Hoe word je een topleverancier (7 tips)

De meesten van ons weten dat het op tijd en tegen een eerlijke prijs leveren van een kwaliteitsproduct of -dienst van cruciaal belang is voor het bereiken van klanttevredenheid. Maar wat als u niet de enige bent die dit voor uw klant kan doen?

Word de eerste keuze van uw klant voor hun volgende bestelling en rangschik u als topleverancier met deze tips.

Laat uw bedrijf groeien en word een topleverancier

Beantwoord alle vragen binnen 24 uur

Toewijding is de sleutel om dit doel te bereiken, maar het is ook belangrijk om een georganiseerd systeem te hebben voor het beheren van uw reacties - en plaknotities zullen het niet redden. U heeft een digitaal trackrecord nodig om bij te houden wie u een RFQ heeft gestuurd en wanneer uw reactie is uitgekomen. Uit een onderzoek naar zoekgewoonten van industriële kopers in 2021 bleek dat 44% van de B2B-kopers binnen 24 uur een reactie verwacht. Als je traag reageert, zullen ze zich waarschijnlijk tot een concurrent wenden.

Als de vraag een telefoontje was, stuur dan een e-mail om het gesprek samen te vatten. Als u meer tijd nodig heeft om de informatie te verstrekken waar de klant om heeft gevraagd, noteert u dit in uw e-mail en geeft u de datum op waarop u zult reageren. Als u op die datum nog niet over de informatie beschikt, antwoordt u met een statusrapport. Wanneer u een bericht verzendt dat moet worden opgevolgd, markeer het bericht dan met een vervaldatum.

Werk elke dag door uw follow-uplijst om ervoor te zorgen dat de 24-uursregel nooit wordt gemist.

Reageer grondig en nauwkeurig

De inhoud van uw reactie is even belangrijk als de actualiteit. Zorg ervoor dat u elk item behandelt, niet alleen het onderwerp waarop u zich toevallig concentreert, en probeer te anticiperen op de vragen die uit uw antwoord zouden kunnen voortvloeien. Beantwoord ze voordat ze worden gevraagd.

Het is belangrijk om te begrijpen dat grote bedrijven een kwalificatieproces hebben. Als u hun uitdagingen, zorgen en waar ze naar op zoek zijn, begrijpt, kunt u uw kansen op nieuwe klanten vergroten.

Volgens Corporate Visions kiest 74% van de kopers de vertegenwoordiger die als eerste waarde en inzicht toevoegt. Zorg ervoor dat u uw volledige antwoord opnieuw leest voordat u het verzendt om er zeker van te zijn dat de inhoud grondig, nauwkeurig en relevant is voordat u op 'verzenden' klikt. Dit is waar het hebben van een online bronnenbibliotheek nuttig zal zijn. Afhankelijk van waar de koper zich in het aankoopproces bevindt, kunt u ook aanvullend marketingmateriaal, productinformatie, casestudy's en webpagina's meesturen die ze kunnen beoordelen.

Investeren in digitale marketinginspanningen

Mond-tot-mondreclame en cold calling raken slechts het topje van de ijsberg wanneer fabrikanten klanten willen behouden en nieuwe klanten willen binnenhalen, vooral in vergelijking met inkomende marketinginspanningen waarvan veel industriële bedrijven profiteren.

Digitale marketing is een overkoepelende term die vele vormen van online adverteren omvat, waaronder:

Website maken en optimaliseren
Zoekmachineoptimalisatie
Betaalde advertentiestrategieën
E-mailmarketing
Online productcatalogi
En nog veel meer...

Uw bedrijf online zetten kan een overweldigende of enge prestatie zijn, maar als u eenmaal de basis onder de knie heeft, zult u zich realiseren dat dit de beste manier is om uw potentiële klanten te bereiken en meer contracten te verdienen. Waarom Omdat u moet zijn waar uw kopers zijn. In de steeds digitaler wordende wereld van vandaag doen steeds meer consumenten en bedrijven hun eigen onderzoek online voordat ze zelfs maar overwegen contact op te nemen met een bedrijf over een product of dienst. Om nog maar te zwijgen van het feit dat bijna de helft van de industriële kopers die op zoek zijn naar uw producten en diensten millennials zijn.

Vorig jaar begonnen fabrikanten te beseffen dat ze het bereik en de effectiviteit van digitale marketing niet langer konden vermijden en hebben ze hun aanpak aangepast met een toename van het websitegebruik om nieuwe klanten te genereren.

Lees het rapport:de belangstelling van fabrikanten voor reshoring, aanwerving en leerlingplaatsen neemt toe tijdens de COVID-19-pandemie

Hoe CGR-producten digitale marketing gebruikten om meer kopers te bereiken

CGR Products is een op maat gesneden en fabricageservicebedrijf dat op zoek was naar nieuwe manieren om meer grote OEM's aan te trekken. Deze leverancier zag weinig rendement op beurzen en hun advertentiemogelijkheden waren opgedroogd. Het team van CGR Products wist dat ze nieuwe wegen moesten verkennen als ze hun bedrijf wilden behouden en wilden groeien.

Na te hebben geëvalueerd dat digitale inspanningen minder zouden kosten dan reizen naar persoonlijke evenementen, werkte het team samen met Thomas Marketing Services om hun website opnieuw te ontwerpen en hoogwaardige online inhoud te creëren die potentiële klanten naar specifieke pagina's over hun bedrijf en producten zou leiden.

Door meer bekendheid te genereren, veranderde CGR gericht verkeer in klanten. In het eerste jaar dat we met Thomas samenwerkten, zag CGR een groei van 32% in websiteverkeer, 280% groei in leads per maand en won het $ 4 miljoen aan offertes.

"Het is niet ongebruikelijk om per e-mail commentaar te ontvangen of positieve berichten te ontvangen over onze online inspanningen", zegt Alan Johnson, Director of Marketing bij CGR Products. "Sommige leveranciers en partners hebben opgemerkt dat we voorop lopen in een volwassen markt en dat heeft enorm bijgedragen aan onze groei."

Bekijk voorbeelden:kwaliteitswebsite-inhoud maken die betrokkenheid van klanten genereert

Aan de slag: Ontdek hoe B2B- en industriële inkopers u evalueren voordat ze contact met u opnemen

Gebruik technologie en data om betere beslissingen te nemen

Het tegemoetkomen aan de uiteenlopende zakelijke behoeften van uw klanten is een moeilijke uitdaging die met technologie gemakkelijker kan worden gemaakt. U hebt een robuust en aanpasbaar ERP-systeem nodig, en u hebt informatiesysteempersoneel nodig dat u kan helpen alle beschikbare functionaliteit te gebruiken.

Het niet bijbenen van nieuwe technologieën is een van de valkuilen voor industriële bedrijven. Hoe goed uw personeel ook is, ze zullen fouten maken, dus gebruik technologie om de mogelijkheid van menselijke fouten zoveel mogelijk uit te sluiten. Train ze in wat er nieuw is en moedig ze aan om feedback te geven over hoe u uw processen efficiënter kunt maken.

Meer informatie: Hoe u de veranderende technologische trends kunt bijhouden

De reis van de koper zal in de loop van de tijd blijven evolueren - en uw reactie op deze veranderingen kan u maken of breken. Weet je niet zeker hoe je moet beginnen? Experts zeggen dat je klein moet beginnen en groot moet denken. Bekijk de video hieronder, "Wat de eerste stap naar digitale transformatie?" voor wat beginnersinzicht.

"Het belangrijkste dat je vooraf kunt doen [in je digitale transformatietraject] is luisteren", zegt Chelsea Barnes, manager van de afdeling Operationeel Verandermanagement bij Kalypso, een bedrijf van Rockwell Automation. "Betrek alle niveaus van de organisatie en maak deel uit van het definiëren van de reis, niet alleen [degenen die] het eindproduct zullen ontvangen."

Van probleemoplossing een topprioriteit maken

Problemen zijn onvermijdelijk. U zult sommigen veroorzaken, en anderen zullen niet uw eigen schuld zijn. In beide gevallen zijn dit vaak de momenten waarop uw klant u nodig heeft om op uw best te presteren, en ze zullen zich waarschijnlijk herinneren wat u wel of niet hebt gedaan om de impact van het probleem op hun bedrijf te minimaliseren.

Het bepalen van de hoofdoorzaak en het nemen van preventieve maatregelen is belangrijk, maar zorg ervoor dat inperking en corrigerende maatregelen uw topprioriteit zijn totdat de impact van het probleem van uw klant tot een minimum is beperkt.

Versterk uw toeleveringsketen met lokale partners

Industriële bedrijven, zowel nationaal als wereldwijd, zijn op zoek naar manieren om hun toeleveringsketens in stand te houden en te versterken en tegelijkertijd verstoringen te verminderen. Vanwege de COVID-19-pandemie en de economische toestand in de Verenigde Staten, willen steeds meer inkoopprofessionals hun productie-inspanningen terughalen en leveranciers lokaal betrekken.

Deze toename van lokale inkoop komt niet alleen de industriële kopers ten goede, maar zal ook de agenda van de industriële leveranciers helpen pushen. Hier zijn enkele voordelen van samenwerking met lokale kopers van uw industriële producten en diensten:

Verlaag de kosten van de toeleveringsketen
Inkomsten verhogen
Help uw lokale economie
Omgeving

Er zijn veel manieren om op lokaal niveau in contact te komen met kopers. Een van de beste manieren is om uw bedrijf te vermelden op Thomasnet.com (het is gratis) en uw bedrijf te plaatsen voor meer dan 1,3 miljoen actieve kopers die zoeken naar industriële producten en diensten.

"Zonder de grondige ROI-tracking die bij ons Thomasnet.com-programma hoort, hadden we nooit geweten dat een van onze grootste accounts ons oorspronkelijk op Thomasnet.com had gevonden", zegt een directeur van Consolidated Electronic Wire &Cable. "Door gevonden te worden door deze klant zijn we enorm op de onderwijsmarkt terechtgekomen - een geheel nieuwe markt voor ons."

Volg de zakelijke behoeften van uw klant

Inkoopmanagers, technici en B2B-inkopers hebben procedures ingesteld bij het kiezen van een productieleverancier die hen helpt mogelijke mismatches uit te filteren op basis van prijsstelling, kwaliteit, capaciteit en betrouwbaarheid. Als uw klant u nodig heeft om raamorders, consignatievoorraad, door de leverancier beheerde voorraad, langetermijnovereenkomsten, planningsovereenkomsten, partijtraceerbaarheid, aangepaste documentatie (dwz pakbonnen, conformiteitscertificaten, verzendlabels) of andere diensten aan te bieden, zoek dan een manier om het te laten gebeuren. Stel vervolgens uw prijzen dienovereenkomstig in.

Het direct elimineren van bepaalde keuzes zorgt ervoor dat grondstoffen voldoen aan de kwaliteits- en kwantiteitsspecificaties en dat het eindproduct of de uiteindelijke dienst aan de projectvereisten voldoet.

Ga aan de slag om een topleverancier te worden

Het kan een uitdaging zijn om een account bij uw droomklant te krijgen of de fabrikant van uw specialiteiten te worden. Houd er rekening mee dat het zoeken naar een leverancier ook een moeilijk en stressvol proces kan zijn. Het is jouw taak als leverancier om de beslissing van de koper bij het kiezen van jou gemakkelijk te maken. Als u weet welke informatie vereist is, welke vragen u moet stellen en hoeveel tijd u voor elke stap moet nemen, zal het evaluatieproces veel soepeler verlopen.

Lees de volgende stap:hoe kiezen grote bedrijven nieuwe leveranciers?

We hopen dat deze tips u kunnen helpen bij het begin van de reis om een topleverancier te worden, uw toeleveringsketen te versterken en nieuwe klanten binnen te halen. Als je meer wilt weten over specifieke manieren om met meer potentiële klanten in contact te komen, neem dan contact op met ons team of bezoek de aanvullende bronnen hieronder. Al meer dan 122 jaar verbinden we kopers met de juiste leveranciers. Onze gratis digitale gezondheidscontrole kan u laten weten wat u nodig heeft om nieuwe klanten aan te trekken en hoe uw inspanningen zich verhouden tot die van concurrenten.

"Ons bedrijf groeide in vier jaar tijd van $ 24 miljoen naar $ 40 miljoen en Thomas was een integraal onderdeel om dat mogelijk te maken", zegt Karen Norheim, President en COO bij American Crane. "We creëren deze hele andere weg van een verkooppijplijn die die we eerder niet hadden, en we bereiken mensen die we eerder niet zouden hebben bereikt.”