Sales follow-ups beheersen: 7 bewezen strategieën om prospects betrokken te houden

De meeste potentiële klanten van uw bedrijf kopen niet direct bij u. U kunt iemand niet eenmaal introduceren aan uw producten of diensten en verwachten dat ze de rest van de weg zelf afleggen. Helaas is dat niet waar.

Het eerste contactmoment is belangrijk, natuurlijk. U krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Maar veel verkopers en marketeers maken de fout om een perfecte verkoop-e-mail te schrijven, een geweldige vergadering te houden of een fantastische productdemo te draaien, en dan terug te leunen en niets te doen.

Als u zich hierin herkent, moet u uw sales follow-ups wellicht perfectioneren. Lees verder om te leren hoe u dat doet, en waarom het belangrijk is.

Het beheersen van uw sales follow-up is een cruciale vaardigheid voor vertegenwoordigers, maar velen volgen niet voldoende op.

Volgens een studie van Brevet vereisen 80% van de verkopen gemiddeld vijf follow-ups om de deal te sluiten. Echter, 44% van de verkopers volgt een prospect maar één keer op voordat ze opgeven. Na vier follow-ups hebben 94% van de verkopers opgehouden.

Dat is een enorme hoeveelheid potentiële verkopen die nooit gesloten worden, en potentiële omzet die op tafel blijft liggen.

Terughoudendheid bij het opvolgen is begrijpelijk. Verkopers zijn zich bewust dat hun beroep een reputatie kan hebben voor ongeduld of agressiviteit. U wilt niet als vervelend worden gezien of als iemand die de indirecte afwijzing niet begrijpt, dus u stopt met opvolgen.

Echter, weet u wat de nummer één reden is waarom een prospect niet terugkomt? Het is niet omdat ze niet geïnteresseerd zijn, maar omdat ze druk zijn. Beslissers hebben veel conflicterende prioriteiten en veel eisen aan hun tijd. Volgens Harvard Business Review hebben professionals gemiddeld meer dan 200 e-mails in hun inbox op elk moment.

Met andere woorden: ze negeren u (waarschijnlijk) niet omdat ze niet willen wat u te bieden hebt. U hoeft alleen volhardend te zijn om hun aandacht te krijgen omdat ze veel te doen hebben. In de volgende sectie leren we hoe u de kunst van de follow-up perfect maakt.

Sales Follow-up Technieken

1. Gebruik een variëteit aan follow-up methoden

U heeft twee of drie follow-up e-mails gestuurd en niets gehoord. Misschien is het tijd om de telefoon op te tillen. Als u blijft bellen en ze altijd te druk zijn, heeft u misschien meer succes met een e-mail.

Stop niet bij alleen telefoon en e-mail. Als u verbonden bent op een professioneel platform zoals LinkedIn, kunt u dat ook gebruiken om op te volgen.

Kortom: als u niet weet wat iemand prefereert, probeer dan verschillende methoden. Mensen hebben verschillende communicatievoorkeuren, en wat de aandacht van de een trekt, wordt door de ander genegeerd.

Aan de andere kant: als iemand een specifieke communicatiemethode aangeeft, respecteer dat. U maakt geen vrienden als u blijft bellen nadat ze gezegd hebben dat ze alle zaken per e-mail willen regelen.

2. Ruimte ertussenin

De snelste manier om uw prospect te irriteren en af te stoten is niet te vaak opvolgen – het is uw follow-ups te dicht bij elkaar plaatsen.

Aankoopbeslissingen gaan vaak langzaam, en nog meer als het product of de dienst een substantiële waarde heeft. U kunt niet verwachten dat prospects direct beslissen, of zelfs overnachten.

Bij mijn webdesignbureau besteden klanten typisch duizenden euros aan een project. Dit is een grote aankoopbeslissing die niet gehaast kan worden. Daarom moeten we rekening houden met langere looptijden bij opvolgen. Voor B2B-verkoop zijn er vaak meerdere stakeholders betrokken bij het besluitvormingsproces.

Er is geen exacte formule voor het correct ruimen van follow-ups. In de meeste omstandigheden is elke dag veel te vaak, en een keer per maand niet vaak genoeg. Ik vind dat een keer per week in de meeste gevallen passend is.

Het beste wat u kunt doen is de tijdlijn van uw prospect begrijpen. Stel u voor: u heeft een productdemo gehost en de prospect zegt dat hij het ter spraak brengt in de vergadering van de Raad volgende week. In die situatie zal opvolgen de volgende dag hen alleen irriteren.

Extra tip: Haal de gokwerk uit follow-up timing met HubSpot's gratis e-mailtrackingsoftware, die u direct op de hoogte stelt wanneer prospects engageren met uw e-mails. U kunt herinneringen in uw agenda zetten om ervoor te zorgen dat u nooit de kans mist om op het juiste moment op te volgen.

3. Bied waarde bij elke follow-up

Hoewel u verkoper bent, willen uw prospects zich niet voelen alsof ze het slachtoffer zijn van een agressieve verkooppitch. Hard verkopen werkt simpelweg niet meer. In plaats daarvan kunt u betere resultaten boeken door de prospect bij elke follow-up te betrekken en ervoor te zorgen dat u ze waarde biedt.

Met andere woorden: het gaat niet over u of uw product. Het gaat over hen.

Manieren om waarde te bieden bij uw follow-ups:

• Begin met vragen hoe het met de prospect gaat en hoe het bedrijf loopt – Probeer iets betekenisvols over elke prospect te onthouden. Als uw prospect vertelde dat ze een nieuw product op de markt zouden brengen, vraag dan de volgende keer hoe dat gegaan is. Simpel dingen onthouden en laten zien dat u omgeeft, helpt de menselijke verbinding bouwen die verkoop drijft.
• Houd notities over de pijnpunten en problemen die de probeert op te lossen – Centreer het gesprek altijd op deze pijnpunten. Onthoud: u verkoopt niet zomaar een product. U verkoopt een oplossing voor een probleem.
• Voeg een link toe naar een relevant artikel, blogpost of video in uw follow-up e-mail – De content moet sterk gerelateerd zijn aan de prospect en de problemen die ze u verteld hebben. Door nuttige content te bieden, bewijst u dat u geïnteresseerd bent in een wederzijds voordeelende relatie in plaats van een snelle verkoop.
• Informeer ze over een speciaal aanbod of tijdelijke korting – Dit kan een geweldige manier zijn om opnieuw te engageren met een prospect waar u al een tijdje niet mee heeft gesproken.

Onthoud dat "waarde" niet financieel hoeft te zijn. U hoeft alleen te zorgen dat u elke keer dat u met ze spreekt, iets nuttigs aanbiedt.

4. Definieer altijd de volgende stappen

Een van de grootste follow-up fouten die verkopers maken? De volgende stappen in het proces niet duidelijk definiëren met de prospect.

Als de prospect zegt dat ze tijd nodig hebben om uw aanbod met hun team te bespreken, stem dan in om een week of twee later op te volgen. Als u een succesvolle productdemo heeft gehouden en ze interesse hebben getoond, plan dan snel een nieuwe oproep in om zaken vooruit te helpen.

Wees zo specifiek mogelijk. "Ik bel u volgende week" is vaag. "Ik bel u woensdag – hoe zit het met 9:30?" is veel beter.

5. Onderwerpregels maken het verschil

Als u per e-mail opvolgt, kan de onderwerpregel het succes van uw follow-up maken of breken. Zoals besproken hebben senior executives en beslissers honderden, zo niet duizenden e-mails in hun inbox. U moet dus hun aandacht grijpen genoeg om ze te laten willen uw e-mail openen.

Een generieke onderwerpregel als "Even nakijken" of "follow up" zal het niet halen. Deze zijn gemakkelijk te negeren of rechtstreeks in de prullenbak te gooien. In plaats daarvan moet u iets aantrekkelijks bedenken dat ze nieuwsgierig maakt.

Misschien het belangrijkste: personaliseer uw onderwerpregel door de naam van de ontvanger te gebruiken. Een studie toonde aan dat dit de openratio's met ongeveer 29% verhoogde:

Andere best practices voor follow-up onderwerpregels:

• Houd het kort, tot de punt en conversationeel in toon.
• Creëer een gevoel van urgentie. Dit kan een specifieke tijd zijn (bijv. "vergadering woensdag om 10 uur?"), of een tijdelijk aanbod ("We willen u graag 20% korting deze week aanbieden!")
• Stel een directe vraag. Een vraag als "kunt u me helpen?" of "wat denkt u over…" kan de ontvanger prikkelen de e-mail te openen en te reageren.
• Maak duidelijk dat de e-mail waardevolle content bevat. Een onderwerpregel als "zag deze video en dacht aan u" of "dacht dat dit artikel nuttig kan zijn voor u" toont waarde.

Onthoud dat uw eerste obstakel is om ze uw e-mail te laten openen, dus neem de tijd om een onweerlegbare onderwerpregel te maken.

6. Houd het kort

Zoals besproken: uw prospects zijn drukke mensen. Ze hebben geen tijd voor ramblerende e-mails, lange telefoongesprekken of eindeloze vergaderingen. Ga recht op de zaak en houd uw follow-ups kort en krachtig.

Een follow-up e-mail mag niet langer zijn dan ongeveer zes regels in totaal. En een follow-up telefoongesprek zou doorgaans niet langer dan tien minuten moeten duren.

Klinkt niet lang? Dat is het ook niet. U heeft slechts een kort tijdsvenster om de aandacht van uw prospect te grijpen en hen te laten willen actie ondernemen, dus wees direct.

7. Wet wanneer u moet stoppen

U kunt niet oneindig doorgaan met opvolgen. Op een bepaald moment wordt het agressief, ongeduldig of gewoon zinloos.

Wanneer is genoeg genoeg? Dat is moeilijk te zeggen, want het hangt van de omstandigheden af. Sommige marketeers adviseren oneindig door te volgen tot u een definitief antwoord krijgt. Ik sta niet bij dit model.

Omdat 80% van de succesvolle verkopen gemiddeld vijf follow-ups vereist, raad ik aan dit als basis te nemen. Zeker niet meer dan zes of zeven in totaal sturen. Op een bepaald moment is een gebrek aan reactie een "nee".

Ik raad aan één laatste e-mail te sturen voordat u stopt met contacteren. Dit heet de "break-up email". Als de prospect geïnteresseerd was maar niet toegekomen was om te reageren, zal dit hen in actie brengen. Zo niet, dan heeft u de pitch afgerond en weten ze niet meer van u te verwachten. Bekijk dit bericht voor voorbeeld break-up templates.

Het spreekt voor zich dat u onmiddellijk moet stoppen met opvolgen als de prospect een vast "nee" geeft of op andere wijze een duidelijke gebrek aan interesse toont. Doorgaan met contact op dat moment is puur spammen.

Wees niet bang voor follow-ups

Veel verkopers zijn bang voor de follow-up fase van het verkoopproces. Dit komt doordat ze vrees hebben de prospect te irriteren, als spammer te worden gezien, of zelfs een potentiële verkoop te verliezen door te veel op te volgen.

U bent misschien zelfs bang om op te volgen voor het geval u een definitief "nee" hoort. Maar hier is iets wat u moet begrijpen: een duidelijk "nee" is een cadeau. Het betekent dat u die prospect van uw lijst kunt afstrepen, stopt met tijdverspilling, en doorgaat naar iemand die geïnteresseerd is in wat u aanbiedt.

Echter, niet opvolgen is een van de snelste manieren om tot 80% van uw potentiële verkopen te verliezen. Dat is een enorme hoeveelheid omzet die u niet maakt. Stop dus met bang zijn voor de follow-up. Het is een cruciaal onderdeel van zaken doen.

Ik raad aan het in uw hoofd te herkaderen. U volgt de prospect niet op om ze te spammen, irriteren of onder druk te zetten tot een aankoop. In plaats daarvan bent u volhardend omdat u een product of oplossing heeft die hen kan helpen een behoefte te vervullen.

Als u begint te zien dat opvolgen deel is van het bouwen van een relatie met een potentiële klant, zult u het belang begrijpen en er niet meer bang voor zijn. Veel succes!