Drie onmisbare digitale marketingstrategieën voor industriële leveranciers en fabrikanten

Potentiële klanten doen veel onderzoek naar elk aankoopkanaal dat voor hen beschikbaar is. Uit de meest recente resultaten van het onderzoek naar de zoekgewoonten van industriële kopers blijkt dat 40% van de B2B-kopers de kwaliteit van de website van een fabrikant als een belangrijke factor beschouwt bij de beslissing om met een leverancier samen te werken. Nu de B2C-verwachtingen veranderingen in B2B stimuleren, kunnen industriële distributeurs een aantal digitale marketingideeën implementeren om de klantenloyaliteit te bevorderen en de omzetgroei te vergroten.

We hebben de must-haves voor digitale marketing op een rij gezet die u nodig heeft om uw industriële producten en diensten succesvol te promoten en meer kopers te bereiken.

Must-haves om uw industriële toeleverings- of productiebedrijf succesvol op de markt te brengen

1. Een grondig begrip van uw doelgroep

Normaal gesproken richt u zich op ontwerpingenieurs en inkoopmanagers. Ongeacht voor wie ze werken, hun functies zullen altijd hetzelfde blijven. Als u uw ideale klantprofiel begrijpt, weet u op welke sectoren, bedrijfsgrootte, functietitels, enz. u zich moet richten en kunt u deals sluiten die sneller sluiten en een hogere gemiddelde verkoop opleveren.

Inkoopmanagers zijn bijvoorbeeld geïnteresseerd in de kosten, kwaliteit en betrouwbaarheid van een leverancier. Het is hun taak niet alleen om geld te besparen, maar ook om ervoor te zorgen dat ze de meeste waarde uit leveranciers halen. Dus hoewel ze ook datagericht zijn, in de zin dat ze technische specificaties moeten controleren, wilt u uw betrouwbaarheid overbrengen door middel van certificeringen en relevante normen. Zij beheren de lijst met goedgekeurde leveranciers van een bedrijf, dus als u met een sterke speler wilt werken, wilt u aan de goede kant van een inkoopmanager staan.

Om de aandacht van ontwerpingenieurs te trekken, moet je begrijpen waar ze vandaan komen en hoe ze denken. De ingenieurs van vandaag ontwerpen ingewikkelde producten met belangrijke en unieke specificaties. Hun belangrijkste prioriteiten zijn de vorm, pasvorm en functie van producten. Het zijn probleemoplossers die zich minder zorgen maken over de manier waarop informatie wordt verpakt, zolang ze maar over alle gegevens beschikken waarnaar ze op zoek zijn. 

Ze hebben zoveel mogelijk informatie nodig – prestatiekenmerken, specificaties, 3D CAD-modellen en volledig gevulde catalogi – om ervoor te zorgen dat ze componenten aanschaffen die aan hun ontwerp- en productiecriteria voldoen. Belangrijker nog is dat ze verwachten dat deze informatie beschikbaar is wanneer zij  wil het. Daarom zou het aanbieden van technische specificaties en CAD-bestanden enige aandacht moeten trekken.

💡 Thomas-feit:  Forrester Research ondervroeg productiebedrijven en 44% van de respondenten heeft moeite om hun productgegevens beschikbaar te maken voor potentiële klanten. Ontdek hoe u nieuwe kansen kunt benutten via uw digitale verkoopkanalen met deze gratis webinaropname: Productgegevens 101 voor fabrikanten

Als je potentiële klanten niet meteen op hun eigen tempo van de informatie kunt voorzien die ze nodig hebben, zullen ze iemand anders vinden die dat wel kan – met een simpele zoekopdracht en klik. Als u begrijpt hoe u aan de behoeften van uw kopers kunt voldoen, kunt u uzelf beter positioneren als een vertrouwde partner om hun omzet te genereren. 

TranPak is een fabrikant en distributeur van standaard en op maat gemaakte plastic pallets, bakken, vloeistofcontainers en kisten. Christian Ueland, president van TrankPak, wilde zichtbaarder worden voor de juiste mensen:relevante inkoopagenten en andere industriële kopers die klaar staan om een bestelling te plaatsen.

Uit een gesprek met reclamemanagers en gekwalificeerde technici bij Thomas kwam naar voren welke bedrijven op zoek waren naar op maat gemaakte plastic pallets en hoe TranPak deze doelgroepen kon bereiken.

➡️ Ontdek met welke kopers u zaken zou kunnen doen. Vraag hier uw gratis in-market kopersactiviteitenrapport aan.

"De leads die we krijgen van Thomasnet.com zijn gekwalificeerd. Het zijn inkoopagenten die onze producten serieus nemen en we hebben ons bedrijf met 24% laten groeien", aldus Christian. 

2. Consistente, actuele bedrijfsinformatie op internet

Nu u weet waar uw belangrijkste doelgroepen naar op zoek zijn, kunt u uw website bijwerken en aangeven hoe uw bedrijf dit kan bieden, toch? Niet helemaal. In plaats van u te concentreren op het oplossen van een probleem door uw bedrijf, kunt u beter nadenken over het probleem zelf. Bied uw klanten bronnen zoals blogs, eBooks en handleidingen, zodat ze een weloverwogen beslissing kunnen nemen over de beste producten en oplossingen voor hun behoeften.

Meer informatie: De ultieme lijst met blogonderwerpideeën voor fabrikanten

Als u bijvoorbeeld bevestigingsmiddelen levert, schrijf dan wat inhoud waarin wordt uitgelegd welke soorten bevestigingsmiddelen nuttig zijn voor verschillende toepassingen. Hoewel het verleidelijk kan zijn om u te concentreren op uw rol en capaciteiten in de sector, kunt u zich in plaats daarvan concentreren op de potentiële problemen die deze producten kunnen oplossen. Voeg zoveel mogelijk technische informatie toe om de aandacht van uw publiek echt vast te houden. Als u aan het einde van het stuk bent gekomen, kunt u kort ingaan op uw bedrijf en de diensten die u levert die relevant zijn.

Om echt de aandacht van de lezers te trekken, moet u er ook voor zorgen dat u zoveel mogelijk passende afbeeldingen gebruikt. Als u een diagram of afbeelding kunt toevoegen die de behandelde concepten nauwkeurig beschrijft, neem dat dan zeker op in uw inhoud.

Veel productiewebsites hebben een sectie 'Contact' met het telefoonnummer en e-mailadres van het bedrijf. Het is een basisfunctie voor het genereren van leads van de website. Maar u moet ook andere manieren opnemen waarop potentiële klanten contact met u kunnen opnemen op de andere pagina's van de website, zoals knoppen voor offerteaanvragen en formulieren.

Overweeg uw bedrijf te vermelden in relevante online bedrijvengidsen, zoals Google Mijn Bedrijf, Yelp en Thomasnet.com, om uw bereik te vergroten en gekwalificeerde potentiële klanten naar uw website te halen. 

Zorg er bij het maken van deze bedrijfsprofielen voor dat u een consistente bedrijfsnaam, adres, telefoonnummer, een link naar uw website en bedrijfsbeschrijving gebruikt. Voeg een multimedia-optie toe, zoals een video of foto die uw bedrijf goed laat zien, zoals de locatie van uw vestiging of uw werkvloer. 

Zie meer:  4 plaatsen om reclame te maken voor uw productiebedrijf

Leveranciers die adverteren met video's op hun Thomasnet.com-bedrijfsprofiel krijgen een grotere betrokkenheid en offerteaanvragen met 32% – waarbij sommigen stijgingen tot 70% zien. 

"Gekwalificeerde leads komen nu naar ons toe, en aangezien potentiële klanten gemakkelijk onze capaciteiten en kwalificaties kunnen doorzoeken, zijn degenen die contact met ons opnemen eerder geneigd om zaken met ons te doen."

3. Promoot uw merk als hulpmiddel met nuttige inhoud

Uw potentiële kopers zijn op zoek naar inhoud die hen helpt hun werk gedaan te krijgen. En wanneer u hen informatie op een meer visuele, lezersvriendelijke manier presenteert, is de kans groter dat de inhoud wordt gedeeld met iemand anders in hun netwerk. Dit vergroot uw bereik en de zichtbaarheid van uw merk.

Op dezelfde manier kunnen regelmatige e-mailcampagnes en voorlichting over nieuwe producten en productupdates u helpen de verkoop sneller te sluiten. E-mails zijn een van de beste manieren om reclame te maken voor uw productiebedrijf. Het is een cruciaal onderdeel van een campagne voor het genereren van leads en blijft een van de meest effectieve manieren waarop bedrijven in contact blijven met klanten en top-of-mind bij potentiële klanten.

"We wilden meer kopers en besluitvormers bewust maken van wat we te bieden hebben. Het team van Thomas legde de voordelen van adverteren uit in de Thomas Industry Update-e-mail en het bleek uiteindelijk een geweldige manier om ons te helpen dat bewustzijn te genereren en we hebben nieuwe contacten verdiend waar ons verkoopteam een beroep op kan doen. We zouden TIU-reclame aanbevelen aan andere fabrikanten en industriële bedrijven die geïnteresseerd zijn in de groei van hun bedrijf", zegt Mark T. van Toagosei America.

Bied nuttige inhoud per productlijn en stuur 'herbestelherinnerings-e-mails' wanneer een klant onlangs een verbruiksartikel heeft gekocht, zoals een smeermiddel waarvan u weet dat hij het binnenkort opnieuw moet bestellen (dit is waar uw gedigitaliseerde productgegevens ook een rol spelen).

Waarom zijn deze van belang? Hier zijn enkele korte feiten:

• • 20% van de millennial-kopers begint met websites van leveranciers en 17% kijkt naar peer reviews 
  • E-mailmarketing genereert nog steeds de hoogste ROI voor kleine bedrijven
  • 97% van de B2B-kopers zei dat het belangrijke websites van leveranciers waren die gemakkelijke toegang tot inhoud boden

Zie meer:  Top 11 contentmarketingideeën voor fabrikanten 

Promoot uw industriële producten en diensten met digitale marketing

Wanneer u uw huidige marketingstrategie opnieuw gaat evalueren, zult u merken dat er talloze variabelen en mogelijkheden voor succes zijn. De tips die we hierboven hebben besproken, moeten als basis dienen:de beste marketingstrategieën voor fabrikanten evolueren naarmate de trends in kopers veranderen. Onze marketingoplossingen bieden u alle tools die u nodig heeft om potentiële klanten te bereiken en hen het soort positieve digitale ervaring te bieden dat in betekenisvolle leads verandert. 

"We hebben andere mensen geprobeerd met onze website en marketing, maar ontdekten dat hun focus niet op productie lag, en Thomas wel. We krijgen nu veel activiteit en wekelijks stabiele resultaten - veel vragen dankzij Thomas en onze online marketinginspanningen", Ron Delfini, President bij Engineering Specialties, Inc.

Neem contact met ons op om een gratis digitale gezondheidscheck aan te vragen. We beoordelen uw website en laten u precies weten wat u nodig heeft om websitebezoekers om te zetten in leads.

Lees het volgende: De ultieme marketinggids voor fabrikanten voor 2021