Bewezen technieken voor het verkopen van industriële producten aan uw meest uitdagende klanten

Niet alle klanten zijn gelijk gemaakt. Sommigen komen bij u volledig geïnformeerd en klaar om te kopen. Andere – waarschijnlijk de meerderheid – vereisen veel tijd om te nurturen en te educeren. Vaak besteden fabrikanten veel tijd en moeite aan een lead, om pas te ontdekken dat ze niet de juiste klant voor hun bedrijf zijn.

Gelukkig kunnen industriële bedrijven hun website benutten om het verkoopproces te stroomlijnen en potentiël te versnellen, terwijl ze tegelijkertijd ongequalificeerde kopers uitschakelen.

Wat volgt zijn vier typen potentiële klanten die doorgaans de grootste inspanning van verkooppersoneel vereisen om om te zetten in betalende klanten, en tips voor hoe u uw website kunt gebruiken om uw verkoopteam tijd en energie te besparen.

1. De "Alleen Kijken" Klant

Deze type klant is in de vroege stadia van de aankoopcyclus. Ze zijn zich bewust van een bestaande of toekomstige behoefte, maar voeren nog initiieel onderzoek. Deze klant kan potentiieel veel vragen hebben, maar is misschien niet vooruitlopend over hun eigen behoeften, vereisten en zelfs budget (ze weten deze details misschien nog niet). Degene die deze informatie wel hebben, zullen waarschijnlijk aarzelen om verkoopgesprekken te escaleren, ofwel omdat goedkeuring voor het project nog pending is of simpelweg omdat het te vroeg is in het besluitvormingsproces.

Het is nuttig voor verkoop betrokken te zijn bij klanten in dit stadium. Echter, industriële bedrijven kunnen significant profiteren door een robuuste en gedetailleerde website te hebben, compleet met diepgang technische informatie en specificaties om de verkoopgesprekken te ondersteunen. Bied een volledige productcatalogus of technisch portfolio waar van toepassing. Industriële bedrijven zouden ernaar moeten streven om zoveel mogelijke vragen over hun producten/diensten op hun website te beantwoorden. Hoe meer data en details beschikbaar, des te minder tijd een verkoper hoeft te besteden aan deze klant, hen te educeren en vertrouwd te maken met uw bedrijfsaanbod en capaciteiten. Dan, wanneer deze klant klaar is om te kopen, zullen ze het verkoopteam volledig geïnformeerd en klaar om te kopen engageren.

2. De Sceptische Klant

Een andere naam voor dit type klant is De Aarzelende. Dit bedrijf heeft misschien alles gehoord wat u te zeggen heeft en weet alles over uw product/dienst, houdt er toch nog uit. Ze lijken bang te committen. De waarheid is, dat is heel waarschijnlijk het geval. Misschien zijn ze terughoudend over uw productvermogen om te presteren zoals aangegeven, of twijfelen ze over de kwaliteit van uw klantenservice.

De oplossing, in veel gevallen, is om deze vreesen aan te pakken en te verlichten met waardevolle content. Aarzelenden willen weten dat u uw beloftes nakomt en de resultaten ziet die ze verwachten.

Er zijn een paar manieren om hun zorgen aan te pakken. Veelgestelde vragen (FAQs) is een makkelijke content marketing oplossing om kopersvragen en vreezen aan te pakken. U kunt de FAQs op uw product- of dienstpagina's toevoegen en kijken hoe dat uw SEO boost! Het is een win-win voor uw potentiële kopers en uw website ranking. Video's, inclusief productdemo's, fabriekstours, troubleshooting tips en vergelijkbaar materiaal (zoals het onderstaande voorbeeld), zijn bewezen om deals te helpen sluiten.

Klik hier om te leren hoe u een GRATIS VIDEO kunt krijgen
gemaakt voor u om beter met uw publiek te engageren.

Een andere manier om meer waardevolle content online te tonen is door getuigenissen van tevreden klanten, klantenlijsten en case studies te tonen. Aarzelenden willen weten wie er in het verleden met u hebben gewerkt en hoe die bedrijven daaruit voortkwamen. Uw case studies moeten altijd het volgende adresseren:

• De problemen of pijnpunten die de klant ervoerde
• Hoe deze problemen hun bedrijf beïnvloedden
• De verbetering die ze zagen als resultaat van het gebruik van uw oplossing of product
• Hoe hun bedrijf of werkleven veranderde na het werken met u

Case studies werken door de hele verkoopfunnel omdat ze brand awareness bouwen, prospects nurturen, en uw verkoopteam ondersteunen. Bekijk onze blog voor meer tips over hoe u een klant case study kunt creëren die uitblinkt boven uw concurrenten.

3. De Ongekwalificeerde Klant (a.k.a. de Non-Klant)

Het is niet eerlijk om dit type bedrijf een "klant" te noemen, aangezien het waarschijnlijk is dat ze nooit van u zullen kopen. Waarom? Omdat u niet de producten/diensten aanbiedt waar ze naar op zoek zijn. Of misschien kan uw product niet gemaakt worden naar hun specificaties. Ongeacht de reden, zullen verkooppersoneel vaak vastzitten met het entertainen en informeren van deze bedrijven, om te ontdekken dat de tijd voor niets was besteed.

Veelals de "Alleen Kijken" klant, is het antwoord hier om zoveel mogelijk details over uw product/dienst aanbod op uw website op te nemen, inclusief productcatalogi, specialiteiten en capaciteiten, en downloadbare CAD tekeningen waar van toepassing. Hoe sneller een ongekwalificeerde klant realiseert dat u niet de leverancier bent die ze nodig hebben, des te minder waarschijnlijk ze een verkoper's tijd zullen verspillen. Op deze manier kan uw verkoopteam zich richten op die klanten die echt wat u aanbiedt nodig hebben.

Leer meer over hoe CAD bestanden en het Thomas Traceparts Netwerk high-quality leads kunnen genereren of bekijk de gerelateerde resources hieronder:

• Hoe U Een Effectieve Online Productcatalogus Creëert
• Hoe CAD Modellen Lead Generatie Drijven

4. De Klant Van De Concurrent

Op sommige manieren zijn dit de moeilijkste klanten om te winnen, aangezien ze (of bijna) uw concurrent's klanten zijn. Of ze nu openhartig hierover zijn of niet, deze klanten zoeken vergelijkbare prijzen, capaciteiten en service add-ons. Ze willen deze informatie misschien om te helpen bij het onderhandelen van betere deals met een bestaande leverancier of een die probeert hun business te winnen. Alternatief, ze kunnen erger zijn om te zien of er betere leveranciers zijn.

Wat de reden ook is, alle bovenstaande content en informatie komt in spel. Het idee is om meer dan uw beste voet vooruit te zetten – u wilt een open boek zijn. Waarom? Voor een aantal dingen, uw concurrent heeft waarschijnlijk niet zo openhartig over deze details geweest.

Lees meer: Uw Manufacturing Bedrijf Uitbreiden Naar Nieuwe Markten

Een ander voordeel is gratis gelist worden op Thomasnet.com, waar meer dan een miljoen in-market kopers zijn. Hoe meer gemakkelijk u informatie over uw bedrijf en aanbod beschikbaar maakt, des te comfortabeler deze klant zich bij u zal voelen. Uw bedrijf zal als eerlijker en grondiger overkomen. Die perceptie kan vervolgens door uw verkooppersoneel worden benut om te proberen dit business van uw concurrent weg te winnen.

Duizenden Noord-Amerikaanse fabrikanten en industriële bedrijven listen hun bedrijf op Thomasnet.com om met meer kopers, ingenieurs, MRO managers en inkoopprofessionals te connecteren. USTEK Incorporated wilde hun bedrijf laten groeien maar had beperkte middelen om hun plan in actie te zetten omdat ze een klein bedrijf waren. Ze keken naar Thomas en het partnership leverde direct resultaten voor USTEK. "De week dat we live gingen met Thomas hadden we drie oproepen van potentiële klanten," zei Amy Holbrook, USTEK operations manager.

"De afgelopen 18 maanden hebben we 37 nieuwe RFQ's gequote, voor geheel nieuwe klanten, wat fantastisch is," zei ze. "Elke enkele van hen kwam van Thomasnet. Dat was iets wat we nooit de kans hadden gehad om te doen als het niet was voor ons programma."

USTEK Inc. bereikte meer getargete klanten met een gratis Thomasnet.com bedrijfsprofiel.

Uw doelpersonas begrijpen helpt effectiever verkopen

Veel bedrijven zeggen dat ze iedereen targeten die geïnteresseerd is in hun producten of diensten – maar dat kan een verspilling zijn van tijd, resources en marketingbudget. Het opstellen van goed doordachte buyer personas stelt u in staat om uw doelpubliek effectiever te bereiken met wat ze willen en nodig hebben, wat uw kansen verhoogt om leads om te zetten in klanten.

Het begrijpen van uw doelpersonas vertelt u ook welke content marketing tools u vaker moet gebruiken en hoe – zoals gidsen of video's – en helpt u uiteindelijk leadgeneratie te branden en een verkoop te sluiten. Neem de tijd om uw targets werkelijk te begrijpen. De meest basale informatie die u over uw targets moet hebben zijn hun jobdoelstellingen en uitdagingen. Creëer dan content die hen helpt die doelstellingen te bereiken en hun uitdagingen op te lossen om u top-of-mind te houden – lees meer over het targeten van de 3 buyer personas die het aankoopproces beïnvloeden hier.

Geïnteresseerd in het leren hoe content uw klanten beïnvloedt door elk stadium van de aankoopreis? Download onze eBook, "The Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers." Of als u wilt zien hoe uw online assets momenteel presteren, vraag een gratis digital health check aan van onze industriële marketing experts. We laten u precies weten hoe u kunt verbeteren om effectief te verkopen aan ingenieurs, MRO managers en inkoopmanagers.

Voor aanvullende resources over het genereren van leads, bezoekt de onderstaande links:

• Case Study: Hoe USTEK Inc. Verkopen Sluit Met Digitale Advertering
• The Manufacturing Leader's Gids Om Anoniem Verkeer Om Te Zetten In Warme Leads
• 32 Industriële Lead Generatie Tips, Tricks & Ideeën
• Top 3 Valkuilen Voor Industriële Verkopers
• The Manufacturing Leader's Playbook Voor Direct-Tot-Consumer Verkoop