5 stappen om leads van hoge kwaliteit te krijgen met CAD-assets

Als u de nieuwste strategieën voor het genereren van productieleads bijhoudt, heeft u misschien al gehoord dat tot 88% van de bedrijven het onderdeel uiteindelijk koopt na het downloaden van een CAD-model. Het is bewezen dat CAD-bestanden hoogwaardige verkoopleads genereren. Maar omarm je ze volledig als marketingmiddel of verstuur je ze alleen op verzoek van sales? Niet zeker? Laten we het basismodel doornemen van het gebruik van CAD-bestanden voor het genereren van hoogwaardige leads.

1. Ingenieurs en kopers bedienen met hun werk dat gedaan moet worden

Niet bekend met de jobs to be done theorie? In een B2C-scenario rijdt bijvoorbeeld niemand naar Home Depot om een ​​kwart inch boor te kopen, alleen maar omdat ze een kwart inch boor willen bezitten. Je stapt in je auto, je rijdt naar Home Depot, je vindt de boor in het gangpad, je kiest degene die je wilt, dan besluit je contant of met een creditcard te betalen en dan kom je thuis om ergens een gat in te maken. De taak die moet worden gedaan, is om dat gat van een centimeter te maken. Al die stappen in het proces zijn de dingen die moeten gebeuren om die klus te klaren. Hetzelfde proces vindt elke dag plaats in productie- en industriële industrieën, maar op grote schaal.

Onderzoek heeft aangetoond dat er ongeveer 139 verschillende taken zijn om producten te sourcen en leveranciers toe te voegen aan uw supply chain. Nadat een nieuwe partner zich bij uw toeleveringsketen heeft gevoegd, zijn er nog eens 63 banen die ze moeten doen om dat bedrijf in de toeleveringsketen in de toekomst te behouden. En bij elke klus die moest worden gedaan, bleef het thema hetzelfde dat elke afzonderlijke klus begon met de zin:"minimaliseer de tijd die nodig is om." Bijvoorbeeld:

• "Minimaliseer de tijd die nodig is om te bepalen welk product of service het beste voldoet aan de prestatiegerelateerde criteria met prioriteit"
• "Minimaliseer de tijd die nodig is om te bepalen aan welke criteria niet zal worden voldaan door het best beoordeelde product/dienst"
• "Minimaliseer de tijd die nodig is om te bevestigen dat het geselecteerde product/de geselecteerde dienst voldoet aan de prioriteitscriteria voordat de aankoop wordt gedaan"

Een van de belangrijkste redenen daarvoor is dat we als bedrijven veel slanker werken en we zo efficiënt mogelijk moeten zijn - maar het genereren van leads waar het verkoopteam echt van houdt, blijft een uitdaging omdat fabrikanten deze kansen mislopen om het werk van hun klanten te klaren.

Veel fabrikanten maken de veelgemaakte fout om gewoon meer leads te willen. Maar het is echt kwaliteit boven kwantiteit. Het hebben van een enorme hoeveelheid leads waar uw verkoopteam geen sterk gesprek of kansen heeft, helpt niemand.

2. Er zijn leads tijdens het koperstraject - niet alleen van offerteaanvragen

70% van de reis van de koper is voltooid voordat de koper contact opneemt met uw verkoopteam. Als je wacht tot de RFQ-fase, mis je 70% van de kans die vooraf gaat. Kopers en technici blijven nu langer dan ooit anoniem. Dus tegen de tijd dat ze contact opnemen met een RFQ, is het spel gespeeld en zijn er al heel veel beslissingen genomen.

Als u wacht tot het RFQ-proces om met uw koper in contact te komen, wordt u een prijs, een product en een doorlooptijd. Je hebt niet zoveel informatie om hun besluitvorming te beïnvloeden en je hebt op dat moment ook bijna geen mogelijkheid om een ​​vertrouwde adviseur te worden. Het is eigenlijk gewoon proberen uit te vinden hoe je over de finish komt en die klus voor de ingenieur afmaakt.

Het verkrijgen van leads van hoge kwaliteit gaat over proberen uw kopers te helpen hun werk te doen, in plaats van ze alleen een prijs te geven. Hoe meer je ze helpt, hoe meer aanleg je gaat creëren voor je eigen merk en je eigen product.

Zoals te zien is in de onderstaande afbeelding van het industriële koopproces, vertegenwoordigt elke pijl elke fase die een koper doorloopt voordat hij contact met u opneemt. Sales gekwalificeerde leads (SQL's) komen binnen tijdens de shortlist- en aankoopfase. Dat is waar uw RFQ zal worden gegenereerd. Maar veel verder in het koopproces begint de besluitvorming - dit is waar uw bedrijf wordt doorgelicht om te zien of u voldoet aan de kwalificaties van hun behoefte. Simpel gezegd, het idee is om een ​​positieve impact te hebben op uw kansen in die beginfasen voordat ze op eigen kracht de shortlistfase bereiken.

Een andere hoek: Hoe grote bedrijven nieuwe leveranciers kiezen

3. Begrijp wie uw prospect is

Wanneer industriële marketeers bij fabrikanten en industriëlen zitten om te proberen te graven waar hun beste kansen vandaan komen, ontdekken ze dat dit onvermijdelijk midden in het koopproces komt.

Wanneer ingenieurs die beslissingen nemen over ontwerp en evaluatie en de exacte producten kiezen voor hun vorm-fit functie in plaats van te kijken naar prijs en levertijden, heb je een heel ander, maar productief gesprek. Er zijn verschillende groepen prospects voor elke fabrikant, maar ingenieurs zijn fantastisch voor uw verkoopteam wat betreft leads van de hoogste kwaliteit, omdat zij degenen zijn die de beslissing nemen over welke producten of diensten moeten worden gebruikt om het onderdeel of product te genereren of bijeenkomst. Ze zijn uw eerste kans om gespecificeerd te worden en op de stuklijst (BOM) te komen.

4. Maak gebruik van de bestaande waardevolle activa die u al heeft

Als fabrikant weet je dat je enorm veel technische middelen hebt:CAD-bestanden, tekstbladen, grafieken, enz. Maar waar staan ​​ze op je website? Begraaf ze niet 40 pagina's verderop, waardoor het moeilijk wordt voor bezoekers van uw website om te vinden (trouwens, dat helpt niet om het SEO-verkeer te vergroten).

Denk terug aan dat publiek dat je probeert te bereiken en wat ze proberen te bereiken. Ze hebben uw vermogen elke dag nodig om hun werk te doen. Recente peilingen toonden aan dat een grote meerderheid van fabrikanten hun CAD-bestanden helemaal niet vrijgeeft, terwijl anderen ze alleen op verzoek delen - en dat is de gemiste kans om hoogwaardige leads te krijgen.

CAD-bestanden zijn een van uw beste activa en het is bewezen dat ze 2,5x meer leads converteren dan op tekst gebaseerde activa. Recente onderzoeken hebben zelfs aangetoond dat ingenieurs de belangrijkste downloader van CAD-bestanden zijn, goed voor meer dan de helft - 53,30%. Managers en directeuren kwamen daarna, goed voor 21% van alle downloads.

Het is belangrijk op te merken dat uw CAD veel waarde heeft en dat er een algemene fobie is als het gaat om het delen ervan. Hoewel u niet wilt dat uw producten door iemand anders worden vervaardigd, zijn er manieren om uw CAD gedetailleerd genoeg te maken zodat ze geschikt zijn voor specificatie door die technici, maar het zijn geen produceerbare modellen.

5. Gebruik CAD als een marketingproject, niet als een technisch project

Het is een veelgemaakte fout van fabrikanten om gespannen te raken wanneer ze denken aan het gebruik van CAD-bestanden voor het genereren van leads en het associëren als een technisch project in plaats van een marketingproject. Er is een algemene misvatting dat hun technische teams moeten worden ingeschakeld als ze al op volle capaciteit zijn met werkdruk. Maar de realiteit is dat het gebruik van CAD-bestanden voor het genereren van leads een marketingproject is - geen technisch project.

CAD-bestanden als marketingtool zijn gewoon een andere troef die u gebruikt voor het genereren van leads. Het zou op dezelfde manier worden gebruikt als andere contentmarketingmiddelen, zoals een eBook of een pdf van een installatiehandleiding. CAD-bestanden zijn een ander voordeel dat u zou aanbieden om te downloaden om leads voor uw verkopen te genereren. Het beste is dat dit nu allemaal in uw instelling aanwezig is.

Fabrikanten moeten begrijpen dat het gebruik van CAD-bestanden voor het genereren van leads niet iets is dat een zware taak hoeft te zijn. Veel fabrikanten werken samen met branche-experts van Thomas en het Traceparts Network om controle te krijgen over hun strategie voor het genereren van leads. Vraag ons om een ​​gratis digitale gezondheidscontrole om precies te zien hoe u uw online aanwezigheid kunt verbeteren en meer hoogwaardige leads kunt genereren.