Verkoopfollow-ups beheersen:7 bewezen strategieën om potentiële klanten betrokken te houden

De meeste potentiële klanten van uw bedrijf zullen niet onmiddellijk bij u kopen. Je kunt iemand niet zomaar één keer kennis laten maken met jouw producten of diensten en verwachten dat hij of zij de rest vanzelf wel zal doen. Helaas is dit gewoon niet waar.

Het eerste aanspreekpunt is uiteraard belangrijk. Je krijgt nooit een tweede kans om een ​​eerste indruk te maken. Maar veel verkopers en marketeers maken de fout om een perfecte verkoop-e-mail te maken, een geweldige vergadering te houden of een fantastische productdemonstratie te houden, en dan achterover te leunen en niets te doen.

Als u zich hieraan schuldig maakt, moet u wellicht uw verkoopopvolgingen perfectioneren. Lees verder om te leren hoe u dit kunt doen en waarom dit belangrijk is.

Het beheersen van uw verkoopopvolging is een cruciale vaardigheid voor vertegenwoordigers, maar velen volgen niet genoeg op.

Volgens een onderzoek van Brevet heeft 80% van de omzet gemiddeld vijf follow-ups nodig om de deal te sluiten. 44% van de verkopers neemt echter slechts één keer contact op met een prospect voordat ze het opgeven. Na vier follow-ups heeft 94% van de verkopers het opgegeven.

Afbeeldingsbron

Dat zijn ontzettend veel potentiële verkopen die nooit worden afgerond, en potentiële inkomsten die op tafel blijven liggen.

De terughoudendheid ten aanzien van de follow-up is begrijpelijk. Verkopers zijn zich er terdege van bewust dat hun beroep de reputatie kan hebben opdringerig of agressief te zijn. Je wilt niet als vervelend worden gezien of de hint niet begrijpen, dus stop je gewoon met het opvolgen ervan.

Kent u echter de belangrijkste reden waarom een prospect niet contact met u opneemt? Het is niet omdat ze niet geïnteresseerd zijn, maar omdat ze het druk hebben. Beslissers moeten met veel tegenstrijdige prioriteiten omgaan en veel verschillende eisen stellen aan hun tijd. Volgens Harvard Business Review hebben professionals op elk moment gemiddeld meer dan 200 e-mails in hun inbox.

Met andere woorden, ze negeren je (waarschijnlijk) niet omdat ze niet willen wat je te bieden hebt. Je moet gewoon vasthoudend zijn om hun aandacht te trekken, want er is veel aan de hand. In het volgende gedeelte leren we hoe we de kunst van het opvolgen kunnen perfectioneren.

Verkoopopvolgtechnieken

1. Gebruik verschillende vervolgmethoden.

U heeft dus twee of drie vervolg-e-mails naar uw prospect gestuurd en niets teruggehoord. Het is misschien tijd om de telefoon op te nemen. Als je blijft bellen en ze het altijd te druk hebben om met je te praten, heb je misschien meer geluk door een e-mail te sturen.

Houd het ook niet alleen bij telefoon en e-mail. Uiteraard suggereer ik niet dat je iemand moet opsporen op elk platform dat je maar kunt bedenken, maar als je verbonden bent met een professioneel platform zoals LinkedIn, is er geen reden waarom je dat niet zou kunnen gebruiken om op te volgen.

Kortom, als je niet zeker weet wat iemand verkiest, probeer dan verschillende vervolgmethoden. Mensen geven de voorkeur aan verschillende communicatiemethoden, en wat de aandacht van de een trekt, wordt door de ander genegeerd.

Aan de andere kant:als iemand een bepaalde communicatiemethode specificeert, respecteer die dan. Je maakt jezelf niet geliefd bij een potentiële klant als je hem blijft bellen nadat hij of zij heeft gezegd dat hij alle zaken graag via e-mail doet.

2. Ruim het op.

De snelste manier om uw potentiële klant te irriteren en af te schrikken, is door niet te vaak follow-ups te geven; u plaatst uw follow-ups te dicht bij elkaar.

Aankoopbeslissingen verlopen vaak langzaam, en nog meer wanneer het product of de dienst van substantiële waarde is. Daarom kunt u waarschijnlijk niet van potentiële klanten verwachten dat ze onmiddellijk of zelfs van de ene op de andere dag een beslissing nemen.

Bij mijn webontwerpbureau besteden klanten doorgaans duizenden dollars aan een project. Dit is een belangrijke aankoopbeslissing en u kunt deze niet overhaasten. Daarom moeten we ons bewust zijn van langere doorlooptijden bij de opvolging. Voor degenen die B2B verkopen, zijn er vaak meerdere belanghebbenden betrokken bij het besluitvormingsproces.

Er is geen exacte formule om uw follow-ups op de juiste afstand te plaatsen. In de meeste gevallen zal elke dag veel te vaak zijn, en één keer per maand is niet vaak genoeg. Ik vind dat in de meeste omstandigheden een keer per week of zo passend is.

Het beste wat u kunt doen als het gaat om het spreiden van uw follow-ups, is inzicht krijgen in het tijdsbestek van uw prospect. Stel dat u bijvoorbeeld een productdemo heeft georganiseerd om een ​​potentiële klant kennis te laten maken met uw softwareoplossing. Ze zeggen dat ze het tijdens de vergadering van volgende week met de Raad van Bestuur zullen bespreken. In deze situatie zal het hen de volgende dag alleen maar irriteren.

Hier is een extra tip voor u:haal het giswerk uit de follow-uptiming met HubSpot's gratis e-mailtrackingsoftware, die u onmiddellijk op de hoogte stelt wanneer potentiële klanten op uw e-mails reageren. U kunt herinneringen voor uzelf instellen in uw agenda, zodat u nooit de kans mist om op het juiste moment een follow-up te geven.

3. Bied waarde aan bij elke follow-up.

Ook al bent u een verkoper, uw potentiële klanten willen niet het gevoel hebben dat ze aan de ontvangende kant staan van een agressief verkooppraatje. Hard selling werkt simpelweg niet meer. In plaats daarvan kunt u betere resultaten behalen door de prospect bij elke follow-up te betrekken en ervoor te zorgen dat u hem waarde biedt.

Met andere woorden, het gaat niet om jou of zelfs om jouw product. Het gaat over hen.

Hier zijn enkele manieren waarop u waarde kunt toevoegen aan uw vervolgacties:

• Begin door de prospect te vragen hoe het met hem gaat en hoe het met de zaken gaat — Idealiter zou je ernaar moeten streven iets belangrijks over elke prospect te onthouden. Laten we ons bijvoorbeeld voorstellen dat uw prospect u vertelt dat hij of zij op het punt staat een nieuw product op de markt te brengen. De volgende keer dat u met hen spreekt, moet u vragen hoe het ging. Door simpelweg dingen over mensen te onthouden en te laten zien dat u om hen geeft, kunt u het soort menselijke band opbouwen dat de verkoop stimuleert.
• Houd aantekeningen bij over de pijnpunten van de prospect en de problemen die hij probeert op te lossen — Centreer het gesprek altijd op deze pijnpunten en problemen. Onthoud:je verkoopt niet alleen een product. Je verkoopt een oplossing voor een probleem.
• Voeg een link naar een relevant artikel, blogpost of video toe in uw vervolgmail — De inhoud moet sterk verband houden met de prospect en de problemen waarmee hij of zij u heeft verteld. Door hen nuttige inhoud te bieden, bewijst u dat u geïnteresseerd bent in een wederzijds voordelige relatie, in plaats van in een snelle verkoop.
• Houd hen op de hoogte van een speciale aanbieding of tijdelijke korting — Dit kan een geweldige manier zijn om opnieuw in contact te komen met een potentiële klant met wie u al een tijdje niet hebt gesproken.

Bedenk dat ‘waarde’ niet financieel hoeft te zijn. U hoeft er alleen maar voor te zorgen dat u elke keer dat u met hem of haar spreekt, iets nuttigs aan de persoon aanbiedt.

4. Definieer altijd de volgende stappen.

Een van de grootste vervolgfouten die verkopers maken? Het niet duidelijk definiëren van de volgende stappen in het proces met de prospect.

Als de prospect bijvoorbeeld zegt dat hij of zij tijd nodig heeft om uw aanbod met zijn team te bespreken, spreek dan af dat u een week of twee later contact met hem of haar opneemt. Als u een succesvolle productdemonstratie heeft gehad en zij hebben interesse getoond, regel dan binnenkort nog een telefoontje om de zaken verder te regelen.

Wees zo specifiek mogelijk. ‘Ik bel je volgende week’ is vaag. 'Ik bel je woensdag, hoe is het half negen voor jou?' is veel beter.

5. Onderwerpregels zijn belangrijk.

Als u via e-mail een follow-up doet, kan de onderwerpregel het succes van uw follow-up maken of breken. Zoals we eerder hebben besproken, hebben senior executives en besluitvormers op elk moment honderden, zo niet duizenden e-mails in hun inbox. Daarom moet u hun aandacht voldoende trekken, zodat ze überhaupt uw e-mail willen openen.

Een algemene onderwerpregel zoals “Ik check even in” of “opvolgen” zal het niet redden. Deze zijn gemakkelijk te negeren of rechtstreeks naar de prullenbak te sturen. In plaats daarvan moet je iets aantrekkelijks bedenken waardoor ze willen weten wat je te zeggen hebt.

Misschien wel het belangrijkste dat u moet doen, is uw onderwerpregel personaliseren door de naam van de ontvanger te gebruiken. Eén onderzoek toonde aan dat dit de open rates met ongeveer 29% verhoogde:

Afbeeldingsbron

Hier zijn enkele andere praktische tips voor vervolgonderwerpen waar u rekening mee moet houden:

• Houd het kort, to-the-point en op een gemoedelijke toon.
• Creëer een gevoel van urgentie. Hierbij kan het bijvoorbeeld gaan om een verwijzing naar een specifiek tijdstip (bijvoorbeeld 'vergadering op woensdag om 10.00 uur?') of een tijdelijke aanbieding ('alleen deze week geven we u graag 20% korting!')
• Stel een directe vraag. Een vraag als “kun je mij helpen?” of “waar denk je aan...” kan de ontvanger verleiden de e-mail te openen en te reageren.
• Maak duidelijk dat de e-mail waardevolle inhoud bevat. Een onderwerpregel als 'Ik heb deze video gezien en aan je gedacht' of 'Ik dacht dat dit artikel nuttig voor je zou kunnen zijn', toont de waarde aan.

Vergeet niet dat uw eerste hindernis is om ervoor te zorgen dat ze uw e-mail openen, dus neem de tijd om een onweerstaanbare onderwerpregel te maken.

6. Houd het kort.

Zoals we hebben besproken, zijn uw potentiële klanten drukke mensen. Ze hebben geen tijd voor uitgebreide e-mails, lange telefoongesprekken of eindeloze vergaderingen. Ga in plaats daarvan ter zake en houd uw vervolgacties kort en bondig.

Een vervolg op een e-mail mag in totaal niet meer dan ongeveer zes regels lang zijn. En een vervolgtelefoongesprek duurt doorgaans niet langer dan ongeveer tien minuten.

Klinkt niet erg lang? Dat is omdat het niet zo is. U heeft slechts een kort tijdsbestek om de aandacht van uw prospect te trekken en hem actie te laten ondernemen, dus wees direct.

7. Weet wanneer je moet stoppen.

Je kunt niet eeuwig blijven volgen. Op een gegeven moment wordt het agressief, opdringerig of gewoon zinloos.

Wanneer is genoeg genoeg? Dat is lastig te zeggen, omdat het afhankelijk is van de omstandigheden. Sommige marketeers raden aan om eindeloos door te gaan totdat je een definitief antwoord krijgt. Persoonlijk abonneer ik mij niet op dit model.

Omdat voor 80% van succesvolle verkopen gemiddeld vijf follow-ups nodig zijn, raad ik aan dit als basis te gebruiken. Stuur zeker niet meer dan zes of zeven in totaal. Op een gegeven moment is het uitblijven van een reactie een nee.

Ik raad aan om nog een laatste e-mail te sturen voordat u stopt met het contacteren van de prospect. Dit staat bekend als de break-up-e-mail. Als de prospect geïnteresseerd was, maar er niet aan toe is gekomen om te reageren, zal dit hem of haar tot actie aanzetten. Als dat niet het geval is, heb je het veld afgesloten en weten ze dat ze niet meer van je mogen verwachten. Bekijk dit bericht voor voorbeelden van opsplitsingssjablonen.

Het spreekt voor zich dat u onmiddellijk moet stoppen met het opvolgen ervan als de prospect terugkomt met een krachtig ‘nee’ of op een andere manier blijk geeft van een duidelijk gebrek aan interesse. Als u op dat moment contact met hen blijft opnemen, is dat eenvoudigweg spammen.

Wees niet bang voor vervolgacties

Veel verkopers zijn bang voor de vervolgfase van het verkoopproces. Dit komt omdat ze bang zijn de prospect te irriteren, gezien te worden als een spammer, of zelfs een potentiële verkoop te verliezen als gevolg van te veel follow-up.

Het kan zijn dat u zelfs bang bent om actie te ondernemen als u een duidelijk ‘nee’ hoort. Maar hier is iets dat u moet begrijpen:een duidelijk ‘nee’ is een geschenk. Het betekent dat u die potentiële klant van uw lijst kunt schrappen, geen tijd meer hoeft te verspillen en door kunt gaan naar iemand die geïnteresseerd is in wat u aanbiedt.

Het niet opvolgen ervan is echter een van de snelste manieren om tot 80% van uw potentiële omzet te verliezen. Dat zijn heel veel inkomsten die u niet verdient. Wees daarom niet langer bang voor de follow-up. Het is een cruciaal onderdeel van zakendoen.

Ik raad aan om het opnieuw in uw gedachten te formuleren. U volgt de prospect niet op door hem te spammen, te irriteren of hem onder druk te zetten om een ​​aankoop te doen. In plaats daarvan ben je volhardend omdat je een product of oplossing hebt waarmee ze in een behoefte kunnen voorzien.

Als je follow-up gaat zien als onderdeel van het opbouwen van een relatie met een potentiële klant, zul je het belang ervan gaan begrijpen en zul je er niet meer bang voor zijn. Veel succes!