Hoe u 'gemiste verbindingen' in de koopcyclus kunt vermijden

De meeste mensen kennen Craigslist "Gemiste connecties:" je hebt iemand ontmoet die interessant is, maar je hebt geen contact opgenomen of contactinformatie uitgewisseld, dus je wierp een lijn in het World Wide Web in de hoop een tweede kans te krijgen met die ene speciale persoon.

Het probleem? De kansen zijn grotendeels tegen u, omdat het allemaal afhangt van die andere persoon die uw advertentie daadwerkelijk vindt.

Wat heeft dit te maken met de industriële koopcyclus? Welnu, in de toeleveringsketen, net als in uw persoonlijke relaties, wil niemand gewoon de zoveelste 'gemiste verbinding' zijn. Als je het geluk hebt om die ideale prospect te vinden uit de miljoenen die er zijn, zorg er dan voor dat je klaar bent om de volgende stap te zetten voordat ze de deur uitlopen.

Onlangs ontdekten we onze eigen schat aan (bijna) "Gemiste Verbindingen" toen we in onze e-mailmarketinganalyses doken. We besloten een kijkje te nemen bij het handjevol mensen dat zich heeft afgemeld voor een recente e-mailexplosie. Een van deze opt-outs gaf onze e-mail door aan enkele collega's voordat ze zich afmeldden, en een van hen bleek onze "Gemiste verbinding!" Hij opende de e-mail, bezocht onze website ongeveer een half dozijn keer in drie dagen en bladerde uitgebreid door onze producten. Zonder die e-mailstatistieken te controleren, hadden we het nooit geweten.

Dankzij e-mailtracking hadden we basiscontactgegevens voor deze persoon:naam, e-mailadres en bedrijfsnaam. Maar we wisten nog steeds niet goed hoe we het gesprek moesten beginnen - hoe bereik je iemand die je nog nooit hebt ontmoet zonder dat het lijkt ... eng? Na zorgvuldige overweging hebben we de volgende stappen bedacht om een ​​verkoopproces te starten zonder opdringerig te zijn.

1. Stel wat analyses in. Als u niet bijhoudt wie uw e-mails ontvangt en welke acties zij ondernemen, loopt u leads mis. Doordat u deze informatie kunt bijhouden, kunt u proactiever en efficiënter zijn in het verkoopproces, in plaats van op zoek te gaan naar ongekwalificeerde leads.
2. Voeg geïdentificeerde leads en prospects toe aan uw e-maillijst. Het feit dat ze uw website hebben bezocht en rondgeklikt, laat zien dat ze geïnteresseerd zijn in uw bedrijf en aanbod.
3. Word sociaal. Contact leggen met potentiële prospects op Twitter is een onopvallende manier om het gesprek te beginnen. Houd er rekening mee dat u te sterk overkomt - het is niet de plaats voor een hard verkooppraatje. Begin door op hun berichten te reageren en hun updates te retweeten en kijk waar je uitkomt.
4. Vervolg. Het gesprek aangaan is soms het moeilijkste deel van het maken van een verkoop, maar het is niet de enige stap. Als u eenmaal de behoeften en 'stijl' van uw prospects begrijpt, kunt u elke individuele omstandigheid doorgronden om te bepalen hoe u ze kunt bereiken - door een direct bericht (geen openbare post) op Twitter of LinkedIn te sturen, een snelle e-mailpitch samen te stellen of te bellen rechtstreeks.

Door via deze verschillende wegen verbonden te blijven, geeft u leads en prospects alle kansen om contact met u op te nemen en een offerte aan te vragen of meer te weten te komen over uw bedrijf. De sleutel is om erachter te komen wie ze zijn, waar ze zijn en hoe ze te bereiken. Het vergt wat onderzoek, maar met de juiste tools loont de moeite.