De verstoringen van de afgelopen jaren hebben veel industriële bedrijven op zoek gegaan naar nieuwe partners en klanten, gedreven door supply chain-chaos, het compenseren van verloren omzet of het benutten van opkomende markten. Net als bijna alles in het zakendoen, moet de zoektocht naar nieuwe business een proces volgen, en in dit geval begint dat met het creëren van een Ideaal Klantprofiel (IKP).

Wat is een Ideaal Klantprofiel?

Een Ideaal Klantprofiel betekent het identificeren van de bedrijven die u het beste kunt bedienen en waar u de meeste waarde kunt leveren. Het is het snijpunt van uw mogelijkheden en hun behoeften. Een IKP is geen nooddop voor wanneer u een sleutelklant verliest of in groeimodus zit. Het is een 'always-on' mindset die u helpt focussen op waar u uw beperkte middelen inzet. Een goed IKP helpt u ook identificeren welke bedrijven het beste met u zullen samenwerken.

In de meest recente aflevering van de Industrial Marketer-podcast bespreken Joey en Nels waarom alle industriële bedrijven een Ideaal Klantprofiel moeten ontwikkelen. Hier zijn enkele overwegingen.

Voordelen van een Ideaal Klantprofiel

Het IKP is een framework voor het toetsen van zakelijke kansen en het ontwikkelen van een meer gerichte aanpak voor marketing en sales. De structurele basis van een IKP sluit intuïtie of overwegingen als korte-termijn omzetbehoeftes niet volledig uit. Maar niet alle 'low-hanging fruit' is gelijk, en een IKP helpt de impact van emoties te reduceren, de verleiding om af te wijken van kerncompetenties, en beslissingen die extra risico's en onbedoelde gevolgen met zich meebrengen.

Het creëren van een Ideaal Klantprofiel helpt bij:

  • Uitlijning van sales en marketing – U krijgt kortere doellijsten, maar kunt ook de marketing personas die u probeert te bereiken verfijnen.
  • Focus op strategieën en tactieken – Het vernauwen van uw doellijst stelt u in staat uw content en aanpak per distributiekanaal te scherpen.
  • Overstap naar Account Based Marketing – Op dit stadium bent u misschien klaar om gepersonaliseerde marketingplannen te maken, met specifieke content voor specifieke personen op de juiste momenten.

Hoe ontwikkelt u een IKP?

De beste manier om te beginnen met het ontwikkelen van een Ideaal Klantprofiel is het bekijken van uw bestaande klanten. Wat maakt hen een goede klant, en hoe zou dat uw criteria voor nieuwe klanten moeten beïnvloeden? Omgekeerd: wat is er aan sommige klanten dat ze geen goede match maakt?

De meest voor de hand liggende overweging is het matchen van wat u levert met wat de prospect nodig heeft. Wie profiteert het meest van uw producten of diensten? Hoewel dit evident lijkt, kunnen we allemaal herinneren dat iemand een 'shiny object' wilde achterna gaan dat geen goede match was vanuit kernproduct of -dienst. Die momenten dat u dacht of zei: "Dat is eigenlijk niet wat we doen."

Houd het simpel bij het documenteren van uw overwegingen. Overwegingen om mee te beginnen voor het bepalen van een Ideaal Klantprofiel kunnen zijn:

  • Bedrijfsgrootte
  • Begrotingsgrootte
  • Levensduur-klantwaarde (Customer Lifetime Value)
  • Deal velocity (snelheid van dealafsluiting)
  • Productlevertijden

Er kunnen ook kwesties zijn rond concurrentie-exclusiviteit in de productie, gegeven zorgen over proprietaire informatie over producten en voorwaarden.

Bij het ontwikkelen van een IKP, houd rekening met wat belangrijk is voor de verschillende afdelingen van uw bedrijf. Het aanwerven van een nieuwe klant kan grote winsten en groeikansen opleveren (zowel financieel als in uitbreiding van mogelijkheden). Maar het zal ook onbedoelde gevolgen hebben. Een IKP helpt betere kansen te identificeren en risico's te mitigeren. Omzet is belangrijk, maar marge nog meer. Kunt u aan veranderende behoeften voldoen binnen uw parameters, en zo niet, wat kost dat?

Naast financiële overwegingen: bent u een goede match?

Sommigen vergelijken een Ideaal Klantprofiel met een marketing persona op bedrijfsniveau. De vergelijking klopt qua doelteken, maar er is een fundamenteel verschil: u kunt makkelijker kiezen welke bedrijven u nastreeft dan bepalen welke personen u moet bereiken om een deal te sluiten.

Dit verschil is betekenisvol omdat business development-professionals deze vraag stellen bij het screenen van IKP-prospects: "Als het niet om de geldelijke overwegingen ging, is dit dan een bedrijf waar we zaken mee willen doen?"

Overwegingen bij het beantwoorden van die vraag:

  • Zijn uw culturen compatibel?
  • Vindt u de manier waarop ze zaken doen prettig?
  • Ziet u de prospect als een duurzame langetermijnpartner? Zullen ze willen samenwerken om de relatie uit te breiden, meer waarde te creëren of wrijving te verminderen?

Als de antwoorden 'ja' zijn, of waarschijnlijker 'waarschijnlijk wel' op basis van wat u weet, dan gaat u verder met uw verkoopproces. Er is geen perfectie in een Ideaal Klantprofiel. Zie het als een instrument in uw scouting-toolkit dat objectieve criteria biedt.

Luister naar de podcast voor meer over Ideale Klantprofielen

Voor meer inzichten in hoe u een Ideaal Klantprofiel ontwikkelt, luister naar aflevering 25 van de Industrial Marketer-podcast.

Abonneer op de Industrial Marketer-podcast

De Industrial Marketer-podcast verschijnt tweewekelijks. Om u te abonneren, bezoek onze Buzzsprout-pagina en selecteer uw favoriete podcastplatform.

Heeft u ideeën voor onderwerpen die we in de podcast of op de Industrial Marketer-website moeten behandelen? Stuur ons een bericht op Facebook of Twitter en laat het ons weten!