De stapsgewijze handleiding voor productieleiders om anoniem verkeer om te zetten in warme leads en contact met uw contacten te leggen

Nadat u heeft gewerkt aan het opbouwen van uw online aanwezigheid, het vergroten van uw merk en het genereren van verkeer naar uw website, is de volgende stap om uw productiebedrijf te laten groeien het omzetten van dat verkeer in leads. U zult merken dat er verschillende groepen leads zijn die door kunnen komen. Er is een verschil tussen marketing-gekwalificeerde leads (MQL's) en sales-gekwalificeerde leads (SQL's) en u hebt meer van de eerste nodig om meer van de laatste te krijgen.

Dus hoe kunt u MQL's in uw verkooppijplijn identificeren en, nog belangrijker, hoe kunt u effectieve koestering bieden die ze omzet in warme leads en SQL's? Laten we de basisstappen opsplitsen.

Begrijp dat niet alle MQL's SQL's zullen worden

MQL's zijn potentiële prospects die in de loop van de tijd klant kunnen worden, maar ze hebben nog geen tekenen getoond van het initiëren van een aankoop. Volgens onderzoeken is slechts 5% tot 15% van de leads in het begin verkoopklaar, terwijl 60% van de mensen die door uw productpagina's bladeren en blogs lezen, marketinggekwalificeerde leads zijn. De rest zijn leeglopers die nooit zaken met je doen.

Om MQL's te laten overstappen op SQL, moeten ze op het juiste moment de juiste berichten en aanbiedingen krijgen. Uw online communicatie moet rechtstreeks aansluiten bij hun behoeften, uitdagingen en doelen.

Maar zelfs de beste marketingstrategie ter wereld kan geen 100% conversie garanderen. Het is belangrijk om deze onzekerheid te omarmen. Een effectief koesterend initiatief zou niet alleen moeten werken om meer deals te sluiten, maar om ze ook effectiever te sluiten. Zorg ervoor dat uw marketingdoelen realistisch zijn en dat al uw inspanningen zijn afgestemd op hetzelfde doel om uw websiteverkeer om te zetten in leads met behulp van het onderstaande raamwerk.

Het raamwerk voor het converteren van websiteverkeer naar leads

Stap #1:Bepaal wat een MQL tot een SQL maakt

Doorloop uw bestaande trechter en duik met behulp van tools zoals Google Analytics diep in gegevens om acties te identificeren die leads ondernemen. Onderzoek zaken als:

• Welke inhoud gebruiken MQL's voordat ze in SQL's worden omgezet?
• Hoe verandert hun browsepatroon wanneer ze op uw site zijn?
• Ondernemen ze speciale sociale acties, zoals het delen van je berichten?
• Vullen ze formulieren in of vragen ze productdemo's aan?

Zodra u een lijst met potentiële omslagpunten heeft, documenteert u deze, sorteert u ze op impact, wijst u punten toe en maakt u regels voor het scoren van leads binnen uw marketingautomatiseringsoplossing of uw CRM-tool (Customer Relationship Management).

Hierdoor kunnen SQL's worden gekwantificeerd. U hoeft niet langer te vertrouwen op de intuïtie van uw verkopers en uw marketeers. Bovendien, nu de dubbelzinnigheid is verdwenen, zal de verkoop niet klagen over het ontvangen van ongekwalificeerde leads. En marketing klaagt minder snel over slechte sluitingspercentages, omdat het team precies weet hoeveel MQL's zijn omgezet naar SQL.

Stap #2:Bied inhoud op uw website aan die uw kopers gemakkelijk kunnen vinden

Kwaliteitsverkeer naar uw website krijgen is een belangrijke stap om leads en zakelijke kansen te vergroten, maar als ze eenmaal op de site zijn, hebben ze enige richting nodig over wat ze vanaf daar moeten doen. Een ding dat veel kopers tegenhoudt, is het aantal vragen dat ze kunnen hebben over bepaalde details van de producten of diensten die u aanbiedt. Dit kunnen specificaties, toleranties, materiaalopties, minimum/maximum bestellingen, leveringsinformatie, prijzen, enz. omvatten. Veel industriële leveranciers aarzelen om deze details op hun websites op te nemen en geven er de voorkeur aan vage, eens te lichte beschrijvingen te geven. Deze bedrijven zijn van mening dat ze, door sommige vragen onbeantwoord te laten, potentiële kopers aanmoedigen om te bellen om een ​​antwoord te krijgen.

We raden ook ten zeerste aan om CAD-assets te gebruiken om leadconversies te stimuleren. CAD- en BIM-bestanden zijn cruciale onderdelen voor het genereren van leads voor fabrikanten van standaardcomponenten en converteren leads in feite 2x meer verkoopkansen - lees hier meer over hoe u meer ingenieurs kunt bereiken met CAD-assets.

Fabrikanten moeten een balans vinden met de juiste mix van activa en educatieve informatie. In de snelle wereld van vandaag is de kans groter dat een industriële koper een RFQ indient bij die leveranciers die het grootste aantal vragen vooraf beantwoorden en de grootste hoeveelheid relevante informatie verstrekken. Om websiteverkeer om te zetten in leads, moet u inhoud voor hen beschikbaar stellen.

Alle informatie op uw website moet logisch geordend en gemakkelijk te vinden zijn. Als u een complete productcatalogus op uw site heeft (en dat zou u moeten doen als u standaardproducten heeft), moet deze gemakkelijk toegankelijk zijn vanaf de startpagina. Zelfs zoiets eenvoudigs als een e-productcatalogus kan 30% meer conversies genereren. Op het moment dat een koper iets niet kan vinden, loopt u het risico die potentiële verkoop te verliezen. Volgens een onderzoek van Thomas noemt 76% van de industriële kopers moeilijke navigatie als de belangrijkste reden om een ​​website te verlaten zonder een aankoop te overwegen. Evenzo geeft 61% de voorkeur aan leveranciers met zoekmogelijkheden op hun websites.

Stap #3:maak bestemmingspagina's en formulieren voor uw inhoudsaanbiedingen

Er is een addertje onder het gras om waardevolle inhoud op uw website te maken - u wilt ook meer weten over wie uw site bezoekt, toch? Dat is waar het maken van gated aanbiedingen van pas komt. Een aanbieding is een downloadbaar stuk inhoud waartoe gebruikers toegang hebben nadat ze een formulier op uw site hebben ingediend. U bepaalt hoeveel informatie ze moeten invoeren, zodat u snel hun namen, functietitels, e-mailadressen, bedrijven en meer kunt verzamelen. In ruil daarvoor krijgen ze de inhoud waarin ze geïnteresseerd zijn.

Als u deze inhoud gewoon voor iedereen op uw startpagina beschikbaar zou hebben, zou u geen idee hebben wie er op bezoek was of waarin ze geïnteresseerd waren. Door deze informatie als een aanbieding te 'gaten', krijgt u waardevolle inzichten die u kunt gebruiken in het voeren van campagnes die personen door de koopcyclus te loodsen.

De inhoud die u aan sitebezoekers weergeeft, moet verschillen, afhankelijk van waar ze zich in de marketingtrechter bevinden. MQL's zullen moeten worden gevoed met meer inhoud aan de bovenkant van de trechter, terwijl SQL's moeten worden bediend met inhoud in de lagere trechter die hen als klant zal helpen sluiten.

Dus wat voor soort inhoud moet u aan MQL's aanbieden om ze naar SQL's te converteren?

• Gerichte e-mailcampagnes die de pijnpunten en zakelijke problemen van prospects raken, terwijl ze ook laten zien hoe u kunt helpen hun probleem op te lossen.
• eBooks kunnen een geweldige aanvulling zijn op uw e-mailcampagnes en bieden potentiële potentiële klanten doorgaans educatieve waarde.
• Lange blogposts laten de autoriteit en expertise zien die u in uw branche heeft, terwijl ze de prospectwaarde bieden.

En wat voor soort inhoud moet je aan SQL's aanbieden?

• Specificaties geven de technische aspecten van uw product of machine weer.
• Casestudies leveren sociaal bewijs van uw producten of diensten.
• Witboeken om uw branchekennis verder te bewijzen.
• Online rekenmachines om hen te helpen hun werk gedaan te krijgen.
• Getuigenissen zijn een geweldige manier om sociaal bewijs te tonen, omdat het potentiële klanten geruststelt dat zakendoen met u de juiste beslissing is, rechtstreeks vanuit de stem van de klant. Bonus:bekijk onze videotestimonials voor inspiratie.

Stap #4:upgrade uw e-mailcampagnes

Inmiddels heb je geleerd dat sterke inhoud waarnaar je kopers op zoek zijn, hen online betrokken houdt en ze omzet in leads. De volgende stap om die leads te converteren, is door contact met hen op te nemen via e-mails, die dienen als een ander gepersonaliseerd platform om de inhoud te delen die u hierboven hebt gemaakt. Veel fabrikanten doen al aan een vorm van e-mailmarketing, maar hoe effectief is de kwaliteit van uw inhoud in de e-mail en past de lay-out bij uw merk?

Geef uzelf de best mogelijke kans dat uw bericht in de eerste plaats wordt gelezen. Goede onderwerpregels zijn uniek, specifiek en urgent, terwijl ze impliceren dat er waarde in de e-mail zit. Leer meer over effectieve onderwerpregels om uw open rate te verhogen.

Tijd is kostbaar en de aandachtsspanne van uw kopers kan kort zijn. E-mails mogen geen lange kopie zijn - daar zijn uw blogs, handleidingen en eBook voor. Houd uw e-mails onder de 150 woorden en neem call-to-actions (CTA's) op die verwijzen naar die aanbiedingen op de bestemmingspagina. Wil je dat ze contact met je opnemen? Vraag ze om te bellen. Wil je dat ze jouw product kopen? Nodig ze daartoe uit. Als je je publiek laat afvragen wat je punt was, dan heb je je tijd en die van hen verspild. Een goede CTA is direct, richt zich op waarde voor de lezer en combineert tekst met visuele elementen.

De lay-out van uw e-mails maakt ook een verschil voor de lezers. Net zoals organisatie en indeling belangrijk zijn voor de efficiëntie van een thuiskantoor of werkvloer, geldt hetzelfde voor e-mailmarketing. Als een e-mail niet de essentie van uw merk weergeeft, als deze er onprofessioneel of slordig uitziet, raken lezers ongeïnteresseerd en verliest u kansen aan uw concurrenten. Volgens een onderzoek van eMarketer zei 75% van de Amerikaanse e-mailgebruikers dat een slecht ontworpen e-mail hun perceptie van het merk negatief beïnvloedt. Branding is een belangrijke factor in de marketingstrategie, en vooral in e-mailmarketing.

Oefen goede branding en lay-outs

Als groeiend productiebedrijf wilt u zich onderscheiden van de concurrentie, en branding is meestal de manier om te beginnen. Het bereiken van klanten en prospects moet consistent zijn met de essentie van uw merk; je wilt er zeker van zijn dat ze je bedrijf onmiddellijk herkennen en het gevoel hebben dat ze niet worden gespamd.

Merktechnieken zijn onder meer:

• Logo-afbeeldingen en relevante afbeeldingen om meer visuele aantrekkingskracht toe te voegen dan een e-mail met platte tekst. Zorg voor consistentie in al uw e-mails en overdrijf het niet; witruimte heeft de voorkeur in termen van leesbaarheid.
• Links naar uw bedrijfswebsite en sociale-mediaplatforms. Zorg ervoor dat de links werken en stuur de reader naar de juiste plek op je site; slechte links frustreren consumenten doorgaans.

Al deze technieken zijn essentieel voor branding, maar er komt meer bij kijken bij het uitvoeren van een succesvol aansprekende e-mailcampagne. Je e-mail gaat niet verder dan wat je lezers kunnen begrijpen, dus zorg ervoor dat de inhoud van je e-mail duidelijk is en is afgestemd op wat er op je website staat en andere contentmarketinginspanningen.

Als het doel van het verzenden van een van uw e-mails is om uw klanten en prospects te informeren over bedrijfsupdates en nieuwe producten, dan moet u ernaar streven om met hen in contact te komen en contact met hen op te nemen via een paar verschillende e-mailtypen. Ze omvatten:

• Welkomst-e-mails
• E-mail nieuwsbrieven
• Speciale e-mails
• Transactionele e-mails
• Leid verzorgende e-mails

We bekijken hier de voordelen van elk e-mailtype.

Met de e-maillay-out kunnen lezers gemakkelijk door uw e-mails navigeren en ze volledig lezen. Bij e-mailnieuwsbrieven is navigatie bijvoorbeeld belangrijk omdat ze meestal verschillende secties bevatten die meer informatie bevatten dan gewone e-mails. Als u navigatie door e-mail vergemakkelijkt en e-maillay-outs gemakkelijk te volgen maakt, kunt u mogelijk de aandacht van de lezers vasthouden en ze gemakkelijker omzetten in een lead en verkoop.

Lees meer over welk type inhoud het beste werkt in elke fase van de koopcyclus.

Automatiseer uw e-mails

Bij traditionele marketingmethoden, zoals het plaatsen van een advertentie in de krant of op een billboard, ziet bijna iedereen exact dezelfde boodschap. E-mailmarketing geeft je de kracht om het beter te doen met gerichte marketing en automatisering.

Hopelijk heb je aandacht besteed aan het binnenkomen van je leads en het segmenteren van je publiek. Pas uw berichten en bezorgingstiming aan om de aandacht beter te trekken en de aantrekkingskracht op elk doelgroepsegment te vergroten. Oefen persona-targeting en segmenteer uw e-maillijsten op basis van hun behoeften en waar ze zich in hun koopcyclus bevinden. Dit verhoogt de effectiviteit van uw berichten.

Marketingautomatisering met een CRM zoals HubSpot kan u een aanzienlijke hoeveelheid tijd en moeite besparen door berichten af ​​te vuren na bepaalde triggergebeurtenissen, waardoor de impact van uw bericht wordt geoptimaliseerd. Geautomatiseerde e-mailbezorging verbetert uw professionele imago door consistentie van timing en targeting. Het haalt menselijke fouten uit de vergelijking doordat het niet langer nodig is om de activiteit van de klant te volgen en dienovereenkomstig berichten vrij te geven.

CRM's kunnen u ook helpen de ROI van uw e-mailmarketingcampagnes te meten, zodat u meer informatie krijgt om uw strategie beter te definiëren. Als e-mails die u op dinsdag verstuurt meer klikken krijgen dan de e-mails die u op vrijdag verstuurt, zouden deze resultaten toekomstige inspanningen moeten informeren. Hetzelfde geldt voor de effectiviteit van verschillende e-mailstijlen, onderwerpregels, lay-outs en soorten aanbiedingen.

Zelfs als u zich er niet van bewust bent, worden uw MQL's op de een of andere manier gekoesterd. In sommige gevallen zijn ze nog niet klaar om te kopen, maar zijn ze benaderd door verkoopvertegenwoordigers.

Op basis van wat u ontdekt, moet u mogelijk uw inspanningen herzien, upgraden of stroomlijnen. Sommige oplossingen voldoen misschien niet meer aan uw behoeften, en sommige kunnen uw budget opslokken - dus neem de tijd om diep te graven en uw nieuwe inspanningen te organiseren.

Een robuuste, verzorgende blauwdruk bevat de volgende informatie en geeft antwoord op de volgende vragen:

• Wat voor indruk van uw merk moet de MQL hebben om verkoopklaar of een SQL te worden? Dit hangt af van de waarden die u belichaamt, de producten die u aanbiedt en het meest dominante pijnpunt van uw kopers.
• Welke tactieken moet deze strategie gebruiken? Voert u een infuuscampagne uit? Hoe vaak e-mailt u uw MQL's? Wanneer stop je?
• Is dit koesteren met voorbedachten rade, of een reflexmatige reactie op acties van prospects?
• Hoe effectief is deze verzorging? Hoeveel contactpunten en kanalen (bijv. e-mail, retargeting, sociaal) worden gebruikt?
• Wie zal welke tactiek of welk contactpunt bezitten? Wordt het marketing, zonder hulp van sales, of is er ook betrokkenheid van uw salesteam?
• Hoe zal de overdracht plaatsvinden? Grotere bedrijven hebben over het algemeen vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling die met MQL-zorg omgaan. De inhoud kan worden gecreëerd door marketing, maar het is de verantwoordelijkheid van de verkopers om ervoor te zorgen dat de inhoud wordt geconsumeerd en het gewenste effect heeft.
• Verkopers kunnen accountmanagers (AE's) onopvallend in e-mailthreads sturen om het gesprek geleidelijk van opleiding naar aankoop te verplaatsen. Of de koestering kan worden geautomatiseerd en gecontroleerd door marketing, met een harde overdracht zodra de MQL de SQL-drempelpunten binnen het systeem bereikt.
• Hoe ga je de werkzaamheid van koestering bepalen? Welke statistieken ga je vastleggen?

Stap #5:Breng uw verkoop- en marketingteams op één lijn

Afhankelijk van uw teams kan deze stap tegelijk met de eerste stap plaatsvinden. Terwijl u uw huidige verzorgingsproces afbreekt, ontdekt u mogelijk hiaten tussen uw marketing- en verkoopteams. De digitale transformatie van verkoop en marketing was een uitdaging in de maakindustrie - we bespreken hier meer over die fabricage-uitdagingen.

Zorg ervoor dat verkopers en marketeers op één lijn zitten door middel van wekelijkse vergaderingen; een gedeelde viering van overwinningen mogelijk maken; en het implementeren van cross-training, waarin marketing koperspersona's bespreekt en verkoopgesprekken over de werkelijke knelpunten waarmee vertegenwoordigers worden geconfronteerd bij het sluiten van een lead. Dit maakt de weg vrij voor het creëren van inhoud die beide partijen waardevol vinden en die zonder enig voorbehoud op alle platforms kunnen worden gedeeld om verkeer om te zetten in warme leads.

Wat duidelijk is, is dat koopgewoonten zullen blijven veranderen, en als fabrikanten en industriële bedrijven top-of-mind willen blijven in de nieuwe generatie arbeidskrachten, moeten ze nieuwe digitale strategieën toepassen en hun teams op één lijn houden.

Leer hoe u leads van betere kwaliteit kunt krijgen

MQL-naar-SQL nurturing is geen schot in de roos. Er moet een beproefde methode zijn om de resultaten te bereiken waarnaar u op zoek bent en van een lead een klant te maken, maar het kost tijd om te onderzoeken wat momenteel werkt (of niet) en om te onderhouden en te verbeteren. Hulp nodig bij het uitbouwen van uw proces? Neem contact op met Team Thomas voor een digitale gezondheidscontrole om precies te zien waar uw online aanwezigheid online staat ten opzichte van concurrenten.

Als u denkt dat u over het juiste proces beschikt, maar alleen wat hulp nodig heeft bij het vullen van de pijplijn en het behalen van uw doelen voor het genereren van leads, download dan hier onze volledige marketinggids of bekijk deze aanvullende bronnen hieronder in onze serie Stapsgewijze handleidingen:

• Online aanwezig: De stapsgewijze handleiding van de productieleider voor het opbouwen van een sterke digitale aanwezigheid
• Zichtbaar worden :De gids voor productieleiders om gekwalificeerde gebruikers naar uw website te leiden