3 dingen die fabrikanten kunnen leren van B2C-marketeers

B2B-fabrikanten vormen een diverse groep. Deze bedrijven bestaan ​​over de hele wereld en produceren goederen voor lokale markten zoals auto-onderdelen, farmaceutische producten en apparaten. Dan zijn er die die zich bezighouden met regionale verwerking, zoals voedsel- en drankproducten, drukwerk, kunststoffen en meer. Vervolgens heb je je energiebedrijven en technologische vernieuwers, en arbeidsintensieve ambachten die textiel, meubels, enz. produceren. Ja, dit zijn grote sectoren die veel zaken doen. Dat roept dan de vraag op:als B2B-bedrijven zo dynamisch zijn, waarom vertrouwen ze dan meestal op 20e-eeuwse verkoopstrategieën in plaats van op moderne marketingtechnieken? Hieronder bekijken we drie cruciale dingen die B2C-bedrijven goed doen en waar fabrikanten inspiratie uit kunnen halen.

Klantenwerving

Er zijn fundamentele verschillen in de manier waarop B2C's en B2B's klanten werven. Voordat we dieper op dit onderwerp ingaan, moet u eens kijken naar deze statistiek:in 2015 had slechts 8% van de fabrikanten een toegewijd marketingteam. Dat betekent dat fabrikanten nog steeds vaak vertrouwen op verwijzingen om grote klanten binnen te halen. En hoewel dit een beproefde strategie is, zullen verwijzingen alleen het niet redden in de dynamische, multi-channel wereld van vandaag. Dit brengt ons bij het volgende punt:terwijl B2C's het grootste deel van hun inkomsten halen uit nieuwe klanten, halen B2B's dit voornamelijk van bestaande klanten. Dit is altijd het veilige spel geweest voor B2B-bedrijven (vandaar de schamele marketingbudgetten voor de meeste productiebedrijven), maar het laat ook veel potentiële inkomsten op tafel. De sleutel hier is balans - het vinden van een balans tussen het genereren van inkomsten van zowel nieuwe als bestaande klanten. En als fabrikanten hun marketingbudgetten verhogen, zijn ze beter gepositioneerd om dat evenwicht te vinden, wat op zijn beurt leidt tot meer inkomsten. Dat wil niet zeggen dat een productiebedrijf zich voornamelijk moet richten op het werven van nieuwe klanten. Dit is een gedrag dat veel B2C-bedrijven plaagt en het leidt ertoe dat ze te afhankelijk worden van het verwerven van nieuwe klanten. Het bereikt vaak het punt dat als ze stoppen met zoeken, zelfs voor een korte tijd, het hele bedrijf eronder lijdt. In plaats daarvan zouden productiebedrijven zich moeten concentreren op enkele eenvoudige tactieken om hun klantenwervingsstrategie te completeren. Dus in plaats van te wachten tot verwijzingen vruchten afwerpen, investeer je in een aantal inkomende strategieën die zo effectief zijn in de digitale wereld, zoals SEO, sociale media en contentmarketing. Fabrikanten kunnen ook de onboarding-ervaring in B2C-stijl verbeteren door cross-selling met behulp van een affiniteitsmodel (meer hierover hieronder).

Affiniteitsanalyse/cross-selling

Affiniteitsanalyse is een type gegevensanalyse waarbij marketeers naar een breed scala aan analyses kijken om de associatie tussen twee items te kwantificeren. Simpel gezegd, het is Amazon's "mensen die dit product kochten, kochten ook ..." aanbevelingsmotor. En het werkt als een droom. Overweeg het feit dat Amazon niet alleen jaarlijkse omzetstijgingen van miljarden dollars rapporteert, maar dat 35% van hun totale omzet alleen wordt gegenereerd door zijn productaanbevelingsmotor. Wat dit voor fabrikanten betekent, is dat ze moeten gaan kijken naar de producten die hun klanten bestellen en zich moeten houden aan die eeuwenoude B2C-marketingstrategie van cross-selling. Er is geen reden waarom B2B's deze tactiek te weinig zouden gebruiken. Ze bevinden zich immers in een uitstekende positie om cross-selling te benutten voor meer winst:fabrikanten kennen hun klanten en ze hebben al de goede transactiegegevens die nodig zijn om een ​​solide affiniteitsmodel te bouwen. Een tabel als deze, gecombineerd met analyses op klantniveau, geeft B2B-marketeers de tools die ze nodig hebben om aanbevelingen op maat te doen aan bestaande klanten.

Segmentatie

Omdat B2C-bedrijven altijd op zoek zijn naar nieuwe klanten, zijn ze sterk afhankelijk van segmentatie. De meest effectieve marketingactiviteiten houden rekening met allerlei soorten gegevens, inclusief aankooppatronen en vooral demografische gegevens. B2B-bedrijven hebben traditioneel geen rekening gehouden met klantprofielen om één simpele reden:de typische B2B-klant is een bedrijf, geen persoon. Behalve in het digitale tijdperk van vandaag, zijn bedrijven zijn mensen en B2B-kopers volgen vergelijkbare paden in de aankoopcyclus als uw typische B2C-klant. Als er bijvoorbeeld een bedrijf is dat geïnteresseerd is om met een nieuwe fabrikant samen te werken en ze hebben geen verwijzing, zal die koper waarschijnlijk beginnen met een online zoekopdracht. Dit is niet anders dan elke andere B2C-consument. Dus hoe moeten fabrikanten klantprofielen maken en hun doelgroep segmenteren? De eerste stap is het creëren van segmenten op basis van het gedrag van bestaande klanten. Wie koopt wat en in welke hoeveelheid? Zijn er klanten op de inactieve lijst gevallen? Beperk dat en dan kun je gepersonaliseerde berichten afstemmen op bestaande klanten. U kunt ook geavanceerdere strategieën implementeren, zoals het volgen van klantmigratiepatronen en het opzetten van marketinginitiatieven, zoals programma's voor eenmalige kopers, die worden geactiveerd wanneer een klant bepaald gedrag vertoont.

Conclusie

B2B- en B2C-bedrijven zullen altijd verschillende entiteiten zijn, en dus zullen niet alle recepten in elkaars keukens werken. Dat gezegd hebbende, is het landschap van het consumentisme zo veranderd met de komst van digitaal dat fabrikanten een aantal B2C-strategieën moeten toepassen om te kunnen concurreren in een steeds meer verbonden wereld. Klaar om uw B2B-productiestrategie te moderniseren? Ontdek hoe we kunnen helpen.