Heroverweging van de 35% offerteregel: Waarom eenduidige opslagen falen

Het toevoegen van 35% aan de kostprijs is al lang een gangbare berekening voor de verkoopprijs bij veelfabrikanten, met name jobshops die kalkuleren en offeren. Het cijfer 35% komt voort uit de brutomarge op de winst-en-verliesrekening, geschat op 25%, plus 10% winstmarge. Toch is het een generalisatie om aan te nemen dat elke bedrijfs brutomarge (omzet minus kostprijs van verkochte goederen) precies 25% bedraagt, of dat de gewenste opslag 10% is. De brutomarge varieert per bedrijf, en de 10% die de markt zou accepteren, is niet meer dan een gok.

Bovendien staan niet alle kostenposten van de kostprijs van verkochte goederen op de winst-en-verliesrekening voor optimale nauwkeurigheid. In onze meer dan 20 jaar ervaring met het helpen van fabrikanten bij het berekenen van werkplekcostentarieven en offerteprizen, hebben we veel verkeerd georganiseerde winst-en-verliesrekeningen gezien. Vaak ontbreken cruciale productiekosten in de kostprijs van verkochte goederen. De meest voorkomende voorbeelden: gezondheidszorgkosten en loonheffingen voor directe arbeidskrachten, en een deel van de huur dat de totale fabrieksvloer vertegenwoordigt. Deze kosten staan vaak onder de brutomarge-lijn, wat leidt tot een onderschatting van de kostprijs van verkochte goederen en een overschatting van de brutomarge. Dit betekent ook dat de waarde van werk in uitvoering (WIP) onderschat wordt, omdat niet alle toerekenbare fabricage-overheadkosten in WIP zijn meegenomen.

Zodra alle productiekosten correct op de winst-en-verliesrekening staan, is de resulterende brutomarge een eerlijke weerspiegeling van de werkelijke prestatie. De overige verkoop- en administratiekosten kunnen dan als percentage van de omzet worden berekend. Vervolgens kan een verwachte winst worden vastgesteld ter ondersteuning van de kostplus-prijsbepalingsmethode voor een onderdeel, een opdracht of een product dat voor voorraad wordt geproduceerd.

Een eenvoudigere aanpak

DVIRC adviseert een eenvoudigere benadering voor het kalkuleren van aangeboden producten; wanneer we onze klanten helpen, bekijken we alle overhead om een volledig belaste werkplektarief per operatie te bepalen. We tellen bij het gemiddelde directe loon in een operatie/werkplek: loonoverhead, apparatuurafschrijving, en kosten voor productie, verkoop en administratie om de volledige werkplekcost te berekenen. De analyse van apparatuurafschrijving is cruciaal, omdat het bedrag en de waarde van apparatuur per werkplek dramatisch kan verschillen (bijv. CNC-bewerking vs. lassen of injectiegieten vs. afwerkoperaties).

Om de overheadkost per arbeidsuur (of machine-uur voor procesindustriebedrijven) te berekenen, tellen we alle productie-, verkoop- en administratieve overheadkosten op en delen door het aantal productieve arbeidsuren (normale uren en overuren, maar geen vakantie- en feestdagen) om een uurtarief voor overhead per direct arbeidsuur of machine-uur dat omzet genereert, te creëren.

CURSUS

Kalkuleren voor Competitiviteit

Neem deel aan deze informatieve halfdagworkshop van DVIRC om kalkulatie- en prijsstrategieën te leren die zowel winstgevendheid als concurrentiekracht maximaliseren.

Meer informatie

Op deze kostprijs kan een winstfactor worden toegevoegd zonder te kijken naar de gerapporteerde brutomarge. Deze winstmarge is niet gebaseerd op standaardkostprijsberekening (varianties) noch op gebudgetteerde fabrieksbenutting. Werkelijke productiviteit uit eerdere periodes (directe arbeids- of apparatuururen) wordt gebruikt om actuele uurtarieven voor overhead af te leiden. Offerstrategieën zijn gebaseerd op factoren gekoppeld aan specifieke klansgelegenheden en algemene marktomstandigheden van concurrentiekracht.

Of u nu DVIRC's aanbevolen methode gebruikt of een eigen methode die u voor het beste houdt, vermijd elk "rule of thumb" bij het uitvoeren van uw kostplus-offerstrategie.

Harry Landsburg, DVIRC's Directeur Business Process Technology Consulting, heeft met ongeveer 100 bedrijven gewerkt om te zorgen dat hun kalkulatie en de informatie die ze gebruiken voor offertes van nieuwe producten of opdrachten, de best mogelijke winstgevendheid bieden. Sinds 1992 heeft hij met meer dan 300 bedrijven gewerkt om te documenteren hoe hun bedrijfsprocessen van "offerte tot incasso" het beste ondersteund worden door geüpgradete of nieuwe software. Zijn aanpak om de manier waarop klanten opereren te relateren aan de technologiemarkt leidt tot betere selectie- en implementatieresultaten.

Leer meer over DVIRC's cursus Kalkuleren voor Competitiviteit, gegeven door Harry Landsburg.

Om mogelijkheden te bespreken om ervoor te zorgen dat uw offerte- en kalkulatiemethoden uw bedrijf het beste positioneren voor nieuw of winstgevender bedrijf, neem contact op of lees meer.