Hoe de abonnementseconomie de productiewaardeketen verschuift

Volgens het Industrial Internet Consortium:“de eerste drie industriële revoluties werden aangedreven door stoom, elektrische energie en elektronica. De industriële revolutie van vandaag wordt aangedreven door data. En die gegevens komen van de 'dingen' die uw fabrieken en toeleveringsketens vullen."

Hoewel datagestuurde beslissingen grote verbeteringen mogelijk maken, worden fabrikanten vandaag de dag nog steeds geconfronteerd met meerdere en belangrijke uitdagingen:

• Toegenomen concurrentie, zowel met traditionele bedrijven als met nieuwe bedrijven die geen verband houden met uw branche, mogelijk gemaakt door nieuwe technologie en innovatieve oplossingen
• Klanten willen steeds meer flexibiliteit en maatwerk, lagere kosten en hogere kwaliteit met kortere time-to-market-eisen
• Regelgeving voor het verminderen van afval en de emissievoetafdruk van uw activiteiten
• Een personeelsbestand zonder de juiste vaardigheden en mentaliteit die nodig zijn om uw bedrijf vooruit te helpen

Naarmate productie- en supplychain-omgevingen evolueren, zullen degenen die afhankelijk zijn van legacy-systemen en -processen op korte en lange termijn in de problemen komen.

Zie ook: Productie is dood, leve 'servitization'

Onderzoeksbureau McKinsey noemt de waarde van aftermarket-services en jaarlijkse service-inkomsten als twee essentiële drijfveren voor succes in de industriële sector.

Deze nieuwe abonnements- en aftermarket-inkomsten uit services kunnen een aanzienlijk concurrentievoordeel zijn. Om deze mogelijk te maken, moet u culturele en organisatorische veranderingen doorvoeren, evenals geavanceerde technologieën uitrollen, zoals het industriële internet der dingen (IIoT), voorspellende analyses en gegevens vastleggen van activa in het veld.

Voor velen zal deze toekomst nieuwe bedrijfsmodellen omvatten, zoals de mogelijkheid om Equipment-as-a-Service (EaaS) of resultaatgebaseerde contracten aan te bieden.

Wat is EaaS en wat betekent het voor fabrikanten?

EaaS, ook wel asservitization, XaaS of iets dergelijks genoemd, is een financieel model met als bijkomend voordeel dat het de activiteiten van uw klanten verbetert.

Equipment-as-a-Service wordt gedefinieerd als een proces waarbij machines, apparatuur of productiesystemen niet worden gekocht, maar gedurende een bepaalde periode door een derde partij worden geleverd in ruil voor het gebruik van de apparatuur. Met andere woorden, ze betalen per gebruik.

Door over te stappen op EaaS verbetert de apparatuurfabrikant de ervaringen van zijn klanten met minder onnodig onderhoud en uitvaltijd, terwijl de inkomsten worden verhoogd. EaaS is een "win-win"-scenario met op elkaar afgestemde belangen van operators, fabrikanten en servicers van apparatuur.

In dit model is de EaaS-leverancier verantwoordelijk voor elk onderhoud, service, reparatie of vervanging die nodig is gedurende de levensduur van het activum. Het vermogen om eventuele uitvaltijd te voorspellen voordat deze zich voordoet, en het aanpassen van een onderhoudsschema zijn belangrijke elementen van dit bedrijfsmodel. Bedrijven kunnen ook profiteren van de verschuiving van de last van forse kapitaaluitgaven (CAPEX) naar flexibelere en goedkopere operationele uitgaven (OPEX).

Hoewel de technologie die moderne EaaS-systemen aandrijft geavanceerd is, is EaaS geen nieuw fenomeen.

In 1962 handelsmerk Rolls-Royce de term 'power by the hour' om te verwijzen naar het idee van de verkoop van een turbojetmotor op basis van vaste kosten per vlieguur. Hiervoor biedt het bedrijf vandaag de dag nog steeds een vergelijkbaar pakket, nu onder de naam Rolls-Royce CorporateCare®, dat extra functies omvat, zoals monitoring van de motorstatus en een uitgebreid netwerk van ondersteuningscentra.

Dit idee om aanbiedingen en bijbehorende services te bundelen, is een ander cruciaal onderdeel van EaaS, waardoor organisaties extra contactmomenten met klanten krijgen en nieuwe inkomstenstromen worden geopend terwijl de operationele efficiëntie wordt verbeterd.

Soorten EaaS-modellen

Servitization betekent niet dat je voor elke klant hetzelfde contract hebt. Het betekent ook niet dat u één soort regeling zult implementeren.

Hier zijn enkele veelvoorkomende EaaS-voorbeelden, zoals beschreven in het rapport "Flexibele consumptiemodellen" van Deloitte:

• Onbeperkt abonnement: Dit abonnement zorgt voor een onbeperkt aantal van uw diensten gedurende een bepaalde tijd.
• Consumptiegebaseerd: U brengt klanten kosten in rekening op basis van betalen per gebruik. Dit model omvat doorgaans geen vaste toezegging.
• Vooraf gedefinieerd abonnement: Dit model geeft uw klanten toegang tot een bepaald aantal diensten gedurende een bepaalde periode.
• Op resultaat gebaseerd: In dit model rekent u kosten aan op basis van de waarde die u aan de klant levert.
• Overschrijdingen van Subscriptionplus: Dit is een abonnement voor een vooraf bepaald bedrag en een bepaalde periode. Overschrijdingen worden gefactureerd op basis van daadwerkelijk gebruik.
• Freemium: Klanten krijgen gratis toegang tot basisdiensten en u rekent een premie voor geavanceerde of volledige functies.

Het type model dat u kiest, wordt voornamelijk bepaald door uw huidige zakelijke relaties met uw klanten.

Wie wint met EaaScontracts?

Industriële machines brengen doorgaans forse investeringen vooraf met zich mee, waardoor er veel druk wordt uitgeoefend op leveranciers van apparatuur om hun kosten te verlagen.

Maar wanneer een klant een actief koopt, wordt gewoonlijk minder dan een kwart van de totale investering aan deze transactie besteed. Het grootste deel van de kosten wordt besteed aan het gebruik en onderhoud van de apparatuur.

Ongeacht het type EaaS-model dat wordt gebruikt, profiteren zowel fabrikanten van apparatuur als werkmaatschappijen die hun activa gebruiken, enorm. Zoals blijkt uit de onderstaande afbeelding van Bain &Company, worden niet alleen de bedrijfskosten verlaagd, maar verdubbelen de potentiële inkomsten voor fabrikanten van apparatuur.

In plaats van een eenmalige vergoeding, kunnen providers de inkomstenstromen uitbreiden door middel van een terugkerende abonnementsbetaling. Ondertussen kunnen operators enorme investeringen vermijden, evenals onvoorspelbare onderhoudskosten in de loop van de tijd, door forusage te betalen wanneer en waar ze het nodig hebben.

Voordelen voor bedrijven die apparatuur maken

Ten eerste verkopen fabrikanten van apparatuur iets en hebben ze geen andere interactie met de klant, tenzij er problemen zijn. Het resultaat is dat de aftermarket-verkopen misschien niet zo hoog zijn als ze zouden moeten zijn, of dat de communicatie met de klant niet op een stabiele, doorlopende basis wordt ingesteld, wat van vitaal belang is om hun veranderende behoeften en pijnpunten te begrijpen.

Aan de andere kant kunnen fabrikanten met EaaS een continue betrokkenheid bij de klant hebben, wat een betere afstemming en betrokkenheid van de klant gedurende de hele relatie mogelijk maakt.

Het tweede voordeel voor fabrikanten is de voorspelbaarheid van abonnementsinkomsten. Dit model zorgt voor beter beheerde financiële risico's en stabiele inkomstenstromen, evenals toegang tot nieuwe klantenmarkten.

Ten derde kan buitendienst tegen lagere kosten worden uitgevoerd wanneer u overstapt naar EaaS, omdat u servicetechnici en specialisten alleen kunt detecteren en inzetten wanneer dat nodig is, zoals wanneer een klant een bestelling plaatst of als er gepland onderhoud is.

Deze opzet leidt tot meer inkomsten terwijl de bedrijfskosten laag blijven en u er beter op kunt afstemmen.

Andere voordelen zijn:

• Aangepaste financiering, geïntegreerde facturering en andere diensten
• Een toename van technisch geschoold personeel aangetrokken door geavanceerde technologie (California Manufacturing Technology Consulting meldde dat slimmere fabrieken de mogelijkheid bieden om de werkgelegenheid te verdubbelen of te verviervoudigen.)

Voordelen voor bedrijven die activa exploiteren

EaaS-modellen zijn om verschillende redenen aantrekkelijk voor operators. Lopende kosten voor onderhoud en bediening van een machine worden verlaagd en servicekosten worden gebundeld in maandelijkse kosten. In veel gevallen is de uptime van de machine gegarandeerd. In het bovengenoemde voorbeeld van Bain &Company wordt zelfs gesproken over een verlaging van 15% van de kosten van bedrijfsapparatuur.

Naast het verlagen van het financiële instappunt voor industriële apparatuur, zoals productiesystemen, machines en apparatuur, wordt ook het operationele risico overgedragen aan de fabrikant, in plaats van dat de klant vooraf moet betalen.

Met een 'pay per use'-model worden uw kosten afgestemd op uw verbruik, wat aantrekkelijker is dan een vast maandelijks bedrag. Operators kunnen overstappen van kapitaaluitgaven (CAPEX) naar operationele uitgaven (OPEX). Deze verschuiving kan leiden tot voordelen voor belastingen, ondersteunende infrastructuur en de levenscyclus van de machine. Wat nog belangrijker is, aangezien EaaS het onderhoud en de service van activa dekt, zullen uw activiteiten efficiënter worden in vergelijking met traditionele processen, waaronder inkoop, installatie, testen, validatie en service.

Zorgen voor een succesvolle transformatie

Wat houdt je misschien tegen

Het implementeren van technologie en veranderende verdienmodellen kan voor sommige organisaties nieuwe uitdagingen met zich meebrengen. Of het nu gaat om een ​​gebrek aan expertise of bekwaam talent om het nieuwe model te beheren of binnenkomende gegevens te analyseren, het achteraf inbouwen van verouderde machines en het overwinnen van oude workflows, of zorgen over mogelijk grote initiële investeringen, dit zijn allemaal veelvoorkomende pijnpunten waarmee de meeste bedrijven worden geconfronteerd.

Hoe u veelvoorkomende uitdagingen kunt overwinnen

Equipment-as-a-Service-inkomstenmodellen vereisen tijd die vooraf wordt besteed aan het identificeren van de juiste doelen voordat u aan de slag gaat, om ervoor te zorgen dat uw middelen op elkaar zijn afgestemd en dat u een vertrouwde partner hebt om u door deze reis te helpen.

De volgende zijn essentiële elementen die u moet hebben voordat u verder gaat met EaaS.

Interne afstemming verkrijgen

Het implementeren van geavanceerde technologie om servitization mogelijk te maken, is geen initiatief voor uw product- of technologieafdelingen om alleen te beheren. Leiderschap van elke afdeling binnen uw bedrijf moet samenkomen om logistiek en financiën te garanderen, en alles daartussenin wordt opgelost.

Zodra u de stakeholders op één lijn heeft gebracht, moet u uw gewenste bedrijfsresultaten in de context van wat haalbaar is binnen de komende zes maanden, twaalf maanden en de kansen op de lange termijn plaatsen.

Onthoud dat u van het verkopen van losse apparaten naar het verkopen van apparatuur als een service gaat. Het heeft een impact op alles en het kan even duren om iedereen aan boord te krijgen.

Heeft u de juiste klanten?

Het is essentieel om de soorten klanten te identificeren die het meest openstaan ​​voor een EaaS-relatie. In mijn ervaring zijn degenen die geconfronteerd worden met macro-economische tegenwind of concurrentiedruk, en degenen die efficiënter willen omgaan met het gebruik van hun activa, het soort klanten dat klaargestoomd is om over te stappen op EaaS-overeenkomsten.

De risico's begrijpen

Een motto dat ik graag bij klanten gebruik, is "vertragen voordat u versnelt". Dit gezegde betekent dat u de risico's van elke digitale bedrijfstransformatie moet begrijpen. Stel uzelf de vraag:Beschikt u over de juiste middelen en expertise? Wat voor soort investering in technologie moet je doen? Wat voor soort gegevens ga je ontdekken? Wat gebeurt er als ik het tempo niet bijhoud en competitief blijf? Een van de belangrijkste elementen van succes is om net zo slim te zijn over de risico's als over de voordelen.

Focus op meer dan alleen de technologie

Technologie-updates zijn inderdaad betrokken bij elk EaaS-model; ze moeten echter allemaal worden geïmplementeerd om de gewenste bedrijfsresultaten te bereiken. AnyIIoT-oplossing is aanpasbaar om op afstand gegevens vast te leggen op basis van uw unieke scenario.

Daarom is het van essentieel belang om eerst te bepalen welke bedrijfsresultaten u wilt wanneer u een EaaS-adoptie overweegt. Technologie is eigenlijk alleen maar een enabler, en wanneer je het benadert door de lens van de zakelijke resultaten die het kan opleveren, dan laat servitization zijn enorme waarde zien.

Werken met een partner

Zelfs als u al over een infrastructuur beschikt, is het veel voordeliger om te werken met een vertrouwde externe partner die u tijdens uw bedrijfstransformatietraject begeleidt. Zorg ervoor dat u een bedrijf selecteert dat uw bedrijfsdoelen begrijpt, met u om de tafel gaat zitten om te ontdekken wat uw bedrijf nodig heeft om die doelen te bereiken, en ook iemand die u tijdens het hele proces bijstaat.

Aan de slag

Met op abonnementen gebaseerde contracten kopen u of uw klanten niet zozeer de apparatuur als wel de uptime, het resultaat en de resultaten. En het brengt een verschuiving in uw core business met zich mee.

Meedoen aan de abonnementseconomie vraagt ​​om een ​​gedegen strategie en een duidelijke blauwdruk vanaf het begin. Dit leidt tot een snellere omzetgroei en helpt financiële risico's te beperken.

Voor succes met EaaS moet u deze basisbenaderingen volgen:

• Een risicobeoordeling uitvoeren
• Bepaal specifieke prijspunten voor uw klanten op basis van een realistische analyse van de levenscycluskosten, inclusief eventuele beheer-, administratie- en overheadkosten
• Sluit redelijke contracten aan, rekening houdend met al het bovenstaande
• Criteria instellen voor intrekking van services
• Individuele klanten systematisch beoordelen voordat contracten worden uitgerold

Het implementeren van een aservitisatiemodel zal uw hele waardeketen verbeteren. EaaS zorgt voor meer efficiëntie en productiviteit in een tijd waarin klanten meer eisen en het concurrentielandschap hevig is. EaaS biedt fabrikanten en beheerders van activa financiële voordelen en gegarandeerde productie- en activiteitsdoelen, terwijl hun zakelijke relaties worden versterkt.

Uiteindelijk biedt EaaS, in combinatie met een modern en intelligent IIoT-ecosysteem, het potentieel om de huidige industriële revolutie te benutten als een kans om de groei van uw bedrijf te stimuleren.