Marktvoordeel behouden in een crisis: 6 bewezen strategieën voor e-commerce succes

Het zou een onderstatement zijn om te zeggen dat de coronaviruspandemie de detailhandelindustrie op de kop heeft gezet. Alleen in het eerste kwartaal van 2020 toonde de Amerikaanse e-commerce 10 jaar waard van groei, volgens McKinsey & Co.

Naarmate e-commerce fysieke kanalen snel vervangt, is het misschien tijd voor online verkopers om hun positie en competitiviteit op de markt te onderzoeken. Hier zijn een paar nuttige tips.

Versterk uw online positionering

Als u de afgelopen paar maanden up-to-date bent gebleven over de recente e-commerce trends, zal deze tip geen verrassing zijn. Een significant aantal detailhandelaren werd gedwongen om online te gaan door de ongestume en stevige groei van de digitale economie.

Echter, veel detailhandelaren telling op fysieke winkels als hun hoofdverkoopkanaal ondanks het openen van een online winkel. De recente crisis heeft bewezen dat het offline-only bedrijfsmodel niet meer werkt. Toch betekent het niet dat het voorzien van een website met dezelfde aanbod als een fysieke winkel voldoende is.

De eerste stap om efficiënt te blijven onder de moeilijke omstandigheden voor de meerderheid van de digitale winkels is om hun online positionering te herdefiniëren. Er is een enorme verscheidenheid aan strategische en tactische tools beschikbaar en welke te gebruiken zal afhangen van het type winkel en uw doelklanten. De groeimotorcomponenten zullen variëren op basis van of de winkel een multi-brand marketplace is die producten verkoopt aan uitgebreide klantengroepen of het voornamelijk die kopers target die de beste prijs op de markt zoeken. Als een winkel gespecialiseerd is in exclusieve producten, zullen de te gebruiken tools ook verschillen.

In ieder geval, het moet duidelijk zijn dat de winkel online brengen niet betekent een succesvolle e-commerce speler worden. Maar, er zijn heel specifieke effectieve stappen die verschillende typen verkopers helpen om efficiënt te blijven. Belangrijkst, deze stappen omvatten zaken als het vinden van echte concurrenten, het optimaliseren van operationele en prijsgerelateerde kosten, het overschakelen naar portfolio-gebaseerde prijsstelling, en anderen. Laten we in detail gaan.

Bied een consistente ervaring

De toename van e-commerce was een van de twee grootste industrietrends die de afgelopen tien jaar domineerden. De ander was het toenemende belang van een gepersonaliseerde winkelervaring. Zet ze samen en u zult ontdekken dat het niet voldoende is om alleen het gevraagde product tegen de beste prijs aan te bieden. De ervaring die de koper tijdens het winkelen krijgt, is wat echt telt.

"Consistente klantervaring" omvat de hele cyclus — van het moment dat een klant begint te zoeken naar een bepaald product tot het moment dat het in de handen van de klant eindigt. Dit impliceert dat online detailhandelaren het juiste aantal gevraagde producten moeten houden en tegelijkertijd waarborgen dat de aankopen aan de kopers geleverd zullen worden zonder problemen op de best mogelijke voorwaarden.

Hoewel het simpel klinkt, is het in de realiteit niet. Vanwege de recente pandemie is de gehele keten cyclus over de industrieën heen, veel verkopers niet in staat om hun klanten de benodigde producten te leveren. Hoe de consistentie van de klantervaring in de gegeven omstandigheden te behouden? Dit zijn twee dingen die kunnen helpen:

1. Breid uw leveringskanalen uit om gebrek aan voorraad te voorkomen voor het geval één van de leveranciers in problemen komt.
2. Werk met bezorgdiensten die een goede reputatie hebben, zodat uw klanten niet te lang hoeven te wachten om hun product te ontvangen.

Optimaliseer uw prijsstelling

Als u zich afvraagt waarom prijsstelling een prioriteit is wanneer het gaat om kostenoptimalisatie, hier is een stuk informatie dat uw vraag beantwoordt: Bijna 30% van alle prijsbeslissingen die bedrijven maken, leveren niet de beste prijs op. En we mogen niet vergeten dat de prijs een primaire factor is voor klanten tijdens aankopen. Daarom is het terugbrengen van prijsgerelateerde kosten om betere effectiviteit te krijgen fundamenteel om uw competitiviteit in e-commerce naar een hoger niveau te tillen.

Veel detailhandelaren zullen eerst denken aan concurrentenmonitoring zodra ze horen van prijsgerelateerde kosten. En dat zou het juiste zijn om te doen, vooral als uw winkel gespecialiseerd is in het verkopen van best-price-guarantee (BPG) producten. Maar aangezien de pandemie bedrijven dwingde om hun online winkels te lanceren, werd concurrentenmonitoring complexer en duurder. Is er dan een manier om monitoringkosten te verlagen zonder de efficiëntie te schaden?

Om te beginnen, kunt u uw concurrenten over verschillende productgroepen verdelen. Verkopers concurreren nauwelijks met elkaar in elke productcategorie dus het is zinloos om elke enkele concurrentprijs voor alle producten te monitoren.

Een andere manier om de monitoringfrequentie te verdelen is gebaseerd op de productrol. Bijvoorbeeld, er is geen reden om prijzen voor exclusieve of long-tail producten met dezelfde frequentie te monitoren als u zou doen voor key-value of BPG producten.

U moet uw competitieve monitoringkosten versterken met uitgebreide prijsautomatisering. Tegenwoordig wordt marktgedreven prijsstelling gebaseerd geautomatiseerde beslissingsbomen steeds vaker gebruikt door veel detailhandelaren om ervoor te zorgen dat het algoritme de beste prijzen ontwikkelt op basis van de aangepaste logica.

Bepaal uw echte concurrenten

We hebben al aangewezen in een vorige tip hoe het verdelen van concurrenten over verschillende groepen u een aanzienlijk bedrag kan besparen. Maar om de beste resultaten eruit te halen, moet u definiëren welke detailhandelaren uw echte concurrenten zijn.

Statistieken tonen aan dat het gemiddelde bereik van variëteitsintersectie onder concurrerende detailhandelars niet de 35% overschrijdt. Dit impliceert de kans op het enorme risico om de rest van de spelers te behandelen als degene die daadwerkelijk met u concurreren binnen een bepaalde categorie.

Hoe te bepalen welke concurrenten gemonitord moeten worden? Voor deze taak is de implementatie van geavanceerde prijssoftware onmisbaar. De algoritmes aangedreven door de nieuwste AI en ML technologieën staan de derde-golf prijsoplossingen toe om de exacte invloed die elke speler heeft op specifieke productverkopen snel en precies te bepalen. De resultaten worden verkregen door zowel concurrentiele als historische verkoopdata te analyseren.

Schakel over naar portfolio-gebaseerde prijsstelling

Aangezien prijsstelling een van de belangrijkste factoren is achter elke aankoop, moeten we kijken naar SKU-gebaseerde en portfolio-niveau prijsstelling. De eerste manier is een tamelijk riskante strategie die de prijsperceptie van een detailhandelaar kan schaden en klantloyaliteit kan schaden.

SKU-gebaseerde prijsstelling duidt erop dat een verkoper verlangt de verkoop te verhogen van producten die lijken meer waarde te genereren dan de rest. Hoewel deze manier van prijsstelling directe financiële voordelen kan brengen, heeft het in de realiteit niets te maken met echt duurzame prijsstelling. Het cannibalisatie-effect is slechts een van de negatieve impacten die SKU-gebaseerde prijsstelling op uw bedrijf kan hebben.

Maar het gebruik van geavanceerde technologie kan detailhandelaren helpen om alle producten in het portfolio in verschillende groepen te segmenteren, zoals:

• Nieuwe instap producten
• SKU's onder promo of markdown
• Exclusief productassortiment
• Verkeersmakers en opbrengstgenerators
• Winstmakers en contant geld generators
• Long-tail SKU

Direct na de rol van elk product is bepaald, kan het algoritme de beste prijs voor elke groep bedenken rekening houdend met alle cross-dependencies binnen het portfolio. Dit betekent dat de financiële metrics en de merkperceptie van de verkoper beschermd zijn. Uw bruto winst kan met 4,5% verhoogd worden met behulp van portfolio-gebaseerde prijsstelling.

Investeer in technologie

We kunnen het belang van dit punt in de post-crisis wereld niet ontkennen aangezien het afgeleid is van alle bovenstaande tips. Veel industrie-observers stelden dat na de mondiale economische downturn van 2009 detailhandelaren geen andere keuze hadden dan innoveren of sterven. In de huidige realiteit lijkt deze claim nog relevanter dan 10 jaar geleden.

De markt biedt veel tech oplossingen aan online detailhandelaren om in te investeren. Echter, er zijn redelijke rechtvaardigingen om te overwegen om te investeren in prijsstelling als top prioriteit. De verklaring daarvoor is dat het meer winst kan genereren in een korte periode direct na de eerste investering zonder in te grijpen op klantervaring of langetermijn strategische doelen.

Als u echt succesvol wilt worden in post-crisis e-commerce verkopen, moet u zeker overwegen geavanceerde prijssoftware te gebruiken. De markt is vol met verschillende oplossingen die meer of minder complex zijn. Uw keuze hangt af van uw behoeften, maar u zult nauwkeurigere resultaten krijgen met een complexere. Tegenwoordig zal alleen partnerschap met een prijs scraper niet al het werk doen, het is simpelweg niet genoeg.

De methode die zeker werkt betreft de ontwikkeling van een uitgebreid geautomatiseerd prijsmechanisme dat de verzamelde data efficiënt voor u zal laten werken.

Door de recente uitdagingen te doorbreken en de druk van de crisis te weerstaan, is het noodzakelijk om de online positie sterker te maken, klanten te geven wat ze echt willen, operationele en prijsgerelateerde kosten te optimaliseren, de echte concurrenten te bepalen, over te schakelen naar portfolio-gebaseerde prijsstelling, en te overwegen om meer te investeren in geavanceerde tech oplossingen.

Yulia Beregovaya is pricing solutions architect bij Competera.