Alibaba Richt Zich op Noord-Amerikaanse MKB met Nieuw B2B-initiatief

Alibaba is al de grootste e-commerce en retailingmaatschappij ter wereld. Maar het kijkt ernaar om een nog grotere splashing in Noord-Amerika te maken, met een nieuw initiatief gericht op kleine business-to-business verkopers.

Alibaba beheert enorme business-to-consumer (B2C) en consumer-to-consumer (C2C) platforms in China, maar is grotendeels uit die markten in Noord-Amerika gebleven. Niet zo in de B2B-sector, waar het bedrijf een grote inzet doet op Amerikaanse zakelijke verkopers.

Alibaba.com nodigt Amerikaanse fabrikanten, groothandelaren en merken uit om het platform te joinen 'om aan de wereld te verkopen,' zegt John Caplan, head of North American B2B bij Alibaba Group. Het biedt een aantal tools die 'volledige functionaliteit' mogelijk maken, waaronder customer relationship management (CRM), een verbeterde request for quotation (RFQ) feature, en uitgebreide transactiemogelijkheden. Daarnaast stelt een realtime vertaalfunctie kopers en verkopers in staat om in hun eigen taal te communiceren. In het proces, zegt Caplan, krijgen verkopers toegang tot ongeveer 5 miljoen dagelijkse online zakelijke kopers over de hele wereld.

'Historisch gezien hadden we een heel lichtgewicht tool die niet de volledige suite van capabilities had,' zegt hij. 'Het was appels en peren.'

China-model Dupliceren in Noord-Amerika

Het bedrijf zoekt zijn China B2B-verkoopmodel in Noord-Amerika te dupliceren. Terwijl de VS het grootste markt van het bedrijf is in termen van vraag, heeft Alibaba een aanwezigheid in 190 landen, merkt Caplan op. Het nieuwe aanbod is deels bedoeld om kansen open te maken voor Amerikaanse kleine bedrijven om hun waren te markten alsof ze multinationals waren.

'Als je een fabrikant in Wisconsin bent en fietslots maakt voor winkels in de VS, kun je nu het platform joinen en verkopen aan online retailers en groothandelaren over de hele wereld,' zegt Caplan, en vergelijkt het Alibaba-programma met een 'digitale handelsbeurs.'

Enorme Marktkans

Alibaba jaagt een enorme kans na. Caplan schat de wereldwijde markt voor B2B e-commerce op $23,9 miljard, zes keer groter dan de B2C-sector. Toch doen 70% van kleine bedrijven geen digitale zaken, wat de verkoop beperkt tot binnen 50 mijl van hun kantoren, zegt hij.

Alibaba verdient geld aan het initiatief door verkopers een lidmaatschapsfee te rekenen om het platform te joinen. Daarnaast kunnen ze adverteren kopen om verkeer te boosten of nieuwe leads te genereren voor hun winkel. Alibaba neemt geen commissie op de orders die verkopers genereren.

'Je bezit je klanten, en je bezit je marge,' zegt Caplan. 'We zijn een echte marktplaats, geen retailer die doet alsof het een marktplaats is.'

Alibaba fungeert als de schakel tussen verkoper en koper, terwijl het integreert met onafhankelijke leveranciers van order-fulfillmentdiensten zoals het genereren van verzendlabels en het leveren van de goederen. In tegenstelling tot rivale Amazon.com, exploiteert Alibaba.com geen netwerk van magazijnen of vloten van vrachtwagens en vliegtuigen.

Complexiteit van B2B

B2B-verkoop inschakelen is een veel complexere voorstelling dan B2C. De laatste biedt vaste productlijstingen en prijzen, met eenvoudige checkout- en betaalfuncties. B2B-commerce, daarentegen, is niet zo gestandaardiseerd. Het vereist onderhandeling, uitgebreide communicatie en het opbouwen van vertrouwen om langdurige relaties tussen koper en verkoper te vestigen. De gemiddelde B2B-order op het Alibaba-platform is een pallet of container vol product, versus onder $35 voor een typische B2C-transactie.

Het platform biedt B2B-verkopers een pipeline naar 'kwalitatieve vraag,' wat de frustratie elimineert die verkopers ervaren wanneer ze naar verre handelsbeurzen reizen en eindigen met geen productieve leads. 'Je kunt aan je bureau zitten, inkomende verzoeken van over de hele wereld ontvangen en filteren, en bepalen welke soorten klanten zinvol zijn,' zegt Caplan.

Zodra koper en verkoper engageren, treden ze in een digitaal contract dat in het platform is ingebouwd. Alibaba biedt een feature genaamd Trade Assurance, die fungeert als een cross-border escrow-rekening, die fondsen vasthoudt tot de koper de order heeft gevalideerd.

Caplan zegt dat Alibaba kijkt om uit te breiden in de VS met een set inspecties en certificeringen die het momenteel in China aanbiedt. De feature stelt de potentiële koper in staat om verkoopgeschiedenis, landen waar de verkoper naar heeft verzonden, en klantreviews te bekijken.

De operatie die door Caplan wordt beheerd, is slechts een klein deel van de familie van bedrijven die de reus Alibaba Group vormen, en staat voor slechts 2% van de totale omzet. Niettemin, zegt hij, speelt de site host aan miljarden dollars aan verkoop in een enkele maand. 'Wij zijn het grootste B2B e-commerce platform ter wereld.'