Hoe contentmarketing groei drijft voor industriële fabrikanten, OEM's en distributeurs

Om te begrijpen waarom contentmarketing belangrijk is voor fabrikanten, OEM's en distributeurs, laten we eerst het complete plaatje van het moderne industriële aankoopproces bekijken.

Industriële inkopen is een oneindig complexer proces dan ooit. In het verleden werden zakelijke relaties gesmeed over lunches, golfrondes, telefoongesprekken en fabrieksbezoeken. Leveranciers toonden hun know-how door 'shop talk' en het opbouwen van rapport in persoon.

Deze dagen voeren de meeste kopers onderzoek uit en screenen leveranciers lang voordat ze ooit contact met hen opnemen, een ontwikkeling die niet direct als slecht gecategoriseerd hoeft te worden. Relaties worden nu gebaseerd op de informatie die de koper gemakkelijk beschikbaar heeft via het internet en andere bronnen, wat betekent dat kopers beter geïnformeerd zijn.

Contentmarketing beïnvloedt aankoopbeslissingen

Die inkoopagent waar uw verkoopvertegenwoordiger nu in gesprek mee is, heeft niet noodzakelijk het laatste woord over een bepaalde aankoop. Vaak zijn meerdere personen betrokken bij het goedkeuringsproces. En we hebben een directe correlatie gezien tussen de grootte van de order en het aantal personen betrokken bij de eindbeslissing.

Laten we over deze spelers praten. Elke persoon evalueert waarschijnlijk uw bedrijf en aanbod op basis van zijn of haar rol in de organisatie. In sommige bedrijven kan een individu meerdere rollen vervullen, of meerdere personen vullen één rol. In het algemeen omvatten uw kopers:

• Ontwerpingenieurs
• Inkoopmanagers en kopers
• Fabrieks- en MRO-managers

U moet communiceren met alle drie typen persona's. Wat contentmarketing krachtig maakt is de mogelijkheid om dit precies te doen door stukken content te schrijven die spreken tot elk uniek belang en elke zorg. Naarmate elk individu vertrouwd raakt met hoe uw merk zich tot hen verhoudt, zullen ze comfortabeler zakendoen met u.

Het kan verleidelijk zijn om gewoon één persona te kiezen en uw inspanningen puur op hen te richten. Maar u weet nooit wie de meeste invloed of autoriteit in een gegeven organisatie kan hebben. Als uw content de zorgen van deze additionele personages niet aanspreekt, haalt u de shortlist niet eens.

Met het aantal mensen betrokken bij een besluitvormingsproces in een bedrijf, is het natuurlijk om te concluderen dat het aankoopproces niet snel is. Afhankelijk van de grootte van de order en de politiek van de organisatie, kan de cyclus duren van diverse weken tot diverse maanden. Sommige bedrijven zijn bekend om potentiële leveranciers meer dan een jaar te onderzoeken voordat ze contact opnemen (klik hier om te lezen hoe grote bedrijven nieuwe leveranciers kiezen).

Online content is een informatiebron die altijd aan staat — het is er wanneer een koper voortschrijdt in zijn reis. De beste contentmarketing gebruikt de aard van online onderzoek om kopers naar u te trekken, in plaats van u te forceren constant uit te reiken. Dit is de fundering van inbound marketing.

Een specifiek stuk content kan ook geschreven worden om zorgen aan te pakken die op een of meer stadia in de aankoopcyclus voorkomen. Dit helpt uw reputatie en relatie met de koper te handhaven, ongeacht waar ze in het aankoopproces zijn.

De basis van contentmarketing werkt om de Wie, Wat, Wanneer en Waarom van industriële inkopen aan te pakken.

• Wie de aankoopbeslissingen neemt of beïnvloedt
• Wat kopers verwachten van verkopers voordat ze een aankoopbeslissing nemen
• Wanneer aankoopbeslissingen plaatsvinden
• Waarom een koper bij u moet kopen (invloed en thought leadership)

Contentmarketing helpt leads genereren

Alle bedrijven, ongeacht grootte of industrie, willen nieuwe klanten en leads winnen. Contentmarketing is een geweldige manier om de leads in uw pipeline te verhogen. Het creëren van industriegerelateerde content om op uw website en andere digitale platforms op te nemen zal helpen verkeer en uiteindelijke engagement tussen u en uw prospects te boosten. Met meer mensen die uw site bezoeken, zijn de kansen groter dat een potentiële klant op uw site landet.

Contenttypen om uw leads te boeien

• CAD- en BIM-bestanden: Deze bestandssoorten zijn essentieel voor ontwerpbeslissingen en extreem waardevol bij het verbinden met kopers die verschillende leveranciers evalueren
• Infographics: Makkelijk leesbare, verteerbare content die kan...
• Sociale posts: Helpen engagement tussen u en uw publiek te boosten
• Blogcontent: Helpt thought leadership verbeteren en organisch verkeer naar uw website verhogen
• White Papers en eBooks: Langvormige content die u kunt 'gaten' (een formulier vereisen voor downloaden)

CAD-bestanden creëren 2,5x meer verkoopkansen.

Goede contentmarketing bouwt uw reputatie op

Vandaag de dag zijn het kopers, niet verkopers, die het verkoopproces sturen. Ze schromen niet om eisen aan hun leveranciers te stellen lang voordat een aankoop überhaupt in het beeld is. Kopers hebben drie kernverwachtingen van leveranciers:

Slim zijn

De kernkracht van contentmarketing is de capaciteit om de diepte en waarde van uw kennis te communiceren buiten traditionele verkoope-mails.

Direct en eerlijk zijn

Laten we eerlijk zijn: soms moeten bedrijven negatieve kwesties aanpakken. Producten werken niet zoals bedoeld, slecht persberichten gebeuren, concurrenten betrogen in moddergooien, enz. Contentmarketing kan een effectief reputatiemanagementtool zijn om die kwesties proactief aan te pakken en mogelijke oplossingen te vinden. De slechtste actie wanneer een probleem ontstaat is het vermijden ervan of insisteren dat het niet bestaat.

Om uw kopers geven

Contentmarketing adresst klantenzorgen buiten de zakelijke transactie, en biedt waarde buiten het bereik van het product of de dienst die u verkoopt.

Leer wat uw kopers nog meer zoeken in de gids Hoe op de shortlist van de industriële koper te komen — met tips gegarandeerd om u meer zakelijk te laten winnen.

Effectieve contentmarketing maakt u een thought leader

Het vestigen of opbouwen van 'thought leadership' is een algemeen doel van contentmarketing vanwege zijn kracht als zakelijk instrument. Terwijl een gevestigd merkenbeeld de overweging van een bedrijf makkelijker bereikbaar maakt, maken thought leaders kopers niet alleen bereid, maar ook enthousiast om zakelijk met hen te doen.

Zakelijk strategist Daniel Rasmus zegt dat thought leadership 'moet intrigeren, uitdagen en inspireren, zelfs mensen die al bekend zijn met een bedrijf. Het moet helpen een relatie starten waar geen bestaat, en het moet bestaande relaties verbeteren.' Echte thought leaders zijn meer dan alleen experts — ze zijn influencers. Hun perspectieven en meningen worden geciteerd, gezocht en gedeeld. Mensen willen geaffilieerd zijn met thought leaders en zakelijke relaties met hen hebben.

In zijn boek, The BuyerSphere Project, noemt Gord Hotchkiss wat hij de Vier Overtuigende Voordelen van thought leadership noemt. Ze zijn de attributen die thought leaders definiëren:

• Autoriteit: Thought leaders zijn vertrouwde experts waar mensen op vertrouwen en naar luisteren. Influencers op LinkedIn zijn een geweldig voorbeeld.
• Social proof: Mensen discussiëren en zoeken thought leaders. Ze trotseren zich op elke affiliatie, en citeren ze om hun eigen imago te versterken.
• Reciprociteit: Wanneer mensen leren van thought leaders, geven ze vaak iets terug, meestal door deze kennis met anderen te delen. Evenzo geven echte thought leaders terug aan hen die helpen, leren of iets aan hen geven. Met een 'je kraapt mijn rug en ik kraap de jouwe' mentaliteit, profiteert iedereen.
• Sympathie: Thought leaders vermaak, laten anderen slim voelen, en helpen problemen oplossen.

Deze eigenschappen worden vaak samen verworven en getoond. Het demonstreren van reciprociteit (door een citaat in een artikel of een social media mention) verhoogt uw sympathie, wat uw social proof voedt, wat mensen aanmoedigt uw wijsheid te delen, wat uw autoriteit vestigt.

Bent u geïnteresseerd in meer leren over contentmarketing, de kanalen om uw content te promoten, en hoe u het kunt gebruiken om verkoop te boosten voor uw productie- of industriële bedrijf? Download onze gratis eBook, Content Marketing voor Industriële Bedrijven.

Voor aanvullende contentmarketingbronnen voor fabrikanten en industriële bedrijven, bekijk de onderstaande links:

• Hoe aan de behoeften van industriële B2B-kopers te voldoen
• 9 Content Marketing Ideeën voor Fabrikanten (Met Voorbeelden)
• Creëert u kwalitatieve content?