4 koper pijnpunten die u moet elimineren om industriële verkopen te versnellen

De industriële aankoopcyclus kan een lang en gecompliceerd proces zijn. Als industriële marketeer is het uw taak om uw potentiële kopers op elke stap van hun zoektocht te begeleiden.

U wilt alles doen wat u kunt om top of mind te blijven met die kopers doorheen dat proces, van entry-level onderzoek tot finale aankoop. De sleutel om aan de voorgrond van de zoektocht te blijven is het serveren van nuttige content en actionable informatie waar en wanneer kopers het nodig hebben.

Echter, als u niet de juiste aanpak heeft, kunnen deze inspanningen vaak meer irritant dan nuttig overkomen.

Maak die fout niet. Hier zijn vier irriterende dingen die uw kopers willen dat u stopt met doen.

1. Puur promotioneel zijn

Praat niet alleen over uzelf en uw capaciteiten – dat is saai. Praat over uw koper en de uitdagingen waar ze voor staan. Toon hoe u een potentiële klant daadwerkelijk kunt helpen hun probleem op te lossen of hun bedrijf te benefiteren. Als u niet zeker weet waar u moet beginnen, pak één probleem dat u weet dat veel van uw kopers tegenkomen en schrijf een blogpost erover.

2. Geen nee voor antwoord nemen

Responsief zijn op feedback is essentieel. Als u een prospect belt of e-mailt en ze aangeven dat ze niet willen worden gecontacteerd, moet u dat respecteren. Het is niet alleen het juiste om te doen – het is de wet.

In plaats van hun verzoek te negeren, probeer verwachtingen te peilen – waarom zijn ze niet geïnteresseerd, en is er een tijd dat u weer kunt bellen zonder een pijn in de nek te zijn? Het verzamelen van dit type feedback helpt u potentiële gaten in uw messaging te vullen en uw value proposition te versterken voor kopers door de gehele funnel.

3. Uw messaging niet afstemmen op hun behoeften

Onthoud die blogpost over uw klantenuitdagingen? Uw klanten hebben specifieke behoeften, uitdagingen en doelen, dus al uw marketinginspanningen moeten met hen resoneren op een 1-op-1 niveau, net als die blogpost.

Elk stuk content dat u creëert moet een specifiek publiek in gedachten hebben; u moet anders spreken met ingenieurs dan met OEMs of MROs. Het ontwikkelen van een paar sleutelpersonas helpt u uw content te focussen en uw messaging te scherpen met elke touch. Als u al een aanmerkelijke contactlijst heeft, moet u deze segmenteren in betekenisvolle buckets zodat uw e-mails ook specifiek getarget zijn op persona.

4. Herhalend zijn

Zegt u steeds hetzelfde (en nog steeds en nog steeds) weer? Niet alleen is uw herhaling uw klanten irritant, maar het drijft ze waarschijnlijk om u volledig uit te zetten. Als uw boodschap de eerste of tweede keer niet resonated met hen, is de kans groot dat het de derde, vierde of tiende keer ook niet zal. Het is tijd om uw messaging te vernieuwen door het op een nieuwe, unieke, boeiende manier aan te pakken.

Misschien was u te promotioneel in plaats van te luisteren naar uw klanten. Verander uw content: uw e-mail onderwerpregels, uw downloadbare aanbiedingen, en uw value proposition. Beter nog, voer enkele A/B tests uit om te zien wat met mensen resonated en itereren daarvandaan.

Leer meer over wat uw kopers willen

U zou niet aan de ontvangende kant willen zitten van een van deze marketingtactieken, en uw kopers ook niet. Dit perspectief – en het vermogen om uzelf in de schoenen van uw kopers te plaatsen – kan een lange weg gaan naar het winnen van meer business.

Toe gericht, hebben we recentelijk meer dan 250 geverifieerde kopers gepeild om hun input te krijgen over hoe ze zoeken naar nieuwe leveranciers, hoeveel ze uitgeven, en hun advies aan leveranciers. Download onze 2019 Industriële Koopgewoontes eBook voor deze onschatbare insider inzicht.