Marketing ROI Begrijpen: Hoe Je Impact Meet En Bewijst

In de hedendaagse competitieve landschap moeten marketingleiders de hoogst mogelijke opbrengst op elk uitgegeven dollar drijven. Toch worstelen veel organisaties om een definitieve ROI voor hun campagnes te bepalen. Hoewel er geen one-size-fits-all antwoord is, leveren bepaalde bewezen tactieken duidelijker, meer meetbare resultaten.

Wat Is De Betekenis Van ROI In Marketing?

Historisch waren verkoopteams de primaire drijvers van nieuw business. In een tijd voor het web, vertrouwden prospects op sales reps voor gedetailleerde productinformatie. Vandaag zoeken kopers uitgebreide informatie online voordat ze de telefoon opsteken, wat eist dat marketing diepe, technische antwoorden levert die getrackt kunnen worden voor impact.

Bijvoorbeeld, productfabrikanten moeten partspecificaties, toleranties en andere technische details promoten. Custom fabrikanten moeten hun technische portefeuilles, capaciteiten en expertise benadrukken. Als je marketingmix tactieken mist die deze informatie leveren, mis je misschien het volledige potentieel van je campagnes.

Het doel van marketing ROI is te kwantificeren hoeveel van je marketingbudget direct vertaalt naar winst. In de praktijk is de formule: (Opbrengst toegeschreven aan marketing – Marketinguitgaven) ÷ Marketinguitgaven.

Hoe ROI Te Bewijzen

Telefoongesprekken Traceren Om Online Marketing ROI Te Valideren

Je zou je kunnen afvragen waarom telefoongesprekken ertoe doen als we over digitale campagnes praten. Het antwoord ligt in het aankoopgedrag van industriële prospects. Overweeg deze opvallende statistiek:

Industriële leveranciers tracken telefoonverkoopinquiries voor minder dan 3 procent van hun leads gemiddeld. Met andere woorden, ze vragen de beller in minder dan 3 van de 100 gesprekken waar ze van het bedrijf hebben gehoord.

Zonder te weten waar een beller je eerst vond, kun je de opbrengst niet nauwkeurig toeschrijven aan enige marketinginspanning. Veel industriële marketeers gaan ten onrechte aan dat alle succes verschijnt in webanalytics – bezoeken, e-mails, RFIs – terwijl ze over het hoofd zien dat de meeste gekwalificeerde kopers nog steeds per telefoon bereiken zodra ze klaar zijn om te engageren.

Feitje: Op Thomasnet.com komen 3 van de 5 verkoopinquiries bij advertisers via telefoon.

Als jouw websiteverkeer die van Thomasnet weerspiegelt, kun je meer dan 50 procent van je marketing ROI negeren simpelweg door telefoonleads niet te vragen hoe ze je vonden. Zorg dat elke binnenkomende lead gevraagd wordt naar de bron.

“Als het niet was om de grondige ROI tracking die bij ons Thomasnet.com programma hoort, hadden we nooit geweten dat een van onze grootste accounts ons oorspronkelijk op Thomasnet.com vond. Gevonden worden door deze klant opende de educatieve markt voor ons op grote schaal – een volledig nieuwe markt voor ons bedrijf.” – Consolidated Electronic Wire & Cable, fabrikant van draad en kabel.

Meten Op Basis Van Gebruikersintentie

Klikken en paginaweergaven zijn geen businesswaarde. De echte metric voor elk online marketingprogramma is het aantal echte nieuwe zakelijke kansen dat het creëert. Te veel industriële marketeers richten zich nog op vanity metrics – verkeer, conversies en paginaweergaven – die nuttig zijn voor B2C maar misleidend kunnen zijn in B2B.

SEO experts weten dat de meeste sitebezoekers niet actief leveranciers evalueren. Een groot deel van bezoeken komt van bestaande contacten, laagwaardig verkeer of bots. Daarom moet ROI meten geankerd zijn in gebruikersintentie.

Industriële marketeers die voorop lopen, erkennen dat de “wie” en de “waarom” meer wegen dan puur volume bij het evalueren van marketingprestaties.

Wil je de wie weten? Krijg een gratis, aangepast rapport dat bedrijven lijst die recent het Thomas Netwerk doorzochten voor de producten en diensten die jij aanbiedt.

Lijn Je ROI Benchmarks Af Op De B2B Aankoopcyclus

Historisch kon het interval tussen een prospect die een merk online ontdekte en contact initieerde, maanden beslaan. Eenmaal contact gemaakt, strekte het verkoopproces zich vaak uit over maanden of zelfs een jaar. Het internet heeft informatie gemakkelijk beschikbaar gemaakt, wat kopers in staat stelt grondig onderzoek te doen en leveranciers anoniem te evalueren. Als gevolg bereiken veel kopers sales reps eerder, in plaats van maanden stil te zwijgen.

Volgens de 2019 B2B Buyer Behavior Survey door Demand Gen, engageerden 42 procent van de kopers met een vendor’s rep binnen de eerste maand – op van 33 procent in 2018.

Toch blijft de algehele aankoopcyclus verlengen. Belangrijkste bevindingen uit de 2019 survey zijn:

• 57 procent rapporteerde een toegenomen aankoopcycluslengte afgelopen jaar.
• 35 procent zocht peer of bestaande gebruikersinput binnen de eerste maand.
• 68 procent merkte op dat ze advertenties zagen van de gekozen oplossingsaanbieder tijdens onderzoek.
• 75 procent besteedde meer tijd aan aankooponderzoek.
• 56 procent betrok vier of meer stakeholders in de beslissing.

Stel Realistische Verwachtingen In Voor Je Marketing ROI

Bij het stellen van ROI doelen is het cruciaal om verwachtingen te verankeren in de daadwerkelijke grootte van je addresserbare markt. Meeste leveranciers opereren binnen constraints zoals industrie focus, geografie, bedrijfsgrootte, capaciteit en capaciteiten. Gesprekken met duizenden leveranciers onthullen dat velen het wahre potentieel van hun klantenbasis onderschatten.

Overweeg waarom je laatste kans gerealiseerd werd. Nieuwe leveranciers worden zelden toegevoegd tenzij:

• Er kwaliteit, betrouwbaarheid of prijsproblemen zijn met de huidige leverancier.
• Ze een nieuwe productlijn of dienst lanceren.
• Een leverancier failliet is gegaan.
• Ze nieuwe of vervangende kapitaalapparatuur nodig hebben.
• Ze operaties terug naar Noord-Amerika verplaatsen (reshoring).

Als je vorig jaar 100 RFQs online ontving en 95 twee jaar geleden, verwacht dan niet 1.000 dit jaar tenzij trends dat rechtvaardigen.

Algemene ROI Terminologie

Digital marketing tactieken – social media, display ads, e-mail en jouw website – delen een gemeenschappelijke eigenschap: ze zijn trackbaar. Toch raken veel professionals de klauw in vanity metrics als kliks, likes en bezoeken, die niet altijd vertalen naar ROI. Hier zijn vijf metrics die waarde beter weerspiegelen.

Cost Per Lead (CPL)

Het weten van het aantal leads is niet genoeg; je moet de kosten evalueren die elke lead produceert.

Berekening: Marketinguitgaven ÷ Aantal leads.

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC breidt CPL uit door verkoop- en overheadkosten te includeren, wat de totale uitgaven toont om een klant te werven.

Berekening: (Verkoop + Marketing salarissen + Overhead) ÷ Aantal verworven klanten in een gegeven periode.

Lead-tot-Klant Conversie Ratio

Meet hoeveel leads betalende klanten worden. Deze metric informeert de ROI van specifieke campagnes en tactieken.

Lifetime Customer Value (LTV)

Gebruik LTV om CAC te balanceren en budgetten te plannen. Het weerspiegelt de langetermijnopbrengst van een klant.

Berekening: Gem. verkoop per klant × Aantal aankopen per klant × Gemiddelde retentieperiode.

Bezoeker-tot-Lead Conversie Ratio

Track het aandeel sitebezoekers dat leads wordt. Onthoud, deze cijfer onderestimeert vaak de ware ROI omdat een telefoonlead kan voortvloeien uit meerdere touchpoints.

Call-tracking diensten – met unieke telefoonnummers op specifieke marketingmaterialen – helpen deze datagat te dichten door leads terug te koppelen aan hun bron.

ROI Meten Voor Fabrikanten & Distributeurs

Je bedrijf listen op het Thomas Netwerk is een van de eenvoudigste manieren om high-quality leads te genereren, zichtbaarheid te vergroten en marketing ROI te meten. Het bedrijfsprofiel is gratis.

“Thomasnet.com is een waardevolle investering geweest voor ons bedrijf, aanzienlijk de merkherkenning vergroot en de juiste prospects in staat gesteld om met ons in contact te treden.” – Blisterpak, Inc., een regionale en nationale leverancier.

Als je hulp nodig hebt om te starten, neem contact met ons op. Onze marketing experts, ondersteund by gedegreerde ingenieurs, begrijpen de complexiteiten van productie en industriële distributie.

“De gemiddelde ordergrootte van klanten die ons op Thomasnet.com vinden, is vijf keer hoger dan ons algehele gemiddelde, en ze neigen ertoe terug te keren voor herhaald business. Toen een Tokiaanse fabrikant dringend benodigdheden nodig had, plaatsten ze drie orders elk meer dan tien keer onze typische grootte.”