Hoe B2B-fabrikanten krachtige doelgroeppersonages kunnen bouwen

Succesvolle marketingcampagnes richten zich op de juiste mensen op het juiste moment met de juiste boodschap. Ze resoneren met een specifieke groep mensen die dan eerder door de verkooptrechter zullen gaan.

Zonder te weten op wie u zich richt, lopen uw campagnes waarschijnlijk vast en bereiken ze niet de mensen die u wilt.

Het oude gezegde staat nog steeds:“Als je iedereen probeert te plezieren, behaag je uiteindelijk niemand”. Dit is de reden waarom publiekspersona's zo belangrijk zijn in de maakindustrie. Degenen die betrokken zijn bij het besluitvormingsproces in de productiewereld zijn onder meer productiemanagers, ingenieurs en kopers, die elk een heel andere reeks behoeften en aankoopoverwegingen hebben.

Als u weet wat elk type klant wil en nodig heeft, kunt u hun pijnpunten doorgronden en hen op het juiste moment de inhoud bieden die ze nodig hebben. Dit zorgt uiteindelijk voor meer leads en verkopen.

Nadat u een verzameling specifieke koperspersona's heeft gemaakt, kunt u uw inhoud aanpassen aan hun behoeften - en je zult ook een voorsprong hebben op de concurrentie. Onderzoek toont zelfs aan dat minder dan de helft van de B2B-marketeers buyer persona's gebruikt, dus er is een enorme kans om het voortouw te nemen.

Wat is een B2B Audience Persona?

Audience persona's (of buyer persona's) zijn in wezen profielen van vergelijkbare groepen kopers. Ze schetsen de wensen, behoeften en uitdagingen van een specifieke groep kopers, zodat u waardevolle inhoud kunt maken die hen helpt. Als gevolg hiervan resoneert u met meer mensen, oefent u uw expertise uit en converteert u meer leads.

Hoe B2B-fabrikanten buyer persona's kunnen creëren

Het creëren van een B2B-persona verschilt van het creëren van een B2C-persona, omdat aankopen vaak werkgerelateerd zijn in plaats van levensstijlgerelateerd. Dit betekent dat u zich op het meest basale niveau verdiept in de banen van potentiële kopers, inclusief hun doelen, motivaties en worstelingen.

Denk na over hoe zij het koopproces benaderen en denk na over de manieren waarop u hen het beste kunt helpen in hun positie.

Hier zijn enkele belangrijke manieren om dat te doen.

Onderzoek uw huidige klanten

Uw huidige klanten kunnen u uitstekend inzicht geven in wie bij u koopt en wat zij bij u kopen. Deze informatie geeft u praktische informatie over de functies die deze mensen hebben, wat hun grootste pijnpunten zijn en hoe u hen vooruit kunt helpen.

In de maakindustrie zijn onder meer ontwerpingenieurs, inkoopmanagers en MRO-managers de belangrijkste B2B-persona's die het koopproces beïnvloeden. Hoewel ze allemaal een cruciale rol spelen, zijn hun behoeften heel verschillend.

Ontwerpingenieurs zijn bijvoorbeeld belast met het oplossen van functionele productproblemen, terwijl inkoopmanagers meer gericht zijn op het vinden van kosteneffectieve, hoogwaardige oplossingen.

Het koopgedrag van elk van deze persona's varieert sterk. Ontwerpingenieurs hebben een sterke inbreng in het besluitvormingsproces, maar ze moeten veel vertrouwen hebben in de producten en diensten waarin ze investeren. Aan de andere kant werken inkoopmanagers samen met ingenieurs om de juiste leveranciers te identificeren en te zoeken. Zij zullen deze informatie vervolgens doorgeven aan de nodige afdelingen die de uiteindelijke beslissing zullen nemen.

Zoals u kunt zien, speelt elke persona een andere rol in het koopproces en moet u mogelijk beide personen targeten en ermee communiceren om een ​​aankoop veilig te stellen. Dit betekent dat je een goed begrip nodig hebt van de rol die elke persona speelt in het besluitvormingsproces en moet bepalen welke informatie ze nodig hebben om naar de volgende fase te gaan.

Gebruik de beschikbare gegevens om in kaart te brengen wie uw beste klanten zijn en enkele belangrijke details over hen, zoals:

• Hun functie
• Waarom ze in de eerste plaats een product als het uwe nodig hadden
• Wat ze van je hebben gekocht
• Het gebruiksscenario voor uw product 

Bron

Voer klantinterviews uit

Als je niet genoeg gegevens uit het verleden van klanten hebt, kun je een paar van je beste klanten aanscherpen en kijken of ze een interview met je willen doen. Dit geeft je voorkennis over de werkelijke pijnpunten en worstelingen die mensen hebben wanneer ze naar je toe komen voor een oplossing.

Identificeer 2-3 van uw meest loyale kopers en vraag hen om met u te bellen. Als alternatief kunt u een vragenlijst of enquête naar een selecte groep mensen sturen om te bepalen:

• Wat ze van je willen en nodig hebben
• Waarom ze in de eerste plaats voor jouw bedrijf hebben gekozen
• Wat de focus van hun werk is
• Welke zakelijke uitdagingen ze hebben
• Wat ze van plan zijn te doen om die uitdagingen te overwinnen
• Hun koopgedrag of -patronen 
• Waar onderzoeken ze momenteel bij wie ze kunnen kopen

Industrieonderzoek uitvoeren 

Leren over de branche waarin u actief bent, is een geweldige manier om de mensen beter te begrijpen je bedient. Zelfs een snelle online zoekopdracht kan waardevolle inzichten opleveren waarmee u de wensen en behoeften van uw belangrijkste kopers kunt ontdekken.

U kunt branchepublicaties, populaire websites en blogs bekijken en zien wat er trending is in uw branche.

Kijk vooral welke gesprekken er plaatsvinden en wie is bij hen betrokken. Dit kan u belangrijke informatie geven over de onderwerpen waarover uw kopers mogelijk willen lezen en kan u helpen uw contentstrategie te voeden.

Als u bijvoorbeeld auto-onderdelen voor productielijnen maakt, moet u de unieke wensen en behoeften begrijpen van de mensen die bij die productielijnen betrokken zijn. Artikelen lezen uit de publicaties ze lezen kan van onschatbare waarde zijn om fragmenten van informatie over hun interesses te verzamelen.

Begin met het bouwen van uw B2B-persona's

Nu je je onderzoek hebt uitgevoerd en gewapend bent met veel informatie over je kopers en potentiële kopers, kun je beginnen met het maken van je persona's. Als algemene regel geldt dat u zich in het begin bij 2-3 wilt houden (3-4 persona's zijn gewoonlijk goed voor meer dan 90% van de omzet van een bedrijf), maar u kunt in de toekomst uitbreiden zodra u uw eerste persona's en campagnes gemaakt die echt voor hen werken.

U kunt deze persona's vervolgens gebruiken om inhoudsideeën te bedenken, zinvolle middelen te creëren en campagnes uit te bouwen die zeer gericht zijn op de unieke pijnpunten, problemen en behoeften van deze specifieke persona's.

Verwante artikelen:

B2B-fabrikanten:zo creëer je sterkere klantrelaties

3 dingen die fabrikanten kunnen leren van B2C-marketeers

Hoe fabrikanten wervingsmarketing moeten gebruiken om toptalent aan te trekken