E-Commerce voor Fabrikanten & Distributeurs: Kernstrategieën & Inzichten

Historisch gezien is e-commerce voor fabrikanten en distributeurs achtergelopen met enkele uitzonderingen. Ik ken twee industrieën die e-commerce snel hebben omarmd – distributeurs van industriële automatiseringsproducten en elektronische componenten.

Echter, tijden zijn veranderd. Industriële fabrikanten en distributeurs staan klaar om meteen in e-commerce te duiken. De pandemie heeft de trend naar online verkoop versneld.

Volgens een artikel gepubliceerd door PwC, "Twee derde van de VS fabrikanten (66%) zijn het ermee eens dat het implementeren van digitale marketing en verkoop de komende twee jaar een "hoge" of "zeer hoge" prioriteit is." (Zie grafiek hieronder).

Waarom Springen Industriële Bedrijven Op De E-Commerce Bandwagon?

De pandemie heeft supply chains voor veel fabrikanten ontwricht, en er is nog veel onzekerheid over de langetermijneffecten van de COVID-19 uitbraak.

The National Association of Manufacturers (NAM) ondervroeg zijn leden over de impact van de COVID-19 uitbraak van 28 februari tot 9 maart 2020, en rapporteerde enkele vertellende feiten.

Supply chain ontwrichtingen hadden een significante impact. Bij het commentaren op supply chain ontwrichtingen, noteerden respondenten issues met onderdelen die te laat arriveerden en leveren aan klanten te laat als resultaat. Terwijl sommigen zeggen dat deze ontwrichtingen "beheersbaar zijn op dit moment," creëren ze "enkele additionele kosten."

Velen noemden het moeten vinden van "alternatieve leveranciers," en terwijl ontwrichtingen gekarakteriseerd worden als "minor nu," worden ze verwacht ernster te worden "als vertragingen verdergaan dan volgende kwartaal."

Wat heeft dit allemaal te maken met e-commerce voor fabrikanten en distributeurs? Goede vraag. Hier zijn enkele positieve statistieken over deze trend: (Bron: Statista).

Totale productie B2B e-commerce verkoop in de Verenigde Staten van 2016 tot 2018 (in miljard VS dollars)

E-commerce als percentage van totale productiezendingen in de Verenigde Staten van 2010 tot 2019

Meer statistieken van Statista:

• Productieomzet bedroeg 354 miljard VS dollars in B2B e-commerce verkoop, met een groeivoet van 23 procent van 2017 tot 2018.
• In 2019 nam e-commerce verkoop 67,8 procent van de productiezendingen in de Verenigde Staten in beslag, op van eerdere jaren.
• In 2019 was e-commerce verantwoordelijk voor bijna 64 procent van de totale zendingen in de machinerieproductiesector.
• In 2019 was e-commerce verantwoordelijk voor meer dan 67,6 procent van de totale zendingen in de chemische productiesector.

Dat zijn grote cijfers, en men kan ze niet zomaar negeren.

Veranderingen In Industriële Inkoopdynamiek

Hoe hebben al deze veranderingen het industriële inkoopproces beïnvloed? Om dat te begrijpen, ging ik naar de bron – UPS, immers, dat is "waar de rubber de weg raakt" en downloadde hun 2019 Industrial Buying Dynamics Study. Ze rapporteerden enkele interessante bevindingen, veel gebroken uit per leeftijdsgroep.

Millennials, Gen Xers en Boomers vertrouwen allemaal op de website van een leverancier voor informatie in de Onderzoeksfase van hun inkoopreis. Millennials vullen die bron aan met sociale media, terwijl Boomers de neiging hebben naar Sales Reps te grijpen.

De verschillen in kopergedrag per leeftijd stoppen niet bij de onderzoeksfase. Het beïnvloedt ook het aankooppatroon. Millennials zijn ver waarschijnlijker om te kopen van fabrikanten en online marktplaatsen (68 procent) dan Gen Xers (62 procent) of Boomers (54 procent). Een online marktplaats is een e-commerce site die verkopers met kopers verbindt.

U denkt misschien dat Boomers snel pensioengerechtigde leeftijd bereiken en u niet lang hoeft te markten naar hen, denk opnieuw!

Een 2018 Gallup peiling onthulde dat 41 procent van Boomers verwachtte na leeftijd 65 te blijven werken. (In 1995 bleven slechts 13 procent van Boomers na 65 aan het werk.)

U weet al dat Millennials in aantal groeien. Echter, ze hebben geen jarenlange ervaring en de finale inkoopautoriteit als hun senior collega's. Dus voor alle praktische doeleinden zullen Boomers de inkoopinvloed blijven uitoefenen, zelfs in afnemende aantallen.

Ik heb diverse posts geschreven over het belang van het begrijpen van de leeftijdverschillen onder ingenieurs. Lees er enkele als u meer over dit onderwerp wilt leren.

Het is niet alleen leeftijdsverschillen die de bron van industriële aankopen beïnvloeden. Het producttype speelt ook een rol bij het kiezen van de bron, zoals te zien in dit grafiek uit de UPS studie.

Kijken Naar Boven De Cijfers Voor Industriële E-Commerce

Statistieken zijn geweldig voor plannen en strategieën, maar wat betekenen die cijfers in de echte wereld? Met andere woorden, wat zijn enkele voordelen van online verkoop voor industriële bedrijven?

Laten we samenvatten wat ik gevonden heb gebaseerd op diverse artikelen die ik van vertrouwde bronnen heb gelezen. Maar, belangrijker, deze bevindingen lijken heel goed op wat ik first-hand heb gezien met mijn productie- en distributeursklanten die e-commerce geïmplementeerd hebben.

• Een extra inkomstenstroom toevoegen aan uw bestaande verkoopkanalen
• Verkoopkosten verlagen
• Opschalen zonder uw verkoopteam te vergroten en efficiëntie verbeteren
• Een mix van inkoopmodellen gebruiken – 100% online (onderzoeken en online kopen) en RoPo (onderzoeken online, offline kopen)
• Stärkere relaties bouwen met directe toegang tot uw klanten
• Een meer gepersonaliseerde ervaring bieden door te tracken hoe sitebezoekers online winkelen
• 24/7 en wereldwijd verkopen
• Initiële e-commerce verkoop kan leiden tot grotere projecten in de toekomst

Valkuilen Te Vermijden In E-Commerce Voor Fabrikanten En Distributeurs

Ik wil het niet alsof het toevoegen van e-commerce aan een industriële website alles is. Er zijn veel bewegende delen om samen te voegen en veel details om te regelen. Ik zeg dat uit mijn eigen ervaringen met het creëren van e-commerce websites voor fabrikanten en distributeurs.

Enkele van de uitdagingen die ik gezien heb zijn:

• Integratie – dit is een grote, vooral voor distributeurs. Meesten gebruiken een ERP-systeem om hun bedrijven te runnen. Echter, het integreren van de front-end site met de back-end ERP-systeem vereist meestal custom programmeren, buitenconsultants, en soms een API-licentie kopen. Deze kosten kunnen snel oplopen; geen van hen is goedkoop en zal veel langer duren om uw e-commerce site te lanceren dan u verwachtte.
• Complexe prijsstructuren – Het is makkelijk om hoeveelheidskortingen aan een winkelwagen toe te voegen. Echter, ik heb veel fabrikanten gezien met zeer complexe gelaagde en onderhandelde prijsstructuren. Meeste off-the-shelf e-commerce apps kunnen deze niet gemakkelijk aan.
• Kanaalpartners – U kunt bestaande kanaalpartners verontrusten door direct aan eindgebruikers te verkopen. Daarom moet men plannen hoe u uw partners blijft ondersteunen zonder hun verkoop te cannibaliseren. Op minimaal moet u misschien een beveiligde en privésectie creëren die alleen toegankelijk is voor uw geautoriseerde distributeurs en niet zichtbaar voor het publiek en zoekmachines.
• Zakelijkeregels – Plannen voor MOQ's (Minimum Order Quantities), verzending, betalingsverwerking en btw kan tijdrovend zijn als u nationaal en/of internationaal verkoopt via uw online winkel. U moet ook plannen voor regelgevingscompliance, retourbeleid en support (Dit kan resulteren in het inhuren en trainen van meer inside sales en support mensen).
• Als u het bouwt, zullen ze komen – Dit is een klassieke fout die ik bedrijven heb zien maken. Bouw geen e-commerce site tenzij u uw klantenreis in hun aankoopbeslissing begrijpt. Lees mijn post, Industriële Klantreis en de Digitale Ervaring voor een goed overzicht.

Om voorbeelden van industriële e-commerce te zien, lees deze twee case studies waar ik aan gewerkt heb om e-commerce voor mijn klanten op te zetten. De eerste is voor een fabrikant en is een straightforward e-commerce voorbeeld, en de tweede is voor een distributeur met ERP-integratie.

1. Fabrikant Gebruikt Online Verkoop Om Een Nieuwe Inkomstenbron Toe Te Voegen En Verkoop Te Laten Groeien
2. E-commerce Website Voor Distributeur

Deze post biedt een goed overzicht van wat er in e-commerce voor fabrikanten en distributeurs zit, maar er is nog veel meer. Dus laten we praten als u geïnteresseerd bent.