Is op consumptie gebaseerde prijzen de toekomst van SaaS?

Gemiddeld beheren organisaties meer dan 650 SaaS-applicaties tegelijk. Zo'n verbijsterend aantal doet je afvragen hoeveel uitgaven er worden verspild aan onnodige abonnementen - en of het op abonnementen gebaseerde prijsmodel nog steeds zinvol is.

Gartner Inc. voorspelt dat de wereldwijde uitgaven voor SaaS in 2021 $ 122,6 miljard zullen bedragen, een stijging van $ 19,8 miljard ten opzichte van vorig jaar. Met de opkomst van werken op afstand en hybride werken, zijn veel organisaties afhankelijk geworden van SaaS om productief te blijven zonder fysieke kantoorruimte. Hoewel de extra kosten van deze services duidelijke voordelen hebben, lopen deze organisaties het risico onnodige uitgaven te doen als ze hun SaaS-abonnementen en licenties niet goed controleren. Te weinig of dubbele SaaS-licenties, gemiste onderhandelingskansen en verminderde koopkracht kunnen allemaal leiden tot extra kosten.

Op verbruik gebaseerde prijzen - tarieven die worden berekend op basis van gebruik in plaats van gebruikers - kunnen een oplossing bieden. In State of the Cloud 2021 van Bessemer schetste het durfkapitaalbedrijf de opkomst van op gebruik gebaseerde prijzen en hoe het model bedrijven kan helpen hun SaaS-uitgaven terug te vorderen. Met dit model maken leveranciers het klanten gemakkelijk om klein te beginnen en hun gebruik en kosten in de loop van de tijd te verhogen. Op verbruik gebaseerde prijzen zorgen voor afstemming tussen leveranciers en hun klanten en stellen SaaS-providers in staat om te delen in de groei van hun klanten.

Verspilde uitgaven

Veel SaaS-leveranciers bieden een gelaagd abonnementsmodel dat kan variëren van een gratis versie tot een bedrijfsabonnement, vaak afhankelijk van het aantal gebruikers, het type benodigde functionaliteit en andere factoren. Hoewel een op abonnementen gebaseerd prijsmodel voor sommige SaaS-applicaties zinvol kan zijn, bijvoorbeeld als u een laag aantal gebruikers heeft maar een hoog gebruikspercentage, kan dit ook leiden tot verspilde IT-uitgaven.

De meeste bedrijven zullen jaarcontracten ondertekenen voor een aantal zetels op basis van een geprojecteerd personeelsbestand. Het kan echter moeilijk zijn om de behoeften van uw bedrijf voor het hele jaar nauwkeurig te voorspellen. En hoewel u halverwege het contract altijd naar een leverancier kunt gaan en meer licenties kunt kopen, is het lang niet zo gebruikelijk - of contractueel mogelijk - om uw leverancier te vragen het aantal licenties te verminderen als u te veel heeft gekocht. In feite wordt 38% van alle SaaS-licenties in een normale maand ongebruikt, wat betekent dat u op elk moment meer dan een derde van uw SaaS-uitgaven kunt verspillen.

Een eerlijker model

Consumenten maken al decennia gebruik van op consumptie gebaseerde prijzen. Het is hoe we betalen voor zaken als nutsvoorzieningen en mobiele abonnementen. Door over te stappen op een op consumptie gebaseerd model, passen SaaS-aanbieders een prijsstrategie toe die hun kopers al bekend is.

Aangezien dit model is gebaseerd op de middelen die uw organisatie daadwerkelijk gebruikt, bijvoorbeeld hoeveel gegevens er worden verbruikt of hoeveel API's u uitvoert, zorgt het voor een positieve dynamiek tussen de provider en de koper. Naarmate SaaS-klanten meer waarde zien, gebruiken ze meer middelen en besteden ze meer geld aan de service in hun eigen tempo, in plaats van vooraf een vast bedrag uit te geven en geld te verspillen aan inactieve gebruikers. Met op consumptie gebaseerde prijzen hoeven bedrijven niet langer te gokken op het betalen voor SaaS waarvan ze hopen dat ze zullen worden gebruikt.

We hebben al enkele succesvolle voorbeelden gezien van op verbruik gebaseerde prijzen en hoe dit kan werken voor zowel klanten als leveranciers. Slack Technologies Inc. heeft bijvoorbeeld een "eerlijk factureringsbeleid", dat alleen kosten in rekening brengt voor leden die het platform actief gebruiken. Als een eerder betaald lid inactief wordt, ontvangt de organisatie een tegoed naar rato.

Door zichzelf te positioneren als een eerlijke partner, zegt Slack dat ze positievere relaties met hun klanten hebben gecreëerd, waardoor het bedrijf een van de meest herkenbare enterprise messaging-oplossingen is geworden. Eerlijke factureringspraktijken en op consumptie gebaseerde prijzen zullen in populariteit blijven toenemen, omdat het klanten en leveranciers in staat stelt om op één lijn te komen met waarde en tegelijkertijd sterkere relaties te creëren.

Toegegeven, er zijn een paar uitdagingen met dit prijsmodel. Met op verbruik gebaseerde prijzen kan het gebruik moeilijk te voorspellen zijn, wat voor budgetverrassingen kan zorgen. Omdat veel mensen gewend zijn aan op abonnementen gebaseerde diensten, kunnen ze een product ook vaker gebruiken dan nodig is, omdat ze gewend zijn aan onbeperkt gebruik. Met op verbruik gebaseerde prijzen moeten bedrijven rekening houden met het gebruik en hun personeel opleiden om ongeplande kosten te voorkomen.

Op abonnementen gebaseerde prijzen verdwijnen niet. Maar aangezien werken op afstand en hybride de nieuwe norm worden, zal de toekomst van SaaS moeten verschuiven naar een op gebruik gebaseerd model om de waarde die een organisatie van de applicatie ontvangt te optimaliseren. In veel gevallen kan prijsstelling op basis van verbruik een win-winscenario creëren voor zowel het bedrijf als zijn technologiepartners. Naarmate meer bedrijven deze voordelen realiseren, zullen SaaS-leveranciers over de hele linie gebruikmaken van deze strategie en betere oplossingen voor iedereen creëren.

Eric Christopher is mede-oprichter en CEO van Zylo.