Productie transformeren: Hoe de abonnementseconomie de waardeketen herschikt

Gecombineerd met een intelligent IIoT-ecosysteem kan EaaS de huidige Industriële Revolutie benutten als kans om de groei van uw bedrijf te bevoeden.

Volgens het Industrial Internet Consortium: "De eerste drie industriële revoluties werden aangedreven door stoom, elektrische energie en elektronica. Vandaag de Industriële Revolutie wordt aangedreven door data. En die data komt van de 'dingen' die uw fabrieken en toeleveringsketens vullen."

Hoewel datagedreven beslissingen grote verbeteringen mogelijk maken, worden fabrikanten vandaag nog geconfronteerd met meerdere en significante uitdagingen:

• Verhoogde concurrentie zowel met traditionele bedrijven als nieuwe bedrijven die niet aan uw industrie gerelateerd zijn, ingeschakeld door nieuwe technologie en innovatieve oplossingen
• Klanten willen steeds meer flexibiliteit en customizing, lagere kosten, en hogere kwaliteit met kortere time-to-market eisen
• Regelgeving voor het verminderen van afval en de emissievoetafdruk van uw operaties
• Een werknemerspopulatie zonder de juiste vaardigheden en mindset om uw bedrijf vooruit te helpen

Naarmate productie- en toeleveringsketensomgevingen evolueren, zullen diegenen die vertrouwen op legacy systemen en processen in de nabije en lange termijn problemen ondervinden.

Zie ook: Manufacturing is Dead, Long Live 'Servitization'

Onderzoeksbureau McKinsey noemt aftermarket servicewaarde en jaartelijkse dienstverleningsopbrengst als twee vitale stuurknoppen voor succes in de industriële sector.

Deze nieuwe abonnements- en aftermarket-opbrengsten uit diensten kunnen een significant concurrentievoordeel zijn. Om deze mogelijk te maken, moet u culturele en organisatorische veranderingen doorvoeren, evenals geavanceerde technologieën uitrollen, zoals het industriële internet of things (IIoT), voorspellende analytics, en data verzamelen van activa in het veld.

Voor velen zal deze toekomst nieuwe bedrijfsmodellen omvatten, zoals de mogelijkheid om Equipment-as-a-Service (EaaS) of op resultaat gebaseerde contracten aan te bieden.

Wat is EaaS, en wat betekent het voor fabrikanten?

Ook bekend als servitisering, XaaS, of dergelijke, is EaaS een financieel model met het toegevoegde voordeel van het verbeteren van de operaties van uw klanten.

Equipment-as-a-Service wordt gedefinieerd als een proces waarbij machines, apparatuur of productiesystemen niet worden gekocht, maar door een derde partij voor een periode worden geleverd in ruil voor een vergoeding voor het gebruik van de apparatuur. Met andere woorden, ze betalen per gebruik.

Door over te schakelen naar EaaS verbetert de apparatenfabrikant de ervaringen van zijn klanten met minder onnodig onderhoud en downtime, terwijl de opbrengsten toenemen. EaaS is een "win-win" scenario met afgestemde belangen van apparatenoperators, fabrikanten en servicediensten.

In dit model is de EaaS-leverancier verantwoordelijk voor elk onderhoud, service, reparaties of vervangingen die nodig zijn gedurende de levensduur van het activum - de mogelijkheid om downtime te voorspellen voordat het optreedt en een onderhoudsschema aan te passen, zijn belangrijke elementen van dit bedrijfsmodel. Bedrijven kunnen ook profiteren van het verplaatsen van de last van zware kapitaaluitgaven (CAPEX) naar meer flexibele en minder kostbare operationele uitgaven (OPEX).

Hoewel de technologie die moderne EaaS-systemen aandraait geavanceerd is, is EaaS geen nieuw fenomeen.

In 1962 registreerde Rolls-Royce de term 'power by the hour' als handelsmerk om te verwijzen naar het concept van het verkopen van een turbojet-motor op een vast-kost-per-vlieg-uur basis. Tot op de dag van vandaag biedt het bedrijf nog steeds een vergelijkbaar pakket aan, nu gebrandmerkt als Rolls-Royce CorporateCare®, wat extra functies omvat, zoals motorgezondheidsmonitoring en een uitgebreid netwerk van ondersteuningscentra.

Dit idee van het bundelen van aanbiedingen en begeleidende diensten is een ander crucieel onderdeel van EaaS, wat organisaties extra contactpunten met klanten geeft, evenals het openen van nieuwe inkomstenstromen tijdens het verbeteren van operationele efficiëntie.

Typen EaaS-modellen

Servitisering betekent niet dat u hetzelfde contract voor elke klant zult hebben. Noch betekent het dat u één soort arrangement zult implementeren.

Hier zijn enkele veelvoorkomende EaaS-voorbeelden, zoals uiteengezet in Deloitte's "Flexible consumption business models" rapport:

• Onbeperkt abonnement: Dit abonnementsplan stelt een onbeperkte hoeveelheid van uw diensten over een vaste tijd in.
• Verbruiksgebaseerd: U rekent klanten op een pay-per-use basis. Dit model omvat doorgaans geen vaste toezegging.
• Vooraf gedefinieerd abonnement: Dit model geeft uw klanten toegang tot een vast aantal diensten over een gedefinieerde periode.
• Op resultaat gebaseerd: In dit model rekent u op basis van de waarde die u aan de klant levert.
• Abonnement plus overages: Dit is een abonnement voor een vooraf gedefinieerd bedrag en een gespecificeerde periode. Overages worden gefactureerd op basis van het daadwerkelijke gebruik.
• Freemium: Klanten krijgen toegang tot basisdiensten gratis, en u rekent een premie voor geavanceerde of volledige functies.

Het type model waar u voor kiest, wordt voornamelijk bepaald door uw huidige zakelijke relaties met uw klanten.

Wie wint met EaaS-contracten?

Industriële machines omvatten doorgaans zware vooraf investeringen, wat veel druk op apparatenleveranciers zet om hun kosten te verlagen.

Toch, wanneer een klant een activum koopt, is meestal minder dan een kwart van de totale investering besteed aan deze transactie. Het grootste deel van de kosten wordt besteed aan het exploiteren en onderhouden van de apparatuur over de tijd.

Ongeacht het type EaaS-model dat gebruikt wordt, profiteren zowel apparatenfabrikanten als bedrijven die hun activa gebruiken, enorm. Zoals gedemonstreerd in de onderstaande grafiek van Bain & Company, worden niet alleen de exploitatiekosten verlaagd, de potentiële opbrengst verdubbelt voor apparatenfabrikanten.

In plaats van een eenmalige kostenpost, kunnen leveranciers inkomstenstromen uitbreiden via terugkerende abonnementsbetalingen. Tegelijkertijd kunnen operators grote investeringen, evenals onvoorspelbare onderhoudskosten over de tijd, vermijden door te betalen voor gebruik wanneer en waar ze het nodig hebben.

Voordelen voor bedrijven die apparatuur produceren

Allereerst verkopen apparatenfabrikanten iets en hebben dan geen verdere interactie met de klant tenzij er problemen zijn. Als gevolg daarvan kunnen aftermarket-verkoopcijfers niet zo hoog zijn als ze zouden moeten zijn, of klantcommunicatie mag niet op een stabiele, lopende basis staan, wat vitaal is voor het begrijpen van hun veranderende behoeften en pijnpunten.

Aan de andere kant, met EaaS, kunnen fabrikanten continue betrokkenheid met de klant hebben, wat toelaat voor betere klantafstemming en betrokkenheid gedurende de relatie.

Het tweede voordeel voor fabrikanten is de voorspelbaarheid van abonnementsopbrengsten. Dit model stelt beter beheerde financiële risico's en stabiele inkomstenstromen in, evenals toegang tot nieuwe klantmarkten.

Derde, veldservice kan tegen lagere kosten worden uitgevoerd wanneer u overstapt naar EaaS, aangezien u servicetechnici en specialisten alleen kunt detecteren en inzetten wanneer het nodig is, zoals wanneer een klant een order plaatst of als er gepland onderhoud is.

Deze opzet leidt tot meer opbrengst terwijl de operationele kosten laag blijven en u helpt beter af te stemmen met hen.

Andere voordelen omvatten:

• Aangepaste financiering, geïntegreerde facturering en andere diensten
• Een boost in technisch geschoolde personeel aangetrokken door geavanceerde technologie (California Manufacturing Technology Consulting rapporteerde dat slimme fabrieken de mogelijkheid bieden om de tewerkstelling te verdubbelen of te verviervoudigen.)

Voordelen voor bedrijven die activa exploiteren

EaaS-modellen zijn aantrekkelijk voor operators om diverse redenen. Lopende kosten voor onderhoud en exploiteren van een machine worden verlaagd, en servicekosten worden gebundeld in een maandelijkse uitgave. In veel gevallen is machine uptime gegarandeerd. In feite citeert het bovengenoemde Bain & Company-voorbeeld een 15% reductie in de kosten van het exploiteren van apparatuur.

Naast het verlagen van het financiële instapniveau voor industriële apparatuur, zoals productiesystemen, machines en apparatuur, wordt het operationele risico ook overgedragen aan de fabrikant, in tegenstelling tot de klant die de voorafgaande kosten op zich neemt.

Met een "pay per use" model zijn uw kosten afgestemd op uw gebruik, wat aantrekkelijker is dan een vast maandbedrag. Operators kunnen verschuiven van kapitaaluitgaven (CAPEX) naar operationele uitgaven (OPEX). Deze verschuiving kan leiden tot voordelen voor belasting, ondersteunende infrastructuur en de levenscyclus van de machine. Belangrijker nog, aangezien EaaS het onderhoud en de service van activa dekt, zullen uw operaties efficiënter worden vergeleken met traditionele processen, die inkoop, installatie, testen, validatie en servicing omvatten.

Een succesvolle transformatie waarborgen

Wat u mogelijk tegenhoudt

Het implementeren van technologie en het verschuiven van inkomstenmodellen kan een nieuwe set uitdagingen voor sommige organisaties meebrengen. Of het nu een gebrek aan expertise of getalent is om het nieuwe model te managen of binnenkomende data te analyseren, het retrofitten van legacy machines en het overwinnen van oude workflows, of zorgen rond potentiële grote voorafgaande investeringen, al deze zijn veelvoorkomende pijnpunten waar de meeste bedrijven mee te maken krijgen.

Hoe veelvoorkomende uitdagingen te overwinnen

Equipment-as-a-Service inkomstenmodellen vereisen tijd die vooraf besteed wordt aan het identificeren van de juiste doelen voordat u inspringt, ervoor zorgdragend dat uw bronnen afgestemd zijn, en u een vertrouwde partner heeft om u door deze reis te helpen.

De volgende zijn vitale elementen die u op zijn plaats moet hebben voordat u vooruitgaat met EaaS.

Interne afstemming verkrijgen

Het implementeren van geavanceerde technologie om servitisering mogelijk te maken is geen initiatief voor uw product- of technologie-afdelingen om alleen te managen. Leiderschap van elke afdeling binnen uw bedrijf moet samen komen om ervoor te zorgen dat logistiek en financiën, en alles ertussen, opgelost is.

Zodra u stakeholder-afstemming heeft, moet u uw gewenste zakelijke resultaten in het perspectief plaatsen van wat haalbaar is binnen de komende zes maanden, 12 maanden, en de lange-termijnkans.

Onthoud, u gaat van het verkopen van losstaande apparaten naar het verkopen van equipment-as-a-service. Het heeft een impact op alles, en iedereen aan boord krijgen kan enige tijd kosten.

Heeft u de juiste klanten?

Het is essentieel om de typen klanten te identificeren die het meest open zouden staan voor een EaaS-relatie. In mijn ervaring zijn diegenen die geconfronteerd worden met macro-economische tegenwind of concurrentiedruk, en die op zoek zijn om efficiënter te zijn met de benutting van hun activa, de typen klanten die klaar zijn voor het overstappen op EaaS-regelingen.

De risico's begrijpen

Een motto dat ik graag met klanten gebruik is "verlangzaam voordat u versnelt." Deze zegenis betekent dat u de risico's die geassocieerd zijn met elke digitale zakelijke transformatie moet begrijpen. Vraag uzelf: Heeft u de juiste bronnen en expertise? Wat voor investering in technologie zult u moeten doen? Wat voor soort data zult u ontdekken? Wat gebeurt er als ik niet bijhoud en competitief blijf? Een van de sleutel-elementen van succes is net zo slim worden over de risico's als over de voordelen.

Focus op meer dan de technologie

Technologie-updates zijn inderdaad betrokken bij elk EaaS-model; echter, ze moeten alle geïmplementeerd worden om uw gewenste zakelijke resultaten te bereiken. Elke IIoT-oplossing is aanpasbaar om op afstand data te verzamelen op basis van uw unieke scenario.

Daarom is het essentieel om allereerst te bepalen welke zakelijke resultaten u wenst bij het overwegen van EaaS-adoptie. Technologie is echt slechts een enabler, en wanneer u het benadert door de lens van de zakelijke resultaten die het kan leveren, dan toont servitisering zijn enorme waarde.

Werken met een partner

Zelfs als u al een infrastructuur op zijn plaats heeft, zal werken met een vertrouwde derde-partij partner die met u mee gaat langs uw zakelijke transformatierreis, nog veel meer voordelig zijn. Zorg ervoor dat u een bedrijf selecteert dat uw zakelijke doelen begrijpt, met u zal zitten om te ontdekken wat uw bedrijf nodig heeft om die doelen te bereiken, en ook iemand die er gedurende het hele proces bij zal zijn.

Aan de slag

Met abonnementsgebaseerde contracten kopen u of uw klanten niet zoveel de apparatuur als de uptime, het resultaat en de resultaten. En het omvat een verschuiving in uw kernbusiness.

Deelnemen aan de abonnementseconomie vereist een solide strategie en duidelijke blauwdruk vanaf het begin. Dit zal leiden tot snellere opbrengstgroei en helpen financiële risico's te mitigeren.

Voor EaaS-succes, zorg ervoor dat u deze basisbenaderingen volgt:

• Voer een risico-evaluatie uit
• Bepaal prijspunten specifiek voor uw klanten op basis van een realistische analyse van levenscycluskosten, inclusief eventuele management, admin en overhead kosten
• Stel redelijke contracten op rekening houdend met al het bovenstaande
• Instelleer criteria voor onttrekking aan diensten
• Beoordeel individuele klanten systematisch voordat u contracten uitrolt

Het implementeren van een servitisering-model zal uw gehele waardeketen verbeteren. EaaS stelt grotere efficiëntie en productiviteit in op een moment dat klanten meer eisen en het concurrentielandschap feroos is. EaaS geeft fabrikanten en activa-operators financiële voordelen en gegarandeerde productie- en activiteitdoelen terwijl hun zakelijke relaties worden versterkt.

Uiteindelijk, gecombineerd met een modern en intelligent IIoT-ecosysteem, biedt EaaS het potentieel om de huidige Industriële Revolutie te benutten als kans om de groei van uw bedrijf te bevoeden.