Hoe u industriële producten en diensten verkoopt aan uw vier moeilijkste klanten

Niet alle klanten zijn gelijk gemaakt. Sommige komen volledig geïnformeerd en klaar om te kopen naar u toe. Anderen - waarschijnlijk de meerderheid - hebben veel tijd nodig om te koesteren en op te voeden. Vaak besteden veel fabrikanten veel tijd en moeite aan een lead, om vervolgens te onthullen dat ze niet de juiste soort klant zijn voor hun bedrijf.

Gelukkig kunnen industriële bedrijven hun website gebruiken om het verkoopproces te stroomlijnen en mogelijk te versnellen, terwijl ze tegelijkertijd ongekwalificeerde kopers verwijderen.

Hieronder volgen vier soorten potentiële klanten die doorgaans de grootste inspanning van verkooppersoneel vergen om te converteren in betalende klanten, en tips voor het gebruik van uw website om uw verkoopteam tijd en energie te besparen.

1. De "Just Browsing"-klant

Dit type klant bevindt zich in de vroege stadia van de koopcyclus. Ze zijn op de hoogte van een bestaande of eventuele behoefte, maar doen nog een eerste onderzoek. Deze klant zal mogelijk veel vragen hebben, maar komt misschien niet naar voren over zijn eigen behoeften, vereisten en zelfs budget (ze kennen deze details misschien nog niet eens). Degenen die deze informatie wel hebben, zullen waarschijnlijk aarzelen om verkoopgesprekken te escaleren, hetzij omdat de goedkeuring voor het project nog in behandeling is, hetzij simpelweg omdat het te vroeg in het besluitvormingsproces is.

Het is nuttig dat sales in deze fase betrokken is bij klanten. Industriële bedrijven kunnen echter aanzienlijk profiteren door een robuuste en gedetailleerde website te hebben, compleet met diepgaande technische informatie en specificaties om de verkoopgesprekken te ondersteunen. Bied waar van toepassing een volledige productcatalogus of technisch portfolio aan. Industriële bedrijven moeten ernaar streven om zoveel mogelijk vragen over hun producten/diensten op hun website te beantwoorden. Hoe meer gegevens en details beschikbaar zijn, hoe minder tijd een verkoper aan deze klant hoeft door te brengen, hem voor te lichten en hem vertrouwd te maken met het aanbod en de mogelijkheden van uw bedrijf. Wanneer deze klant dan klaar is om te kopen, zal hij het verkoopteam volledig geïnformeerd en klaar om te kopen inschakelen.

2. De sceptische klant

Een andere naam voor dit type klant is The Hesitator. Dit bedrijf heeft misschien alles gehoord wat je te zeggen hebt en weet alles over je product/dienst, maar houdt het nog steeds vol. Ze lijken bang om zich te binden. De waarheid is dat dat zeer waarschijnlijk het geval is. Misschien zijn ze op hun hoede over het vermogen van uw product om te presteren zoals aangegeven, of twijfelen ze aan de kwaliteit van uw klantenservice.

De oplossing is in veel gevallen om deze angsten aan te pakken en weg te nemen met waardevolle inhoud. Aarzelaars willen weten dat u uw beloften nakomt en de resultaten ziet die ze verwachten.

Er zijn een paar manieren om hun zorgen weg te nemen. Veelgestelde vragen (FAQ's) is een eenvoudige contentmarketingoplossing om de vragen en angsten van kopers aan te pakken. U kunt de veelgestelde vragen op uw producten- of dienstenpagina's toevoegen en kijken hoe uw SEO een boost krijgt! Het is een win-winsituatie voor uw potentiële kopers en uw websitepositie. Het is bewezen dat video's, waaronder productdemo's, fabrieksrondleidingen, tips voor het oplossen van problemen en soortgelijk materiaal (zoals het onderstaande voorbeeld), de verkoop helpen sluiten.

Klik hier om te zien hoe je een GRATIS VIDEO kunt krijgen
gemaakt zodat u beter met uw publiek kunt communiceren.

Een andere manier om waardevollere inhoud online te geven, is door getuigenissen van tevreden klanten, klantenlijsten en casestudy's te presenteren. Aarzelaars willen weten wie in het verleden met u heeft samengewerkt en hoe het die bedrijven is vergaan. Uw casestudy's moeten altijd het volgende behandelen:

• De problemen of pijnpunten die de klant ervoer
• Hoe deze problemen van invloed waren op hun bedrijf
• De verbetering die ze zagen als gevolg van het gebruik van uw oplossing of product
• Hoe hun bedrijf of werkleven is veranderd nadat ze met jou hebben samengewerkt

Casestudy's werken in de hele verkooptrechter omdat ze naamsbekendheid vergroten, prospects koesteren en uw verkoopteam ondersteunen. Bekijk onze blog voor meer tips over hoe u een klantcasestudy kunt maken die zich onderscheidt van uw concurrenten.

3. De niet-gekwalificeerde klant (ook bekend als de niet-klant)

Het is niet echt eerlijk om dit type bedrijf zelfs maar een 'klant' te noemen, aangezien het waarschijnlijk is dat ze nooit bij u zullen kopen. Waarom? Omdat je niet de producten/diensten aanbiedt waar ze naar op zoek zijn. Of misschien kan uw product niet volgens hun specificaties worden gemaakt. Ongeacht de reden, zal het verkooppersoneel vaak vast komen te zitten met het entertainen en informeren van deze bedrijven, om vervolgens te ontdekken dat de tijd tevergeefs is besteed.

Net als de "Just Browsing"-klant, is het antwoord hier om zoveel mogelijk details over uw product-/serviceaanbod op uw website op te nemen, inclusief productcatalogi, specialiteiten en mogelijkheden, en downloadbare CAD-tekeningen waar van toepassing. Hoe eerder een ongekwalificeerde klant zich realiseert dat u niet de leverancier bent die hij nodig heeft, hoe kleiner de kans dat hij de tijd van een verkoper verspilt. Op deze manier kan uw verkoopteam zich richten op die klanten die echt nodig hebben wat u aanbiedt.

Lees meer over hoe CAD-bestanden en het Thomas Traceparts-netwerk hoogwaardige leads kunnen genereren of bekijk de gerelateerde bronnen hieronder:

• Hoe maak je een effectieve online productcatalogus
• Hoe CAD-modellen leadgeneratie stimuleren

4. De klant van het andere bedrijf

In sommige opzichten zijn deze klanten het moeilijkst te winnen, omdat ze (of bijna) de klanten van uw concurrent zijn. Of ze hier nu open over zijn of niet, deze klanten zijn op zoek naar vergelijkende prijzen, mogelijkheden en service-add-ons. Ze willen misschien dat deze informatie helpt bij het onderhandelen over betere deals met een bestaande leverancier of een leverancier die probeert hun bedrijf binnen te halen. Als alternatief kunnen ze graag willen zien of er betere leveranciers zijn.

Wat de reden ook is, alle bovengenoemde inhoud en informatie zal een rol gaan spelen. Het idee is om meer dan je beste beentje voor te zetten - je wilt een open boek zijn. Waarom? Om te beginnen is uw concurrent waarschijnlijk niet zo openhartig geweest met deze details.

Meer informatie: Uw productiebedrijf uitbreiden naar nieuwe markten

Een ander voordeel is om gratis te worden vermeld op Thomasnet.com, waar meer dan een miljoen in-market kopers zijn. Hoe meer direct beschikbaar u informatie over uw bedrijf en haar aanbod geeft, hoe meer deze klant zich bij u op zijn gemak zal voelen. Uw bedrijf zal eerlijker en grondiger overkomen. Die perceptie kan vervolgens door uw verkooppersoneel worden gebruikt om te proberen dit bedrijf van uw concurrent te winnen.

Duizenden Noord-Amerikaanse fabrikanten en industriële bedrijven vermelden hun bedrijf op Thomasnet.com om in contact te komen met meer kopers, ingenieurs, MRO-managers en inkoopprofessionals. USTEK Incorporated wilde hun bedrijf laten groeien, maar had beperkte middelen om hun plan uit te voeren omdat ze een klein bedrijf waren. Ze wendden zich tot Thomas en de samenwerking leverde onmiddellijk resultaat op voor USTEK. "Dezelfde week dat we met Thomas live gingen, kregen we drie telefoontjes van potentiële klanten", zegt Amy Holbrook, operations manager bij USTEK.

"In de afgelopen 18 maanden hebben we 37 nieuwe RFQ's geciteerd, voor gloednieuwe klanten, wat fantastisch is," zei ze. “Ze kwamen stuk voor stuk van Thomasnet. Dat was iets waar we nooit de kans toe hadden gehad als ons programma er niet was geweest."

USTEK Inc. bereikte meer gerichte klanten met een gratis Thomasnet.com bedrijfsprofiel.

Als u uw doelgroepen begrijpt, kunt u effectiever verkopen

Veel bedrijven zeggen dat ze zich richten op iedereen die geïnteresseerd is in hun producten of diensten, maar dat kan een verspilling van tijd, middelen en marketingbudget zijn. Door goed doordachte buyer persona's op te zetten, kunt u uw doelgroep effectiever bereiken met wat ze willen en wat ze nodig hebben, waardoor uw kansen om leads in klanten om te zetten toenemen.

Als u de persona's van uw doelgroep begrijpt, weet u ook welke contentmarketingtools u meer zou moeten gebruiken en hoe, zoals handleidingen of video's, en helpt u uiteindelijk om het genereren van leads te stimuleren en een verkoop te sluiten. Neem de tijd om uw doelen echt te begrijpen. De meest elementaire informatie die u over uw doelen zou moeten hebben, zouden hun taakdoelstellingen en uitdagingen moeten zijn. Maak vervolgens inhoud die hen helpt die doelstellingen te bereiken en hun uitdagingen op te lossen om u top-of-mind te houden — lees hier meer over het targeten van de 3 koperspersona's die het koopproces beïnvloeden.

Wilt u weten hoe content uw klanten beïnvloedt tijdens elke fase van het kooptraject? Download ons eBook, "De ultieme gids voor marketing voor fabrikanten." Of als u wilt zien hoe goed uw online middelen momenteel presteren, vraag dan een gratis digitale gezondheidscontrole aan bij onze industriële marketingexperts. We laten u precies weten hoe u kunt verbeteren om effectief te verkopen aan technici, MRO-managers en inkoopmanagers.

Bezoek de onderstaande links voor aanvullende bronnen over het genereren van leads:

• Casestudy:hoe USTEK Inc. de verkoop sloot met digitale advertenties
• De gids voor productieleiders om anoniem verkeer om te zetten in warme leads
• 32 tips, trucs en ideeën voor het genereren van industriële leads
• Top 3 valkuilen voor industriële verkopers
• Het draaiboek van de productieleider voor directe verkoop aan de consument