Onderhoud verkopen aan management

Wij, bij onderhoud, klagen vaak over hoe moeilijk het is is voor ons om "onderhoud te verkopen aan het topmanagement". Er zijn verschillende dingen die we kunnen verbeteren als we met het topmanagement praten. In dit artikel zal ik typische situaties schetsen die ik in de industrie heb gezien en enkele suggesties doen.

Tabel 1. Een 10-jarig businessplan voor een typische motor versus een goede motor.

DE PROBLEEMVERKLARING IS VERKEERD
Voor mensen in onderhoud zou het woord "onderhoud" meer moeten betekenen dan reparaties. Voor mensen die minder ervaren zijn, betekent 'onderhoud' echter vaak alleen maar dingen repareren en, hopelijk, dat op een doelmatige basis doen.

Het product van onderhoudswerkzaamheden is geen reparatie of service aan operaties. Het product van elke effectieve onderhoudsafdeling is de betrouwbaarheid van de apparatuur. Zie je het verschil? Als betrouwbaarheid het product is van een onderhoudsafdeling, worden reparaties gepland en gepland met veel aandacht voor detail. Assen worden uitgelijnd op een duizendste van een inch, we balanceren apparatuur op 1,0 G, smeermiddelen worden gefilterd tot 3 micron, enz. Als het product reparatie en service is, kan dit op elke manier worden gedaan.

Advies 1: Verander de probleemstelling in "Hoe verkopen we de betrouwbaarheid van apparatuur aan het topmanagement?"

HET BEGINT MET HET ONDERHOUDSBUDGET
Een bedrijf in de procesindustrie waar mijn bedrijf mee samenwerkte, stelde zijn onderhoudsbudget op 14 miljoen dollar. Vorig jaar was dat 14,5 miljoen dollar. Het onderhoudsbudget werd vastgesteld met weinig of geen informatie over de werkelijke behoefte aan onderhoud in de fabriek. Het bedrijf was van mening dat de onderhoudskosten in de loop van de tijd zouden moeten verbeteren en daarom zouden dalen. Er werd vastgesteld dat $ 14 miljoen het juiste aantal was. De onderhoudsmanager had geen ander voorstel gedaan en ook geen (officieel) oordeel over de nieuwe begroting.

Naar mijn mening zou elke onderhoudsmanager een vijfjarenplan moeten hebben waarin alle grote en dure onderhoudsklussen worden opgesomd en hopelijk enigszins gelijkmatig over de jaren worden verdeeld. Hij of zij moet dit plan presenteren aan fabrieks- en bedrijfsmanagers. Als de betrouwbaarheid goed wordt beheerd, varieert het onderhoudsbudget van jaar tot jaar - soms omhoog, soms omlaag - maar de algemene trend is naar beneden omdat we werken aan betrouwbaarheidsverbeteringen.

Elk jaar moet een gedetailleerd onderhoudsbudget worden opgesteld op basis van de behoeften van de fabriek. Een realistische en betrouwbare begroting moet vanaf nul worden geschat (zero-based budgeting).

Advies 2: Stel een vijfjarig onderhoudsbudget/plan op dat alle grote onderhoudstaken bevat die u kent en bouw elk jaar een budget op van nul tot presentatie aan het management.

WEES SPECIFIC
Als je met iemand praat die minder goed geïnformeerd is over een onderwerp, zorg er dan voor dat je specifiek bent. Op die manier kunnen mensen uw redenering begrijpen en geloven. Een onderhoudssupervisor die ik ken, wilde dat operaties motoren inspecteren en schoonmaken. Hij betoogde hard dat motoren langer meegaan als ze goed worden onderhouden. Operations was het eens, maar deed niets om de gebruikelijke excuses tegen te gaan die mensen gebruiken als ze iets niet willen doen. Het gepresenteerde argument voor onderhoud was correct, maar niet specifiek.

In plaats daarvan hielp ons bedrijf de supervisor om een ​​10-jarenplan op te stellen voor een typische motor versus een goede motor voor de operationele en fabrieksmanagers. We bespraken de kosten voor een specifieke motor van belang over een periode van 10 jaar. Samen kwamen we tot de schatting in Tabel 1.

Het voorbeeld was specifiek en we deden het voor verschillende motoren in de fabriek. Het management begreep de volledige omvang van het verzoek om motoren te reinigen en te inspecteren, en deed dit omdat het specifiek was. De kosten verbonden aan niets doen waren dwingend.

Advies 3: Wees specifiek in uw argumenten om baten en kosten in te schatten.

WAT IS BETROUWBAARHEID VOOR UW INSTALLATIE?
Als je een casus gaat presenteren om de betrouwbaarheid te verbeteren, moet je in eenvoudige financiële termen praten en moet je de moed hebben om je te committeren aan de mogelijke resultaten. Uw machine, gebied, lijn of fabriek moet een financieel cijfer hebben voor uitvalkosten. Zodra er een getal is voor de kosten van uitvaltijd, kan het getal worden gebruikt bij het schatten van de besparing op uitvaltijd (onderhoudstaal) naar dollars (beheertaal).

In veel fabrieken zijn de kosten van uitvaltijd situationeel afhankelijk van de productie op dat moment, wat de berekening een beetje omslachtig maakt. Meestal kan het echter worden bereikt.

Advies 4: Omdat het product van onderhoud betrouwbaarheid is, moet u weten wat uw product waard is. Bereken de kosten van stilstand.

Torbjörn (Tor) Idhammar is partner en vice-president van managementadviesbureau IDCON Inc. IDCON is gespecialiseerd in betrouwbaarheids- en onderhoudsbeheer. Hij is verantwoordelijk voor alle IDCON-projecten en -consultants, inclusief training en implementatieondersteuning voor beoordelingen van betrouwbaarheidsbeheer, preventief onderhoud, operatorgebaseerde betrouwbaarheid, planning en planning, materiaalbeheer en eliminatie van hoofdoorzaken. Hij is de auteur van "Condition Monitoring Standards" (volumes 1 tot en met 3). Neem contact op met Tor op 800-849-2041 of e-mail [email protected]. Bezoek ook www.idcon.com.