E-commerce voor fabrikanten en distributeurs:wat u moet weten

Historisch gezien is e-commerce voor fabrikanten en distributeurs op enkele uitzonderingen na achtergebleven. Ik ken twee industrieën die e-commerce snel hebben omarmd:distributeurs van industriële automatiseringsproducten en elektronische componenten.

De tijden zijn echter veranderd. Industriële fabrikanten en distributeurs staan ​​klaar om direct in e-commerce te duiken. De pandemie heeft de trend naar online verkopen versneld.

Volgens een artikel gepubliceerd door PwC:"Twee derde van de Amerikaanse fabrikanten (66%) is het erover eens dat het implementeren van digitale marketing en verkoop in de komende twee jaar een "hoge" of "zeer hoge" prioriteit is." (Zie onderstaande tabel).

Waarom springen industriële bedrijven op de trein van e-commerce?

De pandemie heeft de toeleveringsketens voor veel fabrikanten verstoord en er is nog steeds veel onzekerheid over de langetermijneffecten van de COVID-19-uitbraak.

De National Association of Manufacturers (NAM) ondervroeg haar leden over de impact van de COVID-19-uitbraak van 28 februari tot 9 maart 2020 en rapporteerde enkele veelzeggende feiten.

Verstoringen van de toeleveringsketen hadden een aanzienlijke impact. Bij het becommentariëren van verstoringen van de toeleveringsketen, merkten respondenten problemen op met onderdelen die te laat arriveerden en daardoor te laat bij klanten werden afgeleverd. Hoewel sommigen zeggen dat deze verstoringen "op dit moment beheersbaar" zijn, veroorzaken ze wel "wat extra kosten".

Velen zeiden dat ze "alternatieve leveranciers" moesten vinden, en hoewel verstoringen nu als "klein" worden bestempeld, wordt verwacht dat ze ernstiger zullen worden "als de vertragingen ook na het volgende kwartaal aanhouden".

Dus wat heeft dit alles te maken met e-commerce voor fabrikanten en distributeurs? Fijn dat je het vroeg. Hier zijn enkele positieve statistieken over deze trend:(Bron:Statista).

Totale B2B e-commerce verkoop in de Verenigde Staten van 2016 tot 2018 (in miljard Amerikaanse dollars)

E-commerce als percentage van de totale productieverzendingen in de Verenigde Staten van 2010 tot 2019

Meer statistieken van Statista:

• De productie-omzet bedroeg 354 miljard Amerikaanse dollar aan B2B e-commerce verkopen, met een groei van 23 procent tussen 2017 en 2018.
• In 2019 vertegenwoordigde e-commerceverkoop 67,8 procent van de productiezendingen in de Verenigde Staten, een stijging ten opzichte van de voorgaande jaren.
• In 2019 was e-commerce goed voor bijna 64 procent van de totale verzendingen in de machinebouwsector.
• In 2019 was e-commerce goed voor meer dan 67,6 procent van de totale verzendingen in de chemische productiesector.

Dat zijn een paar grote getallen, en je kunt ze niet zomaar negeren.

Veranderingen in industriële koopdynamiek

Hoe hebben al deze veranderingen het industriële koopproces beïnvloed? Om dat te begrijpen, ging ik naar de bron - UPS, dat is tenslotte "waar het rubber de weg ontmoet" en downloadde hun 2019 Industrial Buying Dynamics Study. Ze rapporteerden enkele interessante bevindingen, waarvan vele werden uitgesplitst naar leeftijdsgroepen.

Millennials, Gen Xers en Boomers vertrouwen allemaal op de website van een leverancier voor informatie in de onderzoeksfase van hun kooptraject. Millennials vullen die bron aan met sociale media, terwijl de Boomers de neiging hebben om verkopers te bereiken.

De verschillen in koopgedrag naar leeftijd stoppen niet bij de onderzoeksfase. Het beïnvloedt ook het kooppatroon. Millennials kopen veel vaker bij fabrikanten en online marktplaatsen (68 procent) dan Gen Xers (62 procent) of Boomers (54 procent). Een online marktplaats is een e-commercesite die verkopers met kopers verbindt.

Je denkt misschien dat Boomers snel de pensioengerechtigde leeftijd bereiken, en dat je niet veel langer naar ze hoeft te adverteren, denk nog eens goed na!

Uit een Gallup-enquête van 2018 bleek dat 41 procent van de Boomers verwachtte te werken na de leeftijd van 65. (In 1995 bleef slechts 13 procent van de Boomers na 65 aan het werk.)

Je weet al dat millennials in aantal groeien. Ze hebben echter geen jarenlange ervaring en de uiteindelijke aankoopbevoegdheid zoals hun senior collega's. Dus voor alle praktische doeleinden zullen Boomers koopinvloed blijven uitoefenen, zelfs in afnemende aantallen.

Ik heb verschillende berichten geschreven over het belang van het begrijpen van het leeftijdsverschil tussen ingenieurs. Lees er een paar als je meer wilt weten over dit onderwerp.

Het zijn niet alleen leeftijdsverschillen die de bron van industriële aankopen beïnvloeden. Het producttype is ook van belang bij het kiezen van de bron, zoals te zien is in deze grafiek uit het UPS-onderzoek.

Buiten de cijfers kijken voor industriële e-commerce

Statistieken zijn geweldig voor planning en strategieën, maar wat betekenen die cijfers in de echte wereld? Met andere woorden, wat zijn enkele voordelen van online verkoop voor industriële bedrijven?

Laat me samenvatten wat ik heb gevonden op basis van verschillende artikelen die ik heb gelezen uit vertrouwde bronnen. Maar wat nog belangrijker is, deze bevindingen komen heel goed overeen met wat ik uit de eerste hand heb gezien bij mijn productie- en distributeurklanten die e-commerce hebben geïmplementeerd.

• Voeg een extra inkomstenstroom toe aan uw bestaande verkoopkanalen
• Verlaag de verkoopkosten
• Schaal op zonder de omvang van uw verkoopteam te vergroten en verbeter de efficiëntie
• Gebruik een mix van inkoopmodellen – 100% online (onderzoek en koop online) en RoPo (onderzoek online, koop offline)
• Bouw sterkere relaties op met directe toegang tot uw klanten
• Bied een meer persoonlijke ervaring door bij te houden hoe bezoekers van de site online winkelen
• Verkoop 24/7 en wereldwijd
• Initiële e-commerce verkopen kunnen in de toekomst leiden tot grotere projecten

Te vermijden valkuilen in e-commerce voor fabrikanten en distributeurs

Ik wil niet laten klinken alsof het toevoegen van e-commerce aan een industriële website alles is. Er zijn veel bewegende delen om in elkaar te grijpen en voor veel details te zorgen. Ik zeg dat uit mijn eigen ervaringen met het maken van e-commercewebsites voor fabrikanten en distributeurs.

Enkele van de uitdagingen die ik heb gezien zijn:

• Integratie – dit is een grote, vooral voor distributeurs. De meeste gebruiken een ERP-systeem om hun bedrijf te runnen. Het integreren van de front-endsite met het back-end ERP-systeem vereist echter meestal aangepaste programmering, externe consultants en soms het kopen van een API-licentie. Deze kosten kunnen snel oplopen; geen van hen is goedkoop en het duurt veel langer om uw e-commercesite te lanceren dan u had verwacht.
• Complexe prijsstructuren – Het is gemakkelijk om kwantumkortingen toe te voegen aan een winkelwagentje. Ik heb echter veel fabrikanten gezien met zeer complexe gedifferentieerde en onderhandelde prijsstructuren. De meeste kant-en-klare e-commerce-apps kunnen dit niet gemakkelijk aan.
• Kanaalpartners - U kunt bestaande kanaalpartners gemakkelijk van streek maken wanneer u rechtstreeks aan eindgebruikers verkoopt. Daarom moet u plannen hoe u uw partners blijft ondersteunen zonder hun verkoop te kannibaliseren. Mogelijk moet u op zijn minst een beveiligd en privégedeelte creëren dat alleen toegankelijk is voor uw geautoriseerde distributeurs en niet zichtbaar is voor het publiek en zoekmachines.
• Bedrijfsregels – Planning voor MOQ's (minimale bestelhoeveelheden), verzending, betalingsverwerking en omzetbelasting kan tijdrovend zijn als u nationaal en/of internationaal verkoopt via uw online winkel. U moet ook plannen voor naleving van de regelgeving, retourbeleid en ondersteuning (dit kan resulteren in het aannemen en opleiden van meer interne verkoop- en ondersteuningsmensen).
• Als je het bouwt, zullen ze komen - Dit is een klassieke fout die ik bedrijven heb zien maken. Bouw geen e-commercesite tenzij u de reis van uw klanten bij hun aankoopbeslissing begrijpt. Lees mijn post, Industrial Customer Journey and the Digital Experience voor een goed overzicht.

Om voorbeelden van industriële e-commerce te zien, leest u deze twee casestudy's waarin ik werkte aan het opzetten van e-commerce voor mijn klanten. De eerste is voor een fabrikant en is een duidelijk voorbeeld van e-commerce, en de tweede is voor een distributeur met ERP-integratie.

1. Fabrikant gebruikt online verkoop om een ​​nieuwe bron van inkomsten toe te voegen en omzet te vergroten
2. E-commerce website voor distributeur

Dit bericht geeft een goed overzicht van wat er bij e-commerce komt kijken voor fabrikanten en distributeurs, maar er komt veel meer bij kijken. Dus laten we praten als je geïnteresseerd bent.