Hoe u een succesvol defensie-inleveringsbedrijf lanceert

Wist u dat het Department of Defense (DoD) meer dan 60 procent van het federale inkoopbudget dat in aanmerking komt voor kleine bedrijven, uitgeeft? In het fiscale jaar 2017 heeft het DoD meer dan $60 miljard aan prime contracten aan kleine bedrijven toegekend.

Van geanonimiseerde sourcingactiviteit op Thomasnet.com toont Thomas Industrial Data dat de Aerospace & Defense Industrie een snel evoluerend veld is. Doorgaande militaire uitgavengroei is een teken voor leveranciers om lopend business te beveiligen en nieuwe marktkansen te benut — maar vandaag de dag blijven bedrijven verschuiven in hun sourcing als ze pivoteren om het land te helpen COVID-19 te bestrijden. Lees verder om te leren hoe u deel kunt uitmaken van de oplossing.

Redacteur's noot: Als u leveranciers zoekt voor COVID-19 artikelen, klik hier voor die fabrikanten en distributeurs. Als uw industriële bedrijf de productie van essentiële voorzieningen kan ondersteunen om de COVID-19 uitbraak te bestrijden, vul dit formulier in om ons uw beschikbaarheid en bereidheid te melden. Thomas werkt met staats- en federale overheidsinstanties samen om fabrikanten te mobiliseren voor de levering van voorzieningen en diensten.

Checklist voor contracteren met het Department of Defense

Als u van plan bent meer bedrijven uit de defensie-industrie te targeten, bent u waarschijnlijk bekend met eisen voor ISO-certificeringen, ITAR en First Article Inspection (FAI). U moet namelijk voldoen aan deze om überhaupt als leverancier in aanmerking te komen. Laten we de andere must-haves doorlopen die het DoD opsomt als checklist-items voor het binnendringen in de defensie-industrie en zakendoen met het DoD:

1. Als klein bedrijf, verken programma's met de Small Business Administration (SBA).

Als u een klein bedrijf bent, overweeg advies te zoeken bij de Small Business Offices. Het DoD's Procurement Technical Assistance Program is speciaal gemaakt om kleine bedrijven te helpen concurreren voor en uitvoeren van contracten met DoD en andere federale instanties. De meeste van hun diensten zijn gratis en helpen u voorbereiden op bijeenkomsten met contracterende ambtenaren en programmamanagers.

2. Identificeer uw product of dienst.

Bekijk de Federal Acquisition Regulation (FAR) en de Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) om ervoor te zorgen dat u de juiste codes heeft voor uw producten of diensten — Federal Supply Class of Service (FSC/SVC) codes, Product Service Codes (PSCs) en North American Industry Classification System (NAICS) codes.

3. Verkrijg een Data Universal Numbering System (DUNS) nummer en registreer in het System for Award Management (SAM).

Een DUNS-nummer en SAM-registratie zijn must-haves om zakendoen te doen met de Federale Overheid — er zijn geen kosten voor registratie. SAM-registratie geeft u de mogelijkheid voor snelle elektronische betaling van uw facturen.

4. Verkrijg een Contractor and Government Entity Code (CAGE) of NATO Contractor and Government Entity (NCAGE) Code.

Wanneer u zich voor de eerste keer in het SAM-systeem registreert, ontvangt u een CAGE-code als u een Amerikaanse leverancier bent of een NCAGE-code als u een buitenlandse leverancier bent.

5. Identificeer huidige DoD inkoopkansen.

Wist u dat het DoD hun website dagelijks bijwerkt met contractkansen van $7 miljoen of meer? Bekijk de contracten van het DoD hier om up-to-date te blijven over wat er aankomt.

6. Maak uzelf bekend met DoD contractregels en procedures.

Blader door de Federal Acquisition Regulation website en de Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) pagina voor procedures, richtlijnen en informatie.

7. Onderzoek Federal Supply Schedules (FSS).

Volgens de General Services Administration (GSA) zijn Federal Supply Schedules (FSS) langetermijn overheidscontracten met commerciële bedrijven die federale, staat en lokale overheidsinkopers toegang geven tot meer dan 11 miljoen commerciële voorzieningen, producten en diensten tegen volume kortingsprijzen.

Als de verwervingsarm van de federale overheid speelt de GSA een vitale rol. Wanneer commerciële bedrijven en leveranciers goederen en diensten verkopen aan de federale overheid via GSA, worden verschillende soorten contracten gebruikt voor verschillende doeleinden. Het is een van de grootste inkoopprogramma's en de meest voorkeur voor commerciële producten en diensten. Voor inkopers bespaart de Schedules tijd en geld. Voor potentiële contractanten zijn de Schedules een directe link naar de overheidsinkoopgemeenschap. Bekijk de Federal Supply Schedules hier en bezoek GSA's bron, Hoe Aan De Overheid Te Verkopen hier.

8. Verken FedMall Contracten.

FedMall is een eCommerce bestelsysteem voor het DOD, Federale, Staat en geautoriseerde lokale instanties. Bekijk de vereisten van FedMall om te zien hoe u een leverancier kunt worden. Op minimum hebt u een geldig authenticatiecertificaat, een geldige CAGE-code en een actieve SAM-registratie (stappen 3 en 4 hierboven) nodig.

9. Zoek extra hulp, indien nodig, in de DoD marktplaats.

Naast het Office Small Business Programs, zijn er andere belangrijke bronnen om u te helpen een defensieleverancier te worden, inclusief Defense Pricing and Contracting (DPC) en Federal Procurement Data System-Next Generation. Hoe meer u onderzoekt over defensie- en luchtvaartindustrie-uitdagingen, hoe beter u bent in het identificeren van potentiële kansen, marketing naar hen, het ontwikkelen van voorstellen en het winnen van contracten.

10. Kijk naar subcontracterkansen.

Sommige overheidscontracten vereisen grote bedrijven om te subcontracteren met een klein bedrijf. Het DoD moedigt leveranciers aan om subcontracterkansen te overwegen om een weg te creëren naar federale contractering. Bekijk de website van de SBA voor meer info over prime en subcontracterkansen.

11. Onderzoek andere DoD contractprogramma's.

Onderzoek andere kansen om in de defensieleveranciersruimte te komen, zoals het DoD Mentor-Protégé Program en het Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Meer over die programma's is te vinden op de website van het U.S. Department of Defense.

12. Maak uzelf bekend met de elektronische factureringsmogelijkheden van het DoD.

Wide Area Workflow is het enige acceptabele elektronische systeem voor het indienen van betalingsverzoeken (facturen en ontvangstbewijzen) onder DoD contracten.

13. Markt uw product of dienst goed online.

Het DoD adviseert om uw niche te vinden — wees niet alles voor iedereen. Verwijs terug naar uw unieke verkooppropositie en identificeer uw differentiators. Kijk of er een behoefte is die u kunt vullen, maar market alleen naar potentiële klanten die kopen wat u verkoopt.

Bijvoorbeeld, The Boeing Company koopt kabels, schakelaars, bevestigingsmiddelen, bladmetaal, non-productie diensten, en meer om gecompliceerde onderdelen en componenten te bouwen — de defensie-industrie heeft producten en diensten als geen ander. Wat scheidt u van andere top-prestaties?

Begrijp de echte pijnpunten, behoeften en uitdagingen van uw potentiële klanten. Gebruik het onderzoek van het leren over uw publiek om industrie-specifieke content online te creëren die uw bedrijf scheidt van concurrenten en de kwaliteit van uw werk toont.

Zie Voorbeelden: Fabriekstour Video's Die Helpen Inkopers Te Engageren En Nieuw Business Te Winnen

Wat kleine bedrijven moeten weten over het worden van een defensieleverancier

Onderzoek is de sleutel. Kijk of er een behoefte is die uw bedrijf in de defensie-industrie kan vullen door te zoeken in het Federal Procurement Data System (FPDS), wat gedetailleerde informatie bevat over federale overheidscontracttoekenningen. FPDS identificeert wie wat kocht, van wie, voor hoeveel, wanneer en waar. U kunt ook USAspending.gov doorzoeken voor eerder toegekende contracten voor meer DoD inkoopdata.

Maar om te slagen in het markten van uw product of dienst aan de defensie-industrie, moet u hun missie, pijnpunten en prioriteiten begrijpen. Leid niet met uw bedrijfshistorie, uw sociaaleconomische status of uw organisatiegrafiek. Leid met uw specifieke capaciteiten en hoe ze aan de missie van uw doelklant voldoen.

ONTGRENDEL NU: Thomas is een extra bron en biedt een gratis in-market actieve koper rapport om te tonen welke inkopers geïnteresseerd zijn in uw diensten of producten. Krijg nu uw koperrapport.

Een voorwaarde voor elk productie- en industriële bedrijf dat een nieuwe industrie binnendraagt, is een bijgewerkte, responsive website. Het is het centrum van uw online aanwezigheid en de fundering voor al uw marketing- en verkoopinspanningen.

Waar platte tekst tekortschiet, brengen een mix van graphics, video's en foto's uw productdata tot leven en brengen uw capaciteiten tot leven. Uiteindelijk moet uw websitecontent communiceren hoe u het project positief kunt beïnvloeden op kosten, schema en prestaties.

Een bedrijfsprofiel op Thomasnet.com was een van de sleutelitems die Corrugated Metals hielp hun eerste contract met de U.S. Air Force jaren geleden te winnen. Vandaag de dag gebruiken ze online tactieken voor herhaald business en hebben ze hun bedrijf uitgebreid met een nieuwe businesslijn specifiek voor de defensie-industrie.

"Adverteren met Thomas laat ons accounts ontwikkelen die onze backlog opbouwen en ons stabieler houden naarmate de economie groeit," zei Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "We stelden een record voor offertes in Q1, met een toename van 197% ten opzichte van het vorige jaar."

Zorg dat uw inbound marketingcampagnes en website de must-haves anspreekt die de defensie-industrie zoekt. Naast hun contractvereisten, welke andere initiatieven liggen hun aan hart? Is uw productiebedrijf eco-friendly? Is uw bedrijf een Veteran-Owned Small Business? DoD kent specifieke ontvangers in andere diversiteitsprogramma's als de volgende:

• Small Disadvantaged Business Concern
• Women-Owned Small Business
• Service Disabled Veteran
• Certified 8(a) Firm
• Indian Incentive Program

Benadruk deze andere inspanningen en classificaties op uw website en zorg dat het getoond wordt op uw Thomasnet.com listing ook. Uw huiswerk doen helpt u voorbereid te zijn tijdens voorstelttijd waar uw doel zal zijn om een echte eis te bespreken en niet uw generieke capaciteiten.

Veelvoorkomende contracteringszorgen in de defensie leveranciersketen

Als defensieleverancier, houd er rekening mee dat u u moet houden aan de behoeften van een zeer strikte en eisende leveranciersketen. Hoewel de luchtvaart- en defensie-industrie agressieve programma's heeft, ervaren ze nog steeds leveringsvertragingen. Om u te helpen de defensie-industriemarkt beter te begrijpen en hoe u hun problemen kunt oplossen, bespreken we vier andere veelvoorkomende zorgen die DoD project-gefocuste programmamanagers en inkopers hebben bij het sourcen van een nieuwe leverancier.

1. Valschende onderdelen

Hoewel FAI ontworpen is om de basis te leggen voor acceptabele productkwaliteit en prestaties, is het al te veelvoorkomend dat een batch valse onderdelen de leveranciersketen binnenkrijgt — zelfs van de grootste en meest vertrouwde bronnen. Het ontdekken van valse onderdelen in een assemblage activeert direct een massaal onderzoek naar hun herkomst. Terwijl deze inspanning gaande is, komt alle voortgang op het DoD project tot stilstand. Een grote defensiecontractant kan zich dergelijke vertragingen niet veroorloven. Als potentiële nieuwe leverancier is het raadzaam om uw procedures en training bekend te maken voor het afweren van valse onderdelen.

2. Anonimiteit

Op momenten zullen Tier 1 en 2 defensiecontractant leveranciers opgeroepen worden om de anonimiteit van een project te bewaren. Dit stelt de defensiecontractant in staat om extra producten te sourcen via een enkele leverancier en de beveiliging van het project te bewaren. Het hebben van personeel met beveiligingsclearance dat in deze capaciteit kan handelen, is een enorme voordeel in deze situaties. Het opzetten van deze gebieden van de leverancierskete is cruciaal voor complexe projecten met hoge beveiligingseisen.

3. Onvolledige offertes

Niets is frustranter voor defensiecontractanten dan een leverancier selecteren en dan ontdekken dat de aangeboden offerte voor het werk niet compleet is. De grootste schuldige in deze situaties is Non-Recurring Engineering (NRE) kosten — wat verwijst naar de eenmalige kosten om een nieuw product of productupdate te onderzoeken, ontwerpen, ontwikkelen en testen. Neem de totale investering voor het project op en scheid de NRE uit om uzelf te onderscheiden van de concurrentie.

4. Onnauwkeurige data

Defensiecontractanten nemen uw datasheets als het evangelië voor de prestaties van uw producten. Ze zullen vaak naar een commercieel product zoeken en het duwen tot de functionele grenzen in hun use cases, alleen om te ontdekken dat het onderdeel niet capabel is van de gewenste functionaliteit. Controleer uw data op nauwkeurigheid en verstrek een oorspronkelijke publicatiedatum met de meest recente revisiedatum. Wees proactief in het communiceren van updates over productprestaties en capaciteiten. Open communicatielijnen en veerkracht zijn effectieve manieren om leveranciersketenstoringen te overwinnen.

Bent u op de juiste weg om een defensieleverancier te worden?

De productie-industrie kan onvoorspelbaar zijn en een van de beste manieren om uzelf te beschermen tegen risico is om uw bedrijf te diversifiëren en nieuwe markten te betreden. Maar terwijl u zich positioneert om deel te worden van de defensie leverancierskete en een deel van dit business te winnen, moet u onthouden dat dit een heel andere sector is. Er zijn meerdere paden om een defensieleverancier te worden en er zijn veel bronnen om u daar te helpen, maar standaard presentaties en een gebrek aan investering in de juiste technologieën zullen u niet van concurrenten scheiden. Kwaliteitsmanagement dat continue verbeteringen in kosten en compliance drijft, is vitaal voor de leverancierskete in de defensie-industrie.

Een defensieleverancier worden vereist geduld — u heeft misschien slechts 30 dagen om een top-technisch voorstel samen te stellen, en het duurt doorgaans ten minste 18 maanden planning voordat een contractant zijn eerste contract wint.

Zorg dus dat u uw fundamenteel goed heeft gezet met een Thomasnet.com listing, de huidige DoD inkoopdata bekeken op USAspending.gov, en geïnvesteerd in technologieën die hen helpen leveren wat hun klanten eisen.

Er zijn strikte regels te volgen en het proces kan gecompliceerd zijn, maar als u vragen heeft over hoe u uw droom defensiecontract kunt krijgen, stuur ons een bericht. Thomas verbindt al meer dan 122 jaar inkopers en leveranciers.

U bent misschien ook geïnteresseerd in:

• 2020 Aerospace & Defense Sourcing Trends
• Top Luchtvaartbedrijven en Fabrikanten In De VS
• Hoe Online Te Markten Naar Inkopers In De Defensie-industrie
• Uitdagingen En Kans In De Luchtvaartindustrie
• Reshoring Schept Kansen Voor Noord-Amerikaanse Fabrikanten in 2020
• Hoe Uw Bedrijf Uit Te Breiden Naar Nieuwe Markten