Hoe haal ik het meeste uit mijn leadgeneratie-investering?

Leadgeneratie vereist planning, inzicht in uw sterke punten en unieke capaciteiten, scherpe berichtgeving en een strategische benadering voor het identificeren van prospects. Met deze elementen is het succesvol implementeren van een leadgeneratie-inspanning slechts een kwestie van toewijding en vastberadenheid.

Er zijn nieuwe vooruitzichten. Er zijn bedrijven in uw servicegebied die uw steun nodig hebben, maar die u misschien niet kennen of wat u aanbiedt, net zoals er vast potentiële klanten zijn waarvan u niet op de hoogte bent. Een effectief leadgeneratieproces zal uw naam, capaciteiten en unieke waardepropositie onder de aandacht brengen van een aanzienlijk aantal potentiële nieuwe klanten.

Aan de slag

Zoals bij elke strategische bedrijfsontwikkeling, moet er veel gebeuren voordat u dat eerste telefoontje pleegt, die eerste vergadering plant of die eerste nieuwe verkoop sluit.

Een van de verborgen voordelen van leadgeneratie kan de mogelijkheid zijn om de individuen te verzamelen die - hoewel ze niet direct betrokken zijn bij het verkoopproces - een uniek standpunt naar voren brengen. Voordat de outreach van start gaat, begint u met het verzamelen van uw leadgeneratieteam. Dit zijn de belanghebbenden die verantwoordelijk zijn voor het beheer van de directe verkoop, maar ook anderen die uw producten/diensten, de bedrijfstakken die u bedient, het concurrentielandschap en alle andere functies die volgens u belangrijk zijn in uw specifieke situatie, begrijpen.

Het vaststellen van de parameters van uw leadgeneratie-inspanning is de eerste stap. Het team moet minimaal hoe succes eruitziet . bespreken en beslissen . De oude stelregel dat "je een doelwit niet kunt raken dat je niet kunt zien" is in dit geval vooral van toepassing. De eerste keer dat u uw Lead Generation Team bij elkaar brengt, is het belangrijk om het eens te worden over wat u precies hoopt te bereiken. Dit zou dingen moeten omvatten als:

• Hoeveel leads hopen we te identificeren?
  "Zoveel als we kunnen krijgen" is de meest voorkomende reactie, maar in werkelijkheid heeft het ideale aantal prospects enkele echte grenzen. Tijdige opvolging is de eerste stap om een ​​prospect te laten zien dat u als nieuwe leverancier het overwegen waard bent. Hoeveel leads kan uw verkoopteam effectief aan? Onthoud dat uit onderzoek blijkt dat er acht ongevraagde telefoontjes nodig zijn om de gemiddelde prospect te bereiken. U kunt beginnen met een eerlijk gesprek met uw interne verkoopteam om uw huidige belcapaciteiten te evalueren en te begrijpen hoeveel leads u in een bepaalde periode genereert. Op deze manier heb je een idee hoeveel leads er aan de pijplijn kunnen worden toegevoegd voordat de follow-up eronder lijdt. Als je nieuwe klanten binnenhaalt, nemen ze een deel van je beschikbare bandbreedte in je winkel in beslag; wat zijn de eerlijke beperkingen van uw toeleveringsketen en productiemogelijkheden?
• Welke producten/diensten zullen deel uitmaken van de inspanning?
  We zullen in een later artikel dieper ingaan op de kwestie van nieuwe versus gevestigde aanbiedingen, maar vooraf is het belangrijk voor jou en je team om te bespreken welke producten en/of diensten zullen worden uitgerold in de Lead Generation-campagne .
• Waar richten we ons bereik op?
  Deze vraag omvat zowel geografie als industrieën. Wat is geografisch gezien uw totale servicegebied en benadert u de gehele footprint of een onderdeel daarvan? Zijn uw producten groot genoeg dat verzendkosten een belangrijk onderdeel zijn van de aankoopbeslissing? Vereisen uw diensten een aanzienlijke hoeveelheid on-site consultatie tijdens het verkoopproces? Als u op een van beide met ja hebt geantwoord, kan het verstandig zijn om een ​​gefaseerde aanpak te bespreken, dicht bij huis beginnen om grip te krijgen op die prospects die een lokale leverancier als een aantrekkelijke optie zullen zien. Wat betreft industrieën, zullen we in een toekomstig artikel bekijk goed hoe u marktonderzoek kunt gebruiken om te bepalen welke het beste potentieel op korte en lange termijn hebben. We zullen ook de voordelen (en uitdagingen) bespreken van het betreden van nieuwe versus bestaande industrieën, en een paar andere belangrijke overwegingen.
• Welke bronnen hebben we al beschikbaar?
  Door gebruik te maken van bestaande Lead Generation-materialen, kunt u de uitvoeringscurve veel sneller opschuiven. Misschien heeft u een lijst met slapende klanten die baat zouden kunnen hebben bij hernieuwde betrokkenheid, of sommige materialen (brochures, capaciteitenverklaringen, faciliteitenlijsten, brieven) die na een kleine update klaar kunnen zijn voor gebruik. Als er niets anders is, zal het herzien en vernieuwen van deze bestaande bronnen je helpen om je voor te bereiden op het trainen van je outreach-team.

In komende artikelen zullen we meer van de bijzonderheden achter deze en andere onderwerpen bespreken die de basis zullen vormen voor een leadgeneratie-aftrap en aanhoudende inspanning. Wat de eerste paar stappen betreft, zullen deze vragen echter uw interne discussies omkaderen en u helpen bepalen wat u met het project wilt bereiken.

Klik hier voor meer informatie over de Lead Generation-services van DVIRC of neem contact met ons op.