Moderne technologieën zoals AI in B2B-marketing veranderen de zakelijke realiteit. Wat nog maar tien jaar geleden als sciencefiction werd beschouwd, wordt langzaamaan een normale manier van zakendoen in technologisch geavanceerde segmenten van de economie. Waar automatisering de belangrijkste trend was in het begin van de jaren 2000 of eerder, brengen de jaren 2020 het langzaam naar een nieuw niveau van robotprocesautomatisering (RPA) met kunstmatige intelligentie en machine learning.

Revolutionaire veranderingen omvatten alle bedrijfssegmenten en AI in de B2B-marketingmarkt is al een realiteit. Volgens de vijfde editie van "State of Marketing", een overzicht van moderne marketingtrends door Salesforce Research, groeide de acceptatie van kunstmatige intelligentie door marketeers binnen een jaar (2017-18) met 44%. De invoering van robuuste regels voor het verzamelen, opslaan en verwerken van persoonsgegevens - de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) - heeft het tempo misschien negatief beïnvloed, maar zal de adoptie van AI nooit volledig stoppen.

Inmiddels hebben marketeers nieuwe manieren geleerd om gepersonaliseerde marketing in evenwicht te brengen met privacybescherming, zoals vereist door de AVG, hoewel recent onderzoek van Demandbase en Salesforce Pardot niets anders suggereert dan matige acceptatiepercentages in 2021, met slechts één op de vijf B2B-georiënteerde bedrijven die AI gebruiken. Er zijn echter goede vooruitzichten voor de toekomst, aangezien tweederde van de ondervraagde bedrijven op zijn minst degelijke adoptieplannen heeft.

Door de adoptie van geavanceerde technologieën uit te stellen, lopen bedrijven het risico hun concurrentievoordeel te verliezen aan rivalen, dus zelfs met beperkte budgetten is het nog steeds beter om in ieder geval binnen de groep te vallen van degenen die digitale transformatie plannen. Maar voordat we dieper ingaan op een meer gedetailleerde analyse van AI in B2B-marketing, is het belangrijk om de details te noteren van wat er zal worden onderzocht, met name wat B2B-marketing zo anders maakt dan B2C-marketing.

Waarom AI in B2B-marketing zinvol is

Het proces van het genereren van klantbetrokkenheid is een van de belangrijkste aspecten die ten grondslag liggen aan elke B2B-marketingstrategie. Het verschil met B2C ligt in het feit dat bedrijven bij directe business-to-consumer marketing kijken naar een grote pool van miljoenen onpersoonlijke klanten.

Bij de meeste winkelartikelen, zoals smartphones, is het voldoende om het marketingteam te vragen de huidige en opkomende behoeften van smartphonegebruikers gezamenlijk te bestuderen en een nieuw model te presenteren als een beter alternatief voor andere modellen in hetzelfde prijssegment, maar met uitgebreidere functionaliteit. De initiële pool van leads kan worden verdubbeld of zelfs verdrievoudigd, afhankelijk van de effectiviteit van de marketingcampagne.

Met B2B-marketing is de initiële voorsprong echter vanaf het begin beperkter en hangt deze af van de specifieke vereisten van elke klant (in tegenstelling tot "geaggregeerde" eisen van een massagebruiker). Omdat hetzelfde product wordt gepositioneerd als een gedifferentieerde bedrijfsoplossing, moet het marketingteam het presenteren rekening houdend met klantspecifieke bedrijfsbehoeften, bijvoorbeeld in de vorm van ondersteunde applicaties of met behulp van visuele inhoud.

Lead nurturing en gegevensverrijking

Een andere kleine nuance die het tweede geval anders maakt, is de manier waarop marketeers omgaan met potentiële kopers. Een verrassend feit:volgens MarketingSherpa is 73% van de zakelijke B2B-leads niet echt "verkoopklaar", wat betekent dat marketeers een fundamenteel andere strategie met dergelijke klanten nodig hebben terwijl ze ze door de verkooptrechter "verwerken" (Bewustzijn - Interesse - Overweging - Intentie – Evaluatie – Aankoop). Goed advies voor B2B-marketingteams:de beste manier om iets te verkopen, is het niet daadwerkelijk te verkopen, maar eerder erkenning, reputatie en vertrouwen te verdienen bij potentiële kopers!

AI in B2B-marketing creëert kansen, vooral voor kleinere bedrijven en start-ups die gewoon niet over teams beschikken die groot genoeg zijn om fundamentele marketingactiviteiten uit te voeren. Ze zouden bijvoorbeeld AI kunnen gebruiken om meer geavanceerde data-analyse aan te pakken waar ze geen tijd voor hebben, terwijl het administratieve werk aanzienlijk wordt verminderd en hun afhankelijkheid van persoonlijke beoordelingen op basis van gedeeltelijke informatie wordt verminderd.

Leadgeneratie met AI-ondersteunde tools stelt B2B-marketeers in staat om:

  • Stroomlijn het proces en laat het sneller werken
  • Voer voorspellende analyse en scenarioplanning uit
  • Markeer veelbelovende leads en wijs twijfelachtige af
  • Stel verschillende prioriteiten binnen de pool van leads
  • Doe het allemaal met meer zekerheid, want door robots verzamelde gegevens zijn beslist veel nauwkeuriger dan handmatig verzamelde gegevens

Gepersonaliseerde ervaringen

Zakelijke en particuliere klanten hebben verschillende informatiebehoeften. Een niet al te veeleisende student die een nieuw model smartphone koopt, zou aan een salesmanager kunnen vragen of deze 5G ondersteunt en daar blij mee zijn. Een bedrijfsorganisatie daarentegen is een systeem van hogere orde met meerdere belanghebbenden met verschillende, soms tegenstrijdige eisen.

Dit is waar de "magie" van AI B2B-marketeers echt kan helpen. Het is een bekend feit dat succesvolle B2B-marketing sterk afhangt van de personificatie van de potentiële koper. Met AI in de marketingmarkt kan dit nu op grote schaal worden bereikt. Er zijn tientallen oplossingen zoals Pathfinder die signalen van potentiële klanten lezen, interpreteren en respectievelijk marketingcampagnes op maat maken.

Zoekmachineoptimalisatie

Sinds de opkomst van het internettijdperk zijn zoekmachines een dominante factor geweest in digitale marketing en, in toenemende mate, voor marketing in het algemeen.

Hoewel het zeer product- en verkoopgericht kan zijn, met name in een e-commerce-context, is SEO in feite een marketingaanpak om de herkenning van uw merk te vergroten. Dit is belangrijk omdat, zoals eerder gezegd, B2B-marketing meer gaat over het opbouwen van reputatie. Gastpostservice zorgt ervoor dat gebruikers websites vaker bekijken. Kwalitatieve gastartikelen kunnen natuurlijk ook dienen als presentatie van een gepromoot product, ook als dit niet direct vermeld wordt.

SEO met AI-ondersteunde toolkits is zelfs nog effectiever, waardoor snelle verwerving van SEO-niche-backlinks mogelijk zou zijn die anders zouden worden verkregen via arbeidsintensieve, handmatige processen. Er zijn verschillende platforms om het beheer van sociale media en het beheer van website-inhoud sneller en gemakkelijker te maken, net zoals boekhoudsoftware ooit de voorbereiding van financiële rapporten tot een snel gestroomlijnd proces maakte.

Verschillende industrieën hebben echter hun eigen specifieke kenmerken. Zelfs met veelgebruikte benaderingen van AI in B2B-marketing, is het van cruciaal belang om rekening te houden met de specifieke kenmerken van een branche bij het plannen en implementeren van een AI-enabled B2B-marketingcampagne.

Wat u moet weten over AI in B2B-marketing

Laten we, om het allemaal af te ronden, de belangrijkste punten herhalen om te onthouden. Nummer één:AI in marketing is een opkomende trend die nergens heen gaat. De adoptie gaat langzaam maar gestaag, dus het is niet aan te raden om het verder uit te stellen, anders bestaat het risico concurrentievoordeel te verliezen.

Ten tweede:B2B-marketing verschilt in veel opzichten van B2C-marketing en vereist een meer genuanceerde aanpak voor marketeers die betalende klanten uit hun doelgroep willen halen. Het gaat minder om verkopen en meer om het opbouwen van een goede indruk op de lange termijn.

Ten slotte heeft AI in B2B-marketing door digitalisering brede toepassingen in SEO, wat een van de belangrijkste digitale marketingkanalen is.