Alibaba speelt een rol voor Noord-Amerikaanse verkopers van kleine bedrijven

Alibaba is nu al het grootste e-commerce- en retailbedrijf ter wereld. Maar het wil nog meer indruk maken in Noord-Amerika, met een nieuw initiatief gericht op kleine business-to-business verkopers.

Alibaba houdt toezicht op enorme business-to-consumer (B2C) en consumer-to-consumer (C2C) platforms in China, maar heeft zich grotendeels buiten die markten in Noord-Amerika gehouden. Niet zo in de B2B-sector, waar het bedrijf een grote rol speelt voor Amerikaanse zakelijke verkopers.

Alibaba.com nodigt Amerikaanse fabrikanten, groothandels en merken uit om zich bij zijn platform aan te sluiten "om aan de wereld te verkopen", zegt John Caplan, hoofd van Noord-Amerikaanse B2B bij Alibaba Group. Het biedt een aantal tools die 'volledige functionaliteit' mogelijk maken, waaronder klantrelatiebeheer (CRM), een verbeterde functie voor offerteaanvragen (RFQ) en uitgebreide transactiemogelijkheden. Bovendien kunnen kopers en verkopers met een realtime vertaalfunctie in hun eigen taal communiceren. Tijdens het proces, zegt Caplan, krijgen verkopers toegang tot zo'n 5 miljoen dagelijkse online zakelijke kopers over de hele wereld.

"Historisch gezien hadden we een zeer lichtgewicht tool die niet over alle mogelijkheden beschikte", zegt hij. "Het waren appels en peren."

Het bedrijf probeert zijn Chinese B2B-verkoopmodel in Noord-Amerika te dupliceren. Terwijl de VS de grootste markt van het bedrijf is in termen van vraag, is Alibaba aanwezig in 190 landen, merkt Caplan op. Het nieuwe aanbod is gedeeltelijk bedoeld om Amerikaanse kleine bedrijven kansen te bieden om hun waren op de markt te brengen alsof het multinationals zijn.

"Als je een fabrikant bent in Wisconsin en fietssloten maakt voor winkels in de VS, kun je nu lid worden van het platform en verkopen aan online retailers en groothandels over de hele wereld", zegt Caplan, terwijl hij het Alibaba-programma vergelijkt met een "digitale handelsbeurs .”

Alibaba jaagt een enorme kans na. Caplan schat de wereldwijde markt voor B2B e-commerce op $ 23,9 miljard, zes keer groter dan de B2C-sector. Toch doet 70% van de kleine bedrijven geen digitale zaken, waardoor de verkoop wordt beperkt tot binnen 80 kilometer van hun kantoor, zegt hij.

Alibaba verdient geld op initiatief door verkopers lidmaatschapskosten in rekening te brengen om lid te worden van het platform. Bovendien kunnen ze advertenties kopen om het verkeer te stimuleren of nieuwe leads voor hun winkel te ontwikkelen. Alibaba rekent geen commissie op de bestellingen die verkopers genereren.

"U bezit uw klanten en u bezit uw marge", zegt Caplan. "We zijn een echte marktplaats, geen retailer die zich voordoet als een marktplaats."

Alibaba fungeert als de schakel tussen verkoper en koper, terwijl het integreert met onafhankelijke leveranciers van orderafhandelingsdiensten, zoals het genereren van verzendlabels en het leveren van de goederen. In tegenstelling tot concurrent Amazon.com, heeft Alibaba.com geen netwerk van magazijnen of vloten van vrachtwagens en vliegtuigen.

B2B-verkoop mogelijk maken is een veel complexere propositie dan B2C. De laatste biedt vaste productvermeldingen en prijzen, met eenvoudige betalings- en betalingsfuncties. B2B-commerce is daarentegen niet zo gestandaardiseerd. Het vereist onderhandeling, uitgebreide communicatie en het opbouwen van vertrouwen om langdurige relaties tussen koper en verkoper tot stand te brengen. De gemiddelde B2B-bestelling op het Alibaba-platform is de productwaarde van een pallet of container, tegenover minder dan $ 35 voor een typische B2C-transactie.

Het platform biedt B2B-verkopers een pijplijn naar 'kwaliteitsvraag', waardoor de frustratie wordt geëlimineerd die verkopers ervaren wanneer ze naar verre beurzen reizen en zonder productieve leads eindigen. "Je kunt aan je bureau zitten, inkomende vragen van over de hele wereld ontvangen en filteren en bepalen welke soorten klanten zinvol zijn", zegt Caplan.

Zodra de koper en verkoper betrokken zijn, gaan ze een digitaal contract aan dat in het platform is ingebouwd. Alibaba biedt een functie genaamd Trade Assurance, die fungeert als een grensoverschrijdende escrow-rekening, die geld vasthoudt totdat de koper de bestelling heeft gevalideerd.

Caplan zegt dat Alibaba wil uitbreiden naar de VS met een reeks inspecties en certificeringen die het momenteel in China aanbiedt. Met deze functie kan de potentiële koper verkoopgeschiedenissen, landen waarnaar de verkoper heeft verzonden en klantrecensies bekijken.

De operatie onder toezicht van Caplan is slechts een klein deel van de familie van bedrijven die deel uitmaken van de gigantische Alibaba Group, goed voor slechts 2% van de totale inkomsten. Desalniettemin, zegt hij, is de site gastheer voor miljarden dollars aan verkopen in één maand. "We zijn het grootste B2B e-commerceplatform ter wereld."