Hoe u in 2021 kunt voldoen aan de behoeften van B2B- en industriële kopers

Ongeacht uw rol - verkoop, marketing, operations of leiderschap - u heeft veel te bereiken.

Dat geldt ook voor de kopers van de producten of diensten van uw bedrijf.

Door te begrijpen wat uw kopers op hun bord hebben, kunt u gemakkelijker een van de belangrijkste dingen van u bereiken:meer leads genereren en bijdragen aan uw bedrijfsresultaten. Dit is wat u moet weten om aan hun behoeften te voldoen en betekenisvollere connecties te creëren om meer klanten binnen te halen.

Begrijp de industriële koopcyclus

Vanuit het perspectief van een leverancier is de industriële inkoopcyclus een proces in twee stappen:de koper realiseert een behoefte en gaat naar een leverancier om het product of de dienst te kopen.

Maar dat is een oversimplificatie. Op een hoog niveau omvat het proces eigenlijk zes verschillende fasen.

De koper definieert een behoefte voor een product of dienst
De koper doet onderzoek om meer te weten te komen over mogelijke oplossingen
Bij het uitvoeren van een nieuw ontwerp , de koper onderzoekt productgegevens
De koper evalueert potentiële leveranciers
De koper maakt een shortlist van de beste leveranciers
De koper doet een aankoop van de winnende leverancier

Door ons onderzoek met Strategyn konden we nog verder gaan door 15 verschillende stappen binnen het koopproces te identificeren.

Terwijl ze van fase naar fase en van stap naar stap gaan, moeten kopers een reeks van meer dan 225 kleinere taken uitvoeren. Klinkt vermoeiend? Dit is wat kopers elke dag doen.

Wees overal waar uw industriële kopers zijn

Hoe zoek je naar informatie als je al een algemeen beeld hebt van wat je nodig hebt? Vaak ga je rechtstreeks naar een nichebron in plaats van op internet te zoeken. Als u bijvoorbeeld de basketbalscores van gisteren nodig heeft, kunt u rechtstreeks naar ESPN.com gaan. Veel industriële kopers gaan op dezelfde manier aan de slag.

Om invloed te hebben op de tweede fase van de B2B-aankoopcyclus, de zoekfase, moet u weten waar slimme kopers de voorkeur aan geven en wat voor soort informatie ze gebruiken binnenkomen als ze er zijn. Over het algemeen hebben ze op dit vroege punt één algemene vraag in gedachten:kun je doen wat ze willen dat je doet? Ze willen weten of je gekwalificeerd bent voordat ze volgende stappen ondernemen. Zo kunt u ervoor zorgen dat u in hun zoekresultaten terechtkomt:

Online bedrijvengidsen

Er is een mogelijkheid om lokale kopers in uw regio aan te boren die online naar u zoeken. Een bedrijfsvermelding in een online directory helpt uw bedrijf gevonden te worden. Zoekmachines zoals Google geven uw bedrijf weer in zoekresultaten, afhankelijk van hoe goed uw locatie-inhoud overeenkomt met wat iemand zoekt, hoe ver die locatie bij u vandaan is en hoe sterk uw algehele online aanwezigheid is.

Enkele van de gratis platforms voor bedrijfsvermeldingen die we aanbevelen zijn:

Google Mijn Bedrijf
Apple Maps
Facebook
LinkedIn-bedrijfsgidsen
Yelp
Superpagina's
Geel Boek

Ontvang de volledige gids:hoe u uw digitale marketing kunt optimaliseren om lokale kopers aan te trekken

Online sourcingplatforms

Het online landschap zit vol met platformen om specifieke connecties te maken:ticketuitwisselingen zoals StubHub, freelance marktplaatsen, dating-apps, enz. Hetzelfde geldt voor industriële inkopers en leveranciers. Door uw bedrijf op Thomasnet.com te vermelden, kunt u uw mogelijkheden en producten delen met serieuze prospects die er vaak direct naartoe gaan om hun zeer specifieke zoekopdrachten te starten. Meer dan een miljoen in-market kopers zoeken op Thomasnet.com naar industriële producten en diensten en vinden hun volgende supply chain-partner.

Impact op het industriële koopproces vóór de verkooptrechter

Laten we helemaal bovenaan de trechter beginnen - of zelfs erboven - met de breedste en mogelijk langstdurende fase - Onderwijs. Afhankelijk van de specifieke branche waarin u zich bevindt, kunnen uw prospects een tijdje in deze fase blijven hangen. Maar denk eens na over de voordelen van het zich profileren als een gewaardeerde en vertrouwde bron van inhoud voordat ze een aankoopbehoefte vaststellen.

Een hypothetisch equivalent in de consumentenruimte zou zijn dat Ford of GM een blog publiceren met tips voor autoreparatie, objectieve branche-updates en nieuws, en rapporten over innovaties die op komst zijn. Je koopt waarschijnlijk maar om de paar jaar een nieuwe auto, maar de blog van Ford zou een bron zijn waar je tussendoor steeds weer naar zou kijken. En als het terugkomt om tijd te kopen, aan wie ga je dan als eerste denken? (Opmerking voor autofabrikanten:graag gedaan).

Dat is wat een samenhangende contentmarketingstrategie wordt genoemd. U kunt prospects een betere kijk op uw bedrijf geven door de inhoud die u maakt en deelt, zonder een harde verkoop. Of het nu gaat om het aanbieden van gratis eBooks of whitepapers, of om contact te leggen met potentiële klanten via sociale media, u kunt uw waarde op een andere manier bewijzen - terwijl u uw kansen om naar de shortlist te gaan vergroot.

Bladwijzer voor later:

10 soorten contentmarketing die industriële kopers aanspreken
Hoe maak je hoogwaardige inhoud voor industriële bedrijven

Word een thought leader met bloginhoud

Wil je potentiële kopers aan het lezen krijgen tussen de aankoopfasen door? Probeer ze niet te pitchen, maar pak de pijnpunten aan waarmee ze in hun dagelijkse werk worden geconfronteerd, zoals probleemoplossing, efficiëntieverbeteringen, veelvoorkomende problemen, enzovoort. Nieuwe trends en innovaties zijn altijd populaire onderwerpen, en ook de plaats van uw branche in het grotere economische landschap is een steeds veranderend onderwerp van interesse. Als je al een blog hebt, bekijk dan 16 manieren om je blog te verbeteren om ervoor te zorgen dat je geen belangrijke component voor het genereren van leads mist, zoals een call-to-action (CTA).

Documenteer uw aanbod met whitepapers

Veel diepgaander dan een blog, maar ook potentieel waardevoller voor uw prospects - en uiteindelijk voor u zijn whitepapers. We stellen twee belangrijke factoren voor om rekening mee te houden bij het schrijven van een whitepaper:

Wees uniek . Zorg ervoor dat je iets toevoegt aan het gesprek (of nog beter, begin een geheel nieuw gesprek).
Wees een expert . Kies een onderwerp dat je van binnen en van buiten kent - je hebt genoeg materiaal om uit te putten om lezers voor te lichten en jezelf te onderscheiden.

Doe moeite om een fantastische titel te maken die de aandacht van de gebruiker trekt - zorg er alleen voor dat deze niet misleidend is. "Beginnersgids voor plaatwerk" en "7 tips voor het kiezen van de juiste leverancier van plaatwerk" zijn bijvoorbeeld duidelijke titels en geven de potentiële klant uw expertise in de metaalindustrie aan.

Door uw aanbiedingen op een bestemmingspagina met een formulier te plaatsen, zorgt u ervoor dat u de informatie van de bezoeker vastlegt. Niemand wil zijn informatie indienen voor iets dat niet waardevol is, dus er moet veel planning, creativiteit en strategie achter het maken van uw inhoud zitten. Merk op hoe Swift Glass unieke eBook-omslagen heeft voor elk van zijn inhoudsaanbiedingen hieronder, evenals onderwerpen die zowel educatief zijn als hun branche-expertise laten zien.

Mogelijk ben je ook geïnteresseerd in:

eBooks versus blogs - wat is het verschil?
De complete oplossing voor het genereren van leads:onderzoek naar uw kopers en contentdistributie

Maak een lijst van uw uitgebreide mogelijkheden

Kopers willen uw specifieke mogelijkheden kennen voordat ze contact met u opnemen. Dat betekent onderdeelafmetingen, toleranties, gebruikte machines, bewerkte materialen, afwerkingsdiensten, diversiteitsinformatie en kwaliteitscertificeringen.

Kwaliteit is een van de meest kritische factoren waarmee kopers rekening houden bij het evalueren van nieuwe leveranciers. Als u uw kwaliteitscertificeringen daarom niet prominent online onder de aandacht brengt, wordt u waarschijnlijk van de shortlist geschrapt.

Het aanbieden van een index van ISO-nummers is een goed begin, maar u moet verder gaan om u de grootste gemoedsrust te bieden en u de beste kans te geven om verder te gaan in het evaluatieproces. Sta potentiële kopers toe om de daadwerkelijke certificeringsdocumenten te bekijken of, beter nog, ze te downloaden voor toekomstig gebruik. Zorg er ten slotte altijd voor dat uw certificeringen online actueel en up-to-date zijn om twijfels en onzekerheid weg te nemen - en vergeet niet om ze bij te werken in alle bedrijvengidsen waarop u ook vermeld staat, zoals Thomasnet.com, Google, Yelp, enz.

Meer informatie:hoe fabrikanten hun certificeringen online presenteren

Bevestig uw eerdere successen met casestudy's

Wilt u uw Dell desktop laten repareren in een Apple Store, of omgekeerd? Waarschijnlijk niet. U wilt er namelijk zeker van zijn dat de mensen die aan uw product werken er specifieke ervaring mee hebben.

Hetzelfde geldt voor industriële kopers. Ze voelen zich zelfverzekerder als ze zien dat u ervaring hebt met klanten in hun branche, of het nu gaat om auto's, eten en drinken, medisch, ruimtevaart, enz. Daarom moet u uw verticale ervaring duidelijk maken en waar mogelijk casestudies of getuigenissen citeren. Als je geen specifieke ervaring hebt binnen een branche, maar je capaciteiten en kwaliteitsnormen zijn overdraagbaar, maak dat dan ook duidelijk.

Voor producten of diensten kan het gebruik van casestudy's om eerder werk dat je hebt gedaan te illustreren, kopers een beter idee geven van hoe je werkt - en hoe je graag werkt. Laat hier uw vindingrijkheid en expertise voor u stralen. Begin eenvoudig. U kunt citaten van klanten en hun logo's (met hun toestemming!) op uw website plaatsen en als volgende stap een verhaal schrijven. Getuigenissen van klanten tonen waarde in uw betrouwbaarheid, competentie en oplossingen. Bekijk hoe ESI, een metaalstempelbedrijf, hun casestudy's organiseerde in de onderstaande schermafbeelding.

Publiceer persberichten om uw kopers up-to-date te houden

Of je nu in Indiana of het midden van New York bent, of je een MRO-professional bent of een eigenaar van een CNC-bewerkingsbedrijf, slimme kopersaltijd moeten op de hoogte zijn van wat er in hun branche speelt, en daarom wenden ze zich tot nieuwsbronnen zoals de TIU-nieuwsbrief. Thomas Industry Update (TIU) is een dagelijkse e-mailnieuwsbrief over nieuws en trends uit de branche die elke lezer in de maakindustrie aanspreekt.

Meer dan 300.000 besluitvormers zijn geabonneerd op TIU om meer te weten te komen over branche-updates en meer te weten te komen over potentiële leverancierspartners. U kunt ze bereiken met uw inhoud via gerichte display-advertenties, video's en artikelen. Ons team van schrijvers kan zelfs een artikel maken om uw bedrijf in de schijnwerpers te zetten — lees hier meer over adverteren in onze dagelijkse nieuwsbrief.

Door regelmatig uw productnieuws en bedrijfsupdates aan uw kopers te communiceren, kunt u top-of-mind blijven op het moment van aankoop. Houd ze op de hoogte met e-mailnieuwsbrieven. Of het nu een wekelijkse samenvatting of een maandelijkse samenvatting is, nieuwsbrieven helpen bestaande klanten te koesteren en nieuwe klanten aan te trekken. We duiken meer in het maken van de 9 soorten marketing-e-mails die u hier zou moeten verzenden.

"We wisten dat we meer kopers en besluitvormers bewust wilden maken van wat we te bieden hebben", zegt Mark T., Toagosei America. "TIU bleek uiteindelijk een geweldige manier om ons te helpen dat bewustzijn te genereren en we verdienden nieuwe contacten voor ons verkoopteam om een beroep op te doen.”

Publiceer uw bedrijfsaankondiging of productupdate in e-mailadvertenties voor uw aangepaste doelgroep

Bouw uw industriële B2B-netwerk op met sociale media

Of het nu voor nieuws of een beetje downtime is, steeds meer kopers maken regelmatig gebruik van sociale media. Naarmate een jonger personeelsbestand zich bij de branche voegt, verwachten ze een digitale ervaring gedurende hun dagelijkse leven - in feite zijn meer dan 70% van de huidige B2B-kopers millennials.

Om gelijke tred te houden met de digitale transformatie van verkoop en marketing en een nieuwe markt van kopers te bereiken, leren meer B2B-marketeers hoe ze sociale media kunnen gebruiken om hun productiemerk te promoten bij nieuwe netwerken.

Maar sociale media zijn niet de plaats voor verkooppraatjes - het is de plaats om een associatie en een toekomstige relatie te smeden door uw waarde als informatiebron vast te stellen. Verwerk uw sociale strategie in uw volledige marketingplan om de groei van uw bedrijf te stimuleren. Al uw online inspanningen moeten op elkaar worden afgestemd.

Thomas Tip: Onze videoproductieservice is gratis bij een advertentieprogramma, zoals hieronder. We laten je zelfs de regisseurspaan gebruiken voor de lol. Bekijk 17 voorbeelden van industriële video's voor inspiratie.

"Ik kan niet geloven hoe geweldig de video is geworden. Zelfs alle bijschriften beschrijven ons precies. Het is bijna alsof mensen van Thomas hier eerder hebben gewerkt." - HPL-stempels

Ontdek waar industriële kopers echt naar op zoek zijn

Tijdens de derde fase van de industriële B2B-aankoopcyclus, Evaluatie, kopers hebben een behoefte vastgesteld na een algemene zoektocht op hoog niveau. Je hebt de mogelijkheid om hun shortlist te bereiken, maar je zit nog steeds niet vast aan een verkoop. Kopers moeten inzien dat het de moeite waard is om aan je te blijven denken. Hoe? Het zit hem allemaal in de details.

Denk aan de laatste keer dat je naar een film ging. Je hebt een behoefte vastgesteld en algemene parameters opgesteld:1) ik wil een film zien en 2) ik wil vanavond bijvoorbeeld een actiefilm kijken.

Van daaruit evalueer je echt hoe u uw avond doorbrengt:misschien wilt u een film van minder dan twee uur, wilt u een favoriete acteur zien en houdt u niet van sciencefiction in uw actiefilms. Met de schat aan informatie die doorgaans beschikbaar is, kunt u nu uw opties verfijnen.

Maar stel je voor dat sommige beschrijvingen al die aanvullende informatie bevatten waarnaar je op zoek was - speelduur, cast, subgenre, recensies - maar andere gaven je niets meer dan de filmtitel. Zou je de moeite willen nemen om de bioscoop te bellen om meer te weten te komen over die "lege aanbiedingen?"

Waarschijnlijk niet. En als leverancier is dezelfde theorie van toepassing:als u kopers niet de gedetailleerde informatie geeft waarnaar ze op zoek zijn, betekent dat niet dat u hun nieuwsgierigheid wekt of overbrengt dat u "alles kunt doen" - het betekent dat u misschien jezelf uit de running voordat je zelfs maar een kans hebt.

Of misschien ben je al in de running, maar weet je het misschien niet. Vraag een gratis In-Market Buyer Report aan om te zien welke bedrijven op dit moment naar uw producten en diensten zoeken.

Het belangrijkste is dat uw website een belangrijk fundament is van al uw groei-inspanningen. In feite zei 40% van de ondervraagde B2B-kopers dat de website van een leverancier er veel toe doet. Een inkoopprofessional zei:"Het online hebben van meer online informatie zoals specificaties, prijzen, levertijden en voorraadniveaus is belangrijk wanneer ik nieuwe leveranciers moet doorlichten. De mogelijkheid om producten direct ter plaatse te bestellen met een online catalogus maakt mijn werk ook gemakkelijker."

Inkopers in de defensie-industrie maken zich bijvoorbeeld zorgen over namaakonderdelen, onjuiste gegevens en onvolledige offertes. Verlicht hun zorgen met brancherelevante webpagina's met gedetailleerde informatie over uw productgegevens, maatafmetingen, prestatiecurven, enz. Ingenieurs willen zien hoe uw componenten en onderdelen in hun uiteindelijke project kunnen passen, maar projecten in de defensie-industrie zijn super ingewikkeld. Help ingenieurs hun werk gedaan te krijgen (en tegelijkertijd een lead voor u te worden) met infographics, video's en foto's van het eindproduct.

Meer informatie: Hoe online te verkopen aan kopers in de defensie-industrie

"Gediversifieerde inhoud op onze site heeft ons echt geholpen om op te vallen als leider in de branche", zegt Eoin Lynch, Executive Director of Sales and Marketing bij Tex Tech Industries. "Sommige lucht- en ruimtevaarttechnologie kan complex zijn, dus onze afbeeldingen, datasheets en video's geven kopers inzicht in wat ze nodig hebben en hoe we hen helpen."

Opvallen op de shortlist van industriële kopers

Verplaats jezelf in de schoenen van de koper. Wat is het belangrijkste voor hen bij het sourcen? In het begin zijn snelheid en efficiëntie de sleutel - het onderzoeken van hun voorwaarden, zonder je zorgen te maken over een e-mail of een terugbelverzoek. Dat verandert niet zodra ze de shortlistfase hebben bereikt - ze zijn nog steeds niet klaar om tijd aan vragen te besteden. Sterker nog, je weet waarschijnlijk niet eens dat je op de shortlist staat tot de eerste keer dat ze contact met je opnemen.

Hoe werkt de shortlist en hoe kunt u uw kansen vergroten om op de shortlist te komen en geselecteerd te worden?

Hoe groot of klein een bedrijf ook is en welke leverancier ze ook zoeken, ze gebruiken allemaal een shortlist om aankoopbeslissingen te nemen. Het is de meest efficiënte manier om een zee van keuzes te beperken, en het betekent niet langer alleen maar de namen van kanshebbers op een stuk papier te krabbelen. Krachtige applicaties zoals de Shortlist-tool op ons platform laten serieuze kopers naadloos door de koopcyclus gaan - en zorgen ervoor dat ze jou blijven selecteren.

Houd er rekening mee dat prijs slechts één factor is waar kopers rekening mee houden bij het maken van een shortlist - en het is niet eens de belangrijkste. Hier zijn enkele andere overwegingen waarvan kopers zeggen dat ze ze boven de kostprijs waarderen:

Relatie en dialoog met een leverancier
Expertise in de branche
Verantwoordelijkheid en reputatie
Innovatie en potentieel voor langdurige samenwerking

Kopers zoeken niet alleen naar een "verkoper" of een "leverancier" - ze willen een partner. In de industriële ruimte is het succes van elke partner in een toeleveringsketen meer dan waar dan ook afhankelijk van dat van de anderen. De laagste directe prijs of offerte betekent niet altijd de beste resultaten.

Wat kunt u doen om uw waarde en potentieel als een echte partner te communiceren, en kopers ertoe te brengen die laatste stap te zetten om contact met u op te nemen?

Illustreren uw waarde boven prijs

Plaats uw bedrijfsgeschiedenis, eerdere successen met andere partners, branchekennis en informatieve inhoud op uw Thomasnet.com-bedrijfsprofiel, uw website en sociale media. Wacht niet op de kans om de immateriële zaken te bewijzen - het is nooit te vroeg om uw merk op te bouwen als een betrouwbare en betrouwbare partner.

De meest succesvolle Amerikaanse fabrikanten staan vermeld op Thomasnet.com en worden gezien door meer dan 1.200.000 kopers.

Kopers willen vaak meer weten dan alleen het product of de dienst die je aanbiedt; ze willen meer weten over de mensen achter de schermen die hun bestellingen en hun bedrijven zullen ondersteunen.

Maak een online lijst van de belangrijkste contactpersonen van uw afdelingen, zoals engineering, verkoop, operations en andere gebieden. Nog beter, maak gedetailleerde profielen met contactgegevens zodat kopers rechtstreeks contact met u en uw teamleden kunnen opnemen als ze vragen hebben.

Gebruik video's om uw faciliteiten en winkelvloer onder de aandacht te brengen

Uw faciliteiten zeggen veel over u en kopers willen er alles over horen. Bijvoorbeeld:

Zijn uw productiefaciliteiten modern en goed onderhouden?
Is de lay-out van uw fabriek optimaal voor de workflow?
Heeft u CAD-, CAM- of flexibele productiesystemen?

Hoewel kopers die geïnteresseerd zijn in langdurige samenwerkingen uw faciliteiten later zullen beoordelen tijdens een bezoek ter plaatse, is het een pluspunt om hen foto's en video's van de faciliteiten te laten zien terwijl ze u anoniem online evalueren.

En omdat beurzen niet langer dezelfde opkomst en waarde hebben als vóór COVID-19, gebruiken meer fabrikanten tegenwoordig video's om in contact te komen met klanten - en het is bewezen dat ze meer verkopen sluiten, vooral als het gaat om touren door de fabrieksvloer tijdens regionale reisbeperkingen.

Herinnering:Thomas kan een gratis video voor je maken met een advertentieprogramma zoals hieronder.

Wees zo gedetailleerd mogelijk

Als een koper tijdens alle stappen in het koopproces nog vragen over u heeft, mag hij niet verder informeren - hij kan u van de lijst schrappen. Zorg ervoor dat de online informatie van uw bedrijf alle gedetailleerde informatie bevat over productafmetingen, toleranties, mogelijkheden en andere specificaties die kopers zoeken.

Als u secundaire mogelijkheden te bieden heeft, zorg er dan voor dat kopers dit weten. Levert u technische diensten? Hulp bij het ontwerpen? Installatie? Reparatie diensten? Voorraadbeheer? Eigen label? Verpakking, Kitten? Deze diensten met toegevoegde waarde kunnen u onderscheiden van de rest en ervoor zorgen dat u op de shortlist komt. Onze gids, Hoe u op de shortlist van de industriële koper komt, beschrijft de 26 kritieke aspecten die u in uw online aanwezigheid moet opnemen om de beste eerste indruk te maken op potentiële kopers. Uw nieuwe inspanningen kunnen u helpen uitbreiden naar nieuwe markten.

Gebruik een effectieve eCatalogus voor uw industriële producten

Vergroot de invloed van uw bedrijf op een nieuwe generatie professionals door gebruik te maken van moderne tools:een eCatalogus in plaats van simpelweg een gedigitaliseerde versie van uw oude papieren catalogus.

De huidige B2B-professionals verwachten dat ze gemakkelijk kunnen zoeken, uw producten kunnen ontdekken en selecteren vanaf hun desktop, mobiele telefoon of tablet, waar ze ook zijn, en gedigitaliseerde catalogi maken dat mogelijk. An eCatalog should show all the details they need to make informed specifying or sourcing decisions and make their job easier:

CAD files
Submittal drawings
Performance characteristics
Configurations
Accessories
Pricing

CAD models also serve as a lead generation tool for you. Take a look at the three-month stats in terms of the number of views for the particular company in the screenshot below. The CAD library received 15,864 views and generated submissions — meaning an individual was willing to give up their name, their email, and their company name for the project they're working on — more than 12,000 times at a 79% submission rate. When you add CAD models to the mix of other content marketing examples, the quality of the lead who downloads those files increases dramatically.

Partner with a product data solution expert to turn your CAD data into high-value downloadable 2D and 3D assets. A CAD engine will then deploy your product data to your website, platforms, and portals of your distribution channels, where your customers can confidently spec your products knowing they have the most up-to-date data. When you help your buyers do their job easier, they are more likely to become repeat customers.

TRENDING:Navigator vs Shopify - The Best Catalog Management Tool For B2B

How To Close The Deal With Industrial Buyers

Although the RFI process represents the end of the B2B buying cycle, it's actually another beginning in many ways. Often, it’s the first time a prospect will contact you. It’s the start of the “face-to-face” process of closing a sale. And ideally, it commences a long and productive partnership between you and the buyer.

Just like each step leading up to it, however, it’s important to treat the RFI as an important component of the overall process, not merely a formality on the way to a sale.

How can you give buyers the tools they need to feel confident in taking this last step?

Think of the RFI as the keystone of the buying cycle:each of the other steps leads toward it as an end goal, and if it’s not handled properly, the entire process falls apart. The RFI is more than just a form to fill out— it’s the common goal that both you and a prospective buyer are working toward.

Ask yourself these questions:

Is Your Contact Information Highly Visible?

Don’t make it a chore for prospects to figure out how to get in touch with you. Each page on your website should include several ways to contact you — phone number, email address, and link to your RFI form. Make sure your free company profile on Thomasnet.com is complete with all of your qualifications and information as well. Different people prefer different modes of communication.

See Examples: The Must-Haves On Your Company's Contact Us Page

Are Your Calls-To-Action (CTAs) Clear?

One of the keys to successful lead generation is a clear call-to-action (a text link, button, or image that encourages visitors to complete an action). If you're offering a quote, does your CTA say "Request My Quote" or "Submit."

"Request My Quote" is more specific to the action and increases the chances of the prospect actually doing it. You want your CTA to convert so make sure your message is clear throughout all the components of your lead generation strategy.

Are You Giving Your Leads The Attention They Deserve?

Research shows that the difference between calling a buyer right away and waiting even as long as one minute after an information request can affect the chances of qualifying them by as much as 150%. Make sure your website is up-to-date with lead monitoring, tracking, and notification tools (like HubSpot and Thomas WebTrax) that will provide you with data about the prospect and help you close a sale.

“If it weren’t for the thorough ROI tracking that comes with our Thomasnet.com program, we never would have known that one of our biggest accounts originally found us on Thomasnet.com," Jason Kline, Director of Marketing at Consolidated Electronic Wire &Cable. " Getting found by this customer got us into the education market in a big way — an entirely new market for us.”

The right industry-leading tools let you capture and track the activity of your buyers as they engage with your various digital marketing efforts and online content. Qualifying manufacturers can use WebTrax for free — learn more here.

Engage More Buyers With Digital Marketing

The industrial buying process can be complex, but each step is an opportunity to position yourself as the best partner. “One of the underlying themes, as well as obligations, to market in our B2B ecosystem is to share our expertise,” Jason additionally stressed in an interview with Wiring Harness News. Partnering with Thomas helped them deliver a marketing strategy that's more than just branding. "We develop meaningful content that can aid folks through the buying process in our industry. Whether you’re a first-year procurement manager or a twenty-five-year engineer, we’ve got direction to help you make educated decisions.”

However they arrive at your website — whether from Thomasnet.com or an organic web search — buyers don’t want to have to hunt around for the information they’re seeking. Ensure your website is updated, well-organized, and content-rich to proactively answer the preliminary questions that a buyer might have. A good rule of thumb? Try to mimic your in-person sales process with your website.

According to a McKinsey study, leaders are going where their customers are — and that's increasingly online. In the same study, 68% of outperformers combine traditional and digital channels in the customer journey. And a Thomas Industrial Survey, found that 84% of manufacturers are using their website more to connect with customers after COVID-19 started.

Your entire growth strategy should be designed in a buyer-centric, digitally-focused way:taking their concerns, needs, and user experience into account and helping them intuitively get the information they need about your products or services before they proceed to contacting you.

Chances are, you will compete with lots of other suppliers for the same job, and many of these shops will offer the same product or service as you. As a supplier, your expertise can deliver value by helping buyers accomplish their most important tasks while reducing their headaches and challenges throughout the buying process. Determining your perfect buyer and understanding what is on their plates, helps you more easily create the content they're looking for — it's key to making the connections and keeping your business top of mind.

Then, additional marketing factors like your branding and messaging can come into play (especially if you’ve established yourself as a useful source and connection during the Education phase) — if a prospect sees you as good partner material, and you can meet their sourcing needs, you’re in good shape to move forward as they fine-tune their search.

The engineers and marketing experts at Thomas can help tailor your entire marketing plan to target those prospects. Unsure of the first step you should take? Contact Team Thomas and request a free Digital Health Check. We'll let you know exactly how you can improve online to meet the needs of your buyers.