Wat zijn de B2B-kopers in de maakindustrie?

In de steeds digitaler wordende wereld van vandaag zijn er talloze manieren voor productiebedrijven om potentiële kopers te bereiken - e-mailexplosies, eBooks, blogposts, sociale media en zelfs sms-berichten kunnen allemaal worden gebruikt om contact te maken met doelgroepen en de naamsbekendheid te vergroten. Inbound marketing is bedoeld om uw doelgroep te verleiden om zelf naar u toe te komen door waardevolle inhoud te bieden die hen zal helpen hun doelen te bereiken. Maar voordat u aan een van deze inspanningen begint, is het van cruciaal belang om volledig te begrijpen op welk type kopers u zich wilt richten. Dus hoe ga je om met het creëren van de inhoud die de klanten zal aantrekken die je wilt? Nou, dat hangt van de klanten zelf af.

Je bent misschien al bezig met het maken van informatieve, boeiende e-mails of het schrijven van fascinerende eBooks, maar als je je inhoud niet aanpast aan de behoeften en interesses van je specifieke doelgroep, zal al dat werk tevergeefs zijn geweest.

Door een goed doordachte buyer persona op te zetten, kun je je doelgroep effectiever bereiken met inhoud die speciaal voor hen is gemaakt, waardoor je kansen om leads om te zetten in klanten worden vergroot.

Wat is een "Buyer Persona" en "Persona Targeting"

Wat is een persona precies en wat is personatargeting? Een buyer persona is een stukje fictie gebaseerd op het feit van een personage dat je creëert als een representatie van de kopers en potentiële kopers van je bedrijf. Door een koperspersona te creëren, kunnen bedrijven een duidelijker beeld krijgen van wie hun kopers zijn en wat ze zoeken in een specifiek product, service en partner - die allemaal worden bepaald door specifieke gegevenspunten die u moet verzamelen .

Een buyer persona bestaat uit demografische gegevens van klanten, gedragspatronen, koopmotivaties en algemene doelen. Personatargeting gaat over het verzamelen van die gegevens en het organiseren ervan om u te helpen de juiste inhoud te creëren om uw doelgroep te bereiken waar ze zich bevinden. Door verschillende persona's te creëren, kun je bepalen waar je je marketinginspanningen op moet richten, zoals door middel van display-advertenties, e-mailnieuwsbrieven of gesponsorde artikelen. Hoe meer u op uw persona's bouwt, hoe beter u door productontwikkeling kunt navigeren en uw bedrijfsgroeistrategieën kunt afstemmen op de behoeften van uw doelgroepen.

Veel Amerikaanse fabrikanten adverteren bijvoorbeeld op online platforms waar hun meer dan een miljoen B2B-kopers elke dag hun werk doen, zoals op Thomasnet.com.

"Thomasnet.com levert gewoon het puurste industriële publiek op internet, en advertenties daar hebben ons geholpen in contact te komen met nieuwe klanten en kopers in nieuwe industrieën", zegt Pete Elzer, President, Apex-kunststof.

"US Continental begon Thomasnet.com in juli 2014 te gebruiken als onze primaire pull-marketingstrategie, en nu ontvangen we dagelijks ten minste één gekwalificeerde lead - goed voor 74% van de verkoop van nieuwe klanten", zei een executive bij US Continental.

De 3 productiepersona's die het koopproces beïnvloeden

Zoals je inmiddels hebt geleerd, helpt een gedetailleerd koperspersona je te bepalen waar je je tijd aan moet besteden, productontwikkeling te begeleiden en afstemming binnen je bedrijf mogelijk te maken. Hier is een meer diepgaande blik op de drie persona's die het industriële koopproces beïnvloeden.

Ontwerpingenieurs

Ontwerpingenieurs zijn de eerste mogelijkheid om gespecificeerd te worden in een product, assemblage of project. Ze hebben de taak om de juiste componenten te ontwikkelen en / of te identificeren die de eindbehoefte zullen oplossen.

Dit betekent dat ze niet alleen aangepaste onderdelen ontwerpen die moeten worden gefabriceerd, maar dat ze ook onderzoek doen naar specificaties en kenmerken van gestandaardiseerde producten. Eenmaal geconceptualiseerd en grondig onderzocht, maakt de ontwerpingenieur de nodige tekeningen voor aangepaste componenten, subassemblages en het algehele assemblagemodel in een 2D- en 3D CAD-systeem. Van deze tekeningen wordt een stuklijst (BOM) gemaakt en ingediend bij de inkoopafdeling. Leer hoe u CAD-bestanden kunt gebruiken om meer leads te genereren en in meer stuklijsten te komen.

De ontwerpingenieur beveelt producten gewoonlijk aan op OEM-naam en onderdeelnummer. Deze OEM staat mogelijk wel of niet op de "lijst met goedgekeurde leveranciers". Als de OEM niet op de "lijst met goedgekeurde leveranciers" staat, moet de technicus het verzoek rechtvaardigen om buiten het typische leveranciersnetwerk te gaan.

Hun taakfocus:

• Bezorgd over vorm, pasvorm en functie
• Evalueert producten om de best beschikbare oplossing te bepalen
• Wil alle informatie over een product om de beste beslissing te nemen
• Target met productbrochures, maattabellen/afmetingen, prestatiecurves, grafieken, CAD-bestanden, normen, specificaties, certificeringen, productopties/-configuraties, enz.
• "Niets dan de feiten"

Hun stress komt van:

• Ze worden gebruikt om alle functionele problemen van een product of project op te lossen
• Als ze geen oplossing voor het probleem kunnen ontwikkelen, kan het project geen vooruitgang boeken

Hun functies:

• Ingenieurs met een diploma of productieprofessionals
• Focus op het oplossen van problemen
• Bedreven in het lezen en maken van CAD-tekeningen
• Ontwerpt onderdelen en assemblages voor prototype en hoog volume
• Ontwerpen kunnen bestaande producten en nieuw ontworpen componenten gebruiken

Hun koopgedrag:

• Sterke input in het koopbeslissingsproces, beveelt producten aan op merk en onderdeelnummer
• U moet volledig vertrouwen hebben in de mogelijkheden van de producten die ze specificeren
• Voornamelijk met een desktopcomputer, waarschijnlijk met meer dan één monitor

Hun achtergrond en persoonlijkheid:

• Heeft de neiging om meer introvert te zijn
• Zou liever niet met mensen praten om de benodigde informatie te verzamelen
• Waardeer gedetailleerde technische informatie

Inkoopmanagers

Zodra de benodigde onderdelen van een product of project zijn geïdentificeerd, moeten ze worden aangeschaft. De inkoopmanager heeft als taak het juiste product te vinden, tegen de beste prijs, van de meest betrouwbare leverancier.

Inkoopmanagers houden een lijst bij van goedgekeurde leveranciers. Dit zal hun eerste bron zijn voor het vinden van de sourcing-opties voor een project. Als ze niet de juiste leveranciers op hun 'shortlist' hebben staan, begint het externe onderzoek.

Ook zal deze persoon op zoek gaan naar kosteneffectieve alternatieven voor de aanbevelingen van de ontwerpingenieur. Dit betekent dat ze andere opties moeten vinden die dezelfde specificatie en functie hebben. Zodra leveranciers zijn geïdentificeerd, zal de inkoopmanager vaak vragen om monsters voor testen of aanvullende informatie voordat hij onderhandelt over de contractvoorwaarden en prijzen.

Hun taakfocus:

• Bezorgd over kosten, kwaliteit, levertijd en betrouwbaarheid

Hun stress komt van:

• Als ze niet de juiste leverancier kiezen, stopt alle productiviteit (klik hier voor de meest kritische aspecten waarnaar ze op zoek zijn)

Hun functies:

• Maak en onderhoud de "lijst met goedgekeurde leveranciers" als hun eerste hulpmiddel bij het vinden van leveranciers
• Beoordeel BOM (Bill of Materials) van ontwerpingenieurs met een opsomming van wat nodig is om het product te maken
• Onderzoek en neem contact op met potentiële leveranciers om de beste bron te vinden
• Verzamel en bewaar alle technische informatie en productinformatie, waaronder:certificeringen, MSDS (Materials Safety Data Sheet) en verklaringsinformatie

• Moet misschien wat onderzoek doen om vertrouwd te raken met een nieuw product of nieuwe dienst

Hun koopgedrag:

• Werkt samen met engineering om ervoor te zorgen dat de juiste leveranciers worden geïdentificeerd, maar zijn meestal de uiteindelijke beslissers over basisproducten
• Onderhandelt over prijs en levering voor voorraadproducten en op maat gemaakte onderdelen
• Voornamelijk met een desktopcomputer of een laptop met extra monitoren

Hun achtergrond en persoonlijkheid:

• Geen ingenieurs, maar kan afdrukken lezen en CAD-bestanden begrijpen
• Enige kennis over fabricage en producten
• Sterkere persoonlijkheden, gewend aan onderhandelen

MRO-managers

Onderhouds-, reparatie- en operationele managers zorgen ervoor dat de systemen van een grote fabriek of installatie soepel blijven draaien. Dit proberen ze te doen door middel van gepland onderhoud en upgrades. Dit betekent het plannen van "stilstand" om onderdelen of componenten te vervangen die het einde van hun verwachte levenscyclus bereiken. Helaas wordt zelfs de meest bekwame MRO-manager geconfronteerd met nooduitval door systeemstoringen.

Wanneer dit gebeurt, zijn ze hun eigen probleemoplossers met de koopkracht om het probleem op te lossen. Dit betekent dat ze hun best doen om onderdelen voor gepland onderhoud te bestellen en verbruiksgoederen op voorraad hebben die ze regelmatig nodig hebben, maar zullen een beroep doen op hun leveranciers om hen te helpen in geval van nood.

Hun taakfocus:

• Uptime en onderhoud aan systemen
• Service snel herstellen na systeemstoring

Hun stress komt van:

• Proberen al het noodzakelijke systeemonderhoud te plannen om ongeplande onderbrekingen te elimineren
• Onvermijdelijk omgaan met de chaos van een systeemstoring en koortsachtig werken om met de minste impact terug te keren naar volledige productiviteit
• Wetend dat ze op bijna elk uur van de dag kunnen worden opgeroepen om een ​​noodgeval af te handelen

Hun functies:

• Lopend onderhoud en noodreparaties afhandelen
• Bestaande installaties en systemen beheren
• Kan lezen en werken vanuit een print- of CAD-bestand

• Geavanceerde technische kennis van het systeem dat ze moeten onderhouden
• Geïnteresseerd in informatie over productbulletins, terugroepacties, updates van best practices voor installatie, nieuwe producten ter vervanging van bestaande technologie

Hun koopgedrag:

• Kopen voor zowel geplande aankopen (productkenmerken en kostengericht) als noodbestellingen (gericht op levertijd)
• Voltooi kleine en grote bestellingen
• Gedraag je als een combinatie van engineer- en inkooppersona's
• Kan op bijna elk apparaat zijn:desktopcomputer, laptop, tablet, telefoon in het veld (daarom is het belangrijk dat uw website responsief is)

Hun achtergrond en persoonlijkheid:

• Sterkere persoonlijkheden, besluitvormers

✅ Thomas Feit: Elke seconde meldt een koper of ingenieur zich aan bij Thomasnet.com om producten en diensten te kopen en samen te werken met nieuwe leveranciers. Er zijn meer dan 1,3 miljoen geregistreerde gebruikers en ze zijn op zoek naar uw producten en diensten. Maar ze nemen contact op met uw concurrenten als u niet in de lijst staat. Vul vandaag nog uw gratis Thomasnet.com-bedrijfsprofiel in.

Hoe u persona's voor uw productiebedrijf kunt ontwikkelen

Bij het ontwikkelen van een buyer persona creëer je een stereotype over het type mensen dat geïnteresseerd zou zijn in jouw product of dienst. Elk klein beetje informatie dat u kunt verkrijgen over uw beoogde kopers kan hier enorm nuttig zijn.

Wat moet u weten over uw kopers om effectieve contentmarketing te maken die rechtstreeks aansluit bij hun behoeften? Nou, alles. Oké, ik denk dat je niet hoeft te weten wat voor soort bagelsmaak ze verkiezen. Maar u moet wel alles weten wat mogelijk van invloed kan zijn op de manier waarop zij zaken doen.

Kijk op het meest basale niveau naar de banen van potentiële kopers en hoe ze die banen doen:hun patronen, doelen, motivaties, de demografische samenstelling van hun bedrijf en de bedrijven waarmee ze zaken doen. Hoe gaan uw beoogde klanten om met het aankoopproces? Hoe pakken ze elk boekjaar aan? Hoe kun je ze het beste helpen en begeleiden?

Houd er rekening mee dat deze mensen niet alleen een bedrijfsfunctie vervullen. Het zijn unieke, rommelige, gebrekkige en soms irrationele mensen. Dus als je deze andere aspecten van hun persoonlijkheid kunt aanboren en ze op een persoonlijker, boeiender niveau kunt bereiken, ben je het spel al een stap voor.

Denk na over wat hen gestrest maakt. Wat motiveert hen? Dit lijkt misschien gek, maar het kan een enorm verschil maken in het volledig begrijpen van het type kopers waarmee je te maken hebt.

Neem de tijd om uw doelen echt te begrijpen. De meest elementaire informatie die u zou moeten hebben, zou hun bedrijf, doelstellingen, obstakels, zwakke punten en sterke punten moeten zijn.

Onderzoek uw huidige klanten

Om meer informatie over uw potentiële klanten te krijgen, begint u met wat u al weet over uw huidige klanten. Vul dat aan met informatie uit vakbladen, algemeen onderzoek en sourcingdata (zoals deze uit 2021!). Denk vooral goed na over de volgende overwegingen en documenteer ze. Tabellen werken over het algemeen goed, maar welke methode u ook kiest, het moet passen bij uw persoonlijke werkstijl en die van uw team.

Wat doen uw kopers?

Wat doen uw kopers precies op hun werk? Zijn zij besluitvormers? Denk na over de functietitels van uw potentiële kopers en hoe hun typische dag eruitziet. Het is jouw taak als verkoper om het leven van je kopers gemakkelijker te maken. Om dat te doen, moet je hun pijnpunten kennen, die onvermijdelijk rechtstreeks verband houden met hun relaties met hun collega's. Vraag uzelf af wie hun bazen zijn en hoe hun prestaties worden beoordeeld. Of, als uw kopers anderen managen, hoe kunt u hen dan helpen de prestaties op de werkplek te verbeteren?

Wat willen uw kopers?

Vermoedelijk heb je te maken met een groep professionals die opdagen om te werken met een bepaald doel voor ogen. Wat zijn die doelen, en wat is het dat u te bieden heeft dat hen kan helpen hun doelstellingen te bereiken? Houd er rekening mee dat er verschillende maatstaven zijn voor wat het betekent om succesvol te zijn, dus dit is niet per se een goed idee. Trek geen conclusies over wat uw kopers proberen te bereiken.

➡️ We hebben wat onderzoek voor u gedaan:bekijk de resultaten van het enquêteonderzoek naar industriële kopers in 2021 en ontdek wat kopers echt van u willen

Hoe zien uw kopers eruit?

Volwassenen werken heel anders, afhankelijk van het decennium van hun leven dat ze navigeren. Generatie is ook erg belangrijk. Probeer je babyboomers, Gen Xers of millennials aan te trekken? Wat is belangrijk voor elk van die groepen? Denk aan opleidingsniveaus, politieke voorkeuren, burgerlijke staat en zorgen die specifiek zijn voor mensen in hun geografische locaties. Pas op voor over-stereotypering, maar onthoud dat demografie ertoe doet.

Wat zijn de stuurautomaatinstellingen van uw kopers?

Je begint je tanden elke keer op dezelfde plek te poetsen, nietwaar? Als je je aankleedt, ga je ofwel sok-sok, schoen-schoen of sok-schoen, sok-schoen. Uw kopers zijn ook gewoontedieren en voorkeursdieren. Als ze een vraag hebben, zijn ze misschien het type dat zich onmiddellijk tot Google wendt, of ze zijn het type dat hun hoofd buiten hun kantoor steekt en iemand vraagt. Sommigen houden van e-mail, terwijl anderen van telefoontjes houden. Toch houden anderen van persoonlijke interacties.

Hun banen vereisen een zeer specifieke reeks vaardigheden. Wat zijn ze? Wanneer ze op zoek gaan naar middelen die hen beter zullen maken in wat ze doen, wenden ze zich dan tot blogs, kranten, vakpublicaties, formele onderwijsmogelijkheden of mentoren? Welke specifiek?

Thomas heeft veel data en onderzoek verzameld naar B2B-inkopers voor fabrikanten en industriële bedrijven. Bookmark Hoe te voldoen aan de behoeften van B2B-kopers om op te slaan en later te lezen!

Maak verschillende persona-categorieën

Terwijl je onderzoek doet, heb je waarschijnlijk meer dan één 'type' persoon die je wilt bereiken. Daarom is het slim om afzonderlijke, op maat gemaakte buyer persona's te maken voor verschillende groepen:ingenieurs, MRO's, inkoopmanagers en alle andere segmenten van de branchepopulatie die u probeert te bereiken. Neem de tijd om deze kopers te begrijpen, hoe ze verschillen en wat ze gemeen hebben.

Succesvolle persona-segmentering zorgt ervoor dat uw digitale marketinginspanningen de juiste mensen op het juiste moment bereiken, zodat u in contact kunt komen met gekwalificeerde kopers zonder kostbare middelen te verspillen. Een Google Display Netwerk-advertentie kan één afbeelding hebben om inkoopmanagers in Washington te targeten en een andere afbeelding om inkoopmanagers in het middenwesten te targeten.

Topbron:display versus zoek versus sociale advertenties versus PPC in betaalde advertenties

Bouw campagnes op basis van uw persona-onderzoek

Nu is het tijd om uw eerste industriële marketingcampagne te beginnen — of uw huidige opnieuw te evalueren, afhankelijk van de fase van industriële digitale marketing waarin u zich bevindt. U hebt uw koper een gezicht gegeven en u hebt ook uw vermogen om echte waarde te creëren versterkt voor uw klanten. U bent niet alleen beter toegerust om de bezoekers, leads en klanten aan te trekken die u echt wilt, u bent ook beter voorbereid om hen van dienst te zijn op basis van hun specifieke behoeften en doelen.

Hoewel je doelen zijn gedefinieerd, moet je misschien nog steeds je persona's ontwikkelen op basis van hoe de gewoonten van kopers veranderen - en ze veranderen vrij vaak. Onthoud dat hoe meer u weet over uw doelgroep, hoe effectiever u ze naar u toe kunt trekken zonder iemands tijd (of uw budget) te verspillen.

Pas uw onderpand en berichten aan om ervoor te zorgen dat u rechtstreeks tot elke afzonderlijke groep spreekt en de impact van uw communicatie te maximaliseren. Trek kopers aan via betaalde advertenties met inhoud waarvan u weet dat ze hun werk gemakkelijker moeten maken, zoals eBooks met instructies of handleidingen. We hebben hier enkele andere voorbeelden van contentmarketing opgesomd om u op weg te helpen. Meer dan 310.000 abonnees in de branche lezen bijvoorbeeld Thomas Industry Update, de dagelijkse e-mailnieuwsbrief van de branche. U kunt lezers per functie targeten met uw inhoud en uw bedrijf meer leads en verkoopkansen opleveren. Toagosei America Inc., een fabrikant van industriële lijmen van Aron Alpha, zorgde voor meer dan 73.000 vertoningen met één verzonden nieuwsbrief.

Lees hier meer over de advertentie-opties.

Als u onderweg nog steeds wordt uitgedaagd, hoeft u zich geen zorgen te maken - veel fabrikanten en industriële bedrijven zijn dat wel. Het creëren van kwalitatieve content die meer leads genereert, is veel werk. Contact industrial marketing experts to partner with your team so you can have more time on your plate to grow your business. (P.S. One of our newsletter advertising options has our writers creating the content for you!)