Shalini Mitha, vice-president productmarketing bij ON24, deelt drie marketingmogelijkheden voor fabrikanten om Industrie 4.0-initiatieven te versnellen

De pandemie heeft voor uitdagingen gezorgd, zoals voortdurende problemen met de toeleveringsketen en nieuwe manieren van virtueel werken die de productieprocessen op de proef stellen. Fabrikanten zijn, net als andere industrieën, uitgerekt en moesten hun manier van werken in een digitale wereld veranderen. Betrokken blijven bij partners en het ecosysteem van distributeurs was nog nooit zo moeilijk.

De productiesector is traditioneel afhankelijk van persoonlijke betrokkenheid, maar bedrijven overbruggen de kloof tussen de fysieke en digitale wereld om te voldoen aan de veranderende behoeften van de huidige kopers, partners, wederverkopers en distributeurs.

Die beweging, Industrie 4.0 - de vierde revolutie van de productie - verwijst naar de digitalisering van productieactiviteiten. Voor bijna 95% van de fabrikanten hielp Industrie 4.0-technologie hen overeind te houden tijdens de COVID-crisis, en meer dan de helft zegt dat de technologieën cruciaal waren voor crisisreacties.

Terwijl fabrikanten zich aanpassen aan Industrie 4.0, stimuleert digitalisering kansen voor marketing - vooral als het gaat om het inschakelen van partners - die nooit hebben bestaan. Digitaal zal een essentiële rol blijven spelen op drie belangrijke gebieden om Industrie 4.0-initiatieven verder te versnellen:distributeurs inschakelen; het opleiden van partners en klanten over producten en diensten; en schaalvergroting van de vraaggeneratie.

Drijf digitale training en verkoopsucces voor distributeurs in de hele productiesector

Training in de maakindustrie is van oudsher persoonlijk gedaan. De pandemie maakte dat echter onmogelijk en dwong fabrikanten om onderwijs en training online te verplaatsen.

In de afgelopen twee jaar heeft digitale technologie training op afstand toegankelijker gemaakt, samen met merk- en productinformatie om distributeurs succesvol te maken. Met digitale oplossingen kunnen fabrikanten nu herhaalbare trainingsmodules gebruiken die eenvoudig kunnen worden opgenomen en gedeeld. Deze oplossingen kunnen ook worden aangepast met thought leadership, informatie over productlanceringen, datasheets, casestudy's en daaropvolgende inhoud om zaken voor uw distributeurs te stimuleren.

Valeo, een wereldwijde leverancier van auto-onderdelen, wilde de reistijd voor persoonlijke sessies beperken en meer focussen op de daadwerkelijke trainingstijd. Met online training kunnen mensen terugkeren naar het digitale materiaal om informatie te raadplegen wanneer het hen uitkomt. Valeo wist dat dit de juiste stap was voor het bedrijf en bouwde een bibliotheek met materiaal dat 24/7 beschikbaar zou zijn.

De organisatie begon met basiswebinars en ging toen snel over op meer geavanceerde ideeën, waarbij video werd gebruikt om de persoonlijke trainingsworkshopomgeving na te bootsen, die interactief is en deelnemers in staat stelt dicht bij de auto-onderdelen te komen. De webinars maken gebruik van echte auto-onderdelen en voorbeelden. Bij het heroverwegen van de inhoud en de manier waarop deze naar zijn publiek werd gedistribueerd, was Valeo in staat om een ​​toename van 339% in het aantal inhoudsweergaven te realiseren.

Een ander voorbeeld is Jackson Systems, een HVAC-groothandel in het middenwesten, die zijn publiek buiten de regio wilde uitbreiden. Het creëerde een systeem van betrokkenheid dat aannemers een meeslepende ervaring bood, wat de aandacht trok van NATE, een nationaal HVAC-certificeringsprogramma. Jackson Systems creëerde always-on gecertificeerde CE-klassen voor NATE-klanten, waardoor het bereik van Jackson Systems werd uitgebreid naar het volledige netwerk van aannemers van NATE.

Door te investeren in digitaal voor zijn distributeurs en partners, vulden deze fabrikanten het gat dat was achtergelaten door persoonlijke evenementen en maakten ze ze succesvoller.

Gebruik first-party data om content voor partners en klanten te personaliseren

De digitale transformatie in de maakindustrie richtte zich lange tijd op veranderingen op de werkvloer. Innovaties zoals QR-codes, voorspellend onderhoud en machine learning hielpen de productie te stroomlijnen. Maar bedrijven verleggen hun blik nu naar digitale verkoop en marketing als een manier om nieuwe doelgroepen te bereiken en bestaande te koesteren.

Wat deze portals echter echt onderscheidt, is de mogelijkheid die marketeers hebben om ze te personaliseren op basis van de gegevens die ze verzamelen. Zo gebruikt Valeo data om de juiste content af te stemmen op zijn kijkers. Daarbij heeft het een toename van 45% in unieke kijkers gezien met wereldwijde trainingssessies en materialen en een toename van 158% in paginaweergaven.

Protolabs, een snelle prototyping en on-demand digitale fabrikant die aangepaste materialen produceert, gebruikte een agressieve webinar-strategie om partners en klanten te betrekken bij een poging om complexe ontwikkelingen te vereenvoudigen. De webinarstrategie hielp Protolabs het aantal prospects met meer dan 60% te verhogen en de verkoopconversies met 10%. Partnerverwijzingscodes stellen het bedrijf in staat om te volgen en te analyseren welke bronnen, zoals e-mail of socialemediakanalen, resulteren in de meeste registraties voor een evenement. Hierdoor kunnen ze hun inspanningen richten op tactieken die werken en wijzigingen aanbrengen voor gebieden die dat niet zijn.

Door nieuwe digitale tools in te voeren, zoals automatiseringstechnologie voor verkooppersoneel, software voor klantrelatiebeheer en platforms voor marketingautomatisering, kunnen verkoop- en marketingteams belangrijke inzichten over doelgroepen verzamelen. Met deze inzichten kan marketing onderpand creëren dat verbindt, en kan het verkoopteam leren hoe geïnteresseerd een prospect is en de pijnpunten van de prospect begrijpen. Uiteindelijk helpen deze digitale tools het alledaagse verzamelen en analyseren van gegevens te automatiseren, zodat teams zich kunnen concentreren op het stroomlijnen van processen en het stimuleren van resultaten.

Schaal uw vraaggeneratie

Naarmate marketing online beweegt, kunnen digitale ervaringen bedrijven de mogelijkheid bieden om meer te weten te komen over prospects en hen te 'warmen' voor het merk. Door ervaringen kunnen bedrijven geïnteresseerde prospects benaderen, hen vertrouwd maken met het aanbod van het bedrijf en hen kwalificeren voor verkoop, in plaats van tijd te besteden aan 'koude' outreach en hopen op het beste.

Het fieldmarketingteam van Shell Catalysts &Technologies, een leverancier van technologieën aan raffinaderijen, gasbehandelingsfaciliteiten en chemische fabrieken over de hele wereld, heeft digitaal gebruikt om de vraag te stimuleren. COVID had meer invloed op veldmarketeers dan welke andere marketingrol dan ook, omdat de discipline zwaar leunde op beurzen, conferenties en persoonlijke ontmoetingen om de vraag te stimuleren. Door de communicatie via een digitale hub te sturen, heeft het bedrijf partners en klanten op nieuwe manieren bereikt - en door de verzamelde gegevens te analyseren, zien ze nu welke inhoud resoneert en creëren ze er meer van.

In een digitale wereld is het belangrijker dan ooit om gekwalificeerde leads te krijgen - en gelukkig zijn er een aantal manieren om ze te verzamelen. Door bijvoorbeeld trefwoorden te gebruiken en inhoud te optimaliseren, kunnen zoekmachines uw website identificeren en indexeren om de ontdekking gemakkelijker te maken en de juiste mensen naar uw inhoud te trekken.

Fabrikanten moeten trefwoordonderzoek doen naar doelgroepen om ervoor te zorgen dat al hun inhoud - niet alleen geschreven inhoud - aansluit bij wat uw doelgroepen zoeken. Jackson Systems heeft zijn SEO geoptimaliseerd met een gestage stroom van inhoud, waaronder het hosten van wekelijkse uitzendevenementen, wat een grote stap vooruit is ten opzichte van de zeven per jaar die het slechts vier jaar geleden aanbood. Het heeft zijn publieksbereik met 20 keer vergroot!

Het is tijd voor fabrikanten om de sprong te wagen en beter gebruik te maken van marketing

Productiebedrijven passen langzaam hun manier van denken aan als het gaat om de manier waarop ze digitale kanalen gebruiken om te communiceren en hun klanten en anderen in hun ecosysteem te bereiken - en daarbij geweldige resultaten en groei te bereiken die in lijn zijn met andere industrieën die digitale transformatie. Fabrikanten kunnen meer mensen bereiken, wereldwijde grenzen overschrijden met digitale betrokkenheid. Dit helpt consistentie te creëren met herhaalbare trainingsprogramma's die uiteindelijk hun partners beter opleiden en trainen om beter gekwalificeerd - en beter geïnformeerd - te zijn om uiteindelijk verkoopcycli te versnellen die de omzetgroei helpen versnellen.

Naamregel geschreven door Shalini Mitha , vice-president productmarketing bij ON24 .