Industriële producten online verkopen in een B2C-wereld

Het landschap van online productsourcing is veranderd. B2B-consumenten zijn niet langer tevreden met gegevens die zijn begraven in catalogi en pdf's.

Net als hun online B2C-ervaring, verwachten consumenten een dynamische, gebruiksvriendelijke ervaring vol boeiende gegevens. Deze beweging zet bedrijven ertoe aan te investeren in gedigitaliseerde catalogi en een complete digitale klantervaring te creëren voor online prospects.

Hoe kunnen B2B-bedrijven, fabrikanten en industriële bedrijven hun huidige online strategieën veranderen en hun bestaande inspanningen voor het genereren van leads verbeteren om hun industriële producten effectief online te verkopen?

Ga naar:

• Wees waar uw kopers zoeken
• Maak kennis met het nieuwe B2B-kopersgedrag
• Ontwikkel een datarijke website
• Communiceren hoe uw producten problemen oplossen
• Gebruik een productcatalogussysteem dat is gebouwd voor industriële producten

Hoe digitale marketing te gebruiken voor industriële producten

Wees waar uw B2B-kopers zoeken

Zoekmachines

Als u dit nog niet heeft gedaan, moeten productfabrikanten moeten om aanwezig te zijn op zoekmachines en bestemmingswebsites, aangezien dat meestal is waar de zoekopdracht begint. En zoals je misschien al geraden hebt, is Google de #1 zoekmachine. Gevonden worden in zoekmachines is uiterst belangrijk omdat uw publiek hier zoekt.

In feite zoekt 87% van de industriële kopers op reguliere zoekmachines en hun zoektermen zijn zeer specifiek. Hun zoekopdrachten bevatten meestal 3-4 woorden die precies beschrijven wat ze willen. Een voorbeeld van een longtail-zoekterm die een industriële koper zou kunnen gebruiken, is:'Automotive metal stamping Indiana'. De zoekterm is to the point; als de zoekopdracht was naar 'metal stamping', kunnen er irrelevante resultaten verschijnen.

💡Thomas Tip: Om in de zoekmachines te scoren en meer gekwalificeerde websitebezoekers te krijgen, moet de inhoud van uw website overeenkomen met de verschillende lange-staartzoektermen die uw potentiële klanten in de zoekbalk kunnen typen om u te vinden. Hulp nodig bij het genereren van verkeer naar uw website? Vraag een gratis digitale gezondheidscheck aan en we geven je een inschatting van wat je nodig hebt!

"Thomas zag onze blinde vlekken waarvan we niet wisten dat ze bestonden en vulde ze met gegevens en technologie om ons te helpen onze verkoop- en marketinginspanningen te voeden", zegt Brad Godwin, CEO van E2Global. "De online gegenereerde leads zijn gekwalificeerd en echt."

Bestemmingswebsites

Wist u dat 68% van de industriële kopers zoekt op gerichte industriële sites, ook wel bestemmingswebsites genoemd? Bestemmingswebsites zijn gericht en bieden bezoekers een overvloed aan informatie, van productsourcing tot CAD-downloads. Een toonaangevende bestemmingswebsite in de industriële markt is Thomasnet.com. Thomas brengt al meer dan 122 jaar kopers en leveranciers samen en stelt kopers in staat om:

• Zoek honderdduizenden gekwalificeerde fabrikanten, distributeurs, MRO-aanbieders en aangepaste fabrikanten op categorie, bedrijfsnaam en UNSPSC-goederencode en meer.
• Zoek naar de exacte producten die ze willen op basis van de specificaties die ze nodig hebben
• Download 2D- en 3D CAD-modellen om het ontwerpproces te vergemakkelijken en vooruit te helpen

Wanneer u uw bedrijf op Thomas vermeldt, wordt uw bedrijf zichtbaarder voor de juiste doelgroep, een doelgroep die naar uw producten zoekt - ingenieurs, inkoopmanagers en MRO-professionals, wat uw kans op meer verkopen vergroot.

"Omdat we speciale coatings en composieten produceren en verkopen, zijn we altijd op zoek naar manieren om besluitvormers voor te staan ​​wanneer ze onze producten nodig hebben. Op Thomasnet.com zijn is voor ons een efficiënte en effectieve manier om dat te doen. voegde elk jaar klanten toe en verhoogde tegelijkertijd onze omzet per klant", zegt een executive bij Tiodize.

Meer dan 1,3 miljoen B2B-kopers, ingenieurs en inkoopmanagers kopen elke dag industriële producten op Thomasnet.com. Als u industriële producten verkoopt, kunnen die kopers geen contact met u opnemen als u niet in de lijst staat.

"We zijn onze internetmarketing begonnen met Thomasnet.com op voorstel van onze grootste klant, Boeing. Ze verzekerden me dat Thomasnet.com de eerste plaats was waar hun ingenieurs heen gingen om informatie over leveranciers te vinden", zegt een executive bij Tiodize. "Onze verkopen zijn exponentieel gestegen in vergelijking met onze toename van ons advertentiebudget. Thomasnet.com is perfect voor bedrijven die geen nationale verkoopafdeling hebben. Thomasnet.com fungeert als ons verkoopteam."

Volgens een Forrester-rapport zal de e-commerceverkoopactiviteit in de B2B-sector in de Verenigde Staten naar verwachting in 2023 $ 1,8 biljoen bedragen, goed voor 17% van alle B2B-verkopen in de Verenigde Staten. Forrester stelt voor:"Als je de toekomst van B2B e-commerce wilt zien, kijk dan naar de best beoordeelde consumentensites."

Maar het is belangrijk om in gedachten te houden dat niet alle B2B-aankoopactiviteiten strikt transactioneel zijn. De meeste e-commerce-activiteiten draaien om productontdekking, zoals het onderzoeken van producten, het evalueren van de configureerbaarheid, het bepalen waarvoor een bepaald product kan worden gebruikt, het verkennen van aanpassingsopties, enz.

B2B-kopers brengen steeds meer tijd (en steeds meer geld) online door; als u geen bruikbare, gemakkelijk toegankelijke informatie over uw producten verstrekt, zullen technici of sourcingprofessionals niet de moeite nemen om verder onderzoek te doen. U moet de bestekschrijver en koper de gedetailleerde gegevens geven die ze nodig hebben om weloverwogen beslissingen te nemen. Dit is vooral belangrijk in de B2B-markt, in vergelijking met de B2C-markt kunnen gebruikers het zich waarschijnlijk veroorloven om het verkeerde type schoenen te kopen, maar bij grootschalige industriële operaties kan het kopen van de verkeerde onderdelen of apparatuur een fout van een miljoen dollar zijn.

Maak kennis met het nieuwe B2B-kopersgedrag

Naarmate de online koopactiviteit toeneemt, nemen de face-to-face verkoopkansen af. Uit een Gartner-rapport bleek dat verkopers die de meeste kans maken om te winnen, "meer gericht zijn op het helpen van klanten bij het sorteren van informatie die direct beschikbaar is en fungeren als een 'informatieconnector'." Deze aanpak is niet alleen anoniemer, wat betekent dat verkopers kopers niet onder druk zetten, het is ook veel handiger.

Uw verkoopteam kon in het verleden voor uw producten spreken - ze wisten hoe ze deze voor de koper moesten positioneren, welke voordelen ze moesten benadrukken en hoe ze uw aanbod van anderen konden onderscheiden. Maar nu B2C-gewoonten overgaan in het B2B-veld, moet u gegevens verstrekken die voor u kunnen spreken. Elk detail - elke meting, materiaaloptie, aanpassing en gebruiksscenario - moet met een muisklik of een tik van een vinger direct beschikbaar zijn voor kopers.

💻 Kijk of B2B-kopers op zoek zijn naar uw industriële diensten of producten met een gratis aangepast in-market kopersrapport 💻

"Onze manier van verkopen en de koopstijl van onze prospects kwamen niet meer overeen", zegt Brad Godwin, CEO van E2Global. "Kopers willen in hun eigen tempo opgeleid worden en ze willen niet meteen verkocht worden, dus daar moesten we vanaf."

Casestudy:hoe E2Global, een leverancier van kant-en-klare productieservices voor verbruiksartikelen, een omzetgroei van 4x realiseerde ten opzichte van uitgaande verkopen

Distributeurs passen zich aan

Distributeurs hebben deze verschuiving in koopgewoonten al onderkend en brengen belangrijke veranderingen aan in de manier waarop zij hun bedrijf voeren om relevant te blijven. Sommige distributeurs hebben echter nog steeds moeite om rijke en volledige productgegevens van fabrikanten te verkrijgen, zelfs in dit veranderende landschap. Het aanbieden van informatieve, instrumentele productgegevens helpt niet alleen uw eindgebruikers, maar ook uw distributeurs en daarmee uw bedrijfsresultaten.

Modern Distribution Management (MDM), een nationaal erkende informatiebron voor de distributie-industrie, voert jaarlijks een "State of E-commerce in Distribution"-enquête uit onder zijn lezers om trends en verschuivingen in de consumentenactiviteit te meten. Uit het meest recente onderzoek blijkt dat distributeurs die tussen 2015 en 2016 tussen de 5% en 10% van hun omzet genereren uit e-commerce zijn gegroeid van 16% naar 19% tussen 2015 en 2016. En in dezelfde periode is het percentage distributeurs dat tussen 10% en 20% genereert van de omzet uit e-commerce groeide met 2%.

Meer informatie over uw kopers:

• Zoekgewoonten van industriële kopers in 2021 [resultaten enquête]
• Personatargeting:de drie meest invloedrijke industriële kopers
• Hoe u uw relatie tussen leverancier en distributeur kunt verbeteren

Ontwikkel een contentgedreven, datarijke website

Het bereiken van de juiste doelgroep maakt het verschil in het verhogen van de verkoop, maar kopers zullen verschillende soorten inhoud zoeken, afhankelijk van waar ze zich in de koopcyclus bevinden. Terwijl sommige technici op zoek zijn naar snelle en informatieve video's, lezen anderen liever volledige handleidingen. Door verschillende soorten inhoud aan te bieden, kan uw bedrijf mogelijk contact maken en sterkere relaties met klanten ontwikkelen.

💡Thomas Tip: We bieden gratis videoproductiediensten aan bij de aankoop van ons advertentieprogramma. Tegenwoordig helpen video's fabrikanten om meer RFQ's te krijgen en complexe producten te verkopen.

"Ongeveer de helft van ons nieuwe maatwerk is afkomstig van Thomasnet.com-leads. Zonder onze strategische Thomasnet.com hadden we niet kunnen strijden voor - en wonnen - alle nieuwe business die we hebben programma”, zegt Alli Cravens, Sales en Marketing, Granger Plastics.

Voor het juiste publiek staan ​​is echter niet het enige belangrijke aspect om over na te denken in de wereld van vandaag. Alle consumenten zijn bekend met de breedte en diepte van gedigitaliseerde productinformatie via online retailers zoals Amazon. En B2B-kopers zijn ook consumenten:het nieuwe B2B-publiek verwacht directe, 24/7 toegang tot de specificaties en details die ze nodig hebben om complexe industriële producten te vinden.

In de midden- en late koopcyclusfasen zullen kopers op zoek gaan naar gedetailleerde technische informatiebronnen, zoals productcatalogi. Uit een recent onderzoek onder industriële kopers blijkt dat 82% dit soort informatie invloedrijk vindt - meer dan prijsstelling.

Terwijl het koopgedrag verandert, transformeren toonaangevende industriële fabrikanten hun online catalogi om te lijken op een rijke ervaring zoals die van Amazon, schakelen ze over op direct-to-consumer-verkoop - en vullen ze hun catalogi met technische gegevens en specificaties om het voor engineering- en sourcingprofessionals gemakkelijk te maken om te vinden hun producten. Leveranciers moeten de grote wapens doorbreken:verkooptekeningen, technische specificaties, toleranties, certificeringen, uitrustingslijsten en meer. Veel ingenieurs en technische kopers hebben waar van toepassing downloadbare CAD-tekeningen nodig, en het niet leveren van deze inhoud betekent een groot risico om de verkoop te verliezen.

Inhoud op uw website moet minimaal het volgende bevatten:

• Over ons-pagina
• Productcategorieën en beschrijvingen
• Interactieve productcatalogus
• Contactpagina

Voor Colonial TelTek behoren productspreadsheets nu tot het verleden. Ze werkten samen met industriële marketingexperts van Thomas om hun website te upgraden om een ​​betere koopervaring voor hun klanten en leveranciers te creëren.

"Het is een win-winsituatie. Onze leveranciers vinden het geweldig dat ze nu meer productlijnen kunnen toevoegen. Als we meer producten verkopen, verkopen ze meer producten", zegt Michael Lynch, VP van Koloniale TelTek.

In een ander succesverhaal is ASC Engineered Solutions™ een toonaangevende fabrikant en leverancier van leidingaansluitingen, kleppen, ondersteuningssystemen en buitendiensten met vestigingen over de hele wereld.

Hoewel de kwaliteit van hun producten en diensten een voor de hand liggende focus is, heeft het team van ASC zich gecommitteerd om hun klanten in staat te stellen en sterke relaties op te bouwen door de digitale klantervaring te versterken. Om dit te bereiken, concentreerden de marketing- en productbeheerteams zich op het gebruik van productgegevens om hun eindgebruikers te ondersteunen en creëerden ze een 'service-first'-marketingaanpak om hen te helpen betrokken te blijven bij prospects en toekomstige projectmogelijkheden aan het licht te brengen.

Thomas en ASC werkten samen om BIM-modellen te maken en te leveren voor 35 cijfernummers, 56 aangepaste hangerassemblages en ongeveer 2.000 catalogus-SKU's in 10 categorieën. Onmiddellijk begon ASC sterke, positieve feedback van hun klanten te ontvangen.

Volgens Suko Sulaimon, BIM &Digital Solutions Supervisor bij ASC:"Onze klanten hebben ons lovende recensies gegeven over de hangermodellen. Ze houden van de selectors, de flexibiliteit van de modellen en de integratie van structurele bijlagen die u normaal niet in een Revit-veld ziet. Ze stonden te popelen om aan de bestanden te sleutelen en ermee te spelen en ze aan te passen aan hun workflow.” Lees hier de case study over digitale klantervaring.

Communiceren hoe uw producten problemen oplossen

De kopers van vandaag speuren het internet af op zoek naar zoveel mogelijk details als ze kunnen vinden voordat ze hun shortlist van potentiële partners maken. Voor fabrikanten draait het genereren van hoogwaardige leads en het verkopen van industriële producten om het hebben van de juiste gegevens, op de juiste plaats op het juiste moment. Door uw productgegevens op één gemakkelijk toegankelijke plaats te hebben, kunnen technici, inkoopprofessionals en MRO's precies op het juiste moment vinden wat ze zoeken. Ze moeten snel kunnen bepalen of uw bedrijf geschikt is voor hun project, zodat uw productontdekkings- en selectie-ervaring moet worden gestroomlijnd.

Klanten zullen dan graag hun contact- en projectinformatie inruilen voor de rijke gegevens die ze nodig hebben om de klus te klaren, wat resulteert in het genereren van hoogwaardige leads voor uw bedrijf. Zorg ervoor dat uw website en productcatalogus deze belangrijke details niet missen:

Leveringsprestaties

Verschillende inkopers letten op verschillende KPI's (Key Performance Indicators), maar er is één universele maatstaf die vrijwel alle inkoopteams volgen:tijdige levering. Als je een sterk trackrecord op tijd hebt, markeer dit dan in je online marketing. Geef details, cijfers en, nog beter, referenties, en laat deze details prominent in je materialen zien.

Groene vriendelijkheid

Groen inkopen, oftewel duurzaam inkopen, wordt een steeds belangrijker onderwerp binnen de supply chain. Als gevolg hiervan wordt het voor veel klanten ook een steeds belangrijker onderscheidend kenmerk bij het kiezen van een nieuwe leverancier. Als u milieuvriendelijke bedrijfspraktijken of een ISO 14001-accreditatie heeft, zorg er dan voor dat potentiële kopers hiervan op de hoogte zijn.

Zie voorbeelden: 6 fabrikanten van kleine bedrijven die zich inzetten voor duurzaamheid

Taakvoorbeelden

Als het erop aankomt, is niets belangrijker voor kopers dan wat je doet, en je moet ze laten zien hoe goed je erin bent. Of u nu een OEM, fabrikant op maat, servicebedrijf of distributeur bent, geef projectvoorbeelden compleet met foto's, een lijst met materialen, specificaties, toleranties, doorlooptijden, enz. Beschrijf de industrieën die u hebt bediend en voeg waar mogelijk getuigenissen toe. Hoe meer informatie u kunt verstrekken over uw prestaties uit het verleden, hoe groter de kans dat u in de toekomst zaken binnenhaalt.

Meer informatie: 6 voorbeelden van B2B e-commerce websites om u te helpen meer te verkopen in 2021

Schroeder Industries biedt een compleet assortiment geavanceerde vloeistofconditioneringsoplossingen. Ze zijn toonaangevend gebleven in de vloeistofconditioneringsindustrie en hun website speelt een grote rol.

De website van Schroeder Industries bevat een groot aantal branchespecifieke webpagina's voor elk van de markten die ze bedienen. Na het doorbladeren van deze pagina's kunnen partners die met Schroeder willen samenwerken, zien hoe diep hun technische expertise is. Van auto's tot drukkerijen tot bosbouw tot spoorwegen, er is een schat aan brochures en downloadbare informatie.

Nieuws- en persberichten

We begrijpen:u zit in de maakindustrie, niet in de nieuwsindustrie, maar public relations zijn belangrijk voor fabrikanten. Kopers die u evalueren, willen zien wat er met uw bedrijf aan de hand is, en het bieden van een gecentraliseerde plaats voor nieuws is een geweldige manier om de boodschap te controleren en ervoor te zorgen dat ze het volledige verhaal krijgen. Deze persberichten kunnen betrekking hebben op nieuwe medewerkers, innovaties, acquisities, productreleases, enz. Als de update een aankondiging aan klanten, prospects of medewerkers waard is, verdient deze een plaats op uw website.

Veiligheid

Een leverancier die veiligheid niet serieus neemt, vormt een enorm risico voor kopers. Laat hen weten dat veiligheid een prioriteit is in uw bedrijf met een sterke veiligheidsverklaring op de werkplek waarin u uw toewijding aan OSHA en andere voorschriften uitdrukt.

Gebruik een productcatalogussysteem dat is gebouwd voor industriële producten

De producten en diensten die u aanbiedt zijn waardevol. Maar wat nog nuttiger is voor kopers, is uw kennis. Als u verder gaat dan de catalogus om uw diepgaande kennis van grote problemen die van invloed zijn op kopers te tonen - en te communiceren hoe u deze kunt oplossen - onderscheidt u zich van de concurrentie.

Zorg ervoor dat u een online systeem heeft dat uw productcatalogus kan ondersteunen. Met het juiste online productbeheerplatform heeft u de controle via backend-tools voor zelfonderhoud en kunnen uw klanten ook de controle houden met een zelfbedieningsinterface om de exacte producten en componenten te configureren en te selecteren die aan hun projectvereisten voldoen. Thomas biedt een gratis digitale gezondheidscontrole om industriëlen en fabrikanten precies te laten zien wat ze nodig hebben om hun producten en diensten met succes online te verkopen - vraag er hier een aan en bekijk in de tussentijd de aanvullende industriële bronnen hieronder:

• Een productlancering plannen met behulp van digitale marketing
• Een checklist voor e-commercewebsites voor distributeurs
• Navigator vs Shopify:wat is het beste productbeheerplatform voor fabrikanten
• Het draaiboek van de fabrikant om over te schakelen naar direct-to-consumer-verkoop
• Hoe u uw industriële producten kunt verkopen aan uw 4 moeilijkste klanten
• De ultieme marketinggids voor 2021 voor fabrikanten
• 33 tips, trucs en ideeën voor het genereren van industriële leads

"De samenwerking met Thomas heeft de manier veranderd waarop ik mijn bedrijf op de markt breng. We hebben een record gevestigd voor koersen in het eerste kwartaal, waardoor ze met 197% zijn gestegen ten opzichte van het voorgaande jaar", zegt Ken Carlton, VP van Corrugated Metals. "De gemiddelde waarde van offertes is gestegen. We hebben dezelfde dag bestellingen ontvangen. Het verkoopteam kan niet geloven hoeveel goede kansen ze nu hebben."