B2B-leadscoringmodellen zijn primair gebaseerd op twee typen attributen – expliciet en impliciet. Elk kan een sleutelrol spelen in industriële marketing en de succesvolle overdracht van leads van marketing naar het salesteam.

Expliciete B2B-leadscoring is gebaseerd op demografische en firmografische kenmerken, zoals functietitels, industrie, bedrijfsgrootte en omzet, en misschien geografie. Marketing personas zijn een goed startpunt voor leadscoring in de industriële sector omdat u al een idee heeft van de rol die ze spelen in de verschillende fasen van de uitgerekte en vaak niet-lineaire B2B-aankoopcyclus.

Impliciete B2B-leadscoring is actie- of gedragsgebaseerd. Hoe relevanter de actie in het aankoopproces, des te hogere score u voor die actie moet instellen. Bijvoorbeeld: een e-mail openen is misschien niet zo waardevol als een klik-door, en niet alle websitebezoeken krijgen dezelfde scores. Een bezoek aan een productpagina kan interesse aanduiden, maar een bezoek aan een prijspagina of dat resulteert in een ingevulde offerteaanvraag (RFQ) wijst veel meer op intentie en moet daarom worden gescoord. Impliciete leadscoring is zwaar gebaseerd op het identificeren van intentie binnen uw contacten.

In de meest recente aflevering van de Industrial Marketer-podcast bespreken Joey en Nels hoe u aan de slag kunt met B2B-leadscoring. Hier zijn vier sleutels om rekening mee te houden bij het implementeren van leadscoring binnen de industriële sector.

1. Creëer Ideale Klantprofielen

De basis voor het leveren van betere leads aan uw salesteam begint met weten wie uw beste klanten zijn en hoe die mensen interageren met uw bedrijf vóór aankoop. Prospects van vergelijkbare bedrijven waar u zaken mee doet, kunnen hoger gescoord worden, net als personen uit de ideale klantprofiel-bedrijven geïdentificeerd in het business development-proces.

Dit is waarschijnlijk het snijpunt van firmografie (bedrijfsgrootte, industrie, misschien geografie) en marketing personas, die een dergelijke sleutelrol spelen in industriële marketing. Ideale klantprofielen en marketing personas zijn niet hetzelfde, maar ze zijn nauw verbonden. Zorg ervoor dat het salesteam betrokken is bij het creëren van uw ideale klantprofielen.

Weten welke assets en touchpoints waardevol zijn voor welke aankoop-personas op specifieke fasen in het aankoopproces is een kritiek element in marketing- en salesautomatisering. Een belangrijke eerste stap is ervoor te zorgen dat uw sales- en marketingteams uitgelijnd zijn op de belangrijke prospecttypen, vragen en fasen.

2. Stem af met Sales over B2B-leadscoring-doelen

Hier komt impliciete leadscoring om de hoek kijken. Het salesteam heeft inzichten uit acties en gedrag aan de onderkant van de verkooptrechter. Dit omvat hoe prospects overgaan van een warme lead tot een gloedvolle lead en de obstakels waarmee het salesteam te maken krijgt om een lead te laten doorgaan voorbij de overwegingsfase naar een aankoop.

Kernfactoren voor B2B-leadscoring hoeven geen actie te zijn, maar een drempel. Bijvoorbeeld: u kunt ontdekken dat elke prospect die 60 punten bereikt, in de intentiefase zit en een verkoopoproep waard is. Het identificeren van op welk niveau onbekende prospects overgaan in "warme" leads voor het salesteam is een reden waarom het openhouden van communicatielijnen tussen teams een noodzaak is.

3. Gebruik negatieve scoring voor efficiëntie

Deze tactiek binnen B2B-leadscoring is ondergewaardeerd in de industriële sector, misschien omdat het universum van SQL's (Sales Qualified Leads) zo klein kan zijn dat marketeers huiveren om enige lead te diskwalificeren. Maar niet alle leads zijn goede, en het identificeren van ongepaste leads helpt uw efficiëntie bij het identificeren van de beste leads. Waarom iemand in de trechter houden die nooit klant zal worden?

De uitgerekte en niet-lineaire aard van de meeste industriële aankoopcycli ondersteunt ook het geval voor het gebruik van negatieve scoring. De meest voor de hand liggende voorbeelden van wanneer negatieve scoring toe te passen zijn:

  • Interne medewerkers
  • Concurrenten
  • Personen uit een ongerelateerde industrie
  • Personen met onderwijs- of persoonlijke e-mailadressen

U kunt ook attributen vanuit een firmografisch perspectief gebruiken, zoals:

  • Bedrijfsgrootte/jaaromzet
  • Geografie buiten uw dienstgebied
  • Posities die onwaarschijnlijk zijn om sleutelinvloeders of beslissers te zijn

4. Monitor scores en werk uw scoordeysteem bij

Terwijl B2B-leadscoring helpt data en acties om te zetten in inzichten, is het meer kunst dan wetenschap. Markten en economieën veranderen, net als producten en diensten. U heeft misschien een calculator aan uw website toegevoegd of een nieuwe whitepaper, wat kan betekenen dat de scores voor mensen die oudere materialen downloaden, moeten veranderen.

Ideaal wordt leadscoring regelmatig met het salesteam herzien. Het zal nooit perfect zijn, maar het kan een krachtig instrument zijn dat u helpt om te engageren met potentiële kopers op het juiste moment met de juiste campagne of verkooptactiek.

Luister naar de podcast voor meer over B2B-leadscoring

Voor meer inzichten in hoe u B2B-leadscoring succesvol implementeert, luister naar aflevering 23 van de Industrial Marketer-podcast.

Abonneer op de Industrial Marketer-podcast

De Industrial Marketer-podcast verschijnt tweewekelijks. Om u te abonneren, bezoek onze Buzzsprout-pagina en selecteer uw podcastplatform van keuze.

En als u ideeën heeft voor onderwerpen die u graag in de podcast – of hier op de Industrial Marketer-website – wilt zien, stuur ons een bericht op Facebook of Twitter en laat het ons weten!