Waarom industriële bedrijven contentmarketing nodig hebben

Laten we, om te begrijpen waarom contentmarketing belangrijk is voor fabrikanten, OEM's en distributeurs, eerst eens kijken naar het volledige beeld van het moderne industriële koopproces.

Industrieel inkopen is een oneindig complexer proces dan het ooit was. In het verleden werden zakelijke relaties gesmeed tijdens lunches, golfspelletjes, telefoontjes en fabrieksbezoeken. Leveranciers toonden hun knowhow door 'talking shop' en persoonlijk een verstandhouding op te bouwen.

Tegenwoordig doen de meeste kopers onderzoek en dierenartsen ze leveranciers lang voordat ze contact met hen opnemen, een ontwikkeling die niet meteen als slecht moet worden aangemerkt. Relaties worden nu tot stand gebracht op basis van de informatie die direct beschikbaar is voor de koper via internet en andere bronnen, wat betekent dat kopers beter geïnformeerd zijn.

Contentmarketing beïnvloedt koopbeslissingen

De inkoper waarmee uw vertegenwoordiger op dit moment in gesprek is, heeft niet per se het laatste woord over een bepaalde aankoop. Bij het goedkeuringsproces zijn vaak meerdere personen betrokken. En we hebben een directe correlatie gezien tussen de grootte van de bestelling en het aantal personen dat betrokken is bij het nemen van de uiteindelijke beslissing.

Laten we het over deze spelers hebben. Iedereen evalueert waarschijnlijk uw bedrijf en zijn aanbod op basis van zijn of haar rol in de organisatie. In sommige bedrijven kan een persoon meerdere rollen vervullen, of meerdere mensen één rol. Over het algemeen zijn uw kopers:

• Ontwerpingenieurs
• Inkoopmanagers en inkopers
• Plant- en MRO-managers

Je moet communiceren met alle drie soorten persona's. Wat contentmarketing krachtig maakt, is de mogelijkheid om precies dat te doen door stukken inhoud te schrijven die inspelen op elke unieke interesse en zorg. Naarmate elk individu vertrouwd raakt met hoe uw merk zich tot hen verhoudt, zullen ze meer op hun gemak zijn om zaken met u te doen.

Het kan verleidelijk zijn om slechts één persona te kiezen en uw inspanningen uitsluitend op hen te concentreren. Maar je weet nooit wie de meeste invloed of autoriteit heeft in een bepaalde organisatie. Als uw inhoud de zorgen van deze extra tekens niet wegneemt, haalt u niet eens de cut.

Met het aantal mensen dat betrokken is bij een besluitvormingsproces bij een bedrijf, is het logisch om te concluderen dat het koopproces niet snel gaat. Afhankelijk van de grootte van de orde en de politiek van de organisatie, kan de cyclus van enkele weken tot enkele maanden duren. Van sommige bedrijven is bekend dat ze al meer dan een jaar onderzoek doen naar potentiële leveranciers voordat ze contact met hen hebben opgenomen (klik hier om te lezen hoe grote bedrijven nieuwe leveranciers kiezen).

Online content is een informatiebron die altijd beschikbaar is - het is er wanneer een koper verder gaat op zijn reis. De beste contentmarketing gebruikt de aard van online onderzoek om kopers naar je toe te trekken, in plaats van je te dwingen constant contact op te nemen. Dit is de basis van inbound marketing.

Een bepaald stuk inhoud kan ook worden geschreven om problemen aan te pakken die zich in een of meer fasen van de koopcyclus voordoen. Dit helpt uw ​​reputatie en relatie met de koper te behouden, ongeacht waar deze zich in het koopproces bevindt.

De basisprincipes van contentmarketing zijn gericht op het wie, wat, wanneer en waarom van industrieel kopen.

• Wie maakt of beïnvloedt de aankoopbeslissingen
• Wat kopers verwachten van verkopers voordat ze een aankoopbeslissing nemen
• Wanneer koopbeslissingen vinden plaats
• Waarom een koper zou van u moeten kopen (invloed en thought leadership)

Contentmarketing helpt bij het genereren van leads

Alle bedrijven, ongeacht de grootte of branche, willen nieuwe klanten en leads binnenhalen. Contentmarketing is een geweldige manier om het aantal leads in uw pijplijn te vergroten. Door branchegerelateerde inhoud op uw website en andere digitale platforms op te nemen, wordt het verkeer en uiteindelijk de betrokkenheid tussen u en uw prospects gestimuleerd. Hoe meer mensen uw site bezoeken, hoe groter de kans dat een potentiële klant op uw site terechtkomt.

Soorten inhoud om uw leads te binden

• CAD- en BIM-bestanden: Deze bestandstypen zijn essentieel voor het nemen van ontwerpbeslissingen en zijn uiterst waardevol in het contact met kopers die verschillende leveranciers evalueren
• Infografische gegevens: Gemakkelijk te lezen inhoud, verteerbare inhoud die kan
• Sociale berichten: Help de betrokkenheid tussen jou en je publiek te vergroten
• Bloginhoud: Help uw thought leadership te verbeteren en meer organisch verkeer naar uw website te krijgen
• Whitepapers en eBooks: Inhoud in lange vorm die u kunt afsluiten (een formulier nodig hebben voordat u het downloadt)

CAD-bestanden creëren 2,5x meer verkoopkansen.

Goede contentmarketing bouwt uw reputatie op

Tegenwoordig zijn het kopers, niet verkopers, die het verkoopproces sturen. Ze zijn niet bang om eisen te stellen aan hun leveranciers lang voordat een aankoop in beeld is. Kopers hebben drie belangrijke verwachtingen van leveranciers:

Wees slim

De kernkracht van contentmarketing is het vermogen om de diepte en waarde van uw kennis te communiceren die verder gaat dan traditionele verkoop-e-mails.

Wees direct en eerlijk

Laten we eerlijk zijn:soms moeten bedrijven negatieve zaken aanpakken. Producten werken niet zoals bedoeld, er is slechte pers, concurrenten doen moddergooien, enz. Contentmarketing kan een effectief hulpmiddel voor reputatiebeheer zijn om deze problemen proactief aan te pakken en mogelijke oplossingen te vinden. De slechtste manier van handelen wanneer zich een probleem voordoet, is het vermijden of volhouden dat het niet bestaat.

Zorg voor uw kopers

Contentmarketing richt zich op de zorgen van klanten die verder gaan dan de zakelijke transactie, en biedt waarde die verder gaat dan het product of de dienst die u verkoopt.

Ontdek waar uw kopers nog meer naar op zoek zijn in de gids Hoe u de lijst van industriële kopers kunt maken — met tips waarmee u gegarandeerd meer klanten binnenhaalt.

Effectieve contentmarketing maakt u een thought leader

Het opzetten of opbouwen van 'thought leadership' is een gemeenschappelijk doel van contentmarketing vanwege zijn kracht als zakelijk hulpmiddel. Terwijl een gevestigd merkimago de overweging van een bedrijf gemakkelijker haalbaar maakt, maken opinieleiders kopers niet alleen bereid, maar ook enthousiast om zaken met hen te doen.

Bedrijfsstrateeg Daniel Rasmus zegt dat thought leadership "zelfs mensen die al bekend zijn met een bedrijf, moet intrigeren, uitdagen en inspireren. Het zou moeten helpen een relatie op te bouwen waar er geen is, en het zou bestaande relaties moeten versterken.” Echte opinieleiders zijn meer dan alleen experts - het zijn beïnvloeders. Hun perspectief en meningen worden geciteerd, gezocht en gedeeld. Mensen willen verbonden zijn met opinieleiders en zakelijke relaties met hen hebben.

In zijn boek, The BuyerSphere Project , somt Gord Hotchkiss op wat hij de vier overtuigende voordelen van thought leadership noemt. Dit zijn de kenmerken die opinieleiders definiëren:

• Autoriteit: Gedachteleiders zijn betrouwbare experts waar mensen op vertrouwen en naar luisteren. Influencers op LinkedIn zijn een goed voorbeeld.
• Sociaal bewijs: Mensen discussiëren en zoeken opinieleiders. Ze pronken met elke connectie en citeren ze om hun eigen imago te versterken.
• Wederkerigheid: Wanneer mensen leren van opinieleiders, beantwoorden ze vaak de gunst, meestal door deze kennis met anderen te delen. Evenzo geven echte opinieleiders iets terug aan degenen die hen helpen, onderwijzen of iets geven. Met een "jij krabt mijn rug en ik krab de jouwe" mentaliteit, heeft iedereen er baat bij.
• Likeability: Gedachteleiders entertainen, zorgen ervoor dat anderen zich slim voelen en helpen bij het oplossen van problemen.

Deze eigenschappen worden vaak verworven en tentoongesteld naast de rest. Door wederkerigheid aan te tonen (door een citaat in een artikel of een vermelding op sociale media) wordt je sympathie vergroot, wat je sociale bewijs voedt, wat mensen aanmoedigt om je wijsheid te delen, wat je autoriteit versterkt.

Bent u geïnteresseerd in meer informatie over contentmarketing, de kanalen om uw content te promoten en hoe u deze kunt gebruiken om de verkoop van uw productie- of industriële bedrijf te stimuleren? Download ons gratis eBook, Contentmarketing voor industriële bedrijven.

Bekijk de onderstaande links voor aanvullende contentmarketingbronnen voor fabrikanten en industriële bedrijven:

• Hoe tegemoet te komen aan de behoeften van industriële B2B-kopers
• 9 ideeën voor contentmarketing voor fabrikanten (met voorbeelden)
• Maakt u kwaliteitsinhoud?