De Industriële Koperreis Beheersen: Een Gids voor Productiemarketeers

De industriële koperreis kan complex zijn en omvat typisch een commissie van beslissers. Soms kunnen de verkoopcycli zo lang zijn als 12 tot 18 maanden, bijvoorbeeld bij custom-geengineerde systemen. Natuurlijk duren niet alle industriële verkoop zo lang. U wilt misschien mijn eerdere post over de industriële klantreis lezen.

De industriële koperreis is veranderd

Tenzi u de afgelopen 5 – 7 jaar onder een rot hebt geleefd, hebt u ongetwijfeld genoeg gehoord en gelezen over hoe het grootste deel van de koperreis nu online gebeurt terwijl prospects anoniem blijven. Dus natuurlijk beïnvloeden deze veranderingen industriële marketing en het verkoopproces. De pandemie heeft niet alleen deze trend versneld, maar sommige van de veranderingen worden verwacht permanent te zijn.

Hier is een direct citaat uit de Future of B2B Buying Journey Report gepubliceerd door Gartner:

De norm is om de industriële inkoopcyclus als vier discrete fasen te zien – 1) Behoeftebewustwording, 2) Onderzoek, 3) Overweging & Vergelijking, en 4) Inkoop. Dat is niet veranderd, maar de B2B-koper gaat niet op een lineaire reis van de ene fase naar de volgende.

Volgens hetzelfde Gartner rapport is de B2B inkoopreis veel ingewikkelder dan dat. Het lijkt bijna op een doolhof!

Betekent dit dat verkopers nu verouderd zijn? Nee, niet naar mijn mening, niet in industriële verkoop, maar hun rol is dramatisch veranderd. Er zal altijd een behoefte zijn aan consultatieve verkoop waar de vertegenwoordiger waarde toevoegt aan het proces en de koper helpt een meer geïnformeerde beslissing te nemen. Echter, de prospect hoeft niet en/of wil niet uw verkoopteam contacteren voor productinformatie. Ze zullen interacteren met uw verkopers alleen wanneer ze klaar zijn.

Het spreekwoord, "Koper Wees Waakzaam," is omgekeerd naar "Verkoper Wees Waakzaam" omdat industriële kopers vandaag in self-select en self-serve modus zijn.

Er is een ingebouwde scepticisme over wat kopers horen van verkopers, en het varieert per leeftijdsgroep. Het volgende grafiek uit het Gartner rapport benadrukt dit punt.

Om het belang van het leeftijdsverschil onder ingenieurs te begrijpen, lees mijn post, Industriële Content Marketing Die Ingenieurs Betrekt.

Wat Moeten Productiemarketeers Weten Om Aan Te Passen Aan Hedendaagse Industriële Kopergedrag?

Wat kunnen productiemarketeers doen om de effectiviteit van hun marketing te verhogen gegeven deze verschuiving in kopergedrag?

Het is vanzelfsprekend dat de industriële website de hub van uw digitale marketingstrategie moet zijn. Dit punt wordt versterkt door een bevinding uit de 2021 Industrial Buying Habits Survey gepubliceerd door Thomas™.

Let goed op het citaat aan de onderkant van het grafiek van Thomas om te begrijpen wat kopers van een leverancierswebsite willen.

Online productconfigurators en downloadbare CAD-bestanden spelen essentiële rollen voor industriële componenten- en onderdelenfabrikanten die ontwerpingenieurs targeten. (Zie CAD en BIM Bestanden Gebruiken in Productiecontentmarketing).

Productdatasheets en specificaties spelen een significante rol in de vroege fasen van de koperreis. Echter, die alleen kunnen u niet helpen hun vertrouwen te winnen en een echte differentiatie te creëren wanneer er pariteit is in Value Proposition tussen leveranciers. Dat is wanneer u productiecontentmarketing nodig hebt om sterke relaties op te bouwen gebaseerd op verdiend vertrouwen. Dat is hoe uw klanten zullen beginnen u te zien als een echte "waarde-toegevoegde partner" in plaats van nog een leverancier.

Productiemarketeers moeten de tijd nemen om de industriële koperreis te begrijpen zoals die vandaag voor hen staat, om betere kwaliteitsleads te genereren die omgezet worden in verkoopkansen.