plaats van moderne marketingtechnieken? Hieronder kijken we naar drie cruciale dingen die B2C-bedrijven goed doen waar fabrikanten inspiratie uit kunnen putten.

Klantverwerving

Er zijn fundamentele verschillen in hoe B2C's en B2B's klanten werven. Voordat we dieper ingaan op dit onderwerp, overweeg deze stat: zo recent als 2015 had slechts 8% van de fabrikanten een toegewijd marketingteam. Dat betekent dat fabrikanten nog steeds vaak vertrouwen op referrals om grote klanten te landen. En hoewel dit een tijdgeteste strategie is, gaan referrals alleen niet snijden in de tegenwoordige dynamische, multi-channel wereld. Dit brengt ons bij het volgende punt: Terwijl B2C's de meerderheid van hun opbrengst uit nieuwe klanten halen, halen B2B's het meestal uit bestaande klanten. Dit is altijd de veilige speelstijl geweest voor B2B-bedrijven (vandaar de karge marketingbudgetten voor de meeste productiebedrijven), maar het laat ook veel potentiële opbrengst op tafel liggen. De sleutel hier is balans - een balans vinden tussen het genereren van opbrengst uit zowel nieuwe als bestaande klanten. En als fabrikanten hun marketingbudgetten verhogen, zullen ze beter gepositioneerd zijn om die balans te vinden, wat op zijn beurt leidt tot hogere opbrengst. Dat is niet te zeggen dat een productiebedrijf zich voornamelijk moet richten op nieuwe klantverwerving. Dit is een gedrag dat veel B2C-bedrijven plaagt en leidt tot te grote afhankelijkheid van het werven van nieuwe klanten. Het bereikt vaak het punt dat als ze stoppen met zoeken, zelfs voor korte tijd, het hele bedrijf lijdt. In plaats daarvan moeten productiebedrijven zich richten op een paar simpele tactieken om hun klantverwervingsstrategie af te ronden. Dus in plaats van te wachten tot referrals vrucht afwerpen, investeer in enkele inbound strategieën die zo effectief zijn in de digitale wereld, zoals SEO, social media en contentmarketing. Ook kunnen fabrikanten de onboarding-ervaring B2C-stijl verbeteren door cross-selling met behulp van een affiniteitmodel (meer hierover hieronder).

Affiniteitanalyse / Cross-selling

Affiniteitanalyse is een type data-analyse waarbij marketeers kijken naar een breed scala aan analytics om de associatie tussen twee items te kwantificeren. Simpel gezegd, het is Amazons "mensen die dit product kochten, kochten ook..." aanbevelingsmachine. En het werkt als een droom. Overweeg het feit dat Amazon niet alleen jaarlijks verkoopstijgingen van miljarden dollars rapporteert, maar dat 35% van hun totale opbrengst gegenereerd wordt door hun productaanbevelingsmachine alleen. Wat dit voor fabrikanten betekent is dat ze moeten beginnen kijken naar de producten die hun klanten bestellen en zich gaan richten op die eeuwenoude B2C-marketingstrategie van cross-selling. Er is geen reden waarom B2B's deze tactiek onderbenutten zouden moeten. Immers, ze zitten in een prime positie om cross-selling te benutten voor grotere winsten: fabrikanten kennen hun klanten, en ze hebben al de goede transactiedata nodig om een solid affiniteitmodel te bouwen. Een tabel als deze gecombineerd met klantniveau-analytics geeft B2B-marketeers de tools die ze nodig hebben om op maat gemaakte aanbevelingen te doen aan bestaande klanten.

Segmentatie

Omdat B2C-bedrijven altijd op de jacht zijn naar nieuwe klanten, vertrouwen ze zwaar op segmentatie. De meest effectieve marketingoperaties nemen alle soorten data in rekening, inclusief aankooppatronen en vooral demografie. B2B-bedrijven hebben traditioneel afgezien van het rekening houden met klantprofielen om één simpele reden: de typische B2B-klant is een bedrijf, geen persoon. Maar in de tegenwoordige digitale leeftijd zijn bedrijven mensen, en B2B-kopers volgen vergelijkbare paden door de aankoopcyclus als je typische B2C-consument. Bijvoorbeeld, als er een bedrijf is dat geïnteresseerd is in samenwerken met een nieuwe fabrikant, en ze hebben geen referral, dan zal die koper waarschijnlijk beginnen met een online zoekopdracht. Dit is niet anders dan elke andere B2C-consument. Hoe moeten fabrikanten dan klantprofielen creëren en hun doelpubliek segmenteren? De eerste stap is segmenten creëren gebaseerd op het gedrag van bestaande klanten. Wie koopt wat en in welke hoeveelheid? Zijn er klanten in de inactieve lijst gevallen? Vernauw dat en dan kun je gepersonaliseerde berichten afstemmen op bestaande klanten. Je kunt ook meer geavanceerde strategieën implementeren, zoals het tracken van klantmigratiepatronen en het opzetten van marketinginitiatieven, zoals one-time buyer programma's, die triggern wanneer een klant bepaald gedrag vertoont.

Conclusie

B2B en B2C-bedrijven zullen altijd verschillende entiteiten zijn, en dus zullen niet alle recepten in elkaars keukens werken. Dat gezegd, het landschap van consumptie is zo veel veranderd met de komst van het digitale dat fabrikanten zullen moeten adopteren van B2C-strategieën om te kunnen concurreren in een steeds meer verbonden wereld. Klaar om je B2B-productiestrategie te moderniseren? Ontdek hoe we je kunnen helpen.

Gerelateerde artikelen:

• Hoe Fabrikanten Recruitment Marketing Moeten Gebruiken Om Top Talent Aan Te Trekken
• Marketingbest Practices Voor De Productiesector 2019
• Alles Wat Marketeers Moeten Weten Over Industrie 4.0

Over de auteur:

Scott is de president van Elevation Marketing. Hij is een gebalanceerde risiconemer met bijna drie decennia ervaring in het opstarten en laten groeien van adverterings- en marketingbureaus. Zijn zakelijk inzicht wordt gematcht met een drive om creatieve teams te bouwen die bloeien in open, collaboratieve werkomgevingen. Scott zoekt de beste creatieve individuen, niet alleen om kwalitatieve service te leveren aan klanten, maar ook om de toekomstige richting van Elevation Marketing te helpen vormgeven.