B2B Marketing ROI meesteren: cruciale succesmetrics

De return on investment voor marketing meten is uitdagend in zelfs de beste gevallen. Veel industriële marketeers maken de fout veelgebruikte online B2C-metrics te verwarren met effectieve maatstaven voor hun inspanningen. Maar marketingeffectiviteit kan zakelijke resultaten beïnvloeden zoals omzetgroei en klantretentie — dus met zoveel variabelen en items om te testen, hoe kunnen industriële marketeers het succes van hun marketingcampagnes meten?

Hoe definieert u marketing succes

Klikken helpen u niet noodzakelijk uw zakelijke doelen bereiken, nieuwe klanten wel. Dus de nauwkeurige meting van ROI voor elk online marketingprogramma moeten echte nieuwe zakelijke kansen zijn.

Toch raken te veel industriële marketeers op de klippen met het meten van klikken, paginaweergaven, verkeer, conversies en andere 'bezoekers'-metrics die best wel geweldig kunnen zijn voor de B2C-wereld, maar het volledige plaatje van marketing succes voor B2B-leveranciers niet presenteren.

In de zoekmachine/SEO-wereld zijn bezoekers aan uw website te vaak bezig met dingen anders dan leveranciersontdekking en -evaluatie. Met andere woorden, ze vertegenwoordigen niet altijd echte nieuwe zakelijke kansen. Er zijn veel redenen hiervoor:

• Een gezond percentage van uw zoekmachineverkeer komt typisch van mensen die u al kennen. Ze zoeken vaak alleen uw telefoonnummer, e-mailadres, productinformatie — wat ze ook zoeken, ze zijn geen nieuwe zakelijke kans.
• Gerelateerde zoekwoorden kunnen niet-waardevol verkeer naar uw site brengen. Voor een vereenvoudigd voorbeeld, laten we zeggen u bent een persgieter. Iemand die zoekt op 'persgieten' kan gewoon persgietprocessen onderzoeken. Of geïnteresseerd zijn in het kopen van persgietapparatuur of materialen. Of misschien zelfs op zoek naar persgiet-speelgoed. Geen van hen vertegenwoordigt een echte nieuwe zakelijke kans.
• Helaas is er fraude. Tenzij u geduldig bent over het instellen van uw PPC-campagnes voor succes, kunnen uw advertenties vervuild zijn met valse klikken en bots. Met andere woorden, u zou voor vuilnis kunnen betalen die geen echte nieuwe zakelijke kansen vertegenwoordigt.

Het meten van het juiste ding komt neer op gebruikersintentie.

B2B-tools om het succes van uw online inspanningen te meten

De meeste webanalyticatools hebben een functie die zegt dat als een gebruiker zoekt naar een term, klikt op uw advertentie of link, en naar een bepaalde pagina gaat, dit trefwoord waarde brengt. In het industriële B2B-aankoopproces is een enkel bezoek niet altijd waarschijnlijk om tot een directe verkoop te leiden. Het industriële aankoopproces kan lang zijn en veel stappen worden genomen voordat een ingenieur, inkoopprofessional of MRO-manager een offerteverzoek indient of contact met u opneemt.

Betekent dat dat de data niet betekenisvol is? Absoluut niet.

Het meeste uit webanalyticatools halen begint met het eerst documenteren van uw marketingdoelen, zoals de groei van contactlijsten, verhoogd websiteverkeer, enz. Stel dan de juiste vragen. Waarom bezoeken gebruikers alleen deze pagina's en geen andere? Waarom besteden ze een specifiek bedrag aan tijd op de site? Op een bepaalde pagina? Industriële marketeers die voorop lopen begrijpen dat de 'wie' en de 'waarom' veel belangrijker zijn dan de 'hoeveel' als het aankomt op het meten van de ROI van uw online inspanningen.

Met Thomasnet.com geven we u een preview van de 'wie' door u een gratis aangepast kansenrapport te verstrekken van bedrijven die recent ons platform gebruikten om leveranciers te vinden die precies doen wat u doet. Zodra u advertentie bent op Thomasnet.com, heeft u volledige toegang tot krachtige analytische tools en rapporten die u precies tonen wie u heeft gevonden, geëvalueerd en gecontacteerd via ons platform.

Corrugated Metals stelde een record voor offertes in het eerste jaar van listen op Thomasnet.com, met een toename van kwartaaloffertes van 197% ten opzichte van het vorige jaar. Feitelijk, volgens onze sourcingactiviteit, bezoekt elke seconde een koper of ingenieur Thomasnet.com om producten te sourcen en naar nieuwe leveranciers te zoeken. Maar ze kunnen u niet contacteren als uw bedrijf niet gelist is.

Wat de 'waarom' betreft, bezoekers aan het Thomasnet.com-platform hebben overwegend één intentie: leveranciers vinden en evalueren om een specifieke aankoopbehoefte te voldoen — het is de enige reden waarom het platform bestaat. Bezoekers die op uw Thomas ROI-rapport verschijnen, hebben zich gekwalificeerd als serieuze kopers door hun acties op ons platform — ze zijn hooggekwalificeerde ontwerpingenieurs, inkoopmanagers en MRO's.

Bijvoorbeeld, als een pagina op de website een hoge bounce rate heeft — d.w.z., gebruikers besteden een korte tijd aan een pagina voordat ze op de 'terug'-knop drukken — kan het zijn omdat de gebruiker niet kon vinden wat het direct wilde en vertrok. Het kan echter ook zijn omdat de gebruiker wél de informatie vond waarnaar ze op zoek waren — een productcomponentbeschrijving, een telefoonnummer, een procesdefinitie, etc.

Als de analyticssoftware voldoende data biedt, kan dit nog verder onderzocht worden. Soms kan bepaalde software het bedrijf identificeren dat de site bezoekt, zoals Thomas WebTrax. Als dit een bestaande klant is, biedt de data een kans om te zien wanneer het voor het eerst de website bezocht, of het door meerdere locaties/individuen bekeken werd of meestal door dezelfde persoon.

Er is veel data daarbuiten — en real-time data van tools is cruciaal om uw opbrengsten over marketingkanalen te maximaliseren. Maar om echt het meeste uit de data te halen, raden we aan om meer dan één tool tegelijk te gebruiken om een compleet plaatje van de effectiviteit te krijgen. Veel fabrikanten en industriële bedrijven koppelen Thomas WebTrax met Google Analytics en Ahrefs om te monitoren hoe bezoekers met de pagina's interageren en converteren naar leads.

Must Have: Must-Have Digitale Marketing Apps En Tools (Inclusief Gratis)

Een gebruiker die uw bedrijfsnaam zoekt, zit bijvoorbeeld in een ander stadium van de aankoopcyclus dan een die zoekt naar een specifieke productcategorie, zoals 'kogellager'. De eerste is waarschijnlijk heel bewust van uw bedrijfs aanbod — het is een hete lead! De laatste heeft potentieel en zal wat meer inspanning vereisen (hoewel het ook de moeite waard is om na te streven).

Alternatief, als de gebruiker een vage term met meerdere betekenissen zoekt, zoals 'pomp', laat dit een vraag achter of dit vrouwenlaarzen of een mechanisch apparaat betekent. Verdere SEO-analyse kan een noodzaak aanwijzen om uw site's trefwoordafficheering te verfijnen. Bij Thomas kunnen de industriële marketingexperts een gratis SEO-audit voor u uitvoeren — vraag uw digitale gezondheidscheck hier aan.

B2B Marketing Succes In Een Wereld Zonder Beurzen

De realiteit is dat digitale marketing real-time data biedt die u stelt in staat om te definiëren hoe effectief uw marketingstrategieën zijn. In tegenstelling, kunnen in-persoon evenement metrics uitdagender zijn om te kwantificeren. Vandaag de dag zijn in-persoon evenementen stilgelegd en hebben 12% meer fabrikanten hun budget naar digitale marketing verschoven. (Zie het volledige industriële rapport hier.)

Digitale marketing en haar tools staan u toe om de volledige verkoopcyclus binnen een bekende of potentiële klantorganisatie te begrijpen, wat oneindig waardevol kan zijn voor het creëren van het juiste type content en campagnes om uw bedrijf top of mind te houden.

Onthoud, niet alle leads zijn hetzelfde dus het is belangrijk om uw in-persoon verkoopproces na te bootsen met uw website. Uw e-mails, display ads en video's zijn perfecte kanalen om ROI te tracken en moeten allemaal ontworpen zijn met het industriële aankoopproces in gedachten — klik hier voor 13 industriële video's die hebben geholpen deals te sluiten.

Meet het aantal gekwalificeerde leads (MQLs vs SQLs vs ongekwaliificeerde leads) en hun kwaliteitspercentage waar mogelijk (beslisser, beïnvloeder, niet-beslisser). Daarnaast moet u meten hoeveel leads gegenereerd uit uw marketinginspanningen doorgaan naar een afspraak met uw verkoopteam en hoeveel vergaderingen leiden tot een verkoop.

Onzeker over hoe uw ROI-verwachtingen af te stemmen op de realiteit van de huidige industriële aankoopcyclus? Ons In-Market Buyer Rapport toont u bedrijven die nu uw productie- en industriële diensten zoeken, relevante online gedragingen tijdens die periode, en hoe die gedragingen uiteindelijk geculmineerd zijn in een echte nieuwe zakelijke kans voor u. Vraag uw gratis rapport aan en leer hoe u uw bereik kunt vergroten tot ingenieurs, inkoopmanagers en MRO's en klantverwervingskosten kunt verlagen met effectieve online marketingcampagnes van Thomas.

Gerelateerde bronnen:

• 2020 Industriële Digitale Marketing Benchmarks
• Hoe Industriële Leveranciers Meer Leads Krijgen Met Thomas WebTrax
• 32 Industriële Lead Generatie Tips, Trucs, En Ideeën
• MQLs vs SQLs In Lead Generatie: Wat Is Het Verschil?
• Stap-voor-stap Gids Voor Fabrikant Leiders Om Anoniem Verkeer Om Te Zetten In Leads