Hoe B2B-marketingsucces te meten

Het meten van het investeringsrendement voor marketing is zelfs in de beste gevallen een uitdaging. Veel industriële marketeers verwarren veelgebruikte online B2C-statistieken voor effectieve metingen van hun inspanningen. Maar marketingeffectiviteit kan van invloed zijn op bedrijfsresultaten, zoals omzetgroei en klantenbehoud. Hoe kunnen industriële marketeers het succes van hun marketingcampagnes meten, met zoveel variabelen en items om te testen?

Hoe definieer je marketingsucces

Klikken helpen u niet per se alleen om uw bedrijfsdoelen te bereiken, nieuwe klanten wel. De nauwkeurige meting van ROI voor elk online marketingprogramma zou dus echte nieuwe zakelijke kansen moeten zijn.

Toch worden te veel industriële marketeers om de as gewikkeld met het meten van klikken, paginaweergaven, verkeer, conversies en andere 'bezoekers'-statistieken die eerlijk gezegd geweldig kunnen zijn voor de B2C-wereld, maar die niet het volledige beeld geven van marketingsucces voor B2B-leveranciers .

In de wereld van zoekmachines/SEO doen bezoekers van uw website te vaak andere dingen dan het ontdekken en evalueren van leveranciers. Met andere woorden, ze vertegenwoordigen niet altijd echte nieuwe zakelijke kansen. Hier zijn veel redenen voor:

• Een gezond percentage van uw zoekmachineverkeer is meestal afkomstig van mensen die u al kennen. Ze zoeken vaak alleen je telefoonnummer, e-mailadres, productinformatie op - wat ze ook zoeken, ze zijn geen nieuwe zakelijke kans.
• Gerelateerde zoekopdrachten met zoekwoorden kunnen niet-waardevol verkeer naar uw site brengen. Laten we voor een vereenvoudigd voorbeeld zeggen dat u een die-caster bent. Iemand die op 'spuitgieten' zoekt, doet misschien gewoon onderzoek naar spuitgietprocessen. Of geïnteresseerd in het kopen van spuitgietapparatuur of materialen. Of misschien zelfs op zoek naar gegoten speelgoed. Geen van hen vertegenwoordigt een echte nieuwe zakelijke kans.
• Helaas is er fraude. Tenzij u ijverig bent om uw PPC-campagnes voor succes in te stellen, kunnen uw advertenties vervuild zijn door valse klikken en bots. Met andere woorden, u zou kunnen betalen voor afval dat geen echte nieuwe zakelijke kansen biedt.

Het juiste meten komt neer op de intentie van de gebruiker.

B2B-tools om het succes van uw online inspanningen te meten

De meeste webanalysetools hebben een functie die zegt dat als een gebruiker naar een term zoekt, op uw advertentie of link klikt en naar een bepaalde pagina gaat, dit zoekwoord waarde toevoegt. In het industriële B2B-aankoopproces leidt een enkel bezoek waarschijnlijk niet altijd tot een onmiddellijke verkoop. Het industriële koopproces kan lang zijn en er worden veel stappen ondernomen voordat een ingenieur, inkoopprofessional of MRO-manager een RFQ indient of contact met u opneemt.

Betekent dit dat de gegevens niet zinvol zijn? Absoluut niet.

Om het meeste uit webanalysetools te halen, begint u eerst met het documenteren van uw marketingdoelen, zoals de groei van contactlijsten, meer websiteverkeer, enz. Stel vervolgens de juiste vragen. Waarom bezoeken gebruikers alleen deze pagina's en andere niet? Waarom brengen ze een bepaalde hoeveelheid tijd door op de site? Op een bepaalde pagina? Industriële marketeers die voorop lopen, begrijpen dat het 'wie' en het 'waarom' veel belangrijker zijn dan het 'hoeveel' als het gaat om het meten van de ROI van uw online inspanningen.

Met Thomasnet.com geven we u een voorproefje van de "wie" door u een gratis aangepast kansenrapport te bieden van bedrijven die onlangs ons platform hebben gebruikt om leveranciers te vinden die precies doen wat u doet. Zodra u een adverteerder bent op Thomasnet.com, heeft u volledige toegang tot krachtige analysetools en rapporten die u precies laten zien wie u heeft gevonden, geëvalueerd en contact met u heeft opgenomen via ons platform.

Gegolfde metalen vestigde een record voor koersen in het eerste jaar van vermelding op Thomasnet.com, een stijging van de kwartaalkoersen met 197% ten opzichte van het voorgaande jaar. Volgens onze inkoopactiviteit bezoekt elke seconde een koper of ingenieur Thomasnet.com om producten te kopen en nieuwe leveranciers te zoeken. Maar ze kunnen geen contact met je opnemen als je bedrijf niet in de lijst staat.

Wat betreft het 'waarom':bezoekers van het Thomasnet.com-platform hebben overwegend één bedoeling:leveranciers vinden en evalueren om aan een specifieke aankoopbehoefte te voldoen - het is de enige reden waarom het platform bestaat. Bezoekers die op uw Thomas ROI-rapport verschijnen, hebben zichzelf gekwalificeerd als serieuze kopers door hun acties op ons platform - het zijn hooggekwalificeerde ontwerpingenieurs, inkoopmanagers en MRO's.

Als een pagina op de website bijvoorbeeld een hoog bouncepercentage heeft - dwz gebruikers brengen een korte tijd op een pagina door voordat ze op de "terug"-knop drukken - kan het zijn dat de gebruiker niet onmiddellijk kon vinden wat hij zocht en vertrok. . Het kan echter ook zijn dat de gebruiker de informatie heeft gevonden waarnaar hij op zoek was - een beschrijving van een productcomponent, een telefoonnummer, een procesdefinitie, enz.

Als de analytics software voldoende data biedt, kan dit nog verder onderzocht worden. Soms kan bepaalde software het bedrijf identificeren dat op de site surft, zoals Thomas WebTrax. Als dit een bestaande klant is, bieden de gegevens de mogelijkheid om te zien wanneer deze voor het eerst de website begon te bezoeken of deze door meerdere locaties/personen of meestal door dezelfde persoon werd bekeken.

Er zijn veel gegevens beschikbaar - en realtime gegevens van tools zijn van cruciaal belang om uw rendement via marketingkanalen te maximaliseren. Maar om echt het maximale uit de gegevens te halen, raden we aan om meer dan één tool tegelijk te gebruiken om een ​​volledig beeld te krijgen van de effectiviteit. Veel fabrikanten en industriële bedrijven koppelen Thomas WebTrax aan Google Analytics en Ahrefs om te controleren hoe bezoekers de pagina's gebruiken en converteren naar leads.

Moet hebben: Must-have apps en tools voor digitale marketing (inclusief gratis)

Een gebruiker die op uw bedrijfsnaam heeft gezocht, bevindt zich bijvoorbeeld in een ander stadium van de koopcyclus dan een gebruiker die heeft gezocht op een specifieke productcategorie, zoals 'kogellager'. De eerste is waarschijnlijk erg op de hoogte van het aanbod van uw bedrijf - het is een hot lead! Dit laatste heeft potentie en zal wat meer inspanning vergen (hoewel het ook de moeite waard is om na te streven).

Als de gebruiker een vage term met meerdere betekenissen zoekt, zoals 'pump', laat het een vraag over of dit damesschoenen of een mechanisch apparaat betekende. Verdere SEO-analyse kan erop wijzen dat de zoekwoordrelatie van uw site moet worden verfijnd. Bij Thomas kunnen de industriële marketingexperts een gratis SEO-audit voor je uitvoeren — vraag hier je digitale gezondheidscontrole aan.

B2B-marketingsucces in een wereld zonder beurzen

De realiteit is dat digitale marketing realtime gegevens biedt waarmee u kunt bepalen hoe effectief uw marketingstrategieën zijn. Daarentegen kunnen persoonlijke gebeurtenisstatistieken een grotere uitdaging zijn om te kwantificeren. Tegenwoordig staan ​​persoonlijke evenementen stil en een stijging van 12% van de fabrikanten is overgestapt op budgetten voor digitale marketing. (Bekijk hier het volledige industriële rapport.)

Digitale marketing en de bijbehorende tools stellen u in staat om de volledige verkoopcyclus binnen de organisatie van een bekende of potentiële klant te begrijpen, wat van oneindige waarde kan zijn voor het creëren van het juiste type inhoud en campagnes om uw bedrijf top of mind te houden.

Onthoud dat niet alle leads hetzelfde zijn, dus het is belangrijk om uw persoonlijke verkoopproces na te bootsen met uw website. Uw e-mails, display-advertenties en video's zijn perfecte kanalen om de ROI bij te houden en moeten allemaal worden ontworpen met het industriële koopproces in gedachten. Klik hier voor 13 industriële video's die hebben bijgedragen aan het sluiten van de verkoop.

Meet het aantal gekwalificeerde leads (MQL's vs SQL's vs niet-gekwalificeerde leads) en hun kwaliteitspercentage indien mogelijk (beslisser, beïnvloeder, niet-beslisser). Daarnaast moet u meten hoeveel leads die door uw marketinginspanningen worden gegenereerd, doorgaan naar een afspraak met uw verkoopteam en hoeveel vergaderingen dicht bij een verkoop.

Weet u niet zeker hoe u uw ROI-verwachtingen kunt afstemmen op de realiteit van de huidige industriële koopcyclus? Ons In-Market Buyer Report toont u bedrijven die op dit moment uw productie- en industriële diensten doorzoeken, relevant online gedrag gedurende die periode en hoe dit gedrag uiteindelijk uitmondt in een echte nieuwe zakelijke kans voor u. Vraag uw gratis rapport aan en ontdek hoe u uw bereik naar engineers, inkoopmanagers en MRO's kunt vergroten en de kosten voor klantacquisitie kunt verlagen met effectieve online marketingcampagnes van Thomas.

Verwante bronnen:

• Benchmarks voor industriële digitale marketing 2020
• Hoe industriële leveranciers meer leads krijgen met Thomas WebTrax
• 32 tips, trucs en ideeën voor het genereren van industriële leads
• MQL's versus SQL's bij het genereren van leads:wat is het verschil?
• Manufacturing Leader's stapsgewijze handleiding voor het converteren van anoniem verkeer naar leads