4 vervelende dingen waarvan je kopers willen dat je ermee ophoudt

De industriële koopcyclus kan een lang en ingewikkeld proces zijn. Als industrieel marketeer is het jouw taak om je potentiële kopers te begeleiden bij elke stap van hun zoektocht.

U wilt er alles aan doen om gedurende dat hele proces top-of-mind te blijven bij die kopers, van instaponderzoek tot definitieve aankoop. De sleutel om voorop te blijven lopen bij het zoeken, is het aanbieden van nuttige inhoud en bruikbare informatie waar en wanneer kopers het nodig hebben.

Als u echter niet de juiste aanpak heeft, kunnen deze inspanningen komen vaak eerder vervelend dan nuttig over.

Maak die fout niet. Hier zijn vier vervelende dingen die je kopers willen dat je niet meer doet.

1. Puur promotioneel zijn

Praat niet alleen over jezelf en je capaciteiten - dat is saai. Praat over uw koper en de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd. Laat zien hoe u een potentiële klant daadwerkelijk kunt helpen bij het oplossen van hun probleem of het voordeel van hun bedrijf. Als je niet zeker weet waar je moet beginnen, kies dan een probleem waarvan je weet dat veel van je kopers er mee te maken hebben en schrijf er een blogbericht over.

2. Nee niet als antwoord aannemen

Reageren op feedback is essentieel. Als je een prospect hebt gebeld of ge-e-maild en ze geven aan niet benaderd te willen worden, dan moet je dat respecteren. Het is niet alleen het juiste om te doen - het is de wet.

In plaats van hun verzoek te negeren, probeer de verwachtingen te peilen - waarom zijn ze niet geïnteresseerd, en is er een tijd dat je opnieuw zou kunnen bellen zonder lastig te zijn? Door dit soort feedback te verzamelen, kunt u potentiële gaten in uw berichtgeving opvullen en uw waardepropositie voor kopers gedurende de trechter versterken.

3. Uw berichten niet afstemmen op hun behoeften

Weet je nog die blogpost over de uitdagingen van je klanten? Uw klanten hebben specifieke behoeften, uitdagingen en doelen, dus al uw marketinginspanningen moeten op een 1:1-niveau met hen resoneren, net als die blogpost.

Elk stuk inhoud dat u maakt, moet een specifiek publiek in gedachten hebben; u moet anders met technici praten dan met OEM's of MRO's. Door een paar belangrijke persona's te ontwikkelen, kunt u uw inhoud focussen en uw berichten bij elke aanraking aanscherpen. Als u al een omvangrijke lijst met contacten heeft, moet u deze in zinvolle buckets segmenteren, zodat uw e-mails ook specifiek op persona worden getarget.

4. Repetitief zijn

Zeg je steeds weer hetzelfde (en steeds weer opnieuw)? Niet alleen irriteert uw herhaling uw klanten, maar het drijft ze waarschijnlijk ook om u volledig af te wijzen. Als uw bericht de eerste of tweede keer niet bij hen resoneerde, is de kans groot dat dit niet de derde, vierde of tiende keer zal zijn. Het is tijd om uw berichten op te frissen door deze op een nieuwe, unieke, boeiende manier te benaderen.

Misschien was je te promotioneel in plaats van naar je klanten te luisteren. Verander uw inhoud:de onderwerpregels van uw e-mail, uw downloadbare aanbiedingen en uw waardevoorstel. Beter nog, voer een aantal A/B-tests uit om te zien wat mensen aanspreekt en herhaal vanaf daar.

Meer informatie over wat uw kopers willen

U zou niet aan de ontvangende kant van een van deze marketingtactieken willen zijn, en uw kopers ook niet. Dit perspectief - en het vermogen om jezelf in de schoenen van je kopers te verplaatsen - kan een grote bijdrage leveren aan het binnenhalen van meer klanten.

Daartoe hebben we onlangs meer dan 250 geverifieerde kopers ondervraagd om hun input te krijgen over hoe ze naar nieuwe leveranciers zoeken, hoeveel ze uitgeven en hun advies aan leveranciers. Download ons eBook Industrial Buying Habits 2019 voor dit onschatbare insider-inzicht.