Automatisering in uw fabriek rechtvaardigen:do's, don'ts en advies van de experts

Niet zo lang geleden leek een automatiseringskosten-batenanalyse nog steeds op de traditionele Excel-sheetstructuur, waarbij klanten rekening hielden met items die de gemiddelde levensduur, harde operaties en onderhoudskosten omvatten, versus items zoals arbeidsbesparingen en productiviteitswinsten. Verkoopgesprekken met prospects waren meestal gericht op drie gebieden. Ten eerste, hoe ze konden concurreren met overzeese markten door de arbeidskosten of het personeelsbestand te verlagen en besparingen door te geven aan hun toeleveringsketens. Ten tweede, of industriële robots beter zouden presteren dan de productiviteit van werknemers die pauzes nodig hebben en een veel kortere dagcyclus werken. Ten derde, of robotsystemen aantoonbare verbeteringen lieten zien in het vergroten van de veiligheid en beveiliging op de werkplek.

Naarmate het industriële internet der dingen (IIoT) zich ontwikkelde tot een duidelijke zakelijke behoefte, raakten kopers meer geïnteresseerd in robotmogelijkheden en hun beveiligingsinfrastructuren. De toenemende verfijning van deze robotsystemen betekende dat kopers meer hulp nodig hadden bij hun besluitvorming. Dat was vooral het geval omdat door de COVID-19-pandemie de behoefte ontstond aan volledig geautomatiseerde robots die bepaalde taken konden overnemen en mensen van het virus konden redden.

In de loop van de tijd verschoof de ROI-analyse van de focus op de kwantitatieve machine- en onderhoudskosten naar de kwalitatieve aspecten van het robotsysteem, zoals het hogere vaardigheidsniveau dat vereist is bij het implementeren en het onderhouden van het IT-proces. Het is niet langer voldoende om de nominale machinekosten te rechtvaardigen. Nu moeten klanten aanzienlijke fondsen hebben gereserveerd voor al deze factoren van het informatiesysteem - overhead, onderhoud en operationele items - voordat ze zelfs maar overwegen om in automatisering te investeren.

Ook ooit was de prijsstelling van robots bijna uitsluitend gericht op harde operaties en onderhoudskosten. Nu is het minder eenvoudig geworden en verschuift het naar immateriële kosten en baten. Deze omvatten hoe u hoogwaardige werknemers kunt aantrekken en behouden, hoe u werknemers veilig kunt houden, zowel op het werk als daarbuiten, hoe u de beveiliging van eindpunten kunt garanderen, met name als werkplekken op afstand worden verplaatst, hoe u voorbereid bent op en anticipeert op crises en hoe u strikte naleving van robotica handhaaft. met COVID-19 regels voor sociale afstand.

Niet dat de tastbare berekeningen worden vergeten.

Tastbare variabele kosten omvatten arbeid, energie, materialen, doorlopend onderhoud en productiebenodigdheden. Immateriële kosten omvatten overhead voor training en management, evenals ergonomische problemen en vragen over het welzijn en de veiligheid van werknemers. Tastbare voordelen zijn onder meer verhoogde efficiëntie, elimineren van ontslagen en lagere arbeidskosten. Immateriële voordelen zijn onder meer het verbeteren van de communicatie, het verminderen van de voorraad onderhanden werk door de activiteiten te combineren en het vergroten van de veiligheid en het behoud van werknemers.

Met de komst van de pandemie, zijn andere statistieken die potentiële klanten doorgaans overwegen, onder meer hoe ze hun thuiswerkende werknemers kunnen inspireren en stimuleren, en, als ze op locatie werken, hoe industriële robots kan de naleving van de richtlijnen voor sociale afstand handhaven.

Klanten willen ook weten of het de moeite waard is om meer te investeren in autonome robots die de alledaagse taken uitvoeren, waardoor menselijke werknemers worden vrijgemaakt voor meer hoogwaardige projecten, of dat de koper zou beter gediend zijn met collaboratieve robots, waar mensen en robots samenwerken. Deze en soortgelijke beslissingen draaien allemaal om de zakelijke doelstellingen, situatie, behoeften, budget, grootte van de werkplek van de koper, enzovoort. En daarom is communicatie cruciaal voor succesvolle verkopen.

Succesvolle adviseurs erkennen dat er drie partijen zijn in de verkooptransactie:de automatiseringsleverancier, de machinebediener/engineer en de eindklant. Zowel de ingenieur als de klant hebben hun eigen relatie met de aankoop, en daarom moet elk betrokken worden bij de verkoopbespreking. Voor programmeurs is het hun werkende verbinding met de machine. Voor klanten zijn het de gewenste resultaten. De consultant moet hun verschillende zorgen grondig aanpakken om de kosten van hun investering te rechtvaardigen.

Vragen om te stellen zijn onder meer:​​Waarom koopt de klant de machine? Wat willen ze van de tool? Welke projecten willen ze dat de machine aanpakt? Wat zijn hun primaire doelen?

Verhoogde efficiëntie en lagere arbeidskosten staan ​​bovenaan de lijst, maar de werkgevers van tegenwoordig zijn ook op zoek naar machines die ook op andere manieren snel invloed hebben op de bedrijfsresultaten. Deze omvatten het stimuleren van het behoud van werknemers (vooral in het huidige personeelsbestand), het handhaven van de stabiliteit van het personeelsbestand en het werken met een op maat gemaakte oplossing die gebruiksvriendelijk is. Dat is vooral van cruciaal belang voor nieuwe kopers die zich ook zorgen maken over de toewijding die automatisering vereist.

De toekomst van automatisering verergert de ROI-berekeningen van automatisering, aangezien klanten te maken krijgen met een breder scala aan robots, van relatief eenvoudige autonome mobiele robots (AMR) tot meer geavanceerde collaboratieve robots en vision-geleide robots. robotten. Elke machine biedt verschillende voordelen en voldoet aan verschillende behoeften. Collaboratieve robots werken met mensen, AMR-robots worden doorgaans ingezet voor alledaagse autonome taken, terwijl vision-geleide robots flexibeler en productiever zijn - en veel duurder. Sommige robotsystemen vereisen misschien een grotere initiële investering, maar kunnen de kosten van zowel de technologie als het integratieproces later snel compenseren.

Wilt u meer weten? Bekijk ons ​​webinar:Automatisering rechtvaardigen.