Een revolutie in klantbetrokkenheid:een nieuwe aanpak voor compounders

‘Business as usual’ in de bereidingsindustrie werd tijdens de COVID-19-pandemie flink wakker geschud. Plotseling werden compounders geconfronteerd met verstoringen van de toeleveringsketen, acute materiaaltekorten en prijsschommelingen die tot op de dag van vandaag voortduren. De aanhoudende onzekerheid wordt nog vergroot door opkomende wettelijke beperkingen, nieuwe duurzaamheidsmandaten en de inbreuk van grote harsleveranciers op de traditionele compoundruimte.

Hoe kunnen compounders al deze variabelen het beste beheren, terwijl ze aan de ene kant voldoen aan de uiteenlopende en snel veranderende klantvereisten en aan de andere kant succesvol concurreren in een veranderlijke zakelijke omgeving?

Aanbevolen inhoud

Eén oplossing is om van een reactieve naar een proactieve benadering van klantbetrokkenheid over te stappen, of om het anders te formuleren:van een transactioneel naar een samenwerkingsproces. In plaats van simpelweg samenstellingen te formuleren als reactie op verzoeken van klanten, kunt u een diepere relatie opbouwen die inzicht kan bieden in toekomstige vereisten, opkomende trends en problemen in de sector, en nieuwe toepassingen.

Door strategische partnerschappen met klanten kunnen samengestelde bedrijven hun bedrijf positioneren om te anticiperen op behoeften en uitdagingen in plaats van erop te reageren. Door samenwerking en voortdurende communicatie kunnen producenten leren over onvervulde materiaalbehoeften en nieuwe producten ontwikkelen om deze te vervullen, wederzijds aanvaardbare vervangingen vinden in het geval van tekorten of prijspieken, en manieren bedenken om klanten te helpen voldoen aan nieuwe wettelijke beperkingen en duurzaamheidsmandaten.

In dit artikel onderzoeken we verschillende kernelementen van het tot stand brengen van een strategisch partnerschap tussen een samengesteld bedrijf en zijn klanten dat gebaseerd is op open, openhartige communicatie en gedeelde doelstellingen. Deze elementen dragen bij aan een vertrouwensrelatie die stand kan houden in moeilijke tijden.

Betrokkenheid op meerdere niveaus

Door betrokkenheid op meerdere niveaus binnen het bereidingsbedrijf en de klant tot stand te brengen, kunnen sterke contact- en samenwerkingspunten ontstaan die verder reiken dan het verkoopteam. Senior leiders van beide partijen kunnen zakelijke doelstellingen en trends in de sector bespreken om er zeker van te zijn dat er afstemming is met betrekking tot aankomende materiaalvereisten, potentiële leveringsbeperkingen, doorlooptijden, prijzen en wijzigingen in de regelgeving.

Pellets die worden gebruikt als basismateriaal voor het formuleren van speciale verbindingen. Bron:(alle) SACO

Productmanagers bij de compounder moeten samenwerken met de ontwerpers en ingenieurs van hun klanten om advies te geven over het selecteren van de beste materialen voor specifieke toepassingen. Technische teams van de compounder moeten beschikbaar zijn om ter plaatse op de productielocatie van de klant te werken om te helpen bij procesoptimalisatie en probleemoplossing. En uiteraard moeten de producenten van bereidingen hun toewijding versterken bij het ontwikkelen van op maat gemaakte formuleringen die voldoen aan de specifieke prestatie-, esthetische en duurzaamheidseisen van elke klant.

Terwijl sommige grote harsleveranciers uitbreiden naar geavanceerde materialen met hogere marges en betere technische ondersteuning, blijven diensten met toegevoegde waarde een kenmerk van de compoundingindustrie. Omdat verbindingen ingewikkelder te leveren zijn dan nieuwe harsen en doorgaans hogere kosten met zich meebrengen, moeten veel mengers concurreren op basis van waarde in plaats van op prijs. Diensten vormen een belangrijk onderdeel van die waarde.

Historisch gezien omvatten de diensten die door compounders werden aangeboden onder meer aangepaste kleurafstemming, het creëren van masterbatches en het leveren van loonproductie, waarbij door de klant aangeleverde grondstoffen werden verwerkt tot afgewerkte pellets.

De reikwijdte van samengestelde diensten is echter uitgebreid om aan nieuwe klantbehoeften te voldoen, het concurrentievoordeel te vergroten en duurzaamheids- en regelgevingsvereisten te ondersteunen. Enkele recente voorbeelden van diensten met toegevoegde waarde zijn onder meer programma's voor het terugkopen van hars, waarbij postindustriële schrootmaterialen van klanten worden betaald en hergebruikt in compoundeerlijnen, en programma's voor lokale opslag en op voorraad gemaakte programma's die just-in-time-levering helpen garanderen.

Om klanten te helpen hun circulariteitsdoelen te bereiken, hebben veel bereidingsbedrijven geïnvesteerd in processen voor het opnemen van post-consumer gerecyclede inhoud (PCR) in hun bereidingen. Deze processen omvatten het identificeren en doorlichten van bronnen van gerecyclede grondstoffen, het implementeren van interne kwaliteitstesten en het ontwikkelen van nieuwe op PCR gebaseerde verbindingen die prestaties en verwerkbaarheid leveren die gelijkwaardig zijn aan die van nieuwe materialen.

Regelgevende beperkingen op bepaalde additieven worden strenger en alomtegenwoordiger. Voorbeelden hiervan zijn onder meer antimoontrioxide (ATO)-synergisten voor brandwerendheid, de gebromeerde vlamvertrager decabroomdifenylethaan (DBDPE), die in Canada binnenkort als giftige stof wordt verboden, en per- en polyfluoralkylstoffen (PFAS) die in smeermiddelen worden gebruikt. Compounders kunnen klanten helpen door alternatieven voor deze chemicaliën te onderzoeken, deze in formuleringen te valideren en betrouwbare leveranciers te vinden. Deze service kan van onschatbare waarde zijn voor klanten die te maken krijgen met onverwachte prijsstijgingen of verstoringen van de levering, doordat ze worden verlost van de last van het vinden van acceptabele vervangers.

Specialisaties:deskundige begeleiding is belangrijk

Een ander belangrijk element in een strategisch partnerschap is kennisoverdracht in twee richtingen. Een menger die de details van de specifieke sector, de belangrijkste toepassingen en het bedrijfsmodel van een klant leert kennen, kan specifieke materiaalformuleringen nauwkeuriger afstemmen en de orderverwerking nauwkeuriger uitvoeren. Even belangrijk is dat een compounder met diepgaande technische expertise de klant gedetailleerde, actuele begeleiding kan bieden, waardoor de relatie verder wordt versterkt.

Om snel kennis te maken met een branche of toepassingsgebied en specialistische expertise op te doen, heeft een menger verschillende mogelijkheden. Sommige bedrijven huren personeel in met een gespecialiseerde opleiding, nichevaardigheden of specifieke ervaring in de sector. Anderen investeren in training en opleiding voor hun werknemers. Compounders kunnen ook een beroep doen op consultants, vooral degenen met kennis van een nieuwe materiaaltechnologie, een opkomend toepassingsgebied, een regelgevingskwestie of een nieuwe verwerkingsmethode, als kortetermijninvestering.

Technologische innovatie

Klanten verwachten van hun bereidingspartners dat ze nieuwe technologie onderzoeken en, indien nodig, toepassen die de formuleringssnelheid en -precisie, de samenstellingskwaliteit en de productie-efficiëntie kan verbeteren. Een van die tools is kunstmatige intelligentie (AI), samen met de subset machine learning (ML).

Door op AI en ML gebaseerde oplossingen te implementeren, kunnen bereidingsbedrijven formuleringen optimaliseren, kwaliteit en procescontrole in realtime bewaken en virtuele tests uitvoeren. ML-systemen kunnen bijvoorbeeld leren materiaaleigenschappen en verwerkingsomstandigheden te analyseren om optimale samenstellingsformuleringen te voorspellen, waardoor de ontwikkeling van nieuwe materialen wordt versneld. In de productie kunnen AI-oplossingen de controles en parameters van de bereidingslijnen in realtime aanpassen om de doorvoer te verbeteren en het energieverbruik te verminderen. Deze aanpak helpt het hele proces te stabiliseren, zelfs als er variabele grondstoffen zoals PCR-inhoud bij betrokken zijn.

Operationele flexibiliteit

Bedrijfsflexibiliteit en operationele flexibiliteit zijn steeds belangrijker geworden in het licht van de aanhoudende volatiliteit van de toeleveringsketen, grondstoffentekorten en mondiale handelsproblemen. Het vermogen van een bereidingsbedrijf om op deze uitdagingen te anticiperen en snel actie te ondernemen (bijvoorbeeld door alternatieve additieven te vinden of leveranciers te vervangen) kan loyaliteit bij klanten creëren en behouden.

Close-up van basisharsen die worden gebruikt als grondstof voor het ontwikkelen van aangepaste formuleringen. 

Zelfs tijdens normale werkzaamheden is flexibiliteit een grote troef voor een compounder. In tegenstelling tot grote harsleveranciers die de voorkeur geven aan grote, uitgebreide productieruns en transportminima opleggen, kan een compounder zich onderscheiden door materialen in kleine hoeveelheden te leveren voor prototyping, het versnellen van verzendingen of het snel overschakelen van de productie van het ene type compound naar het andere om aan een urgent verzoek te voldoen. Succesvolle compounders moeten in staat zijn om soepel een breed scala aan harssystemen, additievenpakketten en vulstofladingen aan te kunnen.

Een ander aspect van flexibiliteit is het mogelijk maken van directe interactie met de klanten in plaats van hen te vragen via een distributiesysteem te werken, zoals grote harsleveranciers soms doen. Het omzeilen van een tussenpersoon kan de snelheid, eenvoud en efficiëntie van de transactie verbeteren en tegelijkertijd de samenwerking tussen de samensteller en de klant versterken.

Spreken is essentieel als het gaat om materiaalmaatwerk. Snelle technologische vooruitgang op gebieden als elektrische en hybride voertuigen, snelle datacenters en 5G-netwerken versnellen het tempo van de veranderingen in materiaalspecificaties en verkorten ook de tijdlijnen voor de ontwikkeling van applicaties. Hoe sneller een bereidingsbedrijf producten kan formuleren die aan deze nieuwe specificaties voldoen, en hoe meegaander het kan zijn met betrekking tot de deadlines van klanten, des te concurrerender het zal worden. Deze behoefte aan snelheid zet sommige bedrijven ertoe aan nieuwe mogelijkheden aan te bieden, zoals rapid prototyping en productie in kleine series.

Wereldwijd bereik en schaal

Naarmate toeleveringsketens mondiaaler worden, vertrouwen fabrikanten steeds meer op compounders die consistente materialen kunnen leveren in alle geografische gebieden, met name in de dominante regio Azië-Pacific, die in 2025 een aandeel van ongeveer 47% in de mondiale markt voor plastic compounding in handen had, blijkt uit een marktonderzoek uitgevoerd door Yahoo Finance. Deze mengers die in meerdere regio's actief zijn, moeten echter effectief omgaan met de variabiliteit in grondstoffen en leveranciers om kwaliteitsproblemen te voorkomen. Om materiaalconsistentie voor hun klanten te garanderen, moeten compounders gestandaardiseerde procesmethodologieën volgen, technische expertise delen met teams op regionale locaties en wereldwijd strenge kwaliteitsnormen afdwingen.

SACO AIE-pellets geproduceerd in Wisconsin.

Het vermogen om snel op te schalen is essentieel om tegemoet te komen aan dringende klantverzoeken en tijdsbeperkingen. Eén benadering is het in kaart brengen van compoundapparatuur op laboratoriumschaal met apparatuur op productieschaal, waardoor een nauwkeurige vertaling van kleine naar grote hoeveelheden materiaal mogelijk wordt en tegelijkertijd potentiële problemen worden geëlimineerd. Het is ook belangrijk om sterke relaties op te bouwen met leveranciers van productieapparatuur, die deskundige begeleiding kunnen bieden bij uitdagende processen en verbindingen.

In  In de huidige kunststofindustrie gaat compounding niet langer alleen over het formuleren van materialen om aan klantorders te voldoen of om in een algemene marktbehoefte te voorzien. In plaats daarvan veranderen veel compounders hun aanpak van reactief naar proactief, en van transactioneel naar collaboratief. Deze grote verschuiving blijkt een effectieve manier te zijn om ons aan te passen aan technologische innovatie, veranderende toepassingsvereisten, nieuwe regelgeving en milieudoelstellingen, en bovenal aan een onvoorspelbare en uitdagende mondiale zakelijke omgeving.

Compounders boeken succes door strategische partnerschappen met klanten aan te gaan, gebaseerd op wederzijds begrip, flexibiliteit, open communicatie en vertrouwen. Door hun kerncompetenties te verrijken met diensten met toegevoegde waarde, gespecialiseerde technische kennis en vaardigheden, en geavanceerde technologieën, kunnen compounders een grotere klantwaarde leveren en zich tegelijkertijd duidelijk onderscheiden van concurrenten die strijden om een deel van de mondiale markt voor plastic compounding ter waarde van grofweg $80 miljard.

OVER DE AUTEUR:Danielle Sherman is business unit manager – maatwerkoplossingen bij SACO AEI Polymers, Sheboygan, Wisconsin. Ze begon haar carrière bij SACO in 2015 als scheikundige in het technische team en maakte later de overstap naar productmanagement voordat ze haar huidige leiderschapsrol op zich nam. In haar functie leidt Sherman het commerciële team in haar business unit, stimuleert de groei van de business unit en begeleidt de technische ontwikkeling om innovatieve, klantgerichte oplossingen te leveren. Ze brengt een sterke commerciële en leiderschapsfocus met zich mee bij het leveren van op maat gemaakte oplossingen die voldoen aan de veranderende markt- en klantbehoeften. Contactpersoon:920-803-0778; Danielle.Sherman@sacoaei.com; sacoaei.com.