B2B-modellen voor het scoren van leads zijn voornamelijk gebaseerd op twee soorten attributen:expliciet en impliciet. Elk kan een sleutelrol spelen in industriële marketing en de succesvolle overdracht van leads van marketing naar het verkoopteam.

Expliciete B2B-leadscores zijn gebaseerd op demografische gegevens en bedrijfsgegevens, zoals functietitels, branche, bedrijfsgrootte en omzet, en misschien ook geografie. Marketingpersona's zijn een goed startpunt voor het scoren van leads in de industriële sector, omdat je al een idee hebt van de rol die ze spelen in verschillende stadia van de langgerekte en vaak niet-lineaire B2B-aankoopcyclus.

Impliciete B2B-leadscores zijn gebaseerd op actie of gedrag. Hoe relevanter de actie in het koopproces, hoe hoger de score die je voor die actie moet behalen. Een geopende e-mail is bijvoorbeeld mogelijk niet zo waardevol als een doorklik, en niet alle bezoeken aan webpagina's krijgen dezelfde scores. Een bezoek aan een productpagina kan op interesse wijzen, maar een bezoek aan een prijspagina of dat resulteert in het invullen van een offerteaanvraag is veel waarschijnlijker een indicatie voor intentie en moet dienovereenkomstig worden gescoord. Impliciete leadscores zijn sterk gebaseerd op het identificeren van intentie binnen uw contacten.

In de meest recente aflevering van de podcast Industrial Marketer bespreken Joey en Nels hoe je aan de slag kunt met B2B lead scoring. Hier zijn vier sleutels om in gedachten te houden bij het implementeren van lead scoring binnen de industriële sector.

1. Creëer ideale klantprofielen

De basis om uw verkoopteam van betere leads te voorzien, begint met weten wie uw beste klanten zijn en hoe die mensen vóór aankoop met uw bedrijf omgaan. Vooruitzichten van vergelijkbare bedrijven waarmee u zaken doet, kunnen bijvoorbeeld hoger worden gescoord, evenals mensen van de ideale klantprofielbedrijven die in het bedrijfsontwikkelingsproces zijn geïdentificeerd.

Dit is waarschijnlijk het snijpunt van firmographics (omvang van het bedrijf, industrie, misschien geografie) en marketingpersona's, die zo'n sleutelrol spelen in industriële marketing. Ideale klantprofielen en marketingpersona's zijn niet hetzelfde, maar ze zijn nauw met elkaar verbonden. Zorg ervoor dat u het verkoopteam betrekt bij het maken van uw ideale klantprofielen.

Weten welke activa en contactpunten waardevol zijn voor welke inkooppersona's in specifieke fasen van het aankoopproces, is een cruciaal element in marketing- en verkoopautomatisering. Een belangrijke eerste stap is ervoor te zorgen dat uw verkoop- en marketingteams zijn afgestemd op de belangrijke typen prospects, vragen en fasen.

2. Stem af op verkoop om doelen voor het scoren van B2B-leads te stellen

Dit is waar impliciete leadscores in het spel komen. Het verkoopteam heeft inzichten uit acties en gedrag onderaan de verkooptrechter. Dit omvat hoe prospects overgaan van een warme lead naar een gloeiende lead en de hindernissen waarmee het verkoopteam wordt geconfronteerd om een ​​lead via een aankoop voorbij de overwegingsfase te krijgen.

Sleutelfactoren voor het scoren van B2B-leads zijn misschien ook geen actie, maar een drempel. U zou bijvoorbeeld kunnen ontdekken dat elke prospect die 60 punten bereikt, zich in de intentiefase bevindt en een verkoopgesprek waard is. Identificeren op welk niveau toevallige prospects in "warme" leads voor het verkoopteam veranderen, is een reden waarom het een noodzaak is om de communicatielijnen tussen teams open te houden.

3. Negatieve scores gebruiken voor efficiëntie

Deze tactiek binnen B2B-leadscores wordt ondergewaardeerd in de industriële sector, misschien omdat het universum van SQL's zo klein kan zijn dat marketeers aarzelen om elke lead te diskwalificeren. Maar niet alle leads zijn goed, en het identificeren van niet-gekwalificeerde leads helpt je efficiëntie bij het identificeren van de beste leads. Waarom iemand in de trechter houden die nooit klant zal worden?

Het langgerekte en niet-lineaire karakter van de meeste industriële koopcycli ondersteunt ook het gebruik van negatieve scores. De meest voor de hand liggende voorbeelden van het toepassen van negatieve scores zijn:

  • Interne medewerkers
  • Concurrenten
  • Mensen uit een niet-gerelateerde branche
  • Mensen met educatieve of persoonlijke e-mailadressen

U kunt ook attributen gebruiken vanuit een firmografisch perspectief, zoals:

  • Bedrijfsgrootte/jaaromzet
  • Geografie buiten uw servicegebied
  • Posities die waarschijnlijk geen belangrijke beïnvloeders of besluitvormers zijn

4. Bewaak scores en werk uw scoresysteem bij

Hoewel B2B-leadscores helpt om gegevens en acties om te zetten in inzichten, is het meer kunst dan wetenschap. Markten en economieën veranderen, evenals producten en diensten. Je hebt misschien een rekenmachine aan je website toegevoegd of een nieuwe whitepaper, wat kan betekenen dat je de scores moet wijzigen voor mensen die ouder materiaal downloaden.

Idealiter beoordeel je het scoren van leads regelmatig met het verkoopteam. Het zal nooit perfect zijn, maar het kan een krachtig hulpmiddel zijn waarmee u op het juiste moment met potentiële kopers in contact kunt komen door middel van de juiste campagne of verkooptactiek.

Luister naar de podcast voor meer informatie over B2B-leadscores

Bekijk aflevering 23 van de Industrial Marketer voor meer inzicht in het succesvol implementeren van B2B-leadscores. podcast.

Abonneer je op de Industrial Marketer Podcast

De Industriële Marketeer podcast verschijnt twee keer per maand. Ga om je te abonneren naar onze Buzzsprout-showpagina en selecteer je podcastplatform naar keuze.

En als je ideeën hebt voor onderwerpen waarvan je wilt dat we ze behandelen in de podcast - of hier op de Industrial Marketer website — stuur ons een bericht op Facebook of Twitter en laat het ons weten!