Betrouwbaarheidsgerichte verkoop?

Doorgewinterde betrouwbaarheidsprofessionals hebben gehoord over verschillende "betrouwbaarheidsgerichte" activiteiten. De meesten zijn bekend met Reliability-Centered Maintenance (RCM), en velen hebben het op betrouwbaarheid gerichte concept uitgebreid tot apparatuur, proces- en/of fabrieksontwerp (RCD) en bediening (RCO). Heeft betrouwbaarheid een plaats in de verkoopwereld? Ik geef aan dat het een cruciale functie is om te betrekken bij het betrouwbaarheidsproces, misschien wel de meest cruciale.

Laten we beginnen met het deconstrueren van een typische verkoop- en leveringstransactie. In de meeste gevallen overlegt de verkooporganisatie met de klant om zijn behoeften te bepalen in termen van producttype, hoeveelheid, vereiste kwaliteit en leveringsverwachtingen.

Na onderhandeling komen de verkopers meestal tot overeenstemming over prijzen en voorwaarden met de klant en wordt een contract uitgevoerd. Na ontvangst van de inkooporder plant de productie de taak, produceert het product in overeenstemming met het veiligheids- en milieubeheerbeleid van het bedrijf en bereidt de bestelling voor verzending naar de klant voor.

De klant eist product, prijs, kwaliteit en transport van de verkoopafdeling. De verkoopafdeling eist op haar beurt dat de productieafdeling het product vervaardigt om te voldoen aan de voorwaarden van de klant, en de productieafdeling eist betrouwbaarheid van het machine-, proces- en fabrieksontwerpteam en van de onderhoudsafdeling.

Op het eerste gezicht lijkt het erop dat de betrouwbaarheidskwestie tussen de productieafdeling en de onderhoudsafdeling van dag tot dag ligt en op de langere termijn tussen productie, onderhoud en ontwerpteam, maar die conclusie is onjuist. Verkoop scheiden van de betrouwbaarheidsvergelijking creëert een serieuze en mogelijk kostbare kloof.

Vaak bevat het contract tussen de verkoopafdeling en de klant negatieve convenanten die worden veroorzaakt door het niet naleven van de kwaliteits- en/of leveringsspecificaties door het bedrijf. Het niet op tijd leveren kan bijvoorbeeld leiden tot financiële boetes die de winst op de verkoop uithollen of tenietdoen.

Als de geleverde kwaliteit niet aan de specificaties voldoet, bevat het contract doorgaans een bepaling op grond waarvan de klant de verzending kan weigeren, waardoor het bedrijf wordt gedwongen het product terug te sturen naar de fabriek of een andere locatie, het product aan een andere klant tegen een lagere prijs te verkopen, herhaal het product door het proces, enz. - die allemaal extra kosten met zich meebrengen.

Wanneer een product wordt afgekeurd vanwege een niet-conforme kwaliteit, kunnen er ook boetes worden opgelegd voor niet-levering, waardoor de winstderving wordt vergroot. Zelfs als er geen financiële sancties van toepassing zijn, kan de reputatie van het bedrijf en de relatie met de klant nadelig worden beïnvloed wanneer er niet wordt geleverd volgens de overeenkomst.

Ondanks het populaire idee dat de meeste machines in de loop van de tijd een constant storingspercentage hebben, neemt het feitelijke risico op storing voor een hele fabriek of het productielijnsysteem in de loop van de tijd af na een storing of sluiting (storingen bij zuigelingensterfte), waarna het doorgaans gelijk wordt uit en begint geleidelijk toe te nemen als functie van tijd of productie-eenheden (zie afbeelding).

Dit komt doordat sommige faalwijzen binnen het geaggregeerde systeem tijdsafhankelijk zijn en vanwege het cumulatieve effect van verkeerde bediening en/of uitstel van onderhoud. Na verloop van tijd verandert het risicoprofiel voor het verkopen, produceren en leveren van producten. Indien correct gemodelleerd, kunnen deze gegevens worden gebruikt om het volgende te bereiken:

1)Risico-rationaliseer de winstgevendheid van een transactie: Als de verkoopafdeling een verkoop heeft onderhandeld met een moeilijke klant die de organisatie dwingt om flinterdunne marges te accepteren en het risico van negatieve convenanten (bijv. basis is gewoon gebrekkig. Het is analoog aan het evalueren van een investeringsmogelijkheid zonder rekening te houden met de tijdswaarde van geld. Wanneer men de betrouwbaarheidsrisicofactor in de transactieanalyse opneemt, kan de verkoop onder de vereiste winstmarge van het bedrijf blijken te zijn.

2) Gerationaliseerde investeringen in betrouwbaarheid :Eerlijk gezegd kunnen de voordelen van investeringen in betrouwbaarheid voor sommige mensen een beetje vaag lijken. Als echter het risicoprofiel van de fabriek is gedefinieerd, kan de waarde van betrouwbaarheidsinvesteringen worden gedefinieerd in termen van contributiemarge per item voor een bepaald tijdstip. WAUW! Dat zet dingen in harde dollars waarvoor geen rek nodig is. Het maakt het gemakkelijk om te bepalen of de organisatie meer of minder moet uitgeven aan investeringen in betrouwbaarheidsgroei/verbetering.

De toestand van de fabriek is van invloed op de werkelijke winstgevendheid van een transactie waar nu-of - er zijn nooit boetes voor levering en/of niet-levering van toepassing.

Hoewel het relateren van betrouwbaarheidsgegevens en informatie om op risico's gebaseerde schattingen van de winstgevendheid van de productie te maken en het opnemen van die gegevens in het verkoopproces misschien nieuw lijkt voor de gemeenschap van productie- en procesfabrieksbetrouwbaarheidsbeheer, bent u waarschijnlijk op persoonlijk niveau aan dit proces gewend.

Wanneer u de betrouwbaarheid van een productielijn of fabriek profileert als een functie van tijd of andere toepasselijke factoren, creëert u in wezen actuariële tabellen om het risicoprofiel aan te tonen, ongeveer hetzelfde als bij een levens- of zorgverzekeraar. Deze organisaties begrijpen dat het menselijk lichaam de 'badkuipcurve' volgt, die risico definieert als een functie van tijd.

Aangepast voor leeftijd en om genetische aanleg en levensstijlkeuzes weer te geven, die analoog zijn aan het ontwerp, de operaties en het onderhoud van apparatuur/installaties, stelt de verzekeringsmaatschappij de prijs van uw premies vast op basis van een waarschijnlijk risicoprofiel. Ze begrijpen duidelijk de relatie tussen risico en de winstgevendheid van elke verkooptransactie. Zouden wij in het bedrijfszekerheidsbeheer niet hetzelfde moeten doen?

De methoden voor het maken van risicogecorrigeerde winstgevendheidsanalyses zijn goed gedefinieerd dankzij andere industrieën, met name verzekeringen. Deze technieken moeten we gewoon toepassen in de plant. Dus naast het krijgen van fabrieksactiviteiten, ontwerptechniek en fabrieks- en senior management voorgelicht over betrouwbaarheid, raad ik je aan om je verkoop- en marketingafdelingen op de hoogte te brengen van de waarde van effectief fabrieksbetrouwbaarheidsbeheer.

Krijg ondersteuning van verkoop en marketing, de stem van de klant en de generatoren van inkomsten en marges die de betrouwbaarheid binnen uw organisatie ondersteunen en het wordt veel gemakkelijker om geschikte, op kosten verantwoorde projecten voor betrouwbaarheidsverbetering goedgekeurd te krijgen, omdat het de relatie tussen betrouwbaarheid en de onderste regel.

Drew Troyer, CRE en CMRP, is de mede-oprichter en senior vice-president van wereldwijde serviceactiviteiten voor Noria Corporation. Sinds hij de Oklahoma State University heeft verlaten, waar hij instructeur was, is zijn professionele carrière gewijd aan het verbeteren van de betrouwbaarheid van machines. Hij was productmanager voor Entek/Rockwell Automation en directeur technische toepassingen voor Diagnetics Inc. Zijn lange klantenlijst bij Noria omvat International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy en Southern Companies.