Digitale transformatie 'fatigue':waar het kanaal vandaan komt

De technologische industrie is in een precaire positie beland. Hoewel bedrijven tegenwoordig het belang van technologie voor het bereiken van hun doelstellingen begrijpen, ervaren ze ook vermoeidheid van de 'digitale transformatie', zegt Abel Smit, sales director, data solutions &IoT bij Tech Data .

Talloze organisaties zijn de technologie-implementaties beu die de hype niet waarmaken. In deze tijden zijn bedrijven meer bezig met hoe ze efficiënter kunnen zijn, hun groei kunnen uitbreiden en meer compliant kunnen worden. Voor degenen die zich bezighouden met technologie, betekent dit dat de focus moet verschuiven van technologische capaciteiten naar zakelijke resultaten.

Zakelijke waarde verkopen

Technologiebedrijven moeten begrijpen hoe ze bedrijfswaarde kunnen verkopen om nieuwe kansen te creëren. Om dit te doen, moeten nieuwe bedrijfsmodellen worden aangenomen en ontwikkeld.

De Internet of Things (IoT)-markt toont duidelijk de verschuiving van technologie naar zakelijke waarde. Wanneer bedrijven hun waarde voor een klant beoordelen, zullen ze uiteindelijk beseffen dat hun waarde niet wordt afgemeten aan de mogelijkheden van het IoT-apparaat dat wordt verkocht, maar aan de gegevens die het apparaat verzamelt en het inzicht dat eruit kan worden gehaald.

Voor fabrikanten betekent dit dat ze hun aanbod moeten instrumenteren. Om de waarde die u uw klanten kunt bieden te vergroten, moet u begrijpen hoe uw aanbod wordt gebruikt. Om deze gegevens te verzamelen, moet u gebruikmaken van IoT-technologie.

Zodra ze zijn begonnen met het verzamelen van gegevens, kunnen bedrijven analyses implementeren om inzichten te ontwikkelen die de waarde van kunstmatige intelligentie (AI) en machine learning (ML) kunnen vergroten door gebruikers betere beslissingen te laten nemen. Hoe groot ze ook zijn, bedrijven zullen de gegevens die ze hebben moeten verzamelen en ontsluiten, en ze zo organiseren dat ze op een veilige en ethische manier kunnen worden geopend en onderhouden.

De gebruiksgegevens kunnen resellers en systeemintegrators helpen bij het ontdekken van de uitdagingen waarmee hun klanten worden geconfronteerd en welke services ze nodig hebben om deze het hoofd te bieden. Er kunnen veel voordelen komen van de voortdurende dialoog die plaatsvindt zodra u een constante gegevensuitwisseling heeft die sommigen de digitale feedbacklus noemen.

Oplossingen kunnen worden verbeterd en er kunnen langdurige relaties worden opgebouwd op basis van het overtreffen van de zakelijke verwachtingen en het toevoegen van waarde voor de eindklant. De continue ontwikkeling helpt ook bij het binnenhalen van nieuwe klanten, omdat het helpt om pijnpunten weg te werken en helpt bij het ontwikkelen van oplossingen voor nieuwe markten.

IT- en bedrijfsdoelstellingen samenvoegen

Het is voor bedrijven geen sinecure om IT- en bedrijfsdoelstellingen samen te voegen, maar dit kan tot groot succes leiden. Bedrijven moeten beginnen met het veranderen van de manier waarop ze hun klanten kosten in rekening brengen, dus het gebeurt op een permanente basis, een afspiegeling van de voortdurende relatie die ze nu met hen hebben. Dit zal een annuïteitenstroom creëren die op zijn beurt de waarde van het resellerbedrijf enorm zal verhogen.

Daarnaast moeten ze beschikken over of toegang hebben tot systemen die hun lopende relaties met klanten beheren, evenals teams van mensen die zijn opgeleid om klanten regelmatig te helpen. De verkoop van een oplossing is niet het einde van de bewijzen, het is het begin van een voortdurende zakelijke relatie met de eindklant. De klantsuccesfunctie is de primaire verkoopfunctie van morgen.

Ook in verticaal georganiseerde markten zoals de procesindustrie, de maakindustrie of de detailhandel is het moeilijk om marktexpertise en de contacten te verwerven die nodig zijn om succes te behalen. Om toegang te krijgen tot dergelijke markten is expertise vereist die slechts enkelen in de IT-omgeving zullen hebben.

Omgekeerd zijn er maar weinigen in deze markten die de IT-kennis hebben die ze nodig hebben naast hun branche-expertise om hun zakelijke doelstellingen te bereiken. Als gevolg hiervan is er een kans voor bedrijven uit voorheen niet-gerelateerde markten om op elkaar aan te sluiten en echte waarde voor hun klanten te creëren door middel van nieuw ontwikkelde oplossingen. Degenen die zowel de informatie- als de operationele technologieruimte kunnen dekken, hebben een mooie toekomst!

Distributeurs als oplossingsaggregators

Het gevolg hiervan is dat de rol van distributeurs in de technologiemarkt aanzienlijk verandert, waarbij de focus nu ligt op oplossingsaggregatie. Door dit te doen, helpen distributeurs mensen met verticale specifieke expertise en technologie-expertise met elkaar te verbinden, zodat ze samen zakelijke uitdagingen kunnen aangaan en oplossingen voor de toekomst kunnen ontwikkelen. Naarmate deze nieuwe partnerschappen zich ontwikkelen en groeien, moet distributie aanwezig zijn om te ondersteunen met technisch advies en managementondersteuning, zodat oplossingen zo snel en effectief mogelijk op de markt kunnen worden gebracht.

Alleen omdat bedrijven digitale transformatiemoeheid hebben, betekent dit niet dat het tempo waarin ze moeten veranderen, zal afnemen. Met een ongelooflijk moeilijk jaar voor de boeg, is het nu meer dan ooit van cruciaal belang dat mensen in de technologie-industrie bedrijfswaarde verkopen en bedrijfsdoelstellingen halen.

Als een industrie waarin verandering de enige constante is, is het nu tijd voor degenen in de technologie om de echte waarde te demonstreren die ze kunnen creëren door hun klanten te helpen zich aan te passen aan de nieuwe realiteit waarmee ze worden geconfronteerd. Door dit te doen en door samen te werken, kunnen we ze helpen sterker en veerkrachtiger te worden voor de toekomst.

De auteur is Abel Smit, sales director, Data Solutions &IoT bij Tech Data.