Waarom klanten de kosten dragen van mislukte robotprojecten – de noodzaak van leveranciersverantwoordelijkheid

Wanneer robotprojecten mislukken, begunstigen verouderde contracten en handelsvoorwaarden leveranciers en staan ze toe zich tegen minimale financiële kosten terug te trekken. Gevolglik betalen klanten zelf voor mislukte investeringen. Om dit op te lossen, moeten klanten leveranciers verantwoordelijk houden voor meer dan alleen leveren – en het concept van robots moet veranderen.

Wanneer we de meeste bekende producten kopen, weten we meestal wat we mogen verwachten. Een pizza kan onze honger stoken, en een auto kan ons van punt A naar punt B brengen.

Echter, wanneer het product gemaakt is van gecompliceerde, high-tech technologie – misschien specifiek voor ons aangepast zoals de meeste robotoplossingen – is de uitkomst moeilijker te voorspellen.

Toch lijkt het alsof veel bedrijven nog steeds robots kopen alsof ze een pizza, auto of elk ander product kopen waar we weten wat we mogen verwachten. Maar als de robotoplossing niet werkt zoals bedoeld of niet de verwachte winst oplevert, betalen klanten de prijs.

Het probleem ligt in de juridische termen, uitgegeven door de leveranciers bij het kopen en verkopen van robots. De leveranciers leveren het product, maar zijn niet verplicht om het succes van de oplossing te waarborgen. Klanten die akkoord gaan met deze termen, lijken te vergeten dat, in tegenstelling tot een bank of TV, een succesvolle implementatie van robottechnologie meer vereist dan alleen levering en uitpakken.

Om dit te veranderen, moeten klanten robots zien als langetermijninvesteringen, en contracten en handelsvoorwaarden moeten leveranciers verantwoordelijk houden voor het waarborgen dat de robot daadwerkelijk de return on investment haalt.

Branche-onvolwassenheid en verouderde contracten scheppen machtsongelijkheid

Overweeg een bedrijf dat een robot koopt om een proces op een bestaande productielijn te versnellen. Deze robot wordt geleverd en geïnstalleerd door een leverancier, maar door een onvoorziene interactie met het bestaande systeem, kan de hele oplossing niet draaien. Dit is te wijten aan onwetendheid over de eisen van de nieuwe oplossing en bovendien ontbrekende specificaties en eisen van de leverancier.

Om de onvoorziene interactie te accommoderen, moet het bedrijf verschillende processen wijzigen en de bestaande oplossing aanpassen en modificeren, wat het hele project veel duurder maakt dan verwacht, en uiteindelijk moet het gestopt worden.

Wie moet aansprakelijk worden gesteld; beide, het bedrijf of de leverancier? Leveranciers steunen zich meestal op verouderde contracten en handelsvoorwaarden die hen vaak alleen verantwoordelijk stellen voor de levering van de oplossing. In het bovenstaande geval leverde de leverancier zoals beloofd en, juridisch gezien, maakt het niet uit of de oplossing niet daadwerkelijk functioneert met het bestaande systeem. Op basis van de typische contracten en handelsvoorwaarden kan het bedrijf de leverancier niet aansprakelijk stellen; het bedrijf draagt het volledige risico.

Verschillende gevallen als dit tonen aan dat klanten vertrouwen op leverancierscontracten en handelsvoorwaarden, waardoor ze het volledige risico dragen voor een succesvolle aanschaffing. Bij het kopen van een robot moeten klanten ervoor zorgen dat leveranciers verantwoordelijk worden gehouden voor meer dan alleen levering.

Klanten moeten meer eisen van distributeurs – en van zichzelf

Ideaal zouden leveranciers zich moeten houden aan de eisen van klanten, niet andersom. Klanten moeten geempowerd en aangemoedigd worden om de contracten en handelsvoorwaarden die leveranciers uitgeven, te betwisten, die momenteel leveranciers weinig reden geven om ervoor te zorgen dat de geleverde oplossing daadwerkelijk winst oplevert.

Zoals gezien in IT-contracten, moeten deals in robotica ook gericht zijn op de realisatie van winst. Leveranciers moeten verantwoordelijk zijn voor correcte implementatie, en de contracten en handelsvoorwaarden moeten waarborgen dat distributeurs een economische prikkel hebben in het succes van de robot.

Een dergelijk voorstel is winstdeling: Klanten betalen distributeurs een percentage wanneer de geleverde oplossing een bepaalde taakuitvoeringstijd bereikt.

Het eisen van meer van leveranciers vereist wel dat klanten nauwkeuriger en specifieker zijn in het formuleren van hun criteria voor succes. Ze moeten hun behoeften precies definiëren en exact aangeven wanneer zulke behoeften vervuld zijn. Bovendien kunnen ze hun business case delen met de leveranciers, zodat beide partijen op dezelfde lijn zitten wat de doelen van de aanschaffing betreft. Dit vereist natuurlijk een grondige analyse van de productie zelf en van bestaande oplossingen en hun interacties met de robot.

Bij het kijken naar het kopen van een robot, houd het volgende in gedachten

Het aanmoedigen van klanten om meer durf te hebben is één ding. Een andere noodzakelijke stap is het formuleren van nieuwe industriestandaarden voor het kopen en verkopen van robotoplossingen. Deze standaarden moeten de complexiteit van deze technologie erkennen en waarborgen dat leveranciers zowel kopers een prikkel hebben om het succes ervan te waarborgen. Op die manier is iedereen betrokken bij het realiseren van het volledige potentieel van robottechnologie.

Geen robot kan, ongeacht zijn sophisticated niveau, winst op zich verhogen. Het vereist een solid businessplan, en de juridische termen van de investering moeten ook goed uitgewerkt zijn. Dit laatste punt wordt vaak over het hoofd gezien, en dus moeten klanten de volgende punten in gedachten houden wanneer ze naar automatisering met robots kijken:

• Erkennen dat robots langetermijninvesteringen zijn die zorgvuldige planning vereisen.
• De verwachte doelen verduidelijken en duidelijk aangeven wat de robotoplossing moet bereiken.
• Zorgen dat distributeurs verantwoordelijk worden gesteld voor het bereiken van deze doelen.