Vermijd Gemiste Kanssen in de Inkoopcyclus: Bewezen Strategieën voor Supply Chain Succes

De meeste mensen kennen de "Gemiste Verbindingen" op Craigslist: je hebt iemand interessant ontmoet maar niet opgevolgd of contactgegevens uitgewisseld, dus gooi je een haak in het wereldwijde web in de hoop op een tweede kans met die speciale persoon.

Het probleem? De kansen staan grotendeels tegen je, omdat het allemaal afhangt van of die ander jouw advertentie daadwerkelijk vindt.

Wat heeft dit te maken met de industriële inkoopcyclus? Wel, in de supply chain, net als in persoonlijke relaties, wil niemand slechts een "gemiste verbinding" zijn. Als je gelukkig genoeg bent om die ideale prospect te vinden uit de miljoenen daarbuiten, zorg er dan voor dat je klaar bent om de volgende stap te zetten voordat ze de deur uitlopen.

Onlangs ontdekten we onze eigen schat aan (bijna) "Gemiste Verbindingen" toen we in onze e-mailmarketinganalyse duikten. We keken naar de handvol mensen die zich afmeldden voor een recente e-mailblast. Een van deze afmeldingen had onze e-mail daadwerkelijk doorgestuurd naar collega's voordat hij zich afmeldde, en een van hen bleek onze "Gemiste Verbinding" te zijn! Hij opende de e-mail, bezocht onze website ongeveer een half dozijn keer in drie dagen en bladerde ons productaanbod uitvoerig. Zonder die e-mailmetrics te controleren, hadden we dit nooit geweten.

Dankzij e-mailtracking hadden we basale contactgegevens: naam, e-mail en bedrijfsnaam. Maar we wisten nog niet hoe we het gesprek moesten starten – hoe bereik je iemand die je nooit hebt ontmoet zonder... griezelig over te komen? Na zorgvuldig overleg zijn we de volgende stappen gekomen om een verkoopproces te initiëren zonder opdringerig te zijn.

1. Stel analytics in. Als u niet bijhoudt wie uw e-mails ontvangt en welke acties ze ondernemen, mist u leads. De mogelijkheid om deze informatie te volgen, laat u proactiever en efficiënter zijn in het verkoopproces, in plaats van achter ongekwaliificeerde leads aan te drijven.
2. Voeg geïdentificeerde leads en prospects toe aan uw e-maillijst. Het feit dat ze uw website bezochten en er rondklikten, toont interesse in uw bedrijf en aanbod.
3. Ga sociaal. Verbinden met potentiële prospects op Twitter is een onopdringende manier om het gesprek te starten. Wees gewaarschuwd: het is niet de plek voor een harde verkooppitch. Begin met reageren op hun posts en retweeten van hun updates en zie waar dat uitkomt.
4. Volg op. Het gesprek starten is soms het moeilijkste deel van een verkoop, maar het is niet de enige stap. Zodra u de behoeften en "stijl" van uw prospects begrijpt, kunt u per individu bepalen hoe u ze bereikt – een direct bericht (geen publieke post) op Twitter of LinkedIn, een korte e-mailpitch, of direct bellen.

Door verbonden te blijven via deze verschillende kanalen, geeft u leads en prospects elke kans om contact met u op te nemen en een offerte aan te vragen of meer over uw bedrijf te leren. De sleutel is ontdekken wie ze zijn, waar ze zijn, en hoe u ze kunt bereiken. Het kost onderzoek, maar met de juiste tools betaalt de inspanning zich uit.