Zoeken naar uw volgende zakelijke groeikans

Fabrikanten toonden een overvloed aan veerkracht bij het reageren op de COVID-19-pandemie, en ongeveer de helft zegt dat hun productieactiviteiten over een jaar zullen floreren, volgens de 2021 Manufacturing CFO Outlook Survey van middenmarktfabrikanten.

De pandemie heeft de wereldwijde toeleveringsketens in een staat van wanorde gebracht, productiebeurzen buitenspel gezet en traditionele bedrijfsontwikkelings- en inkoopprocessen verstoord. De pandemie creëerde echter kansen voor bedrijfsgroei, zoals:

• Kansen om werk te winnen van concurrenten met problemen in de toeleveringsketen, vooral van degenen die te veel vertrouwen op goedkope buitenlandse inkoop.
• Nieuwe markten die ontstonden als gevolg van veranderingen in hoe we leven, werken en leren.

Dus hoe spelen fabrikanten in op deze onverwachte kansen? Hoe kunnen ze manieren vinden om hun klantenbestand te diversifiëren? Ze kunnen meer gericht zijn op het zoeken naar deze zakelijke groeimogelijkheden.

Marktonderzoek, zelfbeoordeling helpt bij het focussen op concurrerende scoping

Fabrikanten zullen kansen voor bedrijfsgroei blijven vinden op het snijvlak van hun operationele capaciteiten, marktomstandigheden en de behoeften van potentiële prospects. Marktonderzoek is een belangrijk onderdeel van scouting en wordt vaak onderschat door fabrikanten die vertrouwen op hun bestaande netwerken die zijn opgebouwd via verkoop en beurzen. Scouting is al lang een term die wordt gebruikt bij bedrijfsontwikkeling, maar is de laatste jaren in populariteit toegenomen met een verschuiving van de nadruk naar het spotten van zakelijke groeimogelijkheden in eerdere stadia van opkomende markten.

Het is essentieel voor een fabrikant om hun huidige en toekomstige eindgebruikmarkten te begrijpen. Het is ook van vitaal belang om te bepalen of het leiderschap en het personeel van het bedrijf klaar zijn voor de uitdagingen die gepaard gaan met een groei-initiatief of inspanningen om cultuur en activiteiten te transformeren. Een bedrijfsgereedheidsbeoordeling kan een eenvoudig en kosteneffectief hulpmiddel zijn dat exponentiële voordelen kan opleveren.

Informatie die extern en intern wordt verzameld, vormt de basis voor competitieve scoping - het opbouwen van een lijst met prospects voor outreach, inclusief scoutingvragen aan gekwalificeerde leads, die kunnen worden gekoesterd voor nieuwe klanten.

Scouting legt nadruk op bedrijfsontwikkeling op snelgroeiende sectoren

De bedrijfsgroeidiensten van het Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, onderdeel van Pennsylvania MEP) werden geboren tijdens de Grote Recessie. In het afgelopen decennium heeft de organisatie met meer dan 500 bedrijven en 20 MEP-centra in het hele land samengewerkt met hun diensten voor leadgeneratie en marktscouting. De database is uitgegroeid tot meer dan 200.000 contacten van fabrikanten, leveranciers, verkopers en dienstverleners.

Bij het werken met een klant richt de DVIRC zich op maar liefst 60 bedrijven voor outreach en koestering - afgeleid van gesprekken over waar fabrikanten en leveranciers naar op zoek zijn. Het is een beetje een matchmaking-proces.

Zo ondervond een DVIRC-klant, een werkplaats voor precisiemachines, een aanzienlijk omzetverlies door de terugval van de lucht- en ruimtevaart. Het bedrijf streeft op agressieve wijze zaken na voor vergelijkbare onderdelen in mijnbouw en medicijnen, twee snelgroeiende sectoren en defensie. DVIRC voert outreach naar potentiële gerichte bedrijven en de klant haalt gekwalificeerde leads op voor koestering.

Andere snelgroeiende sectoren zijn onder meer:

• Farmaceutische apparatuur, met name die waarbij vaccinproductie mogelijk betrokken is
• Medische verbruiksartikelen voor thuis
• Apparatuur voor voedselproductie
• Nutraceuticals, zoals voedingssupplementen
• DoD en Homeland Security leveranciers

Hoe een fabrikant het goed heeft gedaan in klaslokaalmeubilair

Haskell Education in Bala Cynwyd, Pennsylvania, had eerder gediversifieerd van zijn kernactiviteit van het maken van kantoormeubilair naar het maken van K-12 klaslokaalmeubilair. Met het begin van de quarantaine zocht Haskell naar mogelijkheden om zijn personeel te positioneren als opinieleiders voor klaslokalen van de toekomst. Ze zagen dat onderwijsleiders, met sociale afstand en de noodzaak om hun hele faciliteit te gebruiken, draagbare, modulaire klasopstellingen met meerdere configuraties en interfaces eisten.

Haskell onderzoekt ook een virtuele showroomomgeving om prospects te helpen de verschillende configuraties te zien die er zijn voor het post-COVID-klaslokaal. Met de juiste scoutingstrategieën, zoals focussen op districten die rijk zijn aan hulpbronnen of districten met initiatieven om faciliteiten te verbeteren, is het bedrijf in staat om hun bedrijf te laten groeien.

Opkomende markten hebben een groot potentieel voor scoutinggestuurde kansen

Fabrikanten bevinden zich op verschillende plaatsen in hun herstel, en degenen die strategische overwinningen op korte termijn kunnen identificeren, zullen beter voorbereid zijn op de groeimodus. Opkomende markten hebben vaak het grootste potentieel voor scouting, vooral in combinatie met informatie en contacten voor leveranciers, dealflow en het koopproces van de beoogde sectoren.

Ongeveer 82 procent van de fabrikanten meldde in de Outlook-enquête van 2021 dat hun activiteiten vroeg in de pandemie werden onderbroken en dat ze een moeilijker herstel tegemoet gaan. Toch zegt 48 procent van de respondenten dat hun productiebedrijf over een jaar zal bloeien. Van de 18 procent wiens activiteiten niet werden onderbroken, zegt 78 procent dat ze over een jaar zullen bloeien. Scouting zal daarin een grote rol spelen.

Uit de 2021 Outlook-enquête bleek ook dat innovatie een grotere focus zal zijn voor middenmarktfabrikanten dan risicobeperking. De pandemie leidde er ook toe dat meer medewerkers een continue procesmentaliteit aannamen; dergelijke creativiteit en probleemoplossing is vaak niet het geval in drukke tijden waarin fabrikanten gefocust zijn op productie-efficiëntie.

Neem contact op met uw lokale MEP-centrum voor hulp bij het identificeren van uw zakelijke groeimogelijkheden

De bedrijfsgroei in de maakindustrie verloopt traditioneel langs twee lijnen:marktpenetratie, groeien met hetzelfde product; en marktdiversificatie, waarbij hetzelfde product op nieuwe markten of nieuwe producten op dezelfde markt terechtkomt.

De oriëntatie op diversificatie zal in de nabije toekomst waarschijnlijk toenemen naarmate verstoringen van de toeleveringsketen en nieuwe groeimogelijkheden voor bedrijven zich blijven ontwikkelen. Dit is een zeldzame kans voor gepassioneerde en veerkrachtige fabrikanten om hun concurrentievoordelen te benutten. Kom in contact met experts in uw plaatselijke MEP-centrum om te zien hoe u uw scoutingvaardigheden kunt verbeteren.