Competitief blijven tijdens een crisis:zes tips voor e-commerce

Het zou een understatement zijn om te zeggen dat de coronaviruspandemie de detailhandel op zijn kop heeft gezet. Alleen al in het eerste kwartaal van 2020 liet de Amerikaanse e-commerce een groei van 10 jaar zien, volgens McKinsey &Co.

Aangezien e-commerce in hoog tempo fysieke kanalen blijft vervangen, is het misschien tijd voor online verkopers om hun positie en concurrentievermogen op de markt te onderzoeken. Hier zijn een paar handige tips.

Versterk uw online posities. Als je de afgelopen maanden op de hoogte bent geweest van de recente e-commercetrends, zal deze tip geen verrassing voor je zijn. Een aanzienlijk aantal retailers was gedwongen om online te gaan vanwege de onstuimige en stevige groei van de digitale economie.

Veel retailers rekenden echter op fysieke winkels als hun belangrijkste verkoopkanaal, ondanks het openen van een online winkel. De recente crisis heeft aangetoond dat het offline-only businessmodel niet meer werkt. Dit betekent echter niet dat het voldoende is om klanten een website te bieden die hetzelfde voorstel bevat als een offline winkel.

De eerste stap om onder de moeilijke omstandigheden efficiënt te blijven voor de meeste digitale winkels, is het herdefiniëren van hun online positionering. Er is een enorme verscheidenheid aan strategische en tactische hulpmiddelen tot uw beschikking en welke u moet gebruiken, hangt af van het type winkel en uw doelklanten. De componenten van de groeimotor zullen variëren afhankelijk van het feit of de winkel een marktplaats met meerdere merken is die producten verkoopt voor uitgebreide groepen klanten of zich vooral richt op die kopers die op zoek zijn naar de beste prijs op de markt. Als een winkel gespecialiseerd is in het exclusieve assortiment, zullen ook de te gebruiken tools verschillen.

Hoe dan ook, het mag duidelijk zijn dat het verplaatsen van de winkel online niet betekent dat je een succesvolle e-commercespeler wordt. Maar er zijn zeer specifieke effectieve stappen die verschillende soorten verkopers kunnen helpen efficiënt te blijven. Het belangrijkste is dat deze stappen zaken omvatten als het vinden van echte concurrenten, het optimaliseren van de operationele en prijskosten, het overschakelen naar op portfolio's gebaseerde prijzen en andere. Laten we in details treden.

Bied een consistente ervaring. De toename van e-commerce was een van de twee grootste trends in de sector die de afgelopen tien jaar domineerden. De andere was het toenemende belang van een gepersonaliseerde winkelervaring. Zet het bij elkaar en u zult merken dat het niet voldoende is om alleen het gevraagde product tegen de beste prijs te leveren. De ervaring die de koper opdoet tijdens het winkelen is iets dat er echt toe doet.

"Consistente klantervaring" omvat de hele cyclus - vanaf het moment dat een klant op zoek gaat naar een bepaald product tot het moment dat het in de handen van de klant belandt. Dit houdt in dat de online retailers de juiste hoeveelheid van de gevraagde producten in hun bezit moeten hebben en er tegelijkertijd voor moeten zorgen dat de aankopen zonder problemen tegen de best mogelijke voorwaarden bij de kopers worden afgeleverd.

Ook al klinkt het misschien eenvoudig, in werkelijkheid is het dat niet. Vanwege de recente pandemie, de hele ketencyclus in de bedrijfstakken, zijn veel verkopers niet in staat om hun klanten de benodigde producten te leveren. Dus, hoe zorg je ervoor dat de klantervaring consistent blijft in de gegeven omstandigheden? Dit zijn twee dingen die kunnen helpen:

1. Breid uw bevoorradingskanalen uit om een ​​gebrek aan voorraad te voorkomen voor het geval een van de leveranciers in de problemen zou komen.
2. Werk samen met bezorgdiensten die een goede reputatie hebben, zodat uw klanten niet te lang hoeven te wachten om hun product te ontvangen.

Optimaliseer uw prijzen. Als u zich afvraagt ​​waarom prijsstelling een prioriteit is als het gaat om kostenoptimalisatie, volgt hier een stukje informatie dat uw vraag zal beantwoorden:bijna 30% van alle prijsbeslissingen die bedrijven nemen, levert niet de beste prijs op. En we mogen niet vergeten dat de prijs een primaire factor is voor klanten bij het doen van aankopen. Daarom is het verlagen van de prijskosten voor een betere efficiëntie van fundamenteel belang om uw concurrentievermogen in e-commerce naar een hoger niveau te tillen.

Veel retailers zullen eerst denken aan het monitoren van concurrenten zodra ze horen van prijsstellingskosten. En het kan de juiste keuze zijn, vooral als uw winkel gespecialiseerd is in de verkoop van producten met de beste prijsgarantie (BPG). Maar toen de pandemie bedrijven dwong hun online winkels te lanceren, werd het monitoren van concurrenten complexer en duurder. Dus, is er een manier om de monitoringkosten te verlagen zonder slechte service?

Om te beginnen kunt u uw concurrenten verdelen over verschillende productgroepen. Verkopers concurreren nauwelijks met elkaar in elke productcategorie, dus het heeft geen zin om de prijs van elke concurrent voor alle producten te controleren.

Een andere manier om de monitoringfrequentie te splitsen is op basis van de productrol. Er is bijvoorbeeld geen reden om de prijzen voor exclusieve of long-tail producten met dezelfde frequentie te controleren als voor key-value of BPG-producten.

U moet uw concurrerende monitoringkosten versterken met uitgebreide prijsautomatisering. Tegenwoordig wordt de marktgestuurde prijsstelling op basis van geautomatiseerde beslisbomen steeds vaker door veel retailers gebruikt om ervoor te zorgen dat het algoritme de beste prijzen ontwikkelt op basis van de aangepaste logica.

Bepaal uw echte concurrenten. We hebben er in een eerdere tip al op gewezen hoe het opsplitsen van concurrenten over verschillende groepen u een aanzienlijk bedrag kan besparen. Maar om er de beste resultaten uit te halen, moet u bepalen welke retailers uw echte concurrenten zijn.

Statistieken tonen aan dat het gemiddelde assortiment van variëteiten bij de concurrerende retailers niet hoger is dan 35%. Dit impliceert de waarschijnlijkheid van het enorme risico dat de rest van de spelers wordt mishandeld als degenen die daadwerkelijk met je concurreren binnen een bepaalde categorie.

Dus, hoe te bepalen welke concurrenten moeten worden gecontroleerd? Voor deze taak is de implementatie van geavanceerde prijssoftware onontbeerlijk. De algoritmen die worden aangedreven door de nieuwste AI- en ML-technologieën stellen de prijsstellingsoplossingen van de derde golf in staat om snel en nauwkeurig de exacte invloed te bepalen die elke speler heeft op bepaalde productverkoop. De resultaten worden verkregen door zowel concurrerende als historische verkoopgegevens te analyseren.

Overschakelen naar op portfolio gebaseerde prijzen. Aangezien prijsstelling een van de belangrijkste factoren is achter elke aankoop, moeten we kijken naar SKU-gebaseerde prijzen en op portfolioniveau. De eerste manier is een vrij riskante strategie die de prijsperceptie van een detailhandelaar kan schaden en de klantenloyaliteit kan schaden.

Op SKU gebaseerde prijzen geven aan dat een verkoper ernaar verlangt om de verkoop van producten die meer waarde lijken te genereren dan de rest, te verhogen. Ook al kan deze manier van prijzen direct financiële voordelen opleveren, in werkelijkheid heeft het niets te maken met echt duurzame prijsstelling. Het kannibalisatie-effect is slechts een van de negatieve gevolgen die op SKU gebaseerde prijzen voor uw bedrijf kunnen hebben.

Maar het gebruik van geavanceerde technologie kan retailers helpen om alle producten in het portfolio in verschillende groepen te segmenteren, zoals:

• Nieuwe instapproducten
• SKU's onder promo of korting
• Exclusief assortiment
• Verkeersmakers en inkomstengeneratoren
• Winstmakers en geldgeneratoren
• SKU met lange staart

Direct nadat de rol van elk product is bepaald, kan het algoritme de beste prijs voor elke groep bepalen, rekening houdend met alle onderlinge afhankelijkheden binnen de portfolio. Dit betekent dat de financiële statistieken en de merkperceptie van de verkoper worden beschermd. Uw brutowinst kan met 4,5% worden verhoogd met behulp van op portefeuille gebaseerde prijsstelling.

Investeer in technologie. We kunnen het belang van dit punt in de post-crisiswereld niet ontkennen, zoals het wordt afgeleid uit alle bovengenoemde tips. Veel waarnemers in de sector verklaarden dat de retailers na de wereldwijde economische neergang van 2009 geen andere keuze hadden dan te innoveren of te sterven. In de realiteit van vandaag lijkt deze claim zelfs nog relevanter te zijn dan 10 jaar geleden.

De markt biedt tal van technische oplossingen ter beschikking van online retailers om in te investeren. Er zijn echter redelijke redenen om te overwegen om te investeren in prijsstelling als een topprioriteit. De verklaring daarvoor is dat het in korte tijd direct na de eerste investering meer winst kan genereren zonder de klantervaring of strategische langetermijndoelen te verstoren.

Als je echt succesvol wilt worden in e-commerce verkopen na de crisis, moet je zeker overwegen om geavanceerde prijssoftware te gebruiken. De markt zit vol met verschillende oplossingen die min of meer complex zijn. Uw keuze hangt af van uw behoeften, maar u krijgt nauwkeurigere resultaten met een complexere. Tegenwoordig volstaat het niet om alleen samen te werken met een prijsschraper, het is gewoon niet genoeg.

De methode die zeker werkt, is de ontwikkeling van een uitgebreid geautomatiseerd prijsmechanisme dat ervoor zorgt dat de verzamelde gegevens efficiënt voor u werken.

Om de recente uitdagingen te doorbreken en de druk van de crisis te weerstaan, is het noodzakelijk om de online positie sterker te maken, de klanten te bieden wat ze echt willen, de operationele en prijsstellingskosten te optimaliseren, de echte concurrenten te bepalen, over te schakelen naar portfolio-based pricing en overweeg om meer te investeren in geavanceerde technische oplossingen.

Yulia Beregovaya is architect voor prijsoplossingen bij Competera.