B2C-stijl online verkoop beheersen voor industriële producten

Het online product sourcing landschap is veranderd. B2B-consumenten zijn niet meer tevreden met data begraven in catalogi en PDF's.

Net als hun B2C-online ervaring, verwachten consumenten een dynamische, gebruiksvriendelijke ervaring vol overtuigende data. Deze beweging drijft bedrijven om te investeren in gedigitaliseerde catalogi en een complete digitale klantervaring te creëren voor online prospects.

Hoe kunnen B2B-bedrijven, fabrikanten en industriële bedrijven hun huidige online strategieën verschuiven en hun bestaande leadgeneratie-inspanningen verhogen om hun industriële producten effectief online te verkopen?

Spring naar:

• Wees waar uw kopers zoeken
• Ontmoet het nieuwe B2B-kopergedrag
• Ontwikkel een data-rijke website
• Communiceer hoe uw producten problemen oplossen
• Gebruik een productcatalogussysteem gebouwd voor industriële producten

Hoe u digitale marketing voor industriële producten gebruikt

Wees waar uw B2B-kopers zoeken

Zoekmachines

Als u dat nog niet gedaan heeft, moeten productfabrikanten een aanwezigheid vestigen op zoekmachines en bestemmingswebsites, aangezien dat meestal waar de zoektocht begint. En zoals u misschien geraden heeft, is Google de #1 zoekmachine. Gevonden worden op zoekmachines is extreem belangrijk omdat uw publiek hier zoekt.

Feitelijk, 87% van de industriële kopers zoekt op reguliere zoekmachines, en hun zoektermen zijn zeer specifiek. Hun zoekopdrachten bevatten meestal 3-4 woorden die precies beschrijven wat ze willen. Een voorbeeld van een long-tail zoekterm die een industriële koper zou gebruiken is: "Automotive metal stamping Indiana". De zoekterm is tot de punt; als de zoekopdracht was voor "metaalestamping", kunnen irrelevante resultaten verschijnen.

💡Thomas Tip: Om op de zoekmachines te ranken en meer gekwalificeerde websitebezoekers te krijgen, moet uw websitecontent afgestemd zijn op de diverse long-tail zoektermen die uw doelprospects in de zoekbalk kunnen typen om u te vinden. Hulp nodig om verkeer naar uw website te drijven? Vraag een gratis digitale gezondheidscheck en we geven u een beoordeling van wat u nodig hebt!

"Thomas zag onze blinde vlekken die we niet kenden en vulde ze met data en technologie om ons te helpen onze verkoop- en marketinginspanningen te branden," zei Brad Godwin, CEO van E2Global. "De online gegenereerde leads zijn gekwalificeerd en echt."

Bestemmingswebsites

Wist u dat 68% van de industriële kopers zoekt op gerichte industriële sites, anders bekend als bestemmingswebsites? Bestemmingswebsites zijn gefocust en bieden bezoekers een overvloed aan informatie van productsourcing tot CAD-downloads. Een toonaangevende bestemmingswebsite in de industriële markt is Thomasnet.com. Thomas brengt al meer dan 122 jaar kopers en leveranciers samen en stelt kopers in staat om:

• Honderdduizenden gekwalificeerde fabrikanten, distributeurs, MRO-leveranciers en maatwerfabrikanten te zoeken per categorie, bedrijfsnaam en UNSPSC-goederencode, en meer.
• Te zoeken naar de exacte producten die ze willen op de specificaties die ze vereisen
• 2D en 3D CAD-modellen te downloaden om het ontwerpproces te vergemakkelijken en te versnellen

Wanneer u uw bedrijf op Thomas list, wordt uw bedrijf zichtbaarder voor het juiste publiek, een publiek dat zoekt naar uw producten - ingenieurs, inkoopmanagers en MRO-professionals, wat uw kans op meer verkopen vergroot.

"Omdat we specialistische coatingen en composieten produceren en verkopen, zoeken we altijd naar manieren om voor beslissers te zijn wanneer ze onze producten nodig hebben. Op Thomasnet.com te zijn is een efficiënte en effectieve manier voor ons om dat te doen. We hebben elk jaar klanten toegevoegd en onze verkoop per klant tegelijkertijd verhoogd," zei een executive bij Tiodize.

Meer dan 1,3 miljoen B2B-kopers, ingenieurs en inkoopmanagers sourcen industriële producten op Thomasnet.com elke dag. Als u industriële producten verkoopt, kunnen die kopers u niet contacteren als u niet gelist bent.

"We startten ons internetmarketing met Thomasnet.com op suggestie van onze grootste klant, Boeing. Ze verzekerden me dat Thomasnet.com was waar hun ingenieurs eerst gingen om informatie over leveranciers te vinden," zei een executive bij Tiodize. "Onze verkoop is exponentieel gegroeien vergeleken met de toename in ons adbudget. Thomasnet.com is perfect voor bedrijven die geen nationale verkoopkrachten hebben. Thomasnet.com fungeert als onze verkoopmacht."

Volgens een Forrester-rapport worden e-commerce verkoopactiviteiten in de B2B-sector in de Verenigde Staten verwacht boven de $1,8 biljoen te stijgen tot 2023, wat 17% van alle B2B-verkopen in de VS uitmaakt. Forrester stelt "als u de toekomst van B2B e-commerce wilt zien, kijk naar de top-gewaardeerde consumentsites."

Maar het is belangrijk om in gedachten te houden dat niet alle B2B-aankoopactiviteit strikt transactioneel is. Meeste e-commerce activiteit draait om productontdekking als het onderzoeken van producten, het evalueren van configureerbaarheid, bepalen wat een gegeven product kan worden gebruikt voor, het verkennen van aanpassingsopties, etc.

B2B-kopers besteden steeds meer tijd (en meer geld) online; als u geen nuttige, gemakkelijk toegankelijke informatie op uw producten biedt, zullen ingenieurs of sourcingprofessionals niet verder onderzoeken. U moet de specificateur en koper de gedetailleerde data geven die ze nodig hebben om geïnformeerde beslissingen te nemen. Dit is vooral belangrijk in de B2B-markt, vergeleken met de B2C-mark, gebruikers kunnen zich waarschijnlijk de verkeerde schoenen kopen, maar in grootschalige industriële operaties kan het kopen van de verkeerde onderdelen of apparatuur een miljoen-dollar fout zijn.

Ontmoet het nieuwe B2B-kopergedrag

Naarmate online aankoopactiviteit toeneemt, zijn face-to-face verkoopkansens op de achteruitgang. Een Gartner-rapport vond dat verkoopvertegenwoordigers die het meest waarschijnlijk winnen "meer gefocust zijn op het helpen van klanten door informatie die gemakkelijk beschikbaar is te sorteren - fungerend als een 'informatieconnector'." Niet alleen is deze benadering anoniemer, wat betekent dat verkopers kopers niet onder druk zetten, het is ook veel comfortabeler.

Uw verkoopteam kon vroeger voor uw producten spreken - ze wisten hoe ze ze voor de koper moesten positioneren, welke voordelen ze moesten benadrukken, en hoe ze uw aanbod van anderen moesten differentiëren. Maar nu, naarmate B2C-gewoontes oversteken in het B2B-veld, moet u data leveren die voor u kan praten. Elk detail - elke meting, materiaaloptie, aanpassing en use case - moet beschikbaar zijn voor kopers met een klik van de muis of een tik van een vinger.

💻 Kijk of B2B-kopers zoeken naar uw industriële diensten of producten met een gratis aangepaste In-Market Koper Rapport 💻

"Onze manier van verkopen en de aankoopstijl van onze prospects was niet meer aligned," zei Brad Godwin, CEO van E2Global. "Kopers willen op hun eigen tempo geëduceerd worden en ze willen niet direct verkocht worden, dus we moesten van die afstappen."

Casestudy: Hoe E2Global, een leverancier van turnkey consumeer productieservices, 4x omzetgroei bereikte versus outbound verkoop

Distributeurs passen zich aan

Distributeurs hebben deze verschuiving in aankoopgewoontes al herkend en maken significante veranderingen in hoe ze hun bedrijven voeren om relevant te blijven. Echter, sommige distributeurs hebben nog steeds moeite om rijke en complete productdata van fabrikanten te verkrijgen zelfs in dit verschuivende landschap. Het aanbieden van informatieve, instrumentale productdata helpt niet alleen uw eindgebruikers, maar ook uw distributeurs en daarmee uw bottom line.

Modern Distribution Management (MDM), een landelijk erkende informatiebron voor de distributie-industrie, voert een jaarlijkse "State of Ecommerce in Distribution"-enquête onder zijn lezers uit om trends en verschuivingen in consumentenactiviteit te meten. De meest recente enquête toonde aan dat distributeurs die tussen 5% en 10% van hun business genereren uit e-commerce groeiden van 16% naar 19% tussen 2015 en 2016. En over dezelfde periode groeide het percentage distributeurs die tussen 10% en 20% van business genereren uit e-commerce met 2%.

Meer leren over uw kopers:

• 2021 Industriële Koper Zoekgewoontes [Enquête Resultaten]
• Persona Targeting: De Drie Meest Invloedsrijke Industriële Kopers
• Hoe uw leverancier-distributeur relatie te verbeteren

Ontwikkel een content-gedreven, data-rijke website

Het bereiken van het juiste publiek maakt het verschil in het verhogen van verkopen, maar kopers zullen verschillende soorten content zoeken afhankelijk van waar ze in de aankoopcyclus zijn. Terwijl sommige ingenieurs zoeken naar snelle en informatieve video's, prefereren anderen het lezen van volledige gidsen. Het aanbieden van gevarieerde contenttypen stelt uw bedrijf in staat om potentiël te verbinden en sterker relaties op te bouwen met klanten.

💡Thomas Tip: We bieden gratis videoproductiediensten met de aankoop van ons adverteringsprogramma. Vandaag hebben video's fabrikanten geholpen meer RFQ's te krijgen en complexe producten te verkopen.

"Ongeveer de helft van ons nieuwe maatwerkwerk komt van Thomasnet.com leads. We hadden niet kunnen concurreren voor - en winnen - al het nieuwe business dat we hebben zonder ons strategische Thomasnet.com programma," zei Alli Cravens, Verkoop en Marketing, Granger Plastics.

Echter, voor het juiste publiek zichtbaar zijn is niet het enige belangrijke aspect om na te denken in de huidige wereld. Alle consumenten zijn vertrouwd met de breedte en diepgang van gedigitaliseerde productinformatie via online retailers zoals Amazon. En B2B-kopers zijn ook consumenten: de nieuwe B2B-publiek verwacht direct, 24/7 toegang tot de specificaties en details die ze nodig hebben om complexe industriële producten te vinden.

Op de midden en late aankoopcyclusfasen zullen kopers gedetailleerde technische informatiebronnen zoeken, zoals productcatalogi. Een recente enquête onder industriële kopers toont aan dat 82% dit soort informatie beïnvloedend vindt - meer dan prijs.

Naarmate aankoopgedrag verschuift, transformeren toonaangevende industriële fabrikanten hun online catalogi om te lijken op een rijke ervaring als Amazon's, verschuivend naar direct-naar-consument verkopen - en hun catalogi vullen met technische data en specificaties om het makkelijk te maken voor ingenieurs en sourcingprofessionals om hun producten te vinden. Leveranciers moeten de grote Geschutten uitpakken: verkooptekeningen, technische specificaties, toleraties, certificeringen, apparatuurlijsten en meer. Veel ingenieurs en technische kopers vereisen downloadbare CAD-tekeningen waar van toepassing, en het niet leveren van deze content betekent een groot risico op het verliezen van de verkoop.

Content op uw website moet minimaal bevatten:

• Over Ons Pagina
• Productcategorieën en Beschrijvingen
• Interactieve Productcatalogus
• Contact Ons Pagina

Voor Colonial TelTek zijn productspreadsheets nu iets van het verleden. Ze partnerden met Thomas industriële marketingexperts om hun website te upgraden om een betere aankoopervaring te creëren voor hun klanten en leveranciers.

"Het is win-win. Onze leveranciers houden ervan dat ze nu meer productlijnen kunnen toevoegen - als we meer producten verkopen, verkopen ze meer producten," zei Michael Lynch, VP van Colonial TelTek.

In een ander succesverhaal, ASC Engineered Solutions™ is een toonaangevende fabrikant & leverancier van buisaansluitingen, kleppen, supportsystemen en veldservices met locaties over de hele wereld.

Hoewel de kwaliteit van hun producten & diensten een duidelijke focus is, heeft het team bij ASC zich toegewijd aan het in staat stellen van hun klanten en het bouwen van sterke relaties door het versterken van hun digitale klantervaring. Om dit te bereiken, richtten de marketing- en productbeheerteams zich op het gebruik van productdata om hun eindgebruikers te ondersteunen en creëerden een 'service-eerst' marketingbenadering om hen te helpen betrokken te blijven met prospects en toekomstige projectkansen op te sporen.

Thomas en ASC partnerden om BIM-modellen te creëren en te leveren voor 35 fignummers, 56 maatwerk hanger assemblages, en ruwweg 2.000 catalogus SKU's over 10 categorieën. Onmiddellijk begon ASC sterke, positieve feedback van hun klanten te ontvangen.

Volgens Suko Sulaimon, BIM & Digitale Oplossingen Supervisor bij ASC, "Onze klanten hebben ons enthousiaste reviews gegeven over de hanger modellen. Ze houden van de selectors, de flexibiliteit van de modellen, en de incorporatie van structurele bevestigingen die u normaal niet in een Revit-veld ziet. Ze zijn uitgesproken begeerd om met de bestanden te knutselen en spelen en ze aan hun workflow aan te passen." Lees de Digital Customer Experience Casestudy Hier.

Communiceer hoe uw producten problemen oplossen

Tegenwoordige kopers doorzoeken het web op zoek naar zoveel details als ze kunnen vinden voordat ze hun shortlists van potentiële partners creëren. Voor fabrikanten is het genereren van hoge-kwaliteit leads en het verkopen van industriële producten allemaal over het hebben van de juiste data, op de juiste plek op het juiste moment. Uw productdata op één gemakkelijk toegankelijke plek hebben stelt ingenieurs, inkoopprofessionals en MRO's in staat om precies te vinden wat ze zoeken op het juiste moment. Ze moeten snel bepalen of uw bedrijf een goede match kan zijn voor hun project, dus uw productontdekkings- en selectieervaring moet gestroomlijnd zijn.

Klanten zullen dan meer dan blij zijn hun contact- en projectinformatie te ruilen voor de rijke data die ze nodig hebben om het werk te doen, wat resulteert in de generatie van hoge-kwaliteit leads voor uw bedrijf. Zorg ervoor dat uw website en productcatalogus niet deze cruciale details missen:

Leveringsprestaties

Verschillende kopers let op verschillende key performance indicators (KPI's), maar er is één universele metriek die praktisch alle inkoopteams volgen: on-time levering. Als u een sterk on-time track record heeft, highlight het in uw online marketing. Lever specificaties, cijfers en, nog beter, referenties, en presenteer deze details prominent in uw materialen.

Groen-vriendelijkheid

Groene inkoop, of duurzame inkoop, wordt een steeds belangrijker onderwerp binnen de supply chain. Als gevolg wordt het ook een steeds belangrijker differentiatiefactor voor veel klanten bij het kiezen van een nieuwe leverancier. Als u milieuvriendelijke zakelijke praktijken heeft of een ISO 14001-accreditatie, zorg dat potentiële kopers het weten.

Zie voorbeelden: 6 Kleine Bedrijven Fabrikanten Toegewijd Aan Duurzaamheid

Projectvoorbeelden

Wanneer het erop aankomt, is er niets belangrijker voor kopers dan wat u doet, en u moet hun laten zien hoe goed u erin bent. Of u nu een OEM, maatwerkfabrikant, dienstverlenend bedrijf of distributeur bent, bied projectvoorbeelden compleet met foto's, een lijst met materialen, specificaties, toleraties, doorlooptijden, etc. Beschrijf de industrieën die u heeft bediend, en voeg getuigenissen toe waar mogelijk. Hoe meer informatie u kunt leveren over uw eerdere prestaties, hoe waarschijnlijker u toekomstige business wint.

Lees meer: 6 B2B Ecommerce Website Voorbeelden Om U Te Helpen Meer Te Verkopen In 2021

Schroeder Industries biedt een complete reeks Gevorderde Vloeistof Conditionerings Oplossingen. Ze zijn aan de voorhoede van de vloeistof conditioneringsindustrie gebleven en hun website speelt een grote rol.

De website van Schroeder Industries bevat een myriade aan industrie-specifieke websitepagina's voor elk van de markten die ze bedienen. Na het bladeren door deze pagina's, kunnen partners die willen werken met Schroeder zien hoe diep hun technische expertise is. Van Automotive tot Printen tot Bosbouw tot Spoorwegen, is er een schat aan brochures en downloadbare informatie.

Nieuws en Persberichten

We begrijpen: u bent in het productiebedrijf, niet in het nieuwsbedrijf, maar public relations is van belang voor fabrikanten. Kopers die u evalueren willen zien wat er gaande is met uw bedrijf, en een gecentraliseerde plek voor nieuws bieden is een geweldige manier om de boodschap te controleren en ervoor te zorgen dat ze het volledige verhaal krijgen. Deze persberichten kunnen nieuwe aanstellingen, innovaties, overnames, productlanceringen, etc. dekken. Als de update de moeite waard is om aan klanten, prospects of medewerkers aan te kondigen, is het de moeite waard om een plek op uw website te hebben.

Veiligheid

Een leverancier die veiligheid niet serieus neemt, vertegenwoordigt een enorm risico voor kopers. Laat hen weten dat veiligheid een prioriteit is in uw bedrijf met een sterke werkplekveiligheidsverklaring die uw toewijding aan OSHA en andere regelgeving uitdrukt.

Gebruik een productcatalogussysteem gebouwd voor industriële producten

De producten en diensten die u aanbiedt zijn waardevol. Maar wat nog meer nuttig is voor kopers is uw kennis. Naast de catalogus om uw diepgaande begrip van grootschalige kwesties die kopers beïnvloeden te tonen - en te communiceren hoe u ze kunt oplossen - scheidt u van de concurrentie.

Zorg ervoor dat u een online systeem hebt dat uw productcatalogus kan ondersteunen. Het juiste online productbeheerplatform heeft u in controle via backend tools voor zelfonderhoud en stelt uw klanten in controle met een self-serve interface om de exacte producten en componenten te configureren en selecteren die aan hun projectvereisten voldoen. Thomas biedt een gratis digitale gezondheidscheck om industriële en fabrikanten te laten zien wat ze precies nodig hebben om hun producten en diensten succesvol online te verkopen - vraag er een hier aan en onderweg, bekijk de aanvullende industriële bronnen hieronder:

• Hoe een productlancering te plannen met digitale marketing
• Een Ecommerce Website Checklist Voor Distributeurs
• Navigator vs Shopify: Wat is het beste productbeheerplatform voor fabrikanten
• Het Fabrikantenspelboek Voor Het Verschuiven Naar Direct-Naar-Consument Verkopen
• Hoe uw industriële producten te verkopen aan uw 4 meest moeilijke klanten
• 2021's Ultieme Gids Voor Marketing Voor Fabrikanten
• 33 Industriële Lead Generatie Tips, Trucs & Ideeën

"Partneren met Thomas heeft de manier veranderd waarop ik mijn bedrijf market. We stelden een record voor offertes in Q1, met een toename van 197% ten opzichte van het vorige jaar," zei Ken Carlton, VP van Corrugated Metals. "De gemiddelde waarde van offertes is gegroeid. We hebben bestellingen op dezelfde dag ontvangen. Het verkoopteam kan niet geloven hoeveel goede kansen ze nu hebben."