Strategische stappen voor fabrikanten die een grote klant verliezen

Klantretentie kan vaak het verschil betekenen tussen uw bedrijf dat bloeit of sterft. Dit maakt het verlies van grote klanten een van de grootste risicofactoren voor productiebedrijven. Uw consistent doel moet zijn om alle mogelijke lengtes te gaan om deze sleutelklanten te behouden. Toch kan dit soort paradigma-veranderende klantverlies zelfs in de levensduur van een zeer succesvol bedrijf optreden.

Wat doet u als u door een grote klant wordt gedropt? Preciezer gezegd, hoe herstelt u zo snel en efficiënt mogelijk van deze schijnbaar catastrofale gebeurtenis?

Upsell uw bestaande klanten

De makkelijkste klant om te werven is een klant die u al heeft. In het geval een grote klant uw bedrijf verlaat, keer u zich tot uw bestaande klantenbasis. Neem contact op met huidige en potentiële klanten om hun status te vragen en hoe u hen voortaan kunt dienen. Bent u consistent top-of-mind voor hen?

Uw huidige klanten benutten waarschijnlijk niet uw volledige aanbod - ze zijn zich misschien niet eens bewust van alle diensten die uw bedrijf kan bieden. Dit is het perfecte moment om hen te pitchen op nieuwe opties die hen extra voordelen opleveren. Overweeg hen een pakketdeal aan te bieden als ze akkoord gaan nieuwe producten of diensten te bundelen met de bestaande diensten die ze al ontvangen. Om groei te behouden, moet u ook regelmatig communiceren met uw klanten over hoe het gaat om te leren hoe uw oplossingen andere uitdagingen kunnen oplossen. Huidige klanten zijn vitaal voor het werven van nieuwe. Prioriteer klantsucces en vraag regelmatig feedback van uw bestaande klanten.

Lees meer: Klantsucces vs Klantondersteuning - Wat moet u prioriteren?

Meer inzet in marketing

Versterk uw digitale marketinginspanningen. Tegenwoordige B2B-kopers zijn meer dan 70% millennials, en omdat ze tech-savvy zijn, gebruiken ze internet en digitale platforms om uw bedrijf te onderzoeken. Een van de meest effectieve manieren om vandaag nieuwe business aan te drijven (en huidige te behouden) is online aanwezig te zijn waar uw kopers zijn.

Creëer een sterke online aanwezigheid

Bekijk uw industriële website. Als deze de afgelopen maanden niet ververst of bijgewerkt is met een nieuwe post, kan dat u verhinderen nieuwe klanten te werven. Want volgens de meest recente B2B-marketingstatistieken let 73% van de B2B-kopers op uw website bij het beslissen of ze RFI's indienen.

Gebruik elk beschikbaar hulpmiddel in de marketingtoolkit - e-mailmarketing, PPC, SEO, sociale media, etc. - om te communiceren wat er in uw bedrijf gaande is en hoe uw producten en diensten oplossingen zijn voor de uitdagingen en problemen van prospects. Gebruik uw website als fundament van al uw inspanningen. Deze tactieken zijn ook nodig om huidige klanten betrokken te houden en hen aan te moedigen herhaald zaken te doen.

Bekijk voorbeelden: 10 beste industriële websitevoorbeelden die klanten binden

Gebruik marketingtools als HubSpot of Thomas WebTrax om bij te houden hoe uw website presteert en hoe klanten interactie hebben met uw content. Deze tools geven u toegang tot data waarmee u betere zakelijke beslissingen kunt nemen over toekomstige productlanceringen, informatie die prospects aantrekt, en trends over kopergedrag.

KRIJG DE DATA: Onderschep hoge-waarde kansen met een gratis Thomas WebTrax-account

The Rodon Group, een maatwerk plastic injectievervormingsbedrijf, gebruikt HubSpot om inbound marketingcampagnes gemakkelijk te creëren. Hun contentmarketing en websiteverbeteringen zagen een 24% toename in Contactformulierinzendingen en dubbele cijfer verkoopgroei. ➡️ Lees de casestudy.

Breid uw business uit naar andere industrieën via online advertenties

Denk aan potentiële nieuwe doelgroepen die geïnteresseerd kunnen zijn in uw aanbod. Hebt u geprobeerd uw doelindustrieën te diversifiëren of creatief nieuwe toepassingen voor uw diensten in uw bestaande doelindustrieën te benaderen? Met nieuwe generaties die de arbeidsmarkt binnenkomen en verschillende industrieën uitbreiden, zijn die traditionele groeimethoden niet meer genoeg om concurrenten voor te blijven. Door marktuitbreiding opent u volledig nieuwe inkomstenstromen en bouwt u een veiligheidsnet voor onverwachte economische neergangen.

Adverteer uw bedrijf gratis op Thomasnet.com om uw bedrijf voor het grootste en meest actieve netwerk van industriële kopers te plaatsen. Meer dan 1,2 miljoen B2B-kopers, ingenieurs en inkoopmanagers gebruiken Thomasnet.com om leveranciers en industriële producten en diensten te sourcen. Ze beslaan diverse industrieën als luchtvaart, onderwijs, automotive, en meer - en zijn kansen voor fabrikanten om een competitief voordeel te krijgen.

"Adverteren met Thomas laat ons accounts ontwikkelen die onze orderboek vullen en ons stabieler houden naarmate de economie groeit," zei Ken Carlton, VP bij Corrugated Metals. "Eén Thomas-lead die naar ons bedrijf kwam, heeft een volledig nieuw bedrijf voor ons opgeleverd."

Leer van uw fouten

Een sleutelklant verliezen kan verwoestend zijn, maar gebruik dit als leermogelijkheid. Analyseer de omstandigheden die tot het verlies van uw grote klant leidden. Zoek feedback van die klant als mogelijk, en vraag waarom ze ervoor gekozen hebben uw bedrijf te verlaten. Ontdek waar u fout ging bij het bedienen van die klant om de kans op hetzelfde probleem met andere klanten te verkleinen.

Zorg dat uw team begrijpt wat er misging en gezamenlijk manieren zoekt om het bedrijf te verbeteren. Terwijl het belangrijk is uw klanten tevreden te houden door regelmatig met hen te communiceren buiten de reguliere klantenservicebehoeftes of problemen, moet uw bedrijf ook medewerker-centrisch zijn. Wanneer u uw werknemers gelukkig houdt, behandelen ze uw klanten goed.

Het is ook de moeite waard om te kijken hoe de omzet van uw bedrijf verdeeld is over uw klantenportefeuille. Bijvoorbeeld, slechts een paar sleutelaccounts die de meeste operationele kosten dekken, kan riskant zijn. Minimaliseer de blootstelling van uw winstgevendheid door verschillende typen accounts te hebben, zodat u sneller kunt herstellen wanneer u een enkele klant verliest.

Gegeven de lange industriële inkoopcyclus en soms complexe supply chains, kan het even duren voordat u contact maakt met nieuwe klanten. Maar als u deze tijdlijn wilt versnellen - en uw verkooppijp wilt vullen - is het belangrijk om een diep begrip te hebben van uw publiek. Wat zijn hun demografische kenmerken? Wat zijn de dagelijkse uitdagingen van hun functies? Deze informatie helpt u bepalen waar u uw tijd moet richten, productontwikkeling sturen, en afstemming over uw bedrijf mogelijk maken.

Om te helpen, biedt Thomas een gratis, aangepaste In-Market Active Buyer Report om de bedrijfsnamen en locaties van in-market kopers te onthullen die zoeken naar uw industriële producten en diensten. U kunt zelfs uw volgende sleutelklant in het rapport vinden.

En als u hulp nodig hebt bij het opbouwen van strategieën om uw klantenbestand te beheren of te laten groeien, kunnen experts bij Thomas helpen - we verbinden al meer dan 122 jaar B2B-kopers met leveranciers en stimuleren industriële groei. Neem contact op voor een gratis digitale gezondheidscheck en we beoordelen precies wat u nodig hebt om uw klanten tevreden te houden en nieuwe te werven.

Wat is de volgende stap: Hoe uw productiebedrijf uit te breiden naar nieuwe markten

"Thomasnet.com opent deuren naar grote organisaties met enorm potentieel als lange-termijnklanten," zei Chicago Nut & Bolt, Inc., een fabrikant van standaard en maatwerk bevestigingsmiddelen. "Het bedrijf verantwoordelijk voor het onderhoud van de Golden Gate Bridge vond ons op Thomasnet.com toen ze een snelle omzet nodig hadden op een maatwerk vervangingsbevestiging voor gebruik door de hele brug. We voldeden aan de behoefte, en leveren nu die bevestigingen voor het constante herstel en onderhoud van de brug."

U kunt ook geïnteresseerd zijn in:

• Wat is erger bij omgaan met een klant: een grote mislukking of een kleine?
• Wanneer uw bedrijf een jumpstart nodig heeft, praat eerst met klanten
• Digitale marketing gebruiken om contracten van Fortune 1000 bedrijven te krijgen
• 6 manieren waarop fabrikanten hun verkooporganisatie kunnen transformeren
• 10 manieren om uw marketingbudget effectief te besteden en meer leads te krijgen