Vier manieren waarop nieuw koopgedrag van consumenten de productie beïnvloedt

Inmiddels is de aanvankelijke onrust van de coronaviruspandemie enigszins vervaagd en zijn fabrikanten druk bezig met het opstellen van hun actieplannen en het verantwoorden van alle manieren waarop hun branche zich hervormt. Niemand weet hoe lang het zal duren voordat de pandemie-recessie zijn beloop heeft, noch de volledige omvang van de impact, maar er zijn verschillende nieuwe verschuivingen in het koopgedrag van consumenten waarmee fabrikanten rekening moeten houden bij het uitstippelen van hun koers.

Niet alle fabrikanten verkopen direct-to-consumer (DTC), maar de verschuivingen in kooppatronen van consumenten kunnen rimpeleffecten hebben door de toeleveringsketen die uiteindelijk van invloed zijn op het eigen klantenbestand van de fabrikant en de fabrikanten zelf. Hoewel specifieke omstandigheden zullen verschillen, afhankelijk van de subsector van een fabrikant, het klantenbestand, de financiële draagkracht, of ze als "essentieel" werden beschouwd, en meer, zijn er strategieën die alle fabrikanten zouden moeten overwegen om op deze verschuivingen te reageren.

De vraag voorspellen

Het huidige economische plateau zou gewoon een pitstop kunnen zijn voordat we een dip in een nieuwe steile krimp zien. Alle fabrikanten zijn weer open voor zaken, maar er zijn geen garanties dat het een soepele weg naar herstel zal zijn. Een mogelijke heropleving van COVID-19 kan een nieuwe golf van sluitingen afdwingen of leiden tot een dubbele dip-recessie op zowel lokale als nationale schaal. Een tweede golf kan ook leiden tot paniekaankopen voor bepaalde producten - zoals maskers of latexhandschoenen - of een dramatische daling van de vraag naar andere producten, zoals dit voorjaar is gebeurd. Fabrikanten moeten deze marktverschuivingen in realtime kunnen detecteren, zodat ze snel kunnen reageren en de schade kunnen beperken. Alleen vertrouwen op historische vraaggegevens heeft valkuilen, zoals de eerste COVID-19-uitbraak liet zien. Fabrikanten moeten de vraag kunnen voorspellen op basis van wat er momenteel in de markt gebeurt, wat de mogelijkheid vereist om de vraag in realtime te meten.

Door de vraagprognose te verbeteren door middel van Industrie 4.0-technologieën kunnen fabrikanten sneller reageren op perioden van onzekere en volatiele vraag. Terwijl traditionele prognoses afhankelijk zijn van historische gegevens om de verkoop te voorspellen, houden prognoses met analysemogelijkheden rekening met meerdere factoren. Industrie 4.0 kan geavanceerdere vraagvoorspelling mogelijk maken die gebruikmaakt van realtime gegevens om vraagsignalen, veranderende marktomstandigheden en zelfs ontluikend koopgedrag te identificeren. Vraagvoorspelling op basis van Industrie 4.0 kan de algehele wendbaarheid van fabrikanten helpen verbeteren, wat van cruciaal belang is voor succes te midden van volatiliteit.

Bulkaankopen

Aan het begin van de pandemie was er een piek in de paniekaankopen van bepaalde producten vanwege de onzekere duur van de crisis. De toenemende vraag overtrof het aanbod:een situatie die nog verergerd werd doordat consumenten zich concentreerden op het aanleggen van voorraden en het in bulk kopen van niet-bederfelijke goederen ter voorbereiding op langdurige quarantaines. De uitgaven aan boodschappen en huishoudelijke artikelen stegen exponentieel, en consumenten die grote hoeveelheden voedsel kochten kort nadat de schappen waren gevuld, leidden tot lege gangen in de supermarkt. De mogelijkheid van een heropleving van COVID-19 vergroot de kans dat dit fenomeen zich opnieuw voordoet.

De verschuiving naar bulkaankopen zorgt er nu al voor dat fabrikanten just-in-time voorraadstrategieën heroverwegen. De pandemie heeft bewezen dat just-in-time voorraden niet zijn gebouwd om onverwachte, grootschalige verstoringen zoals COVID-19 te weerstaan. Paniekaankopen kunnen ervoor zorgen dat just-in-time voorraden mislukken. Om tekorten te voorkomen, moeten fabrikanten overwegen om hun voorraad te verplaatsen naar belangrijke markten of klanten, alternatieve bevoorradingsbronnen te ontwikkelen en voorraden van kritieke materialen of producten te vergroten. Als er een les is die fabrikanten uit deze crisis moeten trekken, dan is het wel dat hun toeleveringsketen voorbereid moet zijn op verstoring voordat het gebeurt, zodat ze turbulentie beter kunnen beperken met minimale impact op hun algehele bedrijf.

Productportfolio's

In een crisisomgeving waar het aanbod in het gedrang komt en de voorraad beperkt is, worden klanten gedwongen om de specificaties van hun bestellingen te versoepelen. Bovendien, wanneer de vraag daalt, wordt het duurder voor fabrikanten om verschillende variaties van hetzelfde artikel te produceren. Tijdens een recessie hebben klanten de neiging om kosten en snelheid van levering voorrang te geven boven productvariëteit. Als gevolg daarvan heeft de maakindustrie een verschuiving gezien van maatwerk, aangezien toegang en beschikbaarheid de productvariëteit overtreffen.

Fabrikanten moeten naar hun productsuite kijken en bepalen of ze hun aanbod moeten stroomlijnen of vereenvoudigen. Door hun productportfolio te stroomlijnen, kunnen fabrikanten overtollige voorraad vermijden en tegelijkertijd kosten besparen. Inzichten die zijn verkregen uit geavanceerde mogelijkheden voor vraagprognose kunnen deze beslissingen informeren en zelfs helpen bij het identificeren van verschuivingen in het koopgedrag van klanten. Om in te spelen op een opkomende trend, kunnen fabrikanten hun bestaande producten mogelijk op nieuwe manieren herverpakken.

Een maker van schoolbenodigdheden zou bijvoorbeeld kunnen overschakelen van het individueel verpakken van artikelen naar het aanbieden van vooraf ingestelde bundels die alle leerbehoeften thuis dekken en directe levering bieden. Een voedselfabrikant die schoollunches maakt, zou kunnen overschakelen naar het produceren van voorverpakte maaltijden voor studenten op afstand.

E-Commerce Verwachtingen

Slechts een paar maanden geleden blokkeerden sociale afstandsmandaten en lockdowns bijna al het voetverkeer van fysieke winkels, waardoor de digitale aanwezigheid van de consument van maart-juni met 91% toenam, aangezien de meeste consumententransacties online verschoven. Retailers waren de eersten die de dupe werden van deze verschuiving en werden gedwongen hun e-commerceplatforms op te voeren. Het is nu duidelijk dat COVID-19 de digitale economie heeft versneld en dat merken met de sterkste omnichannel-mogelijkheden in de toekomst het meest succesvol zullen zijn.

Fabrikanten zullen een pagina uit het omnichannel-playbook voor de detailhandel willen halen, of het nu gaat om het verbeteren van hun digitale klantenservice of het aanpassen van hun verkoopmodel. Sommige fabrikanten kunnen besluiten om te profiteren van de e-commerceverschuiving en over te schakelen op de verkoop van DTC, wat kan leiden tot disintermediatie in de toeleveringsketen. Voorafgaand aan de pandemie verkocht 56% van de fabrikanten al DTC, volgens BDO's 2020 Middle Market Industry 4.0 Benchmarking Survey, en we verwachten dat dat aantal zal toenemen. Klantenservice werd ook genoemd als het belangrijkste doelwit van fabrikanten voor verbetering van de toeleveringsketen (24%), een kerncomponent van het uitbouwen van DTC-mogelijkheden.

Fabrikanten hebben minimaal een online bestelformulier nodig, als ze er nog geen hebben, en idealiter een online winkel. Fabrikanten moeten ook overwegen om de ervaringsstrategieën van retailers na te bootsen die gebruikmaken van augmented of virtual reality om nieuwe producten of diensten te presenteren. Fabrikanten kunnen zelfs virtuele fabrieksrondleidingen aanbieden, of holoportatie gebruiken om een ​​meer meeslepende ervaring te bieden.

De bottom line van al deze veranderingen is dat fabrikanten meer veerkracht en reactievermogen in hun activiteiten moeten introduceren. Hierdoor kunnen zij verstoringen beter doorstaan ​​en sneller reageren op verschuivende marktomstandigheden. Hoewel de weg die voor ons ligt vol onzekerheid is, zullen fabrikanten die deze strategieën overwegen, beter voorbereid zijn op eventuele volatiliteit in de komende maanden en goed gepositioneerd zijn om opnieuw de groeimodus in te gaan.

Eskander Yavar is nationaal leider van productie bij BDO.