B2B & Industriële Koperbehoeftes In 2021 Voldoen: Bewezen Strategieën

Ongeacht uw rol — verkoop, marketing, operaties, of leiderschap — u heeft veel te bereiken.

Zo ook de kopers van uw bedrijfsproducten of diensten.

Door te begrijpen wat uw kopers op hun bord hebben, kunt u een van de belangrijkste dingen op uw lijst makkelijker bereiken — meer leads genereren en bijdragen aan uw bottom line. Hier is wat u moet weten om aan hun behoeften te voldoen en meer betekenisvolle connecties te creëren om meer zakelijk te winnen.

Het Industriële Inkoopproces Begrijpen

Vanuit een leveranciersperspectief is de industriële inkoopcyclus een tweestappenproces: de koper realiseert een behoefte en komt bij een leverancier om het product of de dienst te kopen.

Maar dat is een oversimplificatie. Op hoog niveau omvat het proces eigenlijk zes verschillende fasen.

• De koper definieert een behoefte voor een product of dienst
• De koper voert onderzoek uit om mogelijke oplossingen te leren kennen
• Bij het uitvoeren van een nieuw ontwerp, onderzoekt de koper productdata
• De koper evalueert potentiële leveranciers
• De koper creëert een shortlist van de beste leveranciers
• De koper doet een aankoop bij de winnende leverancier

Via ons onderzoek met Strategyn konden we nog verder gaan, 15 afzonderlijke stappen binnen het aankoopproces identificeren.

Terwijl men van fase naar fase en van stap naar stap gaat, moeten kopers een reeks van meer dan 225 kleinere taken voltooien. Klinkt uitputtend? Dit is wat kopers elke dag doen.

Overal Zijn Waar Uw Industriële Kopers Zijn

Hoe zoekt u naar informatie als u al een algemeen idee heeft van wat u nodig hebt? Vaak gaat u rechtstreeks naar een nichebron in plaats van een webzoekopdracht uit te voeren. Bijvoorbeeld, als u gisteren's basketbalscores nodig heeft, gaat u misschien rechtstreeks naar ESPN.com. Veel industriële kopers beginnen op dezelfde manier.

Om een impact te maken op de tweede fase van de B2B-inkoopcyclus, de zoekfase, moet u weten waar slimme kopers liever inkopen, en welk type informatie ze invoeren wanneer ze er zijn. In het algemeen hebben ze op dit vroege moment één brede vraag in gedachten: Kunt u doen wat ze van u nodig hebben? Ze willen weten dat u gekwalificeerd bent voordat ze volgende stappen ondernemen. Hier is hoe u ervoor kunt zorgen dat u in hun zoekresultaten verschijnt:

Online Bedrijfsdirectory's

Er is een kans om in te tappen op lokale kopers in uw gebied die online naar u zoeken. Een bedrijfslisting in een online directory helpt uw bedrijf gevonden worden. Zoekmachines zoals Google tonen uw bedrijf in zoekresultaten afhankelijk van hoe goed uw locatiecontent overeenkomt met wat iemand zoekt, hoe ver hun locatie van u af is, en hoe sterk uw algehele online aanwezigheid is.

Enkele van de gratis bedrijfslistingplatforms die we aanbevelen omvatten:

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Bedrijfsdirectory's
• Yelp
• Super Pages
• Yellow Book

Krijg De Complete Gids: Hoe Uw Digitale Marketing Te Optimaliseren Om Lokale Kopers Te Binden

Online Inkoopplatforms

Het online landschap is vol met platforms voor het maken van specifieke connecties: ticketruilplatforms zoals StubHub, freelance marktplaatsen, datingapps, etc. Hetzelfde bestaat voor industriële kopers en leveranciers. Uw bedrijf listen op Thomasnet.com laat u uw mogelijkheden en producten delen met de serieuze prospects die vaak rechtstreeks daar gaan om hun zeer specifieke zoekopdrachten te starten. Meer dan een miljoen in-marktkopers inkopen op Thomasnet.com industriële producten, diensten, en vinden hun volgende toeleveringsketenpartner.

De Industriële Inkoopproces Beïnvloeren Voor De Verkooptrechter

Laten we beginnen helemaal bovenaan de trechter — of zelfs erboven — met de breedste, en potentieel langst durende fase — Educatie. Afhankelijk van de specifieke industrie waarin u zit, kunnen uw prospects in deze fase een tijdje verblijven. Maar bedenk gewoon de voordelen van uzelf te vestigen als een gewaardeerde en vertrouwde bron van content voordat ze een aankoopbehoefte identificeren.

Een hypothetisch equivalent in de consumentenruimte zou Ford of GM zijn die een blog publiceert met autoreparatietips, objectieve industrie-updates en nieuws, en rapporten over innovaties die aankomen. U koopt misschien maar eens per paar jaar een nieuwe auto, maar Ford's blog zou een bron zijn waar u steeds weer naar toe keert ertussen. En wanneer het tijd is voor aankoop, nou, aan wie gaat u dan als eerste denken? (Notitie aan autofabrikanten: Graag gedaan).

Dat heet een cohesieve contentmarketingstrategie. U kunt prospects een betere blik geven op uw bedrijf door de content die u creëert en deelt — zonder harde verkoop. Of het nu gaat om het aanbieden van gratis eBooks of witboeken, of het verbinden met prospects via sociale media, u kunt uw waarde op een andere manier bewijzen — terwijl u uw kansen verbetert om op de shortlist te komen.

Bookmark Voor Later:

• 10 Contentmarketingtypen Die Industriële Kopers Binden
• Hoe Kwalitatieve Content Te Creëren Voor Industriële Bedrijven

Word Een Thought Leader Met Blogcontent

Wilt u potentiële kopers laten lezen tussen aankoopfasen? Probeer ze niet te pitchen, maar adres de pijnpunten die ze in hun dagelijkse werk tegenkomen, zoals troubleshooting, efficiëntieverbeteringen, veelvoorkomende problemen, enz. Nieuwe trends en innovaties zijn altijd populaire onderwerpen, en de plaats van uw industrie in het bredere economische landschap is ook een steeds veranderend onderwerp van belang. Als u al een blog heeft, bekijk 16 Manieren Om Uw Blog Te Verbeteren om ervoor te zorgen dat u niet mist op een belangrijk leadgeneratiecomponent — zoals een call-to-action (CTA).

Documenteer Uw Aanbod Met Witboeken

Veel dieper dan een blog, maar ook potentiëel waardevoller voor uw prospects — en uiteindelijk voor u — zijn witboeken. We stellen twee sleutelfactoren voor om te overwegen bij het schrijven van een witboek:

1. Wees uniek. Zorg ervoor dat u iets toevoegt aan het gesprek (of nog beter, een volledig nieuw begint).
2. Wees een expert. Kies een onderwerp dat u van binnen uit kent — u zult genoeg materiaal hebben om te trekken om lezers te educeren en uzelf te differentiëren.

Leg moeite in het creëren van een fantastische titel die de aandacht van de gebruiker trekt — zorg er alleen voor dat het niet misleidend is. Bijvoorbeeld, "Beginner's Gids Voor Bladmetaal" en "7 Tips Voor Het Kiezen Van De Juiste Bladmetaalleverancier" zijn duidelijke titels en signaleren aan de prospect uw expertise in de metaalindustrie.

Uw aanbiedingen gaten op een landingspagina met een formulier zorgt ervoor dat u de bezoekersinformatie vastlegt. Niemand wil hun informatie indienen voor iets dat niet waardevol is, dus er moet veel planning, creativiteit, en strategie achter uw contentcreatie zitten. Let op hoe Swift Glass unieke eBook-covers heeft voor elk van zijn contentaanbiedingen, alsmede onderwerpen die zowel educatief zijn als hun industriële expertise tonen.

U Kunt Ook Geïnteresseerd Zijn In:

• eBooks vs Blogs - Wat Is Het Verschil?
• De Complete Leadgeneratie Oplossing: Uw Kopers Onderzoeken & Content Distributie

Lijst Uw Uitgebreide Mogelijkheden Op

Kopers willen uw specifieke mogelijkheden weten voordat ze contact met u opnemen. Dat betekent onderdeeldimensies, toleranties, gebruikte machines, bewerkte materialen, afwerkingsdiensten, diversiteitsinformatie, en kwaliteitscertificeringen.

Kwaliteit is onder de meest kritieke factoren die kopers overwegen bij het evalueren van nieuwe leveranciers. Daarom, als u uw kwaliteitscertificeringen niet prominent online benadrukt, bent u waarschijnlijk van de shortlist afgestreept.

Een index van ISO-nummers aanbieden is een goed begin, maar u moet verder gaan dan dat om de grootste vrede van geest te bieden en uzelf de beste kans te geven om door te gaan in het evaluatieproces. Laat potentiële kopers de daadwerkelijke certificeringsdocumenten bekijken of, nog beter, downloaden voor toekomstige referentie. Ten slotte, zorg er altijd voor dat uw certificeringen online actueel en up-to-date zijn om alle twijfels en onzekerheid te elimineren — en vergeet niet ze op alle bedrijfsdirectory's waar u op gelist bent ook bij te werken, zoals Thomasnet.com, Google, Yelp, etc.

Leer Meer: Hoe Fabrikanten Hun Certificeringen Online Presenteren

Valideer Uw Eerdere Successen Met Casestudy's

Zou u uw Dell-desktop brengen om te laten repareren bij een Apple-winkel, of vice versa? Waarschijnlijk niet. Dat is omdat u zeker wilt zijn dat de mensen die aan uw product werken, specifieke ervaring daarmee hebben.

Hetzelfde geldt voor industriële kopers. Ze voelen zich zekerder als ze zien dat u ervaring heeft met klanten in hun industrie, of het nu automotief, voedings- en dranken, medisch, luchtvaart, etc. is. Dus u moet uw verticale ervaring gemakkelijk zichtbaar maken en casestudy's of getuigenissen waar mogelijk citeren. Als u geen specifieke ervaring binnen een industrie heeft, maar uw mogelijkheden en kwaliteitsstandaarden overdraagbaar zijn, maak dat dan ook duidelijk.

Voor producten of diensten, het gebruik van casestudy's om eerdere werkzaamheden die u gedaan hebt te illustreren, kan kopers een beter idee geven van hoe u werkt — en hoe het is om met u te werken. Laat uw ingevuldheid en expertise voor u schitteren. Begin simpel. U zou citaten van klanten en hun logo's (met hun toestemming!) op uw website kunnen plaatsen en uw weg werken naar het schrijven van een narratief als volgende stap. Klantgetuigenissen tonen waarde in uw betrouwbaarheid, competentie, en oplossingen. Bekijk hoe ESI, een metalen stampingbedrijf, hun casestudy's organiseerde in de screenshot hieronder.

Publiceer Persberichten Om Uw Kopers Up-to-date Te Houden

Of u nu in Indiana bent of midden in New York of u een MRO-professional bent of een CNC-bewerkingsbedrijfseigenaar, slimme kopers altijd moeten bewust zijn van wat er in hun industrie speelt, en dus keren ze zich tot nieuwsbronnen als de TIU-nieuwsbrief. Thomas Industry Update (TIU) is een dagelijkse e-mailnieuwsbrief over industrienieuws en trends die resoneren met elke lezer in de productieindustrie.

Meer dan 300.000 besluitvormers zijn geabonneerd op TIU om te leren over industrie-updates en meer te leren over potentiële leverancierspartners. U kunt hen bereiken met uw content via getargete displayadvertenties, video's, en artikelen. Ons team van schrijvers kan zelfs een artikel creëren om de spotlight op uw bedrijf te richten — leer meer over adverteren in onze dagelijkse nieuwsbrief hier.

Regelmatig uw productnieuws en bedrijfsupdates communiceren aan uw kopers helpt u top-of-mind te blijven bij aankooptijd. Houd hen in de lus met e-mailnieuwsbrieven. Of het nu een wekelijkse samenvatting of een maandelijkse roundup is, nieuwsbrieven helpen bestaande klanten te verzorgen en nieuwe te binden. We duiken dieper in het creëren van de 9 Typen Marketing E-mails Die U Moet Sturen hier.

"We wisten dat we meer kopers en besluitvormers bewust wilden maken van wat we te bieden hebben," zei Mark T., Toagosei America. "TIU bleek een geweldige manier om ons te helpen die bewustwording te genereren en we verdienen nieuwe contacten voor ons verkoopteam om te bellen."

---

Publiceer Uw Bedrijfsankondiging Of Productupdate In E-mailadverteren Naar Uw Aangepaste Doelgroep

---

Bouw Uw B2B Industriële Netwerk Met Sociale Media

Of voor nieuws of een beetje downtime, meer en meer kopers gebruiken regelmatig sociale media. Naarmate een jongere generatie werknemers de industrie binnenkomt, verwachten ze een digitale ervaring doorheen hun dag — in feite, meer dan 70% van de huidige B2B-kopers zijn millennials.

Om bij te blijven met de digitale transformatie van verkoop en marketing en een nieuwe markt van kopers te bereiken, leren meer B2B-marketeers hoe ze sociale media kunnen gebruiken om hun productiemerk te promoten naar nieuwe netwerken.

Maar sociale media is niet de plek voor verkooppitches — het is de plek om een associatie en een toekomstige relatie te smeden door uw waarde als informatiebron te vestigen. Werk uw sociale strategie in uw volledige marketingplan om de groei van uw bedrijf te drijven. Al uw online inspanningen moeten afgestemd zijn.

Thomas Tip: Onze videopproductiedienst is gratis met een advertentieprogramma, zoals de onderstaande. We laten u zelfs het regisseurklapbord voor de grap gebruiken. Zie 17 Voorbeelden Van Industriële Video's voor inspiratie.

"Ik kan niet geloven hoe geweldig de video uitkwam. Zelfs alle ondertitels beschrijven ons precies. Het is alsof mensen van Thomas hier voorheen gewerkt hebben." - HPL Stampings

Leer Wat Industriële Kopers Echt Zoeken

Tijdens de derde fase van de industriële B2B-inkoopcyclus, Evaluatie, hebben kopers een behoefte geïdentificeerd na een hoog-niveau, algemene zoekopdracht. U hebt een kans om hun shortlist te bereiken — maar u bent nog niet vastgezet op een verkoop. Kopers moeten zien dat het de moeite waard is om u te blijven overwegen. Hoe? Het zit allemaal in de details.

Denk aan de laatste keer dat u naar een film ging. U identificeerde een behoefte en legde algemene parameters neer — 1) Ik wil een film zien, en 2) Ik zou graag, bijvoorbeeld, een actiefilm vanavond willen zien.

Vanaf daar evalueert u echt hoe u uw avond wilt besteden: misschien wilt u een film onder twee uur lang, u zou graag een favoriete acteur zien, en u houdt niet van sci-fi gemengd in uw actiefilms. Met de rijkdom aan informatie die typisch beschikbaar is, kunt u nu uw opties vernauwen.

Maar stel u voor dat sommige beschrijvingen al die extra informatie hadden die u zocht — speelduur, cast, subgenre, recensies — maar anderen gaven u niet meer dan de filmtitel. Zou u ervoor kiezen om de bioscoop op te bellen om meer te weten over die "lege listings?"

Waarschijnlijk niet. En als leverancier geldt dezelfde theorie: als u kopers niet de gedetailleerde informatie geeft die ze zoeken, betekent dat niet dat u hun nieuwsgierigheid prikkelt of dat u kunt "alles doen" — het betekent dat u uzelf uit de race haalt voordat u überhaupt een kans hebt.

---

Of misschien bent u al in de race, maar weet u niet over het. Vraag een gratis In-Market Buyer Report aan om te zien welke bedrijven nu zoeken naar uw producten en diensten.

---

De belangrijkste opname is dat uw website een belangrijke fundering is van al uw groei-inspanningen. In feite, zeiden 40% van de ondervraagde B2B-kopers dat een leverancierswebsite erg belangrijk is. Een inkoopprofessional zei, "Meer online informatie zoals specificaties, prijzen, levertijd, en voorraadniveaus online zijn belangrijk als ik nieuwe leveranciers beoordeel. De mogelijkheid om producten direct on-site te bestellen met een online catalogus maakt mijn werk makkelijker."

Bijvoorbeeld, kopers in de defensie-industrie zijn bezorgd over vervalste onderdelen, onnauwkeurige data, en onvolledige offertes. Neem hun zorgen weg met industrie-relevante websitepagina's die uw productdata, maatafmetingen, prestatiecurven, etc. detaileren. Ingenieurs willen zien hoe uw componenten en onderdelen in hun eindproject passen, maar projecten in de defensie-industrie zijn super complex. Help ingenieurs hun werk te doen (en tegelijkertijd een lead voor u te worden) met infographics, video's, en eindproductfoto's.

Leer Meer: Hoe Online Te Markten Naar Kopers In De Defensie-industrie

"Gediversifieerde content op onze site heeft ons echt geholpen om uit te steken als een leider in de industrie," zei Eoin Lynch, Uitvoerend Directeur van Verkoop en Marketing bij Tex Tech Industries. "Sommige luchtvaarttechnologie kan complex zijn, dus onze graphics, datasheets, en video's breken het af voor kopers om te begrijpen wat ze nodig hebben en hoe we hen helpen."

Uitsteken Op Industriële Kopers Shortlist

Zet uzelf in de schoenen van de koper. Wat is het meest belangrijk voor hen bij inkoop? Vroeg in het proces zijn snelheid en efficiëntie cruciaal — hun termen onderzoeken, zonder zich zorgen te maken over een e-mail of terugbel. Dat verandert niet zodra ze de shortlist-fase bereiken — ze zijn nog steeds niet klaar om tijd te besteden aan vragen. In feite zult u waarschijnlijk niet eens weten dat u op de shortlist staat tot de eerste keer dat ze contact met u opnemen.

Hoe werkt de shortlist, en hoe kunt u uw kansen verbeteren om op de shortlist te komen — en geselecteerd te worden?

Ongeacht hoe groot of klein een bedrijf is, en welke grootte leverancier ze zoeken, ze gebruiken allemaal een shortlist om aankoopbeslissingen te nemen. Het is de meest efficiënte manier om een zee van keuzes in te perken, en het betekent niet langer alleen de namen van kandidaten opschrijven op een stuk papier. Krachtige applicaties zoals de Shortlist-tool op ons platform laten serieuze kopers naadloos door de inkoopcyclus bewegen — en houden ze in beweging richting het selecteren van u.

Houd er rekening mee dat prijs slechts één factor is die kopers overwegen bij het maken van een shortlist — en het is niet eens de meest belangrijke. Hier zijn enkele andere overwegingen die kopers zeggen dat ze boven kosten waarderen:

• Relatie en dialoog met een leverancier
• Industrie-expertise
• Verantwoordelijkheid en reputatie
• Innovatie en potentieel voor langetermijnpartnerchap

Kopers zoeken niet zomaar naar een "leverancier" of "leverancier" — ze willen een partner. In de industriële ruimte, meer dan elders, hangt het succes van elke partner in een toeleveringsketen af van die van de anderen. De laagste directe prijs of offerte betekent niet altijd de beste resultaten.

Wat kunt u doen om uw waarde en potentieel als een echte partner te communiceren, en kopers die laatste stap te laten nemen om contact met u op te nemen?

Illustreer Uw Waarde Buiten Prijs

Plaats uw bedrijfgeschiedenis, eerdere successen met andere partners, industrie-expertise, en informatieve content op uw Thomasnet.com bedrijfsprofiel, uw website, en sociale media. Wacht niet op de kans om de onvoelbare dingen te bewijzen — het is nooit te vroeg om uw merk te bouwen als een betrouwbare en betrouwbare partner.

---

De Meest Succesvolle Amerikaanse Fabrikanten Staan Op Thomasnet.com En Worden Gezien Door Meer Dan 1.200.000 Kopers.

---

Kopers willen vaak meer weten dan alleen het product of de dienst die u aanbiedt; ze willen weten over de mensen achter de schermen die hun orders en hun bedrijven zullen ondersteunen.

Lijst de sleutelcontacten over uw afdelingen, zoals engineering, verkoop, operaties, en andere gebieden, online. Nog beter, creëer gedetailleerde profielen met contactinformatie zodat kopers contact met u en uw teamleden kunnen opnemen als ze vragen hebben.

Gebruik Video's Om Uw Faciliteiten En Werkvloer Te Tonen

Uw faciliteiten zeggen veel over u, en kopers willen alles erover horen. Bijvoorbeeld:

• Zijn uw productiefaciliteiten modern en goed onderhouden?
• Is uw plantlayout optimaal voor workflow?
• Heeft u CAD, CAM, of flexibele productiesystemen?

Hoewel kopers geïnteresseerd in langetermijnpartnerchappen typisch uw faciliteiten tijdens een on-site bezoek later zullen beoordelen, hen faciliteitsfoto's en video's tonen terwijl ze u anoniem online evalueren is een plus die u kan helpen uit te steken.

En met beurzen niet meer dezelfde aanwezigheid en waarde als ze pre-COVID-19 waren, gebruiken meer fabrikanten vandaag de dag video's om met klanten in contact te komen — en ze zijn bewijzen om meer verkopen te sluiten, met name wanneer het gaat om het rondleiden van de fabrieksvloer tijdens regionale reisbepalingingen.

Herinnering: Thomas kan een gratis video voor u creëren met een advertentieprogramma net als de onderstaande.

 

Wees Zo Gedetailleerd Mogelijk

Door alle stappen in het aankoopproces heen, als een koper met vragen over u achterblijft, kunnen ze niet verder navragen — ze kunnen u van de lijst strepen. Zorg ervoor dat uw bedrijfsonline-informatie alle gedetailleerde informatie omvat over productdimensies, toleranties, mogelijkheden, en andere specificaties die kopers zoeken.

Als u secundaire mogelijkheden heeft om aan te bieden, zorg er dan voor dat kopers ervan weten. Biedt u engineeringdiensten? Ontwerpassistentie? Installatie? Reparatiediensten? Voorraadbeheer? Eigen merk? Verpakking, Kitting? Deze meerwaarde-diensten kunnen u van de pak onderscheiden en u klaarzetten om de shortlist te maken. Onze gids, Hoe Op De Industriële Koper Shortlist Te Komen, details de 26 kritieke aspecten om in uw online aanwezigheid op te nemen om de beste eerste indruk te maken op potentiële kopers. Uw nieuwe inspanningen kunnen u helpen uitbreiden naar nieuwe markten.

Gebruik Een Effectieve eCatalog Voor Uw Industriële Producten

Vergroot uw bedrijfsinvloed over een nieuwe generatie professionals door moderne tools te benutten — een eCatalog in plaats van puur een gedigitaliseerde versie van uw oude papieren catalogus.

Vandaag de dag B2B-professionals verwachten gemakkelijk te zoeken, te ontdekken en uw producten te selecteren van hun desktop, mobiele telefoon of tablet waar ze ook zijn en gedigitaliseerde catalogi maken dat mogelijk. Een eCatalog moet alle details tonen die ze nodig hebben om geïnformeerde specificerings- of inkoopbeslissingen te nemen en hun werk makkelijker te maken:

• CAD-bestanden
• Inzendtekeningen
• Prestatiekenmerken
• Configuraties
• Accessoires
• Prijzen

CAD-modellen dienen ook als een leadgeneratietool voor u. Kijk naar de drie-maand-statistieken in termen van het aantal weergaven voor het specifieke bedrijf in de screenshot hieronder. De CAD-bibliotheek ontving 15.864 weergaven en genereerde inzendingen — betekent dat een individu bereid was hun naam, hun e-mail, en hun bedrijfsnaam op te geven voor het project waar ze aan werken — meer dan 12.000 keer met een 79% inzendingsratio. Wanneer u CAD-modellen toevoegt aan de mix van andere contentmarketingvoorbeelden, stijgt de kwaliteit van de lead die die bestanden downloadt dramatisch.

Partner met een productdata-oplossingsexpert om uw CAD-data om te zetten in hoogwaardige downloadbare 2D en 3D-assets. Een CAD-engine zal uw productdata deployen naar uw website, platforms, en portals van uw distributiekanalen, waar uw klanten met vertrouwen uw producten kunnen specificeren wetende dat ze de meest up-to-date data hebben. Wanneer u uw kopers helpt hun werk makkelijker te maken, zijn ze meer geneigd om herhalingsklanten te worden.

---

TRENDING: Navigator vs Shopify - De Beste Catalogusbeheertool Voor B2B

---

Hoe De Deal Te Sluiten Met Industriële Kopers

Hoewel het RFI-proces het einde van de B2B-inkoopcyclus vertegenwoordigt, is het eigenlijk een ander begin op veel manieren. Vaak is het de eerste keer dat een prospect contact met u opneemt. Het is het begin van het "face-to-face" proces van een verkoop sluiten. En ideaal, het begint een langdurig en productief partnerchap tussen u en de koper.

Net als elke stap ervoor, is het echter belangrijk om het RFI als een belangrijk onderdeel van het algehele proces te behandelen, niet slechts als een formaliteit op de weg naar een verkoop.

Hoe kunt u kopers de tools geven die ze nodig hebben om vertrouwd te voelen in het nemen van deze laatste stap?

Denk aan het RFI als de sleutelsteen van de inkoopcyclus: elk van de andere stappen leidt ernaar toe als een einddoel, en als het niet goed behandeld wordt, valt het hele proces uiteen. Het RFI is meer dan alleen een formulier om in te vullen — het is het gemeenschappelijke doel waar zowel u als een potentiële koper naartoe werken.

Stel uzelf deze vragen:

Is Uw Contactinformatie Hoog Zichtbaar?

Maak het geen klus voor prospects om uit te zoeken hoe ze met u in contact kunnen komen. Elke pagina op uw website moet verschillende manieren om u te bereiken bevatten — telefoonnummer, e-mailadres, en link naar uw RFI-formulier. Zorg ervoor dat uw gratis bedrijfsprofiel op Thomasnet.com compleet is met al uw kwalificaties en informatie. Verschillende mensen prefereren verschillende communicatiemodi.

Zie Voorbeelden: De Must-Haves Op Uw Bedrijfs Contactpagina

Zijn Uw Calls-To-Action (CTAs) Duidelijk?

Een van de sleutels tot succesvolle leadgeneratie is een duidelijke call-to-action (een tekstlink, knop, of afbeelding die bezoekers aanmoedigt om een actie te voltooien). Als u een offerte aanbiedt, zegt uw CTA "Vraag Mijn Offerte Aan" of "Indienen."

"Vraag Mijn Offerte Aan" is specifieker voor de actie en vergroot de kans dat de prospect het daadwerkelijk doet. U wilt dat uw CTA converteert, dus zorg ervoor dat uw boodschap duidelijk is door al de componenten van uw leadgeneratiestrategie heen.

Geef U Uw Leads De Aandacht Die Ze Verdienen?

Onderzoek toont aan dat het verschil tussen een koper direct bellen en zelfs zo lang als één minuut wachten na een informatieverzoek de kansen op kwalificeren kan beïnvloeden met wel 150%. Zorg ervoor dat uw website up-to-date is met leadmonitoring, tracking, en notificatietools (zoals HubSpot en Thomas WebTrax) die u voorzien van data over de prospect en u helpen een verkoop te sluiten.

"Als het niet was voor de grondige ROI-tracking die bij ons Thomasnet.com-programma komt, hadden we nooit geweten dat een van onze grootste accounts ons oorspronkelijk op Thomasnet.com vond," Jason Kline, Marketingdirecteur bij Consolidated Electronic Wire & Cable. "Gevonden worden door deze klant bracht ons in de onderwijsmarkt op grote schaal — een volledig nieuwe markt voor ons."

De juiste toonaangevende tools laten u de activiteit van uw kopers vastleggen en tracken naarmate ze engageren met uw diverse digitale marketinginspanningen en online content. Kwalificerende fabrikanten kunnen WebTrax gratis gebruiken — leer meer hier.

Meer Kopers Binden Met Digitale Marketing

Het industriële inkoopproces kan complex zijn, maar elke stap is een kans om uzelf te positioneren als de beste partner. "Een van de onderliggende thema's, alsook verplichtingen, om in ons B2B-ecosysteem te markten is om onze expertise te delen," benadrukte Jason additioneel in een interview met Wiring Harness News. Partneren met Thomas hielp hen een marketingstrategie te leveren die meer is dan alleen branding. "We ontwikkelen betekenisvolle content die mensen kan helpen door het inkoopproces in onze industrie. Of u nu een eerste-jaars inkoopmanager bent of een vijfentwintig-jaars ingenieur, we hebben richting om u te helpen geëdukeerde beslissingen te nemen."

Hoe ze ook op uw website arriveren — of van Thomasnet.com of een organische webzoekopdracht — kopers willen niet hoeven te jagen naar de informatie die ze zoeken. Zorg ervoor dat uw website up-to-date, goed georganiseerd, en contentrijk is om proactief de voorlopige vragen te beantwoorden die een koper zou kunnen hebben. Een goede vuistregel? Probeer uw persoonlijke verkoopproces na te bootsen met uw website.

Volgens een McKinsey-studie, gaan leiders waar hun klanten zijn — en dat is steeds meer online. In dezelfde studie, combineerden 68% van de uitblinkers traditionele en digitale kanalen in de klantreis. En een Thomas Industriële Enquête vond dat 84% van de fabrikanten hun website meer gebruikt om met klanten in contact te komen na het begin van COVID-19.

Uw volledige groeistrategie moet ontworpen zijn op een koper-centrische, digitaal-gefocuste manier: rekening houdend met hun zorgen, behoeften, en gebruikerservaring en hen helpen intuitief de informatie te krijgen die ze nodig hebben over uw producten of diensten voordat ze doorgaan met contact opnemen.

De kans is groot dat u met veel andere leveranciers voor dezelfde job competeert, en veel van deze winkels zullen hetzelfde product of dezelfde dienst als u aanbieden. Als leverancier kan uw expertise waarde leveren door kopers te helpen hun belangrijkste taken te volbrengen terwijl u hun hoofdpijn en uitdagingen doorheen het inkoopproces reduceert. Uw perfecte koper bepalen en begrijpen wat op hun bord ligt, helpt u makkelijker de content te creëren waar ze naar op zoek zijn — het is de sleutel om de connecties te maken en uw bedrijf top-of-mind te houden.

Dan kunnen additionele marketingfactoren zoals uw branding en messaging in spel komen (vooral als u uzelf hebt gevestigd als een nuttige bron en connectie tijdens de Educatiefase) — als een prospect u ziet als goed partner-materiaal, en u kunt aan hun inkoopbehoeftes voldoen, bent u in goede vorm om vooruit te gaan naarmate ze hun zoekopdracht verfijnen.

De ingenieurs en marketingexperts bij Thomas kunnen helpen uw volledige marketingplan te maatwerken om die prospects te targeten. Onzeker over de eerste stap die u moet nemen? Neem contact op met Team Thomas en vraag een gratis Digital Health Check aan. We laten u precies weten hoe u online kunt verbeteren om aan de behoeften van uw kopers te voldoen.

Voor extra bronnen om aan de behoeften van uw kopers te voldoen, bezoek de onderstaande industrie-gefocuste blogs:

• Kansen Voor Fabrikanten In Zonne-energieapparatuur
• Kansen Voor Lithium-Ion Batterijfabrikanten
• Uitdagingen En Kansen In De Luchtvaartindustrie
• Uitdagingen En Kansen In Eigen Merk Produktie
• Uitdagingen En Kansen In Medische Apparaatproductie
• Uitdagingen En Kansen In Farmaceutische Productie
• Uitdagingen En Kansen In Cannabisindustrie
• Hoe Uw Staal- En Metalenbedrijf Te Laten Groeien
• Uitdagingen En Kansen In De Voedings- En Drankenindustrie
• Hoe Uw Textielproductiebedrijf Te Laten Groeien
• 11 Tips Voor Het Laten Groeien Van Uw CNC-bewerkingsbedrijf
• Hoe Verkoop Te Verhogen Voor Uw CNC-machineshop
• Hoe Eigen Merk Fabrikanten Verkoop Kunnen Verhogen
• Hoe Online Te Markten Naar Kopers In De Defensie-industrie