IoT-connectiviteit Revolutie: Nieuwe MVNO-modellen Bedreigen Traditionele Operators

De wereldwijde IoT-connectiviteitsmarkt versnelt op een ongekend tempo in 2017, gedreven door nieuwe toetreders zoals Twilio en 1NCE. Volgens Tom Rebbeck, Research Director bij Analysys Mason, bouwen deze bedrijven hun IoT-business op modellen geïnspireerd door cloud-leiders zoals AWS in plaats van traditionele netwerkoperators zoals Vodafone. Naarmate opbrengst per verbinding daalt — dankzij de proliferatie van NB‑IoT en LTE‑M — zijn deze schaalbare modellen gesteld om de industriestandaard te worden.

Investeerders buiten de telecom-ruimte letten ook. In juni 2018 verwierf ARM Stream Technologies om zijn dienstenportefeuille te verbreden, en private-equity firma Montagu kocht Wireless Logic voor een gerapporteerd £400 miljoen (US$530 miljoen, €455,47 miljoen). De overname kwam na Wireless Logic £45 miljoen (US$60 miljoen, €51,56 miljoen) in omzet en £16 miljoen (US$21 miljoen, €18,05 miljoen) EBITDA genereerde in het jaar tot april 2017.

Dit artikel onderzoekt de implicaties van deze ontwikkelingen, gebaseerd op ons recente rapport, IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II), dat acht IoT-MVNO's profileert. De evoluerende markt presenteert een significante uitdaging aan zowel MNO's als gevestigde MVNO's die vertrouwen op consultatieve sales en bespoke contracten.

Nieuwe Toetreders Smeden een Distinct Connectiviteitsmodel

AWS-stijl IoT-MVNO's creëren een nieuwe categorie connectiviteit die afwijkt van het traditionele 'consultatieve verkoop' model. In dit model wordt connectiviteit onafhankelijk verkocht van andere diensten zoals hardware, platforms, of beveiliging. Bedrijven kunnen over meerdere categorieën opereren — bijvoorbeeld kan een MNO zuivere connectiviteit aan sommige klanten verkopen terwijl ze diensten bundelen voor anderen.

Figuur 1: Drie categorieën van connectiviteitstype Bron: Analysys Mason, 2018

Implicaties voor Traditionele Operators en MVNO's

Belangrijkste Lessen voor Operators

• Publieke, lage prijzen zullen alle providers onder druk zetten. Zelfs klanten die Twilio of 1NCE niet gebruiken, zullen benchmarken tegen hun tarieven en hogere premies van traditionele MVNO's en MNO's uitdagen. Bijvoorbeeld, AT&T en Verizon rekenen twee- tot drie keer meer dan Twilio voor vergelijkbare verbindingen.
• Lagere prijzen forceren strakker kostenmanagement. Nieuwe toetreders verwachten dat MNO's langzaam reageren; een snelle prijsreactie vereist echter dat alle spelers hun kostenbases scrutiniseren. Terwijl consumenten-MVNO's geslaagd zijn met low-cost distributie en support, moeten IoT-MVNO's duurzame kostenvoordelen identificeren — waarschijnlijk in wholesale-deals en gevirtualiseerde kernnetwerken, aangezien eSIMs en self-service het belang van fysieke distributie verminderen.
• Concurrentie kan verschuiven van prijs naar features. Naarmate prijspreads smallen, zullen connectiviteitsproviders concurreren op platform-brede, beveiliging, API-toegang, en support-niveaus — de AWS-voordeel van een uitgebreide feature-set nabootsend in plaats van puur kosten.
• Het consultatieve model staat aan erosie. De traditionele multi-stage sales-aanpak kan uitgedaagd worden door self-service-modellen, vooral voor low-cost, low-bandwidth apparaten. Echter, complexe, high-bandwidth implementaties kunnen nog steeds bespoke begeleiding vereisen.

Operators moeten beoordelen hoe deze shifts hun businessmodellen beïnvloeden. Terwijl huidige modellen steady growth hebben geleverd, bieden de nieuwe, cloud-geïnspireerde frameworks het potentieel voor versnelde omzet en zijn essentieel voor de lagere-kosten NB‑IoT en LTE‑M segmenten. Diegenen die niet kunnen aanpassen, riskeren marktaandeel te verliezen.

De auteur van deze blog is Tom Rebbeck, Research Director bij Analysys Mason.