3 Bewezen manieren om uw productiedoelgroep aan te scherpen

B2B-fabrikanten hebben een zeer kleine doelgroep. Hoe kunt u uw inspanningen maximaliseren?

Als industriële marketingprofessionals leren we nog steeds hoe we big data kunnen inzetten voor doelgroeptargeting, doelgroepsegmentatie en intentie. Targeting is in de kern eenvoudig:het definiëren van een specifieke doelgroep van potentiële klanten, maar vreselijk moeilijk in de uitvoering en praktijk. In de industriële B2B-sectoren is ons universum van kopers ongetwijfeld klein, dus het hebben van de tools en ervaring om uw ideale klanten nauwkeurig te definiëren, vinden en targeten is zelfs nog belangrijker. 

Tegenwoordig is internet een must, en om te ontsnappen aan de drukte en de klanten te vinden die uw industriële producten en diensten nodig hebben, zult u beter moeten zijn in het vinden van en communiceren met uw publiek. 

De wereld van doelgroeptargeting evolueert snel, dus aarzel niet om in een nieuwe tactiek te investeren, omdat je niet zeker weet of deze zal werken. Als u nog steeds niet zeker weet waar u moet beginnen, bieden we drie manieren aan om aan de slag te gaan met betere doelgroeptargeting, zodat u meer gekwalificeerde leads kunt krijgen. 

1. Begin met intentiegegevens voor doelgroeptargeting

We raden u aan te beginnen met gegevens uit de eerste hand, wat u kunt achterhalen over de kooptrends van uw klanten uit uw websitegegevens, uw CRM en uw verkoopteam.

Hoe ziet hun kooptraject eruit? Deze mensen hebben een bepaalde functie, zijn vaak op uw site en hebben binnen een bepaalde tijd iets bij u gekocht. Zo heb je een gefilterde lijst met doelgerichte individuen of bedrijven om over na te denken. Dat is dus een geweldige manier om aan de slag te gaan.

Als u leadscores nog niet heeft gebruikt, kan dit een geweldige bron zijn voor intentiegegevens. Ga zitten en identificeer activiteiten en activa die duiden op hogere niveaus van koopintentie binnen uw eigen universum. Er zijn geen betere gegevens uit de eerste hand dan uw eigen klantendatabase en koopgeschiedenis. 

Zodra u uw interne beeld heeft, kunt u een gratis proefversie van gegevens van derden van Bombora of 6sense of een vergelijkbare leverancier uitvoeren om dat aan te vullen. Ze bieden intentiegegevens en verkoopinformatie voor uw doelmarktaccounts en besluitvormers. Besteed dit jaar een deel van het budget aan een van deze tools gedurende zes maanden; het is de gemakkelijkste manier om erachter te komen hoeveel waarde de tool kan bieden. 

2. Neem kleine stapjes in accountgebaseerde marketing

Het nemen van ‘babystapjes’ in accountgebaseerde marketing (ABM) zal voor verschillende mensen veel verschillende dingen betekenen. Maar je hebt geen volledig, duur ABM-platform nodig om aan de slag te gaan. Heeft u een ideale klantenbasis? Richt uw verkoopinspanningen op een verzameling individuen bij een bekende groep bedrijven. Maak gebruik van uw CRM-systeem en een toegewijde verkoopinspanning, en combineer dat met digitale advertenties en contentmarketing om die contacten te omringen met uw belangrijkste boodschappen. 

Als u een lijst heeft met bedrijven waar uw verkoopteam achteraan kan gaan, kunt u een van de eerder genoemde tools gebruiken om bekende contacten en bekende websites te vinden waar mensen bij die bedrijven tijd doorbrengen. Vervolgens koopt u daar advertenties of test u een dienst die advertenties voor u plaatst.

Tools kunnen u helpen contacten bloot te leggen en die contacten te omringen met berichten, of het nu gaat om HubSpot, e-mails en contentmarketing, advertenties via een programmatische server, sms of direct mail. Gebruik alle contactpunten waartoe u toegang heeft. Hoe persoonlijker u kunt zijn in uw directe berichten, hoe beter. 

Mensen reageren op gepersonaliseerde berichten. Hoe directer u zich op deze bedrijven richt, hoe gemakkelijker het is om die ervaringen persoonlijker te maken. Zoek een tool waarmee u contacten bij die bedrijven kunt ontdekken. Omring ze dan met gepersonaliseerde, belangrijke boodschappen.

3. Bekijk uw koperspersona's opnieuw

Een goede koperspersoon zal zeer gedetailleerd zijn. Kent u de typische doelen van deze persoon in zijn/haar functie? Sommige van uw persona's zullen zich meer bezighouden met de uptime van machines en de algehele efficiëntie van de apparatuur. Sommigen zullen zich meer zorgen maken over de winst-en-verliesrekening of de ROI, of misschien over het onderhoud. Bij sommige functies is het waarschijnlijker dat er mensen zijn die de technologieleiders van hun bedrijf willen zijn.

Kent u hun bezwaren tegen het kopen van uw product of dienst? Dat zal ook variëren. Of hun motivaties? De komst van het industriële aankoopcomité heeft de industriële marketing ingewikkelder gemaakt. Maar als u weet wie er in een aankoopcommissie zit bij uw doelbedrijf, kunt u teruggaan naar de tools en tactieken die we hebben genoemd om uw plan uit te voeren.

Wanneer heeft u voor het laatst uw huidige klanten opnieuw bezocht om te zien wat er in hun wereld is veranderd? Klanten kunnen u inzicht geven in hun behoeften, maar ook in uw sterke punten en verbeterpunten.

Met de juiste doelgroeptargeting kunt u de ruis onderdrukken

Het wordt steeds belangrijker om te weten wie uw belangrijkste doelgroep is en welke soorten berichten u moet gebruiken. We worden gebombardeerd met digitale marketing. De boodschappen die verkopen, zijn de boodschappen die rechtstreeks ingaan op de uitdagingen van de mensen die ze horen. En dat is wat al deze targeting ons echt in staat stelt te doen in een wereld met zoveel lawaai. 

Gebruik 2023 om meer te leren over uw doelgroep en ideale klantprofielen en begin met het omzetten van doelgroeptargeting in winstgevende actie voor uw bedrijf.

Luister naar de podcast voor meer informatie over doelgroeptargeting

Kijk naar aflevering 40 van de Industrial Marketer  podcast voor meer informatie over hoe doelgroeptargeting kan worden toegepast op fabrikantmarketing.

Abonneer u op de Industrial Marketer Podcast

De industriële marketeer  podcast verschijnt één keer per maand. Als u zich wilt abonneren, gaat u naar onze Buzzsprout-showpagina en selecteert u het gewenste podcastplatform.

En als je ideeën hebt voor onderwerpen die je wilt bespreken in de podcast, of hier op de Industrial Marketer  website:stuur ons een bericht op Facebook of Twitter en laat het ons weten!

Deel

Over de auteur

Nels Jensen

Nels Jensen is een ervaren B2B-journalist, Senior Content Creator bij INDUSTRIAL en co-host van de Industrial Marketer-podcast. Zijn vroege carrière was in de sport. Hij zegt dat zakendoen veel op sport lijkt; mensen houden de score bij en er zijn winnaars en verliezers.